保险理念分享.ppt

保险与财富管理,保险 一个被误解最多的行业,做一个有尊严、有地位的家庭财务规划师,人类面临各种人生风险 保险是解决人类面临风险时不可替代的解决方案 每个人所面临的人生风险，不会因为购买保险而增加发生的概率,也不会因为不购买保险而消失 保险理念的普及是社会文明程度的重要指标,关于风险的基本认知,财富的定义,财富创造的过程，就是流动的过程 金钱没有固定的主人 财富是用时间衡量的，而不是用数字度量的 每天我们都遇到很多人，他们赚的钱很多，但是他们消耗钱的速度更快,关于财富管理的基本认知,三者是同时进行的过程管理,私人财富管理 私人财富的积累 私人财富的安全 私人财富的转移,政策 风险,人身 风险,市场 风险,法律 风险,私人财富的安全,观念通,1、保险是慈善。 2、划不来就是最大的划算。,2019/9/29,9,一，观念的突破（打通理念）,9,买保险就是买“保障” 保险“保”的是可能发生的“风险” -人生一辈子除了“意外”和“疾病“风险是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等,2019/9/29,内部资料 严禁外传,观念的突破（打通理念）,保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”，也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”，也就是当家庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用的资金让生活无忧！ 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。,2019/9/29,内部资料 严禁外传,产品推动,一，首先解决“我为什么要买它？” 二，让业务员发自内心的认同它 三，业务员销售中可能碰到的问题 四，实际去销售并了解客户的反映 五，形成可复制的销售流程与话术,在推动开门红产品销售的过程中发现：,12,一，认为卖保险就是卖保障型产品 二，自己对理财型保险认同度不高 三，卖理财型保险偏重讲解其收益 四，客户有拒绝问题很难成功应对 五，没有足够理由让老客户再购买,业务员的误区：,功能大于收益,功能篇：预防人生可能面临的经济风险,1、储蓄账户 3-5年需用的资金 灵活支配。 要求：灵活性,3、保障账户 创造急用现金（保险型保险） 要求：补偿性,2、投资账户 追求资金的收益 （实业、房产、P2P) 要求：收益性,4、保证账户 追求资金的安全与积累（分红保险） 要求：安全性,理财保险 保财富,人身保险 保生命,2019/9/29,15,功能篇：产品功能的熟练运用（会用产品）,15,分红险在家庭资产配置中的重要意义： 一，预防人生可能面临的“经济风险” 二，让子女教育及养老金更有“保障” 三，让投资更灵活的家庭“现金池” 四，创造现金流实现人生“财务自由” 五，具有资产保全与传承的“法律性”,内部资料 严禁外传,功能篇：“你不理财，财不理你”,16,购买分红理财保险等于为家庭建立一个“现金池”，这个现金池里的钱首先可以获得持续稳定的收益，固定收益部分可以预防低利率风险，分红收益部分可以预防市场利率的波动；另外这个现金池里的钱按一定的比例通过保单贷款的形式随时可以动用，从而成为家庭理财不可或缺的配置： 一，用于资金周转（家庭自助银行） 1，减少现金的配置比例，提高整体投资收益,；2，保证其它投资项目的正常进行；3，抓住转瞬即逝的投资机会 二，用于二次用作（进可攻，退可守） 当有超过5%利率的理财产品的时候，我们都可以通过保单贷款的方式随时去购买，通过二次运作提升该产品的整体收益。 三，用于财富积累（有一种积累叫负债） 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其它投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富，个人财富积累的最好方式是保险，家庭“备用金”最好的方式是保险,保障,保障身体和生命的安全,保障我们的 财富的安全,保障型险种-保障未来的收入，让家庭在经济上没有后顾之忧。 理财型险种-保障已有的收入，让家庭在经济上没有风险之虑。,保险不可替代的功用永远是：,17,保险营销人员神圣的职责,当风险来