会籍顾问部工作流程.doc

.会籍顾问部工作流程一、 销售流程1、 参观路线 参观路线步行下二层武术项目操房体育用品中心动感单车室茶苑（会员休息室）男浴乘电梯到三层自由重量区心肺功能可调节力量区乘电梯到地下二层医疗室台球厅乒乓球厅参观一层游泳池女浴餐厅备注：当然参观路线也不是绝对固定的，有一些情况应根据客户的需要酌情处理。2、 接待客户流程回到洽谈办公室，进行报价和洽谈会籍顾问接触客人，填写贵宾登记问卷前台填写来客登记，前台呼叫会籍顾问客人来到俱乐部(分会员和非会员两种)接待客户流程送客户离开俱乐部会员办卡 详见签单流程 客户不办卡时，会籍顾问与之预约体验或跟进活动3、 销售签单程序销售签单程序洽谈后客户决定成为会员送走客人约定第一次健身时间由客服人员为客人制作会员卡收款凭证由会籍顾问、销售经理或值班经理、收银员以及客户四方签字确认将客人领至收银处交款并填写收款凭证入会申请由会籍顾问、销售经理或值班经理以及客户三方签字确认。备注：如遇特殊销售价格需总经理签字，方可生效。会籍顾问协助客户填写入会申请4、会籍顾问接待客户顺序制度 原则:根据公平原则，上班人员按照顺序接待上门客户和接听咨询电话。 特殊情况：1） 会籍顾问在接待客户时，发生两组客户同时应该有一个会籍顾问接待的情况，按照排班顺序向后顺延，再根据情况弥补接待名额。2） 前台通知某会籍顾问到前台接待客人时，遇到此会籍顾问部不在办公室的情况下，如果是预约客人由其他会籍顾问帮助接待，如果是第一次上门客户，按照排班向后顺延，再根据情况弥补接待名额。 备注：时机成熟后可再制定相应的更为合理的排班制度，如每天将会籍人员分成AB两组，A组为前一天成交的会籍顾问，B组为前一天未成交的会籍顾问，A组在当天可以接待上门客户，B组则没有权利，只能接待预约客户。这样能大大的提高会籍顾问的主观能动性，充分挖掘他们的潜力，从而提高销售业绩。4、会籍顾问排班班次： 早班 9：0018：00 晚班 15：3022：30周一至周五上班安排 早班：2人 晚班：45人 休息：12人周六、周日上班安排 早班：3人 晚班：5人 休息：无一、 会籍顾问编制及职责1、 编制 会籍主管：4名 会籍顾问：20名2、 职责会籍主管职责： 开发新的业务领域 在日常运营中协助健身顾问完成当天目标业绩 积极贡献完成制定目标 抽查销售人员对自己开发会员的维护 稳固当前俱乐部销售 执行新的有效的销售策略 引导，监督并指导销售主管人员 准备不同卡系销售计划 为销售主管人员进行表现评估 参与到俱乐部内的管理群中会籍顾问职责: 对来访和来电客户进行有效的销售工作 对会员进行售后服务 快速准确地执行公司的销售政策 协助市场不进行广告宣传活动 协助市场部再会员或非会员中收集所需信息二、 客户维护流程1、 客户维护量根据俱乐部会员增长情况酌情制定 2、 维护频率 原则上保障每位会员每周受到会籍顾问的客户维护 3、 维护时间根据客户情况制定维护时间，如家庭主妇安排在每天的上午；白领一族安排在周末；一般上班族安排在每天的晚上。4、 客户转介率计算方法：转介会员除以总会员数等与会员转介率，会员转介率为50% 以上为优秀。三、 销售制度1、 奖惩制度销售部内建立奖惩基金，由专人保管，惩罚资金进入基金，奖励资金流出基金。 奖惩条例： 当日帮助其他会籍顾问待客三次可获奖励 当日开三单的会籍顾问予以奖励 当日开五单的会籍顾问予以奖励 对未按时上交销售表格的予以惩罚 对未如实填写销售表格的予以惩罚 对违反会籍顾问部相关规定的予以惩罚 对五天未开单者予以惩罚 对恶意切单者予以惩罚 2、 销售任务根据新的价格体系酌情制定3、 日常纪律 严禁会籍顾问恶意切单 严禁会籍顾问抢单 会籍顾问有责任保持办公室内的整洁 严禁户籍顾问擅自离开工作岗位 严禁会籍顾问利用销售电话作私人用途 严禁会籍顾问在工作时间干私事 其他相关规定4、 日工作量会籍顾问日的工作流程：会籍顾问日的工作流程到岗后察看每一天的“每日约见表”，将为赴约的约见进行电话追踪，以便尽快实现约见每天工作结束填写每日业绩统计察看今天的“每日约见表”，将今日约见的客户进行电话确认是否按照规定时间进行赴约并做好记录。将约见做到心中有数，对今天的业绩做到心中有数对昨天第一次来访的未办卡客户进行电话追踪 会籍顾问每天填写来电登记表、来客登记表、每日约见表以及周报表当天内容 会籍顾问每周填写 ：周统计报表 会籍顾问每月填写：成交客户确认表 填写表格的目的每天的来电登记表和来客登记表用来记录会籍顾问的当天工作。而每日约见表则是为了明确第二天的客户约见情况，做到心中有数。周统计报表用来反映会籍顾问的一周成交情况和衡量待客成功率，还能很好的证实会籍顾问的工