电子商务竞赛之某废旧织物有限公司创业计划书

浙江省第六届大学生电子商务竞赛浙江省第六届大学生电子商务竞赛“心织源”废旧织物回收实业有限公司创业计划书目录绪 论11项目环境31.1项目背景31.2项目创建意义31.3项目市场环境42项目概况52.1项目简介52.2公司品牌和商标62.3公司文化建设62.4市场定位62.5网站功能及服务72.6盈利分析82.6.1产品盈利82.6.2网站盈利82.7竞争分析92.8创新分析93市场分析103.1浙江省市场介绍103.2市场调查113.3市场机会分析133.4目标市场143.5竞争分析143.6风险与对策分析163.6.1风险分析163.6.2对策分析164公司经营战略分析174.1公司业务范围概述174.2公司的盈利核心174.3公司发展战略184.3.1公司战略目标184.3.2创业期发展战略194.3.3成长期发展战略194.3.4成熟期发展战略194.3.5中长期发展战略205公司结构及管理205.1公司结构205.1.1公司结构介绍205.1.2部门职能215.2公司管理215.2.1管理思想215.2.2管理决策225.3人力资源管理225.3.1人力资源规划225.3.2人员招聘、培训及考核225.4薪酬福利管理235.4.1薪酬管理235.4.2福利待遇235.4.3激励措施246服务运营管理246.1网站主要功能模块介绍246.2平台运营服务276.2.1会员服务276.2.2移动商务服务286.2.3支付服务296.2.4其他服务296.3售后服务296.3.1客户意见反馈机制296.3.2监督举报297营销策略分析297.1企业宣传推广策略307.1.1企业品牌战略307.1.2企业网站宣传317.2公共关系营销317.3文化营销318财务预测与分析328.1投资分析328.1.1主要财务假设328.1.2融资方案328.1.3风险资金及员工编制338.1.4资金来源与运用338.2财务预测338.2.1利润预测表338.2.2预测现金流量表348.2.3预测资产负债表358.3投资收益分析358.3.1内部报酬率368.3.2项目敏感性分析368.3.3投资回收期378.4比率及趋势分析378.5财务风险假定与预测389总结38表目录表 21 公司名称基本情况一览表6表 22 公司文化建设6表 23 竞争者优劣势分析9表 31 调查样本分布表11表 32 风险分析表16表 51 部门职能表21表 52 晋升规划表22表 53职工薪酬表23表 54 激励体系24表 61 等级会员制度28表 62 经验制度28表 81 融资方案32表 82 利 润 预 测 表33表 83 预测现金流量表34表 84 资产负债年预测报表35表 85投资现金流量表36表 86 项目敏感性分析37表 87 投资回收期37表 88 比率及趋势分析37表 89价格销量表38图目录图 11废旧纺织品供应、加工与使用4图 12个性化产品5图 21网站地图7图 31目前家庭废旧织物回收状况12图 32家庭用户对对该类回收企业的需求12图 33家庭用户对该类回收网站的需求12图 34企业生产方、静脉处理企业方对该对该类回收企业的需求13图 35企业产生方、静脉处理企业方对该对该类回收网站的需求13图 36竞争力分析模型14图 41废旧织物再利用17图 42盈利核心分析模型18图 51公司结构图20图 52绩效考核流程图23图 61企业网站主页25图 62 织园-论坛首页26图 63 虚拟社区-小区主页26图 64品牌空间首页27图 71品牌资产系统30图 81融资方案33图 82不确定因素变化率3639绪 论根据联合国环境总署的研究，造成全球环境不断恶化的主要原因是人类的不可持续消费和生产。其中表现尤为突出的则是纺织业。纺织业既是一个资源依赖型和环境敏感型产业，又是一个产品直接面向市场的消费品行业。我国的纺织品行业目前是粗放型经济，每年都消耗大量资源同时产生大量废水、废气和固体废弃物。因此，发展绿色经济、加强循环经济和低碳经济，尤其是提高废旧纺织品回收再利用率，关系到建设资源节约型和环境友好型社会。许多消费者在处理自己的废旧服饰时，往往会忽视环境保护的问题。家庭除了将废旧服饰募捐到慈善组织外，几乎没有人考虑到废旧服饰的可循环再利用性，在中国，人们将废旧服饰送给亲戚朋友的现象还比较常见，但是随着人们生活水平的提高，这种送予的方式越来越受到限制，日积月累下来服饰堆积的就越来越多，很多人都抱怨废旧织物对空间的占用，但是居民往往又找不到回收废旧织物的机构。由于资源回收渠道的不畅通以及信息不流通，静脉企业面临着原料供应不足的问题，这对于企业生产甚至是整个行业的发展造成了很大的影响。由此，浙江心织源实业有限公司应运而生。本项目组在以上的背景下，提出了创建一个基于互联网的废旧织物回收企业的构想，通过企业网站运营，充分发挥电子商务的优势，打破传统商务时间、空间、地域局限性，实现公司管理高效化、运营透明化，提高服务质量，稳固客户关系。通过网站平台，企业主要采用在线留言板、Email、移动通信平台等方式，实现用户及时沟通、信息快速传递的功能。该项目的创建主要用来缓解废旧织物回收过程中的脱节、断层问题。在老师的指导下，团队成员对项目的市场需求以及项目的可行性等进行了详细地调查。在市场调查方面，实际发放问卷402份，有效回收问卷375份，有效回收率为93.3%。据调查了解：目前家庭方最受困扰的是大量的废旧服饰堆积而无人回收，市场上几乎很难找到专门的回收企业，与此同时，处理企业面临的却是原料供应不足的问题，市场上存在很明显的断层现象。详细的调查结果将在创业计划书的市场调查部分中说明。在经过全面的调查后，团队成员确定了企业产品的交易方式：（1）七成新以上衣物，经安全消毒等处理后，二手出售；（2）七成新以下的，经处理后的衣料以及布料织物出售于处理企业；（3）对于服饰上的附件分离再出售，由下游企业将其转化成其他产品。项目创意：(1)项目内容新颖，专业废旧织物回收企业；(2)网上交流、家门口服务；(3) 织园论坛，增进邻里关系；(4)现实社区转为虚拟社区，小区动态实时看；（5）爱心与环保相结合，协助政府爱心机构处理废旧织物；(6)将拾荒大军转化为“企业物流”。 “心织源”废旧织物信息交流平台创业计划书主要从以下几点进行阐述。（1）项目环境，主要介绍项目背景、创建意义、所处的市场环境。（2）项目概况，包括项目简介、公司品牌和商标、公司文化建设、市场定位、竞争分析等。（3）市场分析，主要对市场及其环境进行全面的分析，从市场需求、竞争能力等角度解析创建该项目的必要性及可行性。（4）公司经营战略，包括公司业务范围介绍，公司的盈利核心，公司的发展战略及公司产品（废旧织物）发展战略，从公司的经营战略出发，确定公司的盈利核心及模式，为公司的发展奠定基础。（5）公司结构及管理，主要介绍公司管理结构、人力资源规划等内容。（6）网站服务运营管理，包括网站功能介绍，目前及未来的服务运营规划，售后服务等。（7）营销策略分析，从不同方面探讨网站推广及公司品牌推广问题。（8）财务预测与分析，通过项目财务分析及投资风险预测，进一步考证该项目的可行性。“心织源”废旧织物回收实业有限公司创业计划书1 项目环境1.1 项目背景随着环境问题逐渐被重视，节能、环保成为各国的发展主题，而有效回收、处理废旧织物也无庸置疑成为社会的一大热点。我国是一个资源消耗大国，每年纺织品的消耗量达3500万吨，由于资源短缺，每年进口化学纤维354万吨、天然纤维650万吨，但是我国再生原材料的利用率却不到万分之三，（西方发达国家如英国、日本、德国等，废旧纺织品回收利用率达到了16%以上）。由于废旧纺织品的再生利用难度比较大，效益比较低，目前我国废旧纺织品的综合利用还处于初级发展阶段，废旧纺织品未能有效回收利用，致使废弃纺织品数量巨大，不仅污染环境、占据大量储藏空间，而且造成极大的资源浪费。近年来我国静脉产业迅速发展，已经具备一定的技术水平和规模。但我国废旧织物回收却一直徘徊在低水平、低效率、低效益的状态。家庭和企业产生的废旧织物由于未被及时回收、处理而积压严重，静脉产业企业却收购不到充足的废旧织物，造成原材料供应不足。供需两方未能及时地进行信息沟通和废旧织物交易，存在脱节和断层问题，从而导致卖方无人收购、买方无处收购的尴尬局面。1.2 项目创建意义废旧纺织品的综合利用完全符合资源节约和保护环境的基本国策。废旧纺织品的回收再利用是一项资源丰富、投资少、效益显著的新型行业，不仅可以缓解纺织行业资源短缺的现状，而且可以减少纺织行业对环境造成的污染，具有巨大的经济效益和社会效益。废旧纺织品的回收再利用在我国不仅可行，而且符合我国的国情，将是我国纺织行业发展循环经济的主要领域。因此，大力开展废旧纺织品的回收利用具有重大的现实意义。“心织源”废旧织物回收公司创办的意义在于建立废旧织物产生方、废旧织物处理方之间的资源流动，促使废旧织物回收、处理、再利用的循环运作高效化。企业大力宣传“及时回收垃圾、合理处理垃圾、保护环境、节约资源”的思想理念，积极响应国家绿色环保低碳的号召。企业致力于探索中国特色的废旧织物回收，顺应了时代潮流，符合了时代主题。企业努力解决废旧织物卖方无人回收、买方无处收购的严重问题，为废旧织物产生者解除垃圾堆压的困扰，为废旧织物处理者解决废旧织物供应不足的问题，为物流企业带来新的盈利点，为创办公司赢得投资回报，为社会改善环境污染问题，为人民创造美好家园，实现多方共赢，足以说明创建该项目意义重大！1.3 项目市场环境上海绿源有限公司是一家废旧织物回收处理企业，他的成立为一部分上海市民带来了便利，表现出充分的市场前景。但是在运营中，未结合电子商务成为了该企业的一大弱势。其运营不但受到了时间、空间、地域等因素的限制，且品牌推广渠道传统而狭窄，使得用户认知度不高。在项目组调查过程中，也发现了一些规模较小的废旧织物回收点，但这些回收点的回收过程缺乏安全性，属于暗箱操作。这些回收点对回收得的织物没有进行分拣消毒处理，而他们与下游企业的交易也很隐蔽，下游企业是否安全规范还有待考量。一旦这类产品流入市场，必定会对人们的健康及市场秩序造成不良影响。而心织源实业有限公司运用了电子商务平台，使整个企业的运作高度透明化，在产品处理过程中公司将严格按照国家法律规定的安全指标进行操作。通过电子商务平台，企业将会把部分处理过程公开化，让用户能够感受到产品处理过程的安全规范性。通过科学严格的处理，保证产品安全性，提高织物循环利用率。目前，服装在生产过程中产生的边角料已成为布艺品企业的主要资源；纤维织物边角料已是无纺布企业生产原料，而无纺布又是服装制作的辅料；利用纺织品边角料提取的纤维，可以替代玻璃纤维、竹纤维、麻纤维等作为树脂复合材料增强基生产纤维树脂复合材料，应用于制造空调管道、承重台面板、支撑材料等；另外，利用服装边角料的废弃物以及边角料再生利用的边角料，可通过破碎制成纤维粉末，利用复合材料生产技术，生产隔音板、防震垫层等。如下Error! Reference source not found.所示。纺织品在三个主要领域产生供应物品送往纺织品加工仓库加工仓库对纺织品分类、定级，并按基本等级打包按分类的等级品分别包装，送交用户最终操作后的一些终端用途纺织品加工仓库（2）纺织品和合成毛料破布纤维回收厂/制 造厂（4）服装制造（新边角料）纤维回收厂/制造厂（5）造纸破布（旧棉/亚麻边角料，旧零料等）纸厂（3）破布絮状物制造厂（6）低档破布（零料、下脚料等）板厂（1）抹布（棉/棉合成混纺家用纺织）品抹布制造厂毛型布料、絮状填料、毡工程，抛光，运输，石化等床上用品及家装絮状物工程，抛光，运输，石化等钞票、账本、铝质、绝缘板屋顶油毡、仪表板、地板砖工厂废物流动收集者慈善机构图 11废旧纺织品供应、加工与使用废布边角料和废丙纶丝，经过加工可以变成柔软适度的环保型汽车内饰材料，如“奥迪B6”和“宝来”的门内护板，“奥迪C5”和“君威”的衣帽架等。同时，旧衣物处理后分离出的纽扣、拉链等附件，也可以被做成多种个性化物品，如Error! Reference source not found.所示。图 12个性化产品总得来说，整个行业具有很大的市场前景。回收源头有充分的资源，同时下游企业也有相应的技术以及处理能力。国家对于环保循环产业持有积极的态度，废旧织物回收是顺应时代潮流的。2 项目概况2.1 项目简介项目基于低碳经济、循环经济等思想理念，积极响应国家绿色环保的号召，创建一个致力于回收废旧织物的公司。心织源实业有限公司是一家专业的废旧织物回收企业。该公司主要以回收家庭废旧服饰、废旧家纺、其他废旧纺织品，以及企业纺织品边角料、库存品、残次品等废旧织物为公司主营业务。公司采用电子商务与传统商务相结合的经营模式。主要以线下交易为主，同时开设企业电子商务平台，为公司各交易方提供交流信息的空间。网站主要建设有企业主页、面向家庭方的织园论坛、面向企业交易方的品牌空间。以便更好的为用户提供服务，提升服务质量。促使废旧织物回收、处理、再利用的循环运作，有效解决废旧织物回收处理中的脱节问题。2.2 公司品牌和商标表 21 公司名称基本情况一览表公司名称浙江心织源废旧织物回收实业有限公司网站名称“心织源”废旧织物回收商 标 “心织源”：“心”，取自爱心。该企业在发展运营的同时也会关注爱心事业。做到取之于民，用之于民，心系群众。“织源”，既表示织物后备之源，也寓意企业将会成为织物循环产业发展的支援之力。“心织源”实业有限公司将会把爱心与环保低碳结合起来，在企业今后的发展过程中牢牢把握循环经济的理念。企业商标由橙、绿、蓝三种颜色组成。环保绿代表心织源实业；工业蓝代表下游静脉处理企业；人性化的橙色代表废旧织物产生方。 位于图标中心的绿色部分作为左右两方资源流动的桥梁，寓意心织源实业有限公司作为一个回收企业，起着促进废旧织物产生源与处理方之间资源流动的作用。心织源实业有限公司的建立，既是循环经济理念的实现，又是织物回收行业迈上新台阶的开端。 2.3 公司文化建设企业文化是企业领导层提倡、上下共同遵守的文化传统和不断革新的一套行为方式，它体现为企业精神、目标和宗旨等，企业文化对形成企业内部凝聚力和外部竞争力起到积极作用。心织源实业有限公司作为一个绿色环保企业，对于企业文化方面的建设很注重，如下Error! Reference source not found.所示.表 22 公司文化建设公司使命实现废旧织物循环再生产，节约地球资源，保护地球环境的目标公司宗旨安全、爱心、环保公司精神做的更多，看的更广，走的更远公司目标完善废旧织物回收利用机制，打造一个专业的废旧织物回收品牌，实现废旧织物生态循环公司文化始终保持坚毅的心来实现梦想2.4 市场定位公司在细分市场之后，将公司的服务对象定位于废旧织物产生方和废旧织物处理方以及网站会员用户，产生方主要来自于家庭以及纺织品生产类企业，处理方包括纺织品静脉处理企业以及在生产中对纺织品原料有需求的各类大中小型企业。公司致力于寻找一条多方受益的废旧织物回收处理渠道，以最小的代价获得最大的收益，同时解决社会中废旧织物严重堆积、资源浪费以及处理企业原材料供应不足的两大难题，并为整个社会的爱心与环保事业贡献一份力量。2.5 网站功能及服务公司首页企业网站织园品牌空间空间首页公司简介行业资讯联系我们在线服务用户必读博客微博积分商城群组论坛首页虚拟社区业务介绍企业文化资格证书常见问题售后服务留言专区公司网站内容主要分为三大类。第一类是与公司业务活动有关的网站内容；第二类是与社区有关的虚拟社区平台；第三类是与公司下游静脉处理企业有关的品牌空间。网站地图如下Error! Reference source not found.所示。图 21网站地图第一版块：用户在公司的网站首页上可以快速的浏览到最新的行业资讯以及公司动态，可以通过回收分类版块了解到公司的回收业务范围。虚拟社区：社区个人用户可以通过首页的论坛入口进入第二分区，即“织园”，面向“70”、“80”主流用户的论坛。论坛内容针对“70”、“80”用户目前所关心的话题以及生活信息，主流用户可以在相关版块获得各自所需要的信息资讯，如：时下热点新闻、织物护理常识、子女教育、美容时尚、购物信息等。同时，用户能通过群组的选择，进入到自己所在小区的虚拟版块，可以及时掌握小区的最新动态。织源论坛的存在不仅起到了联系“心织源”实业有限公司与用户的作用，更有意义的是它也能成为小区居民增进邻里关系的工具。团购、组团旅游、组团打球，谁家有个小困难什么的，通过织源论坛，就会有许多同小区的人举手帮忙。通过织园公共讨论区的相约运动、育儿经等版块，社区用户可以发起同社区居民活动一起打球、跑步、逛街等。品牌空间：静脉处理企业，可以通过首页的品牌空间入口进入到第三分区，即专门的企业黄页。在这一区块，企业可以获得行业最新的动态，也能获取我们心织源回收企业的各项活动资讯。我们还提供了企业产品的宣传位，真正做到双赢。图 22织园论坛促进邻里关系2.6 盈利分析2.6.1 产品盈利本公司的回收业务主要包括家庭产生的废旧服饰以及纺织业企业的织物边角料等，通过对这些回收物的加工处理，主要的交易方式可以分为以下几点：（1）七成新以上衣物，二手出售。（2）处理后的衣料以及布料织物出售于处理企业。（3）对于服饰上的附件分离再出售。2.6.2 网站盈利（1）会员增值服务。网站将为用户提供各类增值服务，如品牌空间企业广告位、产品宣传位、品牌推荐位、织园论坛VIP会员、生活电子期刊、织物电子期刊等。（2）广告位收费。企业网站在其三大板块即企业主页、织园论坛、品牌空间都设有相应的广告位。在品牌空间中，主要设置纺织类企业广告；在织园论坛中，主要设置各类生活产品、服务广告位等（3）团购提成。公司会在织园论坛中开展团购活动，从每一笔成功的交易中抽取一部分提成。2.7 竞争分析目前对该公司构成竞争威胁的主要有五个方面：现有废旧织物回收公司，潜在进入者，个人回收者，二手交易市场，废旧品回收企业，具体优劣势见Error! Reference source not found.。表 23 竞争者优劣势分析优势劣势现有废旧织物回收公司已有稳定客户群，企业运营比较成熟现有专门的废旧织物回收企业很少，几乎不存在潜在进入者进入期间已有成熟的经验可借鉴同行企业发展成熟，竞争压力大个人回收者作为废旧织物回收个人，与家庭客户近距离接触，优先了解家庭废旧织物回收的信息缺乏统一有效的管理，废旧织物回收效率不高，并不能及时满足客户需求二手交易市场目前二手交易市场兴起，被年轻人所追捧市场分布零散，没有集成效益，目前还没有大规模地发展废旧品回收企业作为物流方可自行上门回收废旧织物并能有效解决运输工作目前废旧织物回收企业虽然也把废旧织物纳入到回收品中，但这并不是他们的重心，处理过程也不是很专业如Error! Reference source not found.所示，对企业构成威胁的五方优势并不突出，劣势却比较明显，因此，“心织源”废旧织物回收有限公司还是具备相当强的竞争力，其构思、服务在国内领先，且极具便捷性，创新性，该企业有信心并有能力对抗外部竞争威胁，使企业立于不败之地。2.8 创新分析该项目的创新点主要有： （1） 项目内容新颖该项目打破了废旧物品回收的陈规，提出了废旧织物的回收。在这个物资丰富的时代，闲置衣物、织品的堆积成了很多家庭、企业的一大烦恼。废旧织物回收再利用，也将会是全世界发展循环经济的必然趋势。因此，该项目的提出，是一种先觉。在废旧织物还没有成为重大问题之前，我们开拓这片领域，发展这个行业，在不断的实践和探索中将这个行业变得成熟壮大。（2） 网上交流、家门口服务对于用户所在的地区，若企业尚未开通回收业务，那么用户可登录“心织源”信息交流平台，提交用户所在地区的信息，我们的工作人员将会在7个工作日内，前往用户所在地区开展回收业务。 该理念体现了企业与用户之间的交互性，提高用户体验，强化客户关系。（3） 无限期积分换购公司在回收过程中，由于家庭产生方每次换购数量较少，而市场中废旧织物回收的价格大约为0.1元每公斤，若换成人民币则交易过程太过复杂，换成积分的方式可简化交易过程，对于双方来说都是一种节约成本的做法。因此对其的废旧织物回收采取积分换购的方式，即每个家庭在初次换购时将会获得一个爱心账户，每个账户都带有唯一编码，公司将根据回收的织物重量给予相应的积分。用户还可用累计的积分换购相应的礼品。（4） 织园论坛，面向“70”“80”主流用户该虚拟社区交流平台面向社区个人用户。在该平台上，个人可以获取各种信息，包括社会动态新闻、织物分类护理知识、购物信息等，我们还会开展团购活动，这些团购的商品主要是我们的下游企业制造的产品或是我们公司自己的衍生产品，通过这一活动，我们能够更好的拉近产生源与处理方之间的联系，将循环经济理念真正的运用起来。另外，织园也能成为小区居民增进邻里关系的工具。（5）现实社区转化为虚拟社区，企业与社区合作此创新点不同于上一点，现实社区虚拟化是指将现实的小区搬入互联网，用户可通过群组的选择，寻找到各自所在社区的网络主页，并且加入该社区。社区个人用户可以获得自己所在小区的最新动态。并且公司将在小区页面公告版中发布回收信息，小区居民可以及时了解回收动态。对于家庭产生方来说，回收过于零散，若以社区为集散点，能够节约回收成本。企业将采取定时与不定时的回收来满足产生方的需求。（6）爱心与环保相结合目前许多政府爱心捐赠机构，因无法承担过高的衣物清洗费而形同虚设。作为一家专门的废旧织物回收企业，有专业的处理流水线，企业将与政府合作，本着爱心助人的原则，协助政府爱心机构处理收到的捐赠衣物。(7) 将拾荒大军转化为“企业物流”企业将采取两种回收方式，即定时的社区回收以及由拾荒大军组成的及时上门回收。通过对拾荒大军的整合，企业将其从竞争对手转化为合作伙伴。企业将利用飞信或其他在线通信平台，将废旧织物家庭产生源的供货信息发送到个人回收者的手机等移动通信设备，由他们上门回收。个人回收者上门回收后再转售于本企业。企业将给予个人回收者一个价格区间，让其在该区间内自由定价，实现企业、拾荒大军、资源产生方之间的共赢。与此同时，企业也解决了物流一大难题，节约了人力及运输成本。3 市场分析3.1 浙江省市场介绍目前，针对浙江省的废旧织物回收和资源的二次利用，普遍存在着以下几个严重的问题：首先家庭和企业产生的废旧织物不能及时回收，尤其是家庭用户由于分散度高更加不利于废旧织物的及时回收和处理；其次新兴的静脉产业由于没有充足的原材料（废旧织物）供应导致不能正常的生产和运营；再次国内还没有专业性的废旧织物回收企业及相应的废旧织物回收网站，无法将废旧织物产生方和废旧织物处理方很好的连接起来，起不到桥梁作用。双方在运作过程中存在脱节，不能进行实效性的信息沟通与交流，废旧织物回收断链。目前浙江省还没有出现一个专门的以电子商务为基础的废旧织物回收企业，缺乏一个为废旧织物产生方、废旧织物处理方提供通达信息的有效交流平台。这样一个能促使各方共赢的企业和网站平台迫切需要我们去开发和创建。3.2 市场调查（1）调查目的 第一，了解浙江省目前废旧织物回收的一个概括。 第二，分析废旧织物回收企业以及绿色交流平台开发和创建的必要性、可能性。 第三，初步了解市场需求，根据需求设置和改善企业以及网站功能。（2）调查方式本次调查采用问卷调查为主（网上发放问卷与上门发放问卷相结合），深度访谈为辅的方式。（3）调查对象本次调查主要围绕宁波、杭州、温州、金华等地区已存在的废旧织物处理企业（静脉产业企业）、废旧织物产生方（家庭、企业）展开，样本分布详见Error! Reference source not found.。（4）调查时间 2011年1月1日2011年3月8日。（5）样本分布表 31 调查样本分布表涉及方地区杭州宁波温州金华废旧织物产生方家庭30352020企业30355020废旧织物处理方45502020总数（375）1051209060注：为得到相对准确信息,通过网上资料大概了解浙江省废旧织物回收处理情况,现根据所了解情况选择在宁波、杭州、温州、金华四个城市进行问卷调查,网上了解的情况表明宁波在废旧织物的回收利用方面比较有优势,杭州其次,而温州由于中小企业过多,在企业的废旧织物产生方面存在特殊情况,所以按以上表格分布样本。（5） 基本调查结果 图 31目前家庭废旧织物回收状况如Error! Reference source not found.所示，家庭方有73%表示家里会常常出现废旧织物堆积无人回收，12%偶尔出现废旧织物积压无人回收，仅15%的家庭对废旧织物处理良好。 图 32家庭用户对对该类回收企业的需求图 33家庭用户对该类回收网站的需求 如Error! Reference source not found.所示，家庭在出现废旧织物堆积无人回收的情况时，有71%表示对该类废旧织物回收企业有较大需求，11%表示对该类回收企业的存在可有可无，18%认为没有必要存在。如Error! Reference source not found.所示，家庭在出现废旧织物堆积无人回收的情况时，有68%表示对该类废旧织物回收网站有较大需求，10%表示对该类回收网站的存在可有可无，22%认为没有必要存在。其中，据调查数据显示，70后、80后的家庭用户对该类回收网站的需求度高达88%。图 34企业生产方、静脉处理企业方对该对该类回收企业的需求图 35企业产生方、静脉处理企业方对该对该类回收网站的需求如Error! Reference source not found.所示，67%的企业（废旧织物产生方）、78%的静脉产业企业均对该废旧织物回收企业迫切需求，对创建该企业给予了最好的支持和肯定。如图Error! Reference source not found.所示，62%的企业（废旧织物产生方）、79%的静脉产业企业均对该废旧织物回收网站迫切需求，对创建该网站给予了最好的支持和肯定。3.3 市场机会分析除图3-1、3-2、3-3、3-4、3-5反映的调查情况外，本次调查还显示：(1)企业（废旧织物产生方）有67%选择了会经常找不到合适的回收方，17%选择了偶尔会找不到合适的回收方，其中温州的企业为多数。 (2)59%的静脉产业存在废旧织物供不应求、原材料不足的情况，其中更有21%存在利用新资源而非二次回收资源制造产品的情况。(3)全体涉及方中将近90%表示合理回收利用家庭、企业废旧织物对防止环境污染非常重要，并觉得这样一个三方信息交流平台是非常有潜力的。（4）家庭用户调查中，70后、80后的家庭用户对该类回收网站的需求度高达88%。以上调查结果充分说明了该废旧织物回收企业及废旧织物回收网站创建的必要性和可行性，市场机会显著。3.4 目标市场该企业的目标市场主要细分为三大块:废旧织物产生方、废旧织物处理方。第一阶段，企业建立初期，主要针对浙江省内城市居民家庭、大型制造企业，大型静脉产业进行集中宣传，将其作为企业的主要目标市场。公司网站的营销任务主要是在互联网上建立并推广企业的品牌和企业文化，以及让企业的线下品牌在网上得以延伸和拓展。第二阶段，企业发展期，将目标市场扩大，将农村家庭、中小制造企业、中小回收企业，中小静脉产业企业涵盖进来。网站的营销任务则是增加网站的访问量，发展信息交流平台的会员量，将网站的功能性扩大，在获得信誉度后推广网上交易支付的功能。第三阶段，企业成熟期，将企业推广至其他省份乃至全国的目标市场，做大、做强。3.5 竞争分析图 36竞争力分析模型如Error! Reference source not found.所示，对该公司构成竞争威胁的主要为以下五个方面。（1）个人回收者个人回收者普遍存在于城市郊区，他们依靠回收废旧物品维持生活，从另一个角度看，他们是城市的清洁者，手中握有部分城市产生的废旧织物，尤其在家庭废旧织物一块。而家庭作为废旧织物的产生方，作为信息交流不可或缺的一部分，若由个人回收者抢占了先机，势必会对企业的发展产生一定的影响。解决方法：将个人回收者纳入到公司的目标用户群中，一方面可通过他们回收废旧织物，一方面可对他们手中的废旧织物进行回收利用。（2）废旧品回收方目前的废品回收方也渐渐意识到废旧织物回收这块大蛋糕的好处，很多回收企业慢慢增加了这方面的业务，这对刚刚起步的企业存在一定的影响。解决方法：在企业经营的过程中，努力做好企业形象宣传以及提高服务质量，在早期交易过程中可让对方多获得一些效益，以获得良好的口碑。（3）二手市场二手市场中所流通的商品严格意义上讲应该属于陈品，而非废旧织物，两者之间最大的差异在于废旧织物无法继续使用，只有通过再加工生产成新产品以后才能再次利用，但目前由于废旧织物回收企业却是，二手市场上依然有部分废旧织物在流通。解决方法：在企业经营的过程中，努力做好企业形象宣传以及提高服务质量，在早期交易过程中可让对方多获得一些效益，以获得良好的口碑。（4）潜在进入者在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。解决方法：这些新进入者即公司的潜在竞争对象。企业的前期优势是率先占领市场，但这优势并不长久，在潜在进入者进入市场之前，企业必须获得良好的市场信誉和稳定的市场群体，树立我们的形象和口碑，并且掌握专业高效的核心技术，构建有效的战略性进入壁垒。进入壁垒的建立将决定着我们今后发展的成败。（5）现有废旧织物回收企业目前存在少数小型的废旧织物回收企业，但仍对公司的发展有一定影响。解决办法：公司在推广期间要做好企业的形象与服务，处理好客户关系，并做好公司网站的建设与推广，让客户感受到企业所提供的优质服务。对企业构成威胁的五方优势并不突出，因此，浙江“心织源”实业有限公司作为专业的废旧织物回收企业还是具备相当强的竞争力，其构思、服务在国内领先，且极具便捷性，创新性，企业有信心并有能力对抗外部竞争威胁，并相信企业将有美好的未来！3.6 风险与对策分析3.6.1 风险分析表 32 风险分析表风险外部风险国家政策法律法规的影响在线支付流等相应的水平及保障对成功交易的影响潜在竞争者的加入银行贷款的风险在电子商务网上交易中往往存在三个虚拟的问题，从而带领交易的信用风险内部风险公司成立初期可能缺乏人才公司的服务需要有一段时间来让市场来接受财务风险，如坏账损失等资金链的断裂3.6.2 对策分析项目初期，在平台建设方面，由于公司处于起步阶段，无法招收足够数量的开发人才，为取得较高效益比，公司可委托某开发团体进行平台的开发，即可解决前期人才缺乏的问题，又可保证平台的质量。可能客户对公司所推出的服务不太熟悉，这将导致公司前期运营的缓慢，影响公司前期对市场的占领与后期市场的扩张。但这类问题应该是新兴企业及其服务都要面对的，公司需要做好前期的平台推广及保证运营阶段的服务质量，让顾客对企业的服务放心，保证顾客的忠诚度，即减少老顾客的流失并得到新客户。随着市场群体的扩大，企业有了一定的稳定客源，风险主要体现为客户关系的处理以及财务风险和资金链。要减少风险，企业必须加强各层员工的素质培养，以客户满意度为原则，优化企业客户关系管理机制。我们更需要引进财务方面的专业人才来进行财务方面的管理以防止如坏账等的财务风险及对资金链的动态管理。对于潜在竞争者进入的风险主要采取被动的密切注意相关行业的动态，并及时给出相应对策。我们可以利用4c理论中的“方便原则”为客户提供方便，以产生自己的竞争优势，同时服务质量的控制也可以产生质量优势，并且优先进入市场还可产生先驱优势。这类市场最重要的是，减少老顾客的流失并得到新客户，公司可以利用4p中的以服务为导向原则及4c中的以顾客为导向原则的结合，保证企业对于潜在竞争者的优势，这个市场最重要的是顾客的需求偏好。国家政策法律法规的影响及网上支付等等一系列电子商务现今所存在的问题，也将是公司所要面临的。这方面，公司将在国家政策的指导下，在中国电子商务的大环境下继续前进。4 公司经营战略分析4.1 公司业务范围概述公司主要涉及以社区为单位的废旧织物回收业务、企业产生方、个人回收者以及其他回收企业的。首先对于回收后的织物进行分拣，然后按类消毒处理，对于七八成新的织物服饰，进行一些初步的处理后二手出口或转让。对于不能再改造的织物则在消毒后分类，将其上的一些配件或附件分离，将布料供应给各种静脉处理企业，附件则出售给相应的企业，形成个性化产品出售。与此同时，公司会与一些处理企业合作，提供废旧布料请他们代为加工，生产一些环保袋、地毯、拖把等生活用品或装饰品。这些产品主要用于家庭回收时的积分换购，以此来节约回收成本，如Error! Reference source not found.所示。图 41废旧织物再利用4.2 公司的盈利核心心织源实业有限公司作为为一个传统商务与电子商务结合的企业，要正常运营，并不断发展，盈利不可少。如Error! Reference source not found.主要的盈利模式包含以下：（1）产品交易收入产品交易收入指，废旧织物加工处理后的产品交易收入。即公司对回收的废旧织物进行分拣、消毒、清洗等工序之后，分为以下三类出售。1）七成新以上衣物，二手出售。如出口经济欠发达国家。2）处理后的衣料以及布料织物出售于处理企业。3）对于服饰上的附件分离，出售给相关企业。（2）广告收入广告收入指，公司网站的交流平台中，通过出租或者出售网站上的广告位，来获得额外的广告收入。（3）会员增值服务公司为会员提供较为全面的废旧织物信息和废旧织物来源，包括物流企业配送信息、网上支付平台及个性化服务等。（4）团购抽成网站将开展团购活动，团购中的商品主要是企业合作方的产品。通过团购活动，公司将从每一笔订单中抽取一定的提成。图 42盈利核心分析模型公司使用的是等级会员制度，按会员等级的不同享有不同的会员服务，会员等级的提升及部分会员增值服务需要用户的购买。第三方支付平台的盛行也形成了盈利的一个新亮点。本网站和第三方支付平台的结合形成了网站的一个融资机构，基本类似银行，但比银行的操作模式简单了许多。在不断交易的过程中，有一个汇进快汇出慢的时间差，同时还有付款和收到货物再支付的时间差，这当中就有了一大笔资金和时间可以进行操作投资利用了。4.3 公司发展战略4.3.1 公司战略目标在未来五年内，将公司打造成为浙江省范围内的一个绿色生态网络品牌，并构建一套完善的供应链和一个舒适的交流平台，初步实现成为浙江省废旧织物回收第一企业，营造浙江省绿色生态的环保理念和废旧织物回收热潮。当公司发展到一定程度，有一定稳定客源后，在规模上，可以考虑向周围省市推进。在服务上，可以加载一些新的服务项。并在拥有足够的经济能力时，向逆向物流发展，把握这一废旧织物回收途径。4.3.2 创业期发展战略预期所需时间为1年，由于公司初期阶段尚不成熟，且目前国内尚无成熟经验可借鉴，信息不够充分，顾客群体繁杂且不稳定，故公司将创业期发展战略主要定位为大力开拓市场、建立和推广企业网站、提高品牌认知度。在有利可营的情况下，逐渐完善企业自身制度，建立一定融洽的客户关系和客户源，树立公司整体的信誉和品牌形象，为下阶段的发展奠定基础。 本阶段主要任务是努力提高自身服务质量及确保客户的满意度，并逐步树立顾客的废旧织物分类和回收意识，发挥口碑效应，积累公司信誉和树立品牌形象，逐步扩大市场份额。4.3.3 成长期发展战略预计所需时间为1-2年，经过第一阶段的信誉积累，网站开始具备一定的品牌效应，而本阶段的主要目标仍是继续扩大市场占有额、累计信誉和树立品牌。同时，需要进一步加强客户关系管理（CRM），完善企业各项服务机制。（1）公司及网站建设：完善公司内部结构和运营制度，加强巩固客户关系，提高整体服务质量，扩展网站功能板块，增加网站用户黏度和锁定用户，及时更新行业、企业信息及有关废旧织物分类回收的知识，发布有关废旧织物回收的国家政策，适时建立网上订单集成处理和支付系统，提高公司运作的效率，同时加强网上交易安全。（2）客户关系管理：培养客户对品牌的信任感，巩固客户关系管理，稳固现有市场份额，提升客户价值使关系趋于稳定。在此基础上完善客户回馈和评价体系，加强售后服务，提高客户满意度，扩大品牌在市场中的好评率和影响力。本阶段的主要任务是完善公司内部建设，加强与废旧织物交易所涉及的客户之间的合作关系，大力打造公司形象，更加稳定快速地占有市场。4.3.4 成熟期发展战略时间周期为2-3年，在第二阶段后，公司在市场已经树立一定良好的信誉和品牌，并开始进入一个成熟期。（1）公司及网站建设：稳定内部管理，培养人才；丰富网站内容，探求网站形式和盈利模式上的再创新。稳步提高公司运作效率和盈利能力。（2）废旧织物交易涉及方：完善供求和物流淘汰机制，优化已有供求、物流方，发掘潜在供求、物流方。形成一个完善的废旧织物供求、物流联盟平台，为公司长远发展提供稳定优质客户源。（3）客户关系管理：维系良好客户关系，提升客户价值和客户忠诚度，防止或减少客户进入衰退期。本阶段要在对前面各阶段数据具体分析的基础上，进行今后公司发展的重大战略制定。具体结果将影响以下两种方案的选择：一是稳固提高市场内客户服务质量，占据绝对的市场份额。二是公司开展横向发展，逐步扩展其他区域的客户，如周围城市的市场。本阶段主要任务是促成公司进一步稳定发展，延缓进入衰退期，甚至实现再发展。4.3.5 中长期发展战略本阶段是建立在前一阶段基础上，若此时公司实现再发展阶段，那么将开始进入其他类似特征的市场。此时主要任务就是发挥已有的品牌效应来扩大市场。实地传授公司经验和模式。当然具体还要结合具体情况，如互联网发展程度，居民收入消费水平等，逐步扩展公司规模和品牌。5 公司结构及管理5.1 公司结构5.1.1 公司结构介绍图 51公司结构图 公司初期组织结构形式采取直线型，公司设总经理1人，下设6个部门：办公室（5人）、采购部(5人)、技术部(6人)、财务部(2人)、和市场部（5人）、车间管理部（35人）。公司员工总数38人。（注：此仅为公司初期编制）5.1.2 部门职能表 51 部门职能表总经理 * 主要从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作。* 协调和配合各业务部门围绕公司经营目标开展各项工作。办公室人力资源管理* 人力资源规划、组织设计和定编定岗。* 人员招聘、培训、绩效考核、薪酬福利管理、人事档案管理。* 企业文化建设。技术部门 * 负责网站设计制作及系统的开发、网站的日常维护和更新。* 数据库和后台管理、网站产品的上传及信息展示。订单管理*负责网站及电话上的订单收集和汇总，并报送给采购与配送部门。*处理不良及无效订单。售后服务* 负责网上客户管理，与网站会员的关系处理。* 对顾客的意见及时反馈，归类存档，并回复顾客。财会部门