注重运作延伸联合重点全力推进市场发展

注重运作延伸联合突出重点全力推进市场发展德州分公司 2 010年，在省公司的正确领导下，德州分公司认真贯彻落实李秀川总经理在2 01 0年全省移动通信工作会议上的讲话精神，按照省公司“一六六六”的总体工作思路，以科学发展观统领全局，坚持以发展为中心，准确把握市场发展形势，推进转型运作，延伸联合企业内外价值链资源优势，突出工作重点，全力推进企业发展。截止11月底，公司年净增客户xx万户，客户累计达到xx万户，移动市场年净增占有率XX，行业市场年净增占有率xx，移动市场累计占有率XX，行业市场累计占有率XX。运营收入增幅XX，信息化收入增幅XX，行业收入份额为xx。 一、从内外部入手，推进企业转型运作 (一)细分客户，实行客户集团化管理。一是按照客户属性和特点将全部客户划分组建为八大类集团，即行业集团、单点集团、村集团、家庭客户集团四类实体集团和城市大众客户、农村大众客户、社区客户、个人中高端客户四类模拟集团客户，实行客户分类集团化管理。二是在进行集团组建的基础上，针对八类集团的特点和需求，设计了不同类型集团的子项产品和分项产品。按照客户需求的不同特点，将产品体系划分为信息化产品(包括标准产品和个性化产品)、增值业务产品和声讯产品，通过抓信息业务，促增值业务，带动声讯业务，促进八大类集团的发展。(二)建立产业集群，联合维系发展。一是为了发挥公司上下游价值链的作用，德州分公司联合系统开发商、服务代理商和社会信息代理商等各类价值链合作伙伴组成通信产业集群，明确各方职责，发挥价值链合作伙伴的不同特点和专长，建立了功能分工科学合理、协同发展以求多赢的产业集群。二是根据合作伙伴的不同分工组建了产业集群项目组。项目组以公司自有信息经理(传统客户经理)为组长，包括集团信息顾问、信息代理商、系统集成商(s I)、集团业务销售代理(sA)。针对八类集团客户，设计不同的营销方案，实行“四位一体”维系营销。在对项目组的考核上，维系方面着重考核集团收入和客户的保有率，在营销方面着重考核三大类业务(信息业务、增值业务和声讯业务)的营销和健康度的监控，实现了以维系促稳定，以营销促发展。 二、抓住市场重点，创新营销方式开展维系营销 (一)区别八大类集团特点，全力开展维系营销。一是由项目组采用上门营销、现场营销和推介会的形式，对行业和单点集团开展联合营销。对行业集团从源头入手签订战略协议，以点带面，稳定全局。对单点集团从业务应用入手，多头并进，形成示范效应。2010年累计签定协议xx家，维系集团xx家。二是由项目组采取上门营销、现场营销、电话营销等方式，以爱住我家(I home)家庭畅享计划为切入点，针对家庭集团进行联合维系营销，组建家庭V网xx个，维系发展家庭用户xx户。三是针对社区和村集团，通过上门营销、现场营销等方式，辅助社区宣传、文化广场等形式，发挥社会信息代理商及村能人作用，组建V网xx个，维系农村及社区集团客户xx万户。四是通过电话营销、短信营销、邮件营销等方式，对中高端客户分层次进行个性化高端维系服务，维系率xx以上，客户增长率全省前列。 (二)通过维系营销积极推进渠道转型。一是在城市渠道的转型上，把其纳入产业集群中，引导其从单一的代理商向综合型的代理商转型，采用店面营销、集团营销、电话营销和上门营销的立体营销方式，实现集团信息化业务、增值数据业务和声讯业务的全方位代理营销。二是在农村渠道的转型上，在现有店面积分管理办法的基础上，出台并推广农村客户维系酬金，加快弓l导农村实体代理商转变营销方式。同时与村能人签约，通过对其业务量、专营情况挂钩，进行专项奖励，实现了营销方式由等客上门向主动上门转变，营销内容由单一型向复合型转变，实现了渠道结构更加合理和稳定，对渠道的掌控力更强。通过转型，社会代理渠道累计放号量较去年增加xx万部，平均三个月在网率较去年提升xx。农村渠道放号量较去年同期增加xx万部，三个月在网率较去年同期提高xx。三是加强大卖场掌控，德州分公司根据“分类掌控的原则，对xx家省级卖场、xx家市级卖场、xx家县级卖场已全部实现专营进驻通过转型既促进了维系营销工作，又拓宽了信息代理商收益渠道。 武城新城金牌移动手机大卖场是最早参与维系营销的代理商，该卖场负责武城分公司xx家A、B类集团，自己配备2辆车和六个信息经理。该卖场在两个月内对负责的xx家集团出车上百次，累计走访百余次，成功营销集团信息化项目xx家，销售TD信息机xx部、新业务推广xx项，为武城所有乡(镇)政府营销使用了农政通业务，为齐鲁客车公司在管理层面、生产层面和市场营销层面成功推荐了移动0A、移动4 0 0、移动进销存等业务。武城鲁权屯漳南村村厅转型后月均放号提升xx个，月均充值金额提升xx元，客户在网率提高xx，所维系客户户均ARPu值提高xx元。 (三)创新管理手段，支撑维系营销工作。一是结合维系营销的管理需要，研发了产业集群管理支撑系统集团客户业务综合运营平台(EsOP)，平台包括维系营销、酬金估算、量收分析、预警管理、价值链管理、系统使用通报六大功能。二是开发了渠道末梢管理平台，配备了末梢管理终端，通过平台和终端可以实现将营销目标、营销方式、营销内容、营销口径等发送给各级渠道，渠道也可以根据自己实际操作情况进行信息反馈，所有信息在平台进行统一管理和分析，同时终端还兼有充值和公话的功能。(四)把握机遇，突出重点，全力发展TD信息机。德州分公司充分把握TD信息机发展的政策机遇，细分群体，丰富信息机套餐组合，创新营销方式，借助全方位立体化的宣传，实现了TD信息机的规模发展，年净增TD信息机xx部，占全年净增客户数的xx，完成计划比例的xx，位居全省前列。一是根据TD信息机集语音和数据于一体的多功能用途，重点对家庭客户开展了“组建欢乐家庭”等工作。二是深入小商品城、批发市场、物流市场、个体门市，通过信息机与手机的捆绑优惠、长途、漫游优惠以及提供商业信息的增值业务吸引客户眼球，全方位发展。三是针对集团市场把信息机和手机合并组建集团虚拟网，同时与集团彩铃、MAs等集团产品进行组合推广，增强粘性。四是针对农村市场，通过主动和政府联系，利用产业政策和产品优势与各乡镇政府签订了新农村信息化深度融合协议书，把信息机作为农村首选通讯工具。同时制定“能人发展奖励政策，抓住有利时机进村入户营销，突出无月租、可移动的优势，并组合村网业务，增强客户在网。 三、全方位、立体化宣传，给力市场发展 (一)突出宣传工作的“新、细、密、真，形成立体化宣传合力。一是宣传形式注重新，围绕“新媒体、新资源、新形式做文章，聘请高水平策划公司，借助外力提高宣传创新水平；抢占新兴媒体，如大型真彩电子屏、出租车电子屏、社区宣传栏等进行重点投放。二是宣传工作部署细，每项宣传工作出台“一揽子计划，宣传的层层落实部署全部有形式要求、内容要求、时间要求、执行要求、反馈要求，提高宣传执行的效率和效果。三是宣传面覆盖密。公司开展“百万宣传入户”，宣传1 0 0进集团、100进市场、100进社区、100进村、100入户，进行地毯式无缝密集宣传，不留空白点。2010年累计印制入户宣传单近xx万份、楼道口海报近xx万份。四是宣传工作真落地，宣传前有调研、宣传中有跟踪督办、宣传后有评估，宣传工作实行“打分制，对宣传落实不到位的进行通报。 (二)创新宣传管理手段，提高宣传效率。一是宣传工作围绕公司转型的实际情况，从促进集团信息化发展的角度主动转型，通过“一本册子”、“三支队伍”、“五大媒体实现信息化宣传有重点、有层次、有效果。在宣传重点上，以产品宣、群体宣传、区域宣传、媒体宣传为主，在宣传层次上，力求媒体分层次、渠道分层次、形式分层次、力度分层次，在宣传效果上，达到信息准确、通俗易懂、吸弓I眼球、执行到位。二是创新开发了德卅移动电子宣传管理，平台，营括謦矿日常宣传工作录入、管理、查询等，实现了全市宣传工作的实时化、常态化管理。借助平台，各级领导可以获取全市宣传工作各项信息，有效提高了宣传管理效率。 四、借力“无线城市”建设，全力推进信息化发展 2010年，省公司同德州市政府正式签署“无线城市建设战略合作协议。德州分公司借力“无线城市”建设契机，围绕政务、信息产业、民生三大类应用，全方位开展了电子政务、中小企业信息化、农业信息化等九大信息化工程，通过信息化发展，对集团及客户实现粘性捆绑。 (一)在电子政务方面。德州分公司主动服务，全程主导协助政府部门建成全省首个覆盖党委、人大、政府、政协4大班子的电子政务系统，覆盖用户超过xx户，年收益xx万元。各县(市、区)分公司接入电子政务单位xx多家，从源头上保证了对接入单位的粘性捆绑。 (二)在中小企业信息化方面。一是德州分公司同德州市中小企业局集中开展中小企业信息化巡展和创业报告会xx多个场次，邀请企业超过xx家，巡展中增加中小企业信息化有效客户超过xx家。同时，德州分公司作为唯一的通信运营参与牵头组建德州市中小企业信息化服务联盟。二是印刷德州中小企业信息化优秀案例和德州中小企业信息化服务联盟服务手册xx册，举办xx场针对政府领导及企业的移动信息化业务宣讲。三是联合xx家sA，发挥其技术和社会资源等开展中小企业信息化营销，联合开展xx个综合信息化应用项目。四是加强同铁通的协同，全年开展协同项目xx个。10月份提前完成全年指标，累计完成进度居全省第xx位。截至1 2月初，中小企业信息化达标单位为xx个，完成全年指标的xx。 德州扒鸡集团是德州市龙头和知名企业，德州分公司通过信息化巡展，借助价值链合作伙伴，成功完成了该集团的信息化营销，在专线接入、车辆定位、二维码溯源、移动4 0 0合作开发、TD信息机发展等方面获得了全方位的突破，实现年收益xx万元。 (三)在农业信息化发展方面。德州分公司借助禹城市作为全国农村信息化试点基地的有力契机，以点带面全力推进农业信息化发展。截止11月底已发展xx专业试点户，专用农业信息机xx部，专用手机终端xx部。预计2 01 1年上半年累计用户到xx户，2 011年底在全市推广农业信息化互动平台，实现对农业市场的粘性捆绑。 (四)在物流、教育信息化方面。围绕“数字校园建设，签约学校xx个，开通校讯通学校xx个，校讯通在网用户数达到xx户。围绕民生信息化应用，不断丰富移动生活圈内容，完成水、电、气、医疗保险、商家联盟、网上车管所等业务的上线，在网用户数xx万，重点业务用户数xx户。紧盯德州物流发展需求，与德州最大的物流信息发布网站和发布平台建立了战略合作关系，以位置通业务为突破点，发展位置通用户xx户。此外，德州分公司还在城市应急指挥、健康城市等方面进行了信息化推广应用，通过信息化的发展，对客户起到了很好的粘性作用，为市场的发展提供了有效的捆绑。 五、市场发展的体会和不足 德州分公司的发展得益于省公司对德州分公司的有力支撑，得益于德州分公司各级员工对市场发展的全力以赴。在市场发展中，德州分公司有以下体会：一是必须始终把市场发展作为公司的首要任务。省公司李总近年来反复强调大发展，德州分公司也始终围绕这一主线，时刻关注这一主线，对异常情况及时分析，对薄弱环节随时调度，对市场策略实时调整，做到方向明晰，政策对路，有效保证市场在掌控之中。二是必须综合性开展市场工作。市场发展形势瞬息万变，但不变的永远是客户的需求。德州分公司在实践中，通过实行客户集团化维系，通过为集团客户提供综合性产品，实现了客户价值的的最大化，也从根本上稳定和发展了市场。三是必须坚持不断的创新，通过创新谋划新思路、探索新形式、实践新方式。 虽然德州分公司在2 01 0年的市场发展中取得了一点成绩，但仍存在一些问题和不足，一是面对新的市场竞争形势，员工思想解放力度不够，观念转变仍不到位，二是公司部分干部和员工的能力素质不完全适应市场转型期发展的需要，三是价值链上的合作伙伴仍然存在规模不大，能力不强，融合力量薄弱等问题。 下一步，德州分公司将在省公司的领导下，以全省工作会议精神为指导，进一步理解和贯彻发展的深刻内涵和要求，充分借鉴学习兄弟公司的有效经验和做法，抓住工作重点，结合德州实际，全力上水平，上台阶，持续巩固公司发展优势，为山东移动大发展做出自己的工上求真务实做市场创新营销提话务确保竞争优势实现增量增收泰安分公司 2010年，泰安分公司在省公司的正确领导下，紧紧围绕年初制定的工作目标，以“一六六六(即一个中心，六种意识、六个能力、加强六项工作)为工作着力点，解放思想，积极进取，凝心聚力，坚持求真务实、效益优先，优化发展模式，提升创新能力、服务水平和管理素质，较好的完成了全年发展任务，保持了企业的持续、稳定、健康发展。2010年11月份，泰安分公司运营收入完成xx亿元，同比增长xx，位列全省第x名；净利润完成x亿元，同比增长xx，位列全省第x名。全年净增客户xx万，客户总数达到xxx万，增幅xx，位列全省第x名；动态高价值客户xx万，完成全年的指标的xx，位列全省第x名。客户销放比xx，位列全省第x，离网率x，位列全省第X。 话务量方面，卜1 1月份，实现话务量xx亿分钟，同比增长xx，位列全省第二。网内话务量xx亿分钟，同比增长xx，网内话务量占比达到xx。本地话务量xx亿分钟，同比增长xx，长途话务量x亿分钟，同比增长xx，漫游话务量x亿分钟，同比增长xx。 发展是解决公司一切问题的“总钥匙”，新用户、新话务、新业务作为市场发展的三大驱动力，也是引领市场发展的牛鼻子。将客户引入到移动大家庭，仅仅是工作的起点，紧密围绕话务量这一主题，不断推进话务量经营创新，增加业务收入，推动企业发展，才是最终目的。对此，泰安分公司在紧抓客户规模营销的同时，高度重视话务量营销工作，把话务量提升作为增量增收的重要手段。 一、紧紧围绕发展主线，保存量促增量，实现增量增收 未来竞争中谁掌握了客户，谁就拥有了主导权。泰安分公司紧紧围绕发展主线，坚持以我为主，加快发展，牢牢把控市场大势，以新客户带动新话务；同时坚持增量和存量并重的原则，树立保存量也是发展的理念，着力提升存量价值，实现增量增收。 (一)做好农村返乡营销，打好开春第一仗 春节是一年中最为关键的营销旺季。泰安分公司结合节日市场需求，推出系列营销促销活动，以“回家过年，就选中国移动家园卡”为宣传口号，通过单页、条幅、宣传车下乡、村口海报广告、农村广播站等多种方式展开宣传造势；设置合理的阶段性渠道激励方式，鼓励代理商走街串巷、赶集下乡，将产品、宣传深入到农村腹地；针对各县市公司开展节日营销竞赛活动，提高各单位重视程度，调动一切资源为市场发展服务，确保节日发展。通过早动手、细落实，实现了节日期间客户规模、话务量的“井喷式增长，2 01 0年1、2月份，放号xx万，新增市场占率XX，净增客户xx万户，占全年卜11月份净增总量的XX，净增市场占有率XX，新增和净增市场占有率均位居全省第x，为全年市场大势的把控和话务量、收入的提升奠定了坚实的用户基础。 (二)实施村庄集团化管理，加强农村市场开发。根据农村客户对通话资费敏感的特性和竞争对手实施的电话村通话免费的策略，为瓦解对手捆绑策略和加快手机对固话的替代，抢占农村的潜在市场，泰安分公司在农村市场开发过程中，突出了手机电话村的概念，将村庄进行集团化管理，体现“同在一村住，通话不花钱的概念，在手机村的建设过程中，积极调动村级渠道、营销能人等本地化营销力量，提高农村客户的加入比例和捆绑效果，充分利用移动网络质量和规模优势，通过针对性的终端捆绑、促销活动等方式，加速对固话的替代，分流对手话务，实现增量增收。目前全市3683个行政村全部建成手机电话村，成功瓦解了竞争对手利用固话进行捆绑营销的策略，在稳网和发展的同时，每月拉动网内话务量提升近xxxx万分钟。 (三)紧抓校园市场，确保校园竞争优势。 校园市场的重要性不言而喻，但竞争对手当前实力已今非昔比，需要我们整合公司各种资源，不断创新发展，确保校园竞争优势。一方面做好秋季开学营销，2 01 0年泰安分公司继续优化完善校园市场营销“泰安模式，打造2 01 0版动感地带品牌，充分利用4 0 0免费电话、校园院系虚拟网、wLAN等业务优势与竞争对手进行差异化竞争，同时发挥代理商、直销团队的优势，深入学生宿舍，开展面对面营销，取得较好效果。仅9月份开学当月，校园客户用户净增x万户，话务量较上月提升x。另一方面，调动直销团队及院系学生会的积极性，结合院系虚拟网的团体通话优势，通过集中动员、批量登记、现场开通等手段，加大院系虚拟网的推广力度，挖掘校园网内话务量需求。利用校园营销平台对校园长途需求用户进行精确营销，突出亲情连线业务的亲情长途优惠，实现校园长途话务量创收。截止11月份，泰安分公司共有校园虚拟网xxx个，校园虚拟网用户x万户，亲情连线用户x万，动感地带资料准确度领先全省均值xx个百分点，稳定了校园客户，激发了校园网内通话需求，提升校园话务量。 (四)把握家庭客户需求，开展家庭组合营销 固话仍然是竞争对手交叉捆绑的支撑点，为进一步破解其捆绑政策，加快对固话业务的替代。我公司充分发挥移动业务优势，强势进军家庭市场，通过对家庭客户通信需求的细致分析，整合移动手机、TD信息机、无线家庭宽带、家庭手机等不同终端类型，推出了全新的家庭产品组合，全力打造无线家庭通信概念，同时将各种不同终端进行搭载销售和交叉营销，通过合户、付费计划、预存赠送、亲情通话等优惠措施，在加强客户粘性，延长客户在网时长的前提下，降低客户的选择门槛，有效吸弓I客户眼球，让客户充分体验无线通信的优势和给客户切切实实带来的便利与实惠，使我公司移动客户的规模优势得到充分发挥，同时以老带新，加快了信息机和家庭手机在家庭市场的进入速度，加速对固话的替代，通过家庭市场的营销，有效激发了家庭话务量需求。 2010年11月份共发展无线家庭宽带x万户，TD信息机和家庭手机xx万，手机与信息机合户xx万，而同期竞争对手固话流失xx万，有效阻击了竞争对手，拓展了家庭客户市场。 (五)落实四维一体维系模式，拓展集团客户市场 以总经理、副总经理为首席客户经理，重点做好各集团感情维系。在感情维系的基础上，针对客户需求，将信息机、集团V网、宽带、专线接入、集团产品作为切入点，为客户提供个性化的综合性解决方案，提升集团客户管理信息化水平、增强客户粘性，拓展集团客户市场，实现对竞争对手的话务分流和替代。其中泰安市财政局、卫生局等重要政府机关将xx多部办公电话全部转为TD信息机，平均月均话费x万元。与宁阳卫生局合作的新农合项目更是行业应用推广的典范，该项目通过手机二维码实现了对新农合用户身份识别、报销凭证、健康档案电子化管理，对农村新农合客户的参保和使用提供了极大便利，得到了政府和农村客户的高度赞扬。自项目实施以来，已捆绑老客户xx万，占农村客户XX，拉动新增近x万户。宁阳市场8月一1 1月份的净增市场占有率达到了XX，对整体市场把控和收入话务提升作用显著。 二、创新营销模式，深挖客户需求，有效激发客户话务量 泰安分公司按照省公司李总关于做好话务量营销工作的重要指示，创新思维模式，开展话务量营销，多措并举，有效提升客户话务量。 (一)开展智慧营销，合理设计业务包 在认真研究客户消费习惯，分析话务变化规律的基础上，实地调研，广泛听取客户意见，针对不同目标客户群设计差异化、个性化产品，提高网内主叫话务占比，培养客户使用移动业务的习惯。实现市话挖掘，长途增量，漫游挖潜的目标。一方面充分发挥VPMN对于客户稳网以及提升网内话务量的作用，并通过集团、行政村、学院院系等自然单位进行区隔，避免出现虚拟网过大以及资费“一刀切”现象。截至11月份，泰安分公司共有各类虚拟网xxXXX个，发展虚拟网用户XXX万，占总用户x分之一。一方面根据客户的不同需求设计并推广了手机亲情网、亲情连线、定向长途、长途优惠包等，激发市话、长途等分区域、分业务类型的话务量，目前各类亲情包用户xxx万，占总用户的xx。平均每月拉动网内话务量xxxx万分钟，占话务量增幅的xx以上。另一方面，以非常假期、两城一家、两地同的资费优势，突破漫游话务量提升瓶颈，释放漫游客户的话务量需求。20103月发展非常假期及两城一家用户x万，79月发展非常假期用户x万，平均每用户提升漫游话务量xxx分钟。 (二)创新宣传模式，引导客户消费行为 首先，以“网络好，计费准、服务优，中国移动，值得信赖”为宣传口号，强化中国移动的网络和服务优势。其次，将圈子话务包装为亲情话务，主打亲情牌，把家庭亲情网、手机亲情网、亲情1+1分亲情包、亲情连线、两地情等各类业务包整合包装为“移动一家亲，通过短信、户外、媒体、单页、主动营销平台等进行口语化、个性化、针对性的全方位立体式宣传，重点开展农村、社区业务推广和现场办公，让用户产生感情共鸣，形成家喻户晓的宣传效应，培养客户使用移动手机进行信息交流和沟通的习惯，真正实现亲情话务的提升。再次，根据中小集团竞争市场态势，开发移动商务导航、美食导航等特色宣传手册，把移动手机号码或TD信息机号码作为聚类集团的联系电话，即提升了客户的在网粘性，又有效激发了话务量。 (三)创新渠道管理体系，借助社会渠道推动话务量提升 省公司李总要求：“创新渠道管理服务模式，转变管理机制。逐步实现由粗放式管理向精细化管理的转变，创新客户发展和维系模式，不断提高发展质量和效益”。我们通过创新社会渠道管理体系，网络质量始终是通信企业的生命线。对此，泰安分公司始终把网络服务质量的提升作为重要工作来抓。首先，坚持开展网络扫盲活动，通过聘请网络社会监督员、开展全员找盲区活动、网络部与客服部开展周联席会议，及时发现网络覆盖盲区和弱点，加强网络覆盖和室内分布建设，保持网络通信通畅，在提高客户网络服务满意度的同时，有效减少了话务流失；其次，及时跟进政府招商引资项目，根据不同活动规模对网络服务进行动态管理和网络扩容，确保网络通信畅通，避免话务溢出，有效吸纳了突发话务量。圆满完成了泰安花样年华和方特欢乐世界开业、泰山封禅大典、啤酒音乐节、泰山登山节等重大活动现场的通信服务工作，既全面满足了客户的移动通信需求，又突出体现了移动网络服务质量的优势，获得了市委市政府以及社会各界人士的肯定与赞誉。最后，在网络质量做保证的前提下，持续强化全球通品牌形象，突出“我能”的概念宣传，体现全球通独享积分回报和高品质专享服务的优势，对中高端客户的稳定增长起到了积极推动作用。截止1 1月份，泰安分公司的网络接通率XX，完成挑战指标，位列全省第三，中高端客户同比增长x，完成计划进度x，均位居全省第二。 (五)加强新业务营销，发挥粘性业务对话务量的拉升 泰安分公司对新业务营销工作一直高度重视，始终把粘性业务的有效推广作为增强客户粘性和减少话务流失的重要手段。2010年，在积极开展手机上网、号簿管家、飞信、1 39邮箱等粘性业务营销推广的同时，把全时通作为有效拉动话务量和增强客户粘性的业务进行重点推广。通过产品结构优化提高全时通业务的入网普及率，利用店员积分调整，进一步提高一线人员对全时通业务的推荐积极性，同时针对高价值客户进行一对一外呼营销，设计推广了全时通体验促销活动，使得全时通业务得到了快速发展，今年共新增全时通客户xx，增幅xx，位居全省第二，全时通收入xxxx万，增幅xx，位列全省第一，新业务的有效推广，对增强客户粘性、减少话务流失、提升话务量起到了积极的推动作用。 在总结成绩的同时，我们与兄弟地市相比还存在许多不足，忙闲时话务量结构有待继续调整、业务品牌有待继续优化提升。2 011年，面对新的挑战，我们将忘记成绩、牢记责任，认真贯彻落实省公司各项战略部署，保持协调、健康、持续发展，实现企业发展的新突破。夯实基础、做大规模，稳步拓展农村市场滨州分公司 滨州市位于山东省北部，地处黄河三角洲腹地，濒临渤海湾，版图面积xx平方公里，人口xx万人。下辖6县1区，农、林、牧、渔各业发达，农村人口为xx万，占全市总人口的xx，是典型的农业市。 一年来，在省公司的正确领导下，滨州公司紧紧围绕奸韧制定的工作目标，按照省公司“一六六六”的总体工作思路，始终坚持以发展中心，继续解放思想，不断扩大用户规模，实现了公司持续、稳定、健康发展。 一、滨州分公司主要指标完成情况 2010年滨州净增客户xx万，累计到达xx万，同期增幅xx，居全省第三位；移动市场年净增占有率xx，列全省第二位累计到达行业市场份额xx，比09年底提升xx个百分点，提升绝对值居全省第二位；10月份累计完成运营收入xx亿，同期增幅xx，居全省第二位。 2010年，滨州农村客户净增xx万，占全市净增客户的xx；农村客户累计到达xx万，占滨州总客户的xx；从各区县来看，2010年主要客户也来自农村区域。农村客户的发展，对整个市场发展起到了推动作用。 二、农村市场拓展的主要做法 在省公司cc坚定不移扩大规模优势，实现聚焦发展的指导思想下，滨州公司坚持以客户发展为第一要务，积极主动发展新客户，充分发挥渠道和客户规模优势，扩大市场。 (一)持续不断的优化产品 我们始终坚持“不断解放思想，创新发展市场”的经营思路，去看待农村市场的发展潜力和价值，我们认为“农村客户不等于农民，农村只是一个区域的概念，而不是单纯的仅指农民”。 1、不断丰富产品体系，满足多元化需求 随着农村区域经济结构的不断丰富和优化，农村客户的社会身份和需求也不断多元化，正是为了满足这一需求农村产品也应该是多元化的，为此我们不断设计和推广了适合的产品，并很快的在农村区域得到了客户认可。 2、加快低端机和信息机在农村区域的发展 低端机和信息机是非常适合农村客户的两款产品，也得到了广大农村客户的喜爱，低端机和信息机的推广，除了其本身的营销价值以外，还有三个方面的带动作用。 (1)打破农村区域传统固话优势，加强固话市场争夺 农村市场是我们的根本，也是客户的主要来源，低端机和信息机是我们拓展农村市场，加快替代传统固话的有效工具。2010年，滨州净增低端机信息机客户xx万户，联通G网净增仅xx万户，固话净增xx万户，联通整体客户规模出现负增长，比2 O 09年底减少xx万户。 (2)增加农村渠道营销力，带动村点转型 低端机和信息机的发展，为农村渠道在放号、充值等基本业务之外，拓展了新的增收方式，提高了农村网点的积极性，2010年滨州参与终端销售的农村网点xx个，参与率达xx；通过终端的销售扩大了村点对区域市场的影响力，使渠道转型水到渠成。 (3)带动乡镇自办渠道转型，提高区域影响力 在农村网点由营销型和营销服务型转变的同时，乡镇自办渠道也要顺应市场的发展，由服务型向营销型转变。我们借助低端机和信息机的推广，大力加强自有渠道的终端销售能力，提升营业员的营销水平，提升了我公司对社会渠道终端销售的影响力、控制力。 (二)持续不断的做好促销 为了确保农村市场的发展大势，能够持续稳定的拓展客户规模，有效的提升业务渗透率，我公司围绕着以“入网促销为主线、虚拟网发展为巩固、短信发发乐为提升”的市场策略，开展了形式多样的促新增、保存量、促业务的活动。在活动形式上也多采用“活动项目+新业务”组合促销，同步做好业务提升。 在促销品的选择方面以贴近农村生活、劳动需求为主，同时考虑领取便捷性，如农资、雨伞、雨披、食用油、锅碗瓢盆等，深受用户欢迎，推动了市场发展。也尝试与驻地农资供销商、较大的经销店开展合作促销模式，既方便了铺放，也能发展新渠道资源。 (三)保持宣传的蓝海市场 1、多渠道多层面做好优势宣传。 在农村市场的宣传中同样采用了市场经营的“蓝海”理念，在充分考虑到农村客户娱乐、消费、信息获取等存在的局限性，对农村市场的宣传实施了“两多原则”来做好我们的“有和“优”的知晓度工作。一是多渠道宣传，在充分做好传统渠道宣传的同时，也要结合农村客户的生活、消费习惯，寻找一些新的非传统渠道，如与卫生系统联合，开展医疗下乡结合产品的宣传；与农产品种植业联合，开展蔬菜大棚冠名宣传等。二是多层面宣传，要做好区域多层面宣传，也要做好内容多层面宣传，整合资费、促销、短信营业厅、网络等宣传内容，把控好乡镇驻地、乡到村沿途、村驻地范围内的宣传覆盖。 2、宣传内容“集中和灵活”要兼顾 为了达到市场发展的整体性，我们在宣传内容上也实施了“集中和灵活的原则，从而保持市县县村的宣传口号一致，营销步调一致。集中原则可以保持“产品资费、终端促销、网络的“优势宣传内容的统一。灵活原则是指不断创新推动市场发展，保持“虚拟网、短信营业厅、农信通”的“有势宣传内容的灵活补充，做好多样化的宣传推动。 (四)充分发挥农村渠道的规模优势，拓展客户 我们在农村区域具有渠道数量上的优势，但应清醒地认识到，渠道使用好了是优势，使用不好就可能成为包袱。 1、保持农村渠道的纯度 对农村渠道的纯度，我们有两个方面的要求：第一，对移动渠道来说，要坚持专营性，绝不允许出现兼营的情况。第二，对竞争对手网点，要坚决压制，不允许竞争对手渠道在农村区域存活。我们采取明查、暗访，第三方排查等各种方式相结合，实现了农村区域竞争对手渠道的目标。 2、不断拓展潜力渠道，扩大农村渠道规模 随着社会的发展和农村生活水平的不断提高，在农村区域会不断涌现出一些可发展的潜力资源。我们只有解放思想，破除移动渠道饱和的思想，不断拓展潜力渠道，优胜劣汰，才能实现移动渠道整体质量的提升，保持渠道的优势地位。 2010年，在持续挖掘潜力渠道、不断抢占优质资源的指导思想下，新建农村网点xx个，移动网点覆盖率xx；月放号xx万，同期增幅xx；月充值xx万元，同期增幅xx。实现了农村渠道规模的不断拓展和整体质量的提升。 3、提升农村渠道积极性，加快渠道转型 在做好潜力渠道拓展的同时，我们也持续加强对存量渠道的维护和提升。通过对沉默网点的激活、低端机和信息机推广、店面积分以及各类酬金激励政策等提高村点的积极性；以村级虚拟网为载体，以农村信息化为手段，加强存量市场的客户维系，引导农村渠道转型。2010年，滨州共发展农村合作厅xx个，占整个农村渠道的xx；农村合作厅单点放号xx个，是普通村点的xx倍多；单点充值xx元，也远高于普通村点。可见，转型后的农村合作厅在质量上要高于普通村点，农村合作厅的发展也带动了整体农村网点的提升，加快了农村渠道转型，提高了对区域市场的影响力。 (五)纵横连接，充分发挥客户规模优势，拓展市场 我们在农村区域具有客户数量上的绝对优势，但这些客户就像一盘散沙，我们知道有这些客户，但是不知道他们在哪，无法对这些客户产生有效的影响力，更无法利用这种规模优势拓展市场。只有把这些客户组织起来，使其成为一个整体，并不断对这一整体加固，才能发挥我们的影响力，使其形成真正意义上的客户规模，进而利用这种规模优势应对市场竞争、拓展市场。 1、横向，以农村虚拟网为载体归拢客户，充分发挥客户的规模优势 在对村级虚拟网的拓展中，我们一直认为规模要远重于资费。在坚持以自然村为单元的村级虚拟网建设中，我们一直保持主叫xx元分钟的资费结构，在最短的时间内把客户组织起来，利用虚拟网方便、快捷的特性形成使用习惯，这样才会使村级虚拟网发挥有效的作用。在应对市场竞争中，这比单纯的降资费要有效得多。滨州已建村级虚拟网xx个，虚拟网客户xx万，占农村客户的xx；由于我们对虚拟网单价保持稳定，在虚拟网客户数和话务量增长的同时，也为我们带来了一定的收入，村级虚拟网客户带来的运营收入占农村市场的xx。村级虚拟网的对用户的粘性也得到充分体现，村级虚拟网用户的离网率比普通用户低xx，在带动农村市场的收入的同时，充分发挥了对存量客户的维系作用。 2、纵向，以农村信息化平台为载体，做好农村客户维系与发展滨州移动联合滨州市政府，牵手农、林、畜、牧、气象局等单位，共同开展农村信息化工作，形成了以各区县政府领导为组长农村信息化建设领导小组，形成了市到县、县到村的两级发展模式，通过层层链接，有效带动农村用户的稳定、健康发展。在推广过程中，有关播种、气象、荠殖竽亨再的绔，直更要客户欢迎，形成了农村客户主动到营业厅要求加入的局面。目前信息化平台有效用户数量已达xx万户，累计发送短信息xx余万条，对于稳定农村客户，起到了举足轻重的(六)强化乡镇营业厅管理，促进团队整体水平提升坚持区域化整治思路，深入开展精细化营销夕提升区域庐场 在区县公司区域市场细分的基础上，对各个区域实施精细化营销，根据区域市场渠道布局、对手营销范围、营销能力等市场因素制定不同的营销政策，并严格落实执行。这种区域市场的精细化营销策略对农村市场份额提升、对手渠道回归、保持农村市场的蓝海优势起到较好的推动作用。 2、开展优秀班组建设，提升管理水平 在保持市场发展的同时，更致力于团队建设，通过在各经营单位中开展班组建设竞赛活动，根据各个团体内班组文化、团队建设、培训提升、执行力提升、创新思维等方面做出的成绩，评选优秀，在团队之间形成了创优争先、积极进取的良好班组氛围，为应对当前的激烈竞争打下良好的基础。 三、农村天地大有可为 近几年以来，国家在拉动农村消费方面的一系列举措，带动了农村消费能力的提升，也给农村市场发展带来了无穷潜力。尽管2010年，我们农村区域客户发展了xx万，占客户发展总量的xx，但与城区相比，农村区域总体客户渗透率还比较低，未来客户发展的潜力非常大。 在农村客户的发展过程中我们发现，随着农村消费能力的提升，农村用户的消费也从单一向多元化发展。同时农村客户对信息化，特别是与自己劳动生产致富有关的信息化需求特别旺盛。后期在加快农村客户发展的同时，也需要不断地推进信息化的发展。在激烈的竞争形势下，我们仍需要继续解放思想，创新农村发展模式，特别是要充分利用好现有的渠道、客户的规模优势，把握农村市场发展主动权。 2010年，滨州公司在农村市场发展上做了一些尝试，取得了一些成绩，但是离省公司高质量、持续快速发展的要求还有差距，下一步我们将继续深入贯彻落实省公司在农村市场的各项战略部署，进一步解放思想，认真落实，量质并重，加快发展，努力实现农村市场发展的新突破。实施精细化管理发挥成本最大效益努力实现企业又好又快发展烟台分公司 2010年，烟台分公司在省公司正确领导下，进一步解放思想。凝心聚力、聚焦发展，公司全体干部员工团结一心、奋力拼搏，以科学发展观统领全局，认真贯彻落实全省会议精神，坚持以发展为中心，加强成本管控实施精细化管理，实现了公司又好又快发展。11月，运营收入完成xx亿元，同比增长x，列全省第x位；净利润完成xx亿元，同比增长x，列全省第x位；收入利润率完成xx，列全省第x位。同时，整个市场呈现了健康发展的态势，截止到11月底，有效客户占比xx，列全省第x位。下面就我公司在成本管控、资金管理等方面工作做以下汇报：一、深化全面预算管理，加强成本管控，实现低成本高效运营目韵，全面预算管理匈理忿已经深入到烟台公司每个部门、每位员工的思想意识中，全面预算管理作为企业内部管理控制的一种主要手段，已经上升到企业内部控制的核心地位。 (一)实施分级分层预算管理，落实成本管理责任，优化资源配置根据省公司预算管理要求，对各项费用明确责任单位(部门)和责任人，采取市公司专业部门总体把控、县公司具体执行的分级分层预算管理模式。明确刚性与非刚性费用指标，将终端补贴、车辆租赁费、业务招待费三项费用纳入各单位刚性考核，不得突破；在此基础上由市公司各专业部门对部分预算项目实行归口管理：代办酬金、业务宣传费、促销费由市场部统筹管理；网络设备维修费、基站租赁费及基站电费由网络部统一掌握；综合部(基建办)统一管理除网络维修之外的所有维修费支出等。归口管理部门根据往年工作规律及本年度各类业务预算，对县公司预算完成情况进行监督指导，统筹安排各预算项目完成进度，有效把控资源投入进度，发挥了良好的作用。 (二)完善定额控制体系，提升精细化管理水平 根据省公司定额管理规定，制定了2 01 0年相关费用定额标准，。除省公司规定的基站租赁费、营业厅租赁费、车辆租赁费、水电费、单页印刷费、物业费等定额标准外，对差旅费、低值易耗品、业务用品等项目也制定了统一的定额标准。将定额管理和标杆管理有效结合，每月对各区县定额项目对比分析，及时发现差距并采取改进措施，达到节约成本提高效益的目的。通过加强定额预算管理，截止2010年11月，我公司业务用品、低值易耗品费用比上年同期有不同程度下降；平均水电费单价上升幅度控制在5以内，达到了预期效果。对市区内的基站耳房进行室外机散热环境改造，通过网管监控对基站机房温度进行有效控制，在基站侧通过空调节能控制器对机房室内温度情况进行自动检测，自动实现空调在线管理，提升空调的工作效率达到节能1 0的效果按照“各区县基站房屋土地租赁价格各自统一标准、特殊站点单独处理”原则，降低基站房屋土地租赁价格，控制租赁费用增长。 (三)做好成本费用分析与评估，提高资金使用效益建立成本费用专题分析机制，定期对县公司相关费用情况进行对比分析及效果评估，通过采用专项成本项目分析、营销活动效益分析等手段，及时发现经营中存在的问题，为企业决策提供更具建设性、针对性的建议和信息支持，及时对比预警通报发现的费用开支问题，控制不合理的费用支出。针对车辆运行费，对百公里油耗等进行了审核评估，规范了里程登记等相关记录，降低了油耗成本；针对门头制作费，委托中介机构对工程量及制作标准进行了审核验证，提高了该项费用的使用效益。 (四)财业联动，积极参与产品制定，优化酬金结构，掌控渠道大势2010年，我们坚持“主导性产品要适度，应对性产品有力度”的产品优化原则。在大众市场上，保持主流产品的相对稳定，避免单价快速下滑：在潜在客户市场上，按照“细分性、区隔性、扩张性、配比性”原则，设计竞争性产品；在集团等专业市场上，根据竞争对手资费政策，按照“时效性、贴近性、针对性”原则，设计应对性产品。针对联通的低资费，我们严格贯彻“高门槛、低单价或低门槛、高单价”和“综合运用小区优惠、时段优惠、业务优惠等细分手段，涵盖流动、大众、学生、集团市场等细分人群的营销思路，在集团和高端市场主推3G全国畅听套餐和全球通商务卡；在流动市场主推神州行思乡卡升级版；在大众市场主推神州行9分卡；在校园和社会年轻人市场主推动感地带亲情卡；在家庭市场主推幸福家庭。有效保持了市场的稳定，形成了各类产品均衡发展的格局。加强虚拟网资费管控，以“小网大优惠、大网小优惠为原则，合理、有效利用好虚拟网政策。在虚拟网规模、网内资费、可加入虚拟网的产品以及虚拟网的真实性等方面进行了进一步规范，严格控制组建大网和办理网内免费政策，加强了对企业网、校园网、乡情网、家庭网的统计分析，进一步遏制单价下滑，使虚拟网真正成为发展新客户、捆绑老客户、拓展对手客户的重要产品。通过上述措施，保持了市场的稳定发展，产品单价下降幅度得到了控制，从而确保收入稳定增长。截至2010年11月份，烟台分公司合计单价为xx元分钟，全省排名第x位；较上年同期降幅为xx，全省降幅最低。 烟台公司坚持扁平化的渠道管理策略，根据“高专营占比”、“高专营率”的双高要求，长年坚持渠道专营暗访检查；根据不同渠道类型贡献的差异，实施差异化的拓展与扶持策略，保证新增市场的稳定。稳定核心渠道，扶持连锁渠道，拓展末梢渠道，掌控市场发展大势。2010年累计对核心渠道发放星级奖励xx多万元，专营进驻率为xx，排在全省第五位。通过发放奖励，促使核心代理商新开、兼并店面xx处，放号量较去年提升XX。关注渠道经营能力的提升，扶持代理商通过各种方式进行店面的连锁经营，目前已登记的连锁经营代理商xx家，涵盖店面xx个。在城区，采取加大便利店建设力度，优化便利店位置分布等措施，依靠便利店的量质并重应对联通的“店店联通策略。在农村，制定村点标准化管理“十要素，通过组建乡情网，发动村点、能人做“网主；通过短彩信转发、客户维系、定制终端销售等功能，提高村点的营销能力，拓展其盈利点。目前村点平均维系酬金达到xx元，村点参与比例达到XX，乡情网离网率为XX，远低于全网平均离网率。优化酬金模式，贯彻“高ARPu，高酬金的灵活酬金政策。自2 0 1 0年7月份，我公司大规模推广话费分成提卡模式，截至11月份，代理商使用话费分成酬金模式提卡已在总提卡量中达到xx，并将坐支提卡由去年同期的XX降至XX以下。通过话费分成酬金的推广，放号酬金标准已由2011年的xx元号降低至xx元号；同时，渠道发展客户质量也得到了保证，新增客户平均ARPu达到xx元，全省排名第二位。 二、加强资金稽核，严格资金管理，确保资金安全与完整 (一)加强资金稽核管理，确保资金及时收缴入帐 根据省公司营收资金稽核管理办法，制定了我公司营收资金稽核实施细则，对营收资金稽核业务进行了职责划分，明确了市、县公司业务稽核与资金稽核的范围，要求必须在四大国有银行开设支出账户和收入账户；收入户资金与银行签订了封闭化管理协议，并将县公司银行收入账户纳入MI s系统统一管理。按照省公司规定，积极与邮政储蓄银行合作开设对公账户，解决了乡镇营业厅资金送存难的问题。按照规定每日进行资金稽核，保证BOSS系统数据、营业日报单、银行进帐单三相符。每月由财务部会同账务中心进行财业差异核对工作，保证财务账面与BOSS系统余额相符。营收稽核系统上线后，营收稽核系统现金收款成功率达到9899，特别是邮储银行收款的稽核成功率达到xx。 对于收入退费实行严格管理，在业务规程中对退费及退款条件和操作流程有明确规定。对于柜台租赁收入实行备查登记制度，由财务部进行备查登记，并跟踪和督促县公司及时上缴租赁收入。严格按照权责发生制进行财务处理，积极进行往来帐和集团客户直联欠费清理，明确责任部门及相关责任人，按月通报清理情况。严格执行省公司资产处置管理规定，对于省公司批复报废的资产，县公司不能自行处置，必须由专业部门会同财务部共同处理。 (二)按照“制度化、集中化、标准化、信息化的原则，加强费用审核，确保支出有效性 1、制度化：公司大力健全财务制度，为财务管理工作提供制度保障。为适应全省财务集中的新形势，理顺内部工作流程，更好地满足生产经营需要，重新修订了财务开支管理办法、乡镇营业厅财务资金管理办法等十余项管理制度。使财务工作做到有据可依、有章可循，为做好财务管理工作提供了有力保障。 2、集中化：积极推进财务集中化管理，不断优化财务报帐流程。根据省公司财务集中管理要求，我公司物资采购实行集中管理