某酒店特许经营管理规划

第一单元 特许经营概述第一课 特许经营的由来特许经营英文Franchise，本意是指特别的权利。 19世纪末以来，Franchise应运到商业上，被赋予了新的含义。19世纪40年代，英国的一些啤酒酿造商将专卖权授予一些经营啤酒的小店铺。1851年，胜家（Singer）缝纫机公司开始以特许经营的方式出售其缝纫机分销特许经营权，双方以特许经营协议书的方式构成双方的特许加盟关系。通过这种方式，他们很快组织成了特许经营网络，占有了美国缝纫机市场绝大部分的市场份额。胜家公司被认为是特许经营的鼻祖。19世纪末-20世纪初，石油提炼公司和汽车制造商开始授权给一些人和企业销售他们的产品。例如福特公司要求其特许经销商必须按总部规定的销售方式和服务标准销售福特汽车。自此，特许经营具有了授权分销制造商产品的商业含义。这一时期的特许经营被称为第一代特许经营，也叫产品品牌特许经营，现今，仍有许多制造商运用这一方式。第二次世界大战以后，美国经济快速发展，其中，餐饮、旅馆等服务业的发展使特许经营在内容和形式上更加丰富。1937年，麦当劳兄弟，哥哥麦克麦当劳和弟弟戴克麦当劳在加利福尼亚州一条国道旁开了一家很普通的小吃店。当时正赶上美国开始进入汽车时代，店里的生意很好。1940年，他们将店铺迁移到洛杉矶东部80公里的一个繁华住宅区，生意十分红火。经过十年的经营，兄弟俩积累了财富，但他们依然认为应该改变原有的思路和经营模式。他们关闭了经营了十年的餐厅，决定引进自助服务和快速提供食品的方式。与此同时，他们将自己开发并取得成功的体系命名为快速服务系统，以特许加盟的方式进行推广，即将食品制作技术和配方、餐厅的设计以及产品销售技巧等传授给加盟商，加盟商交纳一定数额的加盟费。尽管兄弟俩非常热心于这一模式的推广，但却不热衷于加盟制度的管理和完善。真正使麦当劳在市场上快速发展起来的是麦当劳的一个的加盟商-莱克罗克先生。克罗克先生是一位奶油冰激凌机推销员，当时，美国市场上开始流行软冰激凌，奶油冰激凌机的销售受到很大影响，恰在此时，他收到了麦当劳公司8台机器的订单，这是他收到的最大订单。出于好奇，他来到了麦当劳餐厅，当时尚未到正午，但是餐厅里三个柜台前排着长队，而且人越来越多，服务员们以每客15秒的速度提供食品。他在感到震惊的同时发现了其中蕴涵着的巨大商机。1961年，克罗克买入麦当劳商标权，开始全力投入麦当劳特许加盟发展模式的研究和开发。他提出QSC（质量、服务、清洁）的经营理念，并将其编写成了具体的指导手册，极大地促进了加盟店的发展和管理。在当时的美国，加盟连锁方式存在着特许商要求加盟商高价购买原材料，总部从中提取价差或中介费和高额加盟费的情况。但克罗克坚信，只有加盟商的成功才会有特许商的繁荣，并采取了一系列服务加盟者的措施和办法。5年后，加盟餐厅超过了250家。无独有偶，另一家特许经营的代表肯德基公司也是在同一时期发展起来的。1955年，65岁的哈蓝先生到一家餐厅制作自己发明的肯德基炸鸡，随后在盐湖城开了第一家加盟店，1963年发展到600多家。以麦当劳、肯德基为代表的第二代特许经营商比胜家、福特汽车等第一代特许经营商更强调商标、经营技术和店铺设计等以知识产权为核心的特许。第二课 特许经营的定义、本质1.什么是连锁经营？答：连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。 连锁经营分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也称作特许加盟）和自由连锁。2.什么是直营连锁？答：直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。 3.什么是特许经营？答：特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。4.什么是自由连锁？答：自由连锁也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。 5.特许经营的本质特征是什么？答：特许经营是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式。其本质特征可以从以下三个方面来理解： 1）、特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合的来扩张经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。2）、特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店而对店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。3）、成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效维持。第三课 特许经营的类型一、特许经营按特许权的内容划分为以下几种类型：1）、较早出现特许方式被称为产品品牌特许经营，又称产品分销特许，是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。特许者向被特许者提供技术、专利和商标等知识产权以及在规定范围内的使用权，对被特许者所从事的生产经营活动并不作严格的规定。这类特许经营形式的典型例子有汽车经销商、加油站以及饮料罐装和销售等。目前在国际上这种模式逐渐向经营模式特许经营演化。2）、经营模式特许经营被称为第二代特许经营，目前人们通常所说的特许经营就是这种类型。它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，质量标准、经营方针等都要按照特许者规定的方式进行。被特许者缴纳加盟费和后继不断的权利金（特许权使用费），这些经费使特许者能够为被特许者提供培训、广告、研究开发和后续支持。这种模式目前正在国内外快速发展。二、特许经营按特许双方的构成划分为以下几种类型1）、制造商和批发商软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类型。具体方式是，制造商授权被特许者在指定地区使用特许者所提供糖浆并装瓶出售，装瓶厂的工作就是使用制造商的糖浆生产饮料并装瓶，再按照制造商的要求分销产品。可口可乐是最典型的例子。2）、制造商和零售商汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销网。在石油公司和加油站之间有同样的特许加盟关系。它的许多特征同经营模式特许经营有相似之处，并且越来越接近这种方式，汽车制造商指定分销商的方式已经成为经营模式特许。3）、批发商与零售商这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。4）、零售商与零售商这种类型是典型的经营模式特许，代表企业是快餐店。三、特许经营按授予特许权的方式划分为以下几种类型：1）单体特许单体特许是指特许者赋予被特许者在某个地点开设一家加盟店的权利。特许者与加盟者直接签订特许合同，被特许者亲自参与店铺的运营，加盟者的经济实力普遍较弱。目前，在该类被特许者中，相当一部分是在自己原有网点基础上加盟。单体特许适用于在较小的空间区域内发展特许网点。 优点：特许者直接控制加盟者；对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会给特许者构成威胁。缺点：网点发展速度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力的被特许者的加盟。2）、区域开发特许特许者赋予被特许者在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。由区域开发商投资、建立、拥有和经营加盟网点；该加盟者不得再行转让特许权；开发商要为获得区域开发权交纳一笔费用；开发商要遵守开发计划。该种方式运用得最为普遍，适用于在一定的区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络。特许者与区域开发商首先签署开发合同，赋予开发商在规定区域、时间的开发权；当每个加盟网点达到特许者要求时，由特许者与开发商分别就每个网点签订特许合同。优点：有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发商的投资开发能力。缺点：在开发合同规定的时间和区域内，特许者无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较小。）、二级特许 特许者赋予被特许者在指定区域销售特许权的权利。二级特许者扮演着特许者的角色；对特许者有相当的影响力；要支付数目可观的特许费；它是开展跨国特许的主要方式之一。特许者与二级特许者签订授权合同；二级特许者与加盟者签订特许合同。优点：扩张速度快；特许者没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者可根据当地市场特点改进特许体系；缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过份依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证；特许收入分流。4）、代理特许答：特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者。特许代理商作为特许者的一个服务机构，代表特许者招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、咨询、监督和支持。它是开展跨国特许的主要方式之一。特许者与特许代理商签订代理合同，特许者与加盟者签订特许合同，合同往往是跨国合同，必须了解和遵守所在国法律；代理商不构成特许合同的主体。优点：扩张速度快；减少了特许者开发特许网络的费用支出；对特许权的销售有较强的控制力；能够对被特许者实施有效控制而不会过份依赖代理商；能够方便地中止特许合同；可以直接收取特许费。缺点：特许者要对代理商的行为负责；要承担被加盟者起诉的风险；要承担汇率等其他风险。第四课 特许经营与其它经营模式的区别一、特许经营与直营连锁的区别1、产权构成不同：直营连锁经营是指同一资本所有，由总部集中管理，共同开展经营活动的高度组织化的零售企业。同一资本所有是区别直营连锁店与其他经营形式的关键也是特许经营本质的差别。2、管理模式不同：特许经营的核心是特许权的转让，特许者（总部）是转让方，被特许者（加盟店）是接受方。特许体系是通过特许者与被许者签订特许合同而形成的，各个加盟店的人事和财务关系是独立的，特许者无权进行干涉。被特许者需要对特许者授予的特许权和提供的服务以某种形式支付报酬。而在直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店经理作为总部的一名雇员，完全按总部意志行事。3、涉及的经营领域不同：直营连锁经营的范围一般仅限于商业和服务业，而特许经营的范围则宽广得多，在制造业也被广泛应用。4、法律关系不同：在特许经营中，特许者和被特许者之间的关系是合同双方当事人的关系，双方的权利和义务在合同条款中有明确的规定。而直营连锁不涉及这种合同（分店经理与总部的雇佣合同则另当别论），总部和分店之间的关系由公司内部的管理制度调整。5、发展方式不同：特许经营通过招募独立的企业和个人加入而扩大体系，特许者不仅需要吸引潜在的被特许者，还需选择被特许者，并为被特许者提供培训和服务；通过直营连锁扩大规模则要筹集足够的资金，配备大批的管理人员。相比之下，特许经营是利用他人资金扩大市场占有率，所需资金较少。而直营连锁的发展更易受到资金和人员的限制。 二、特许经营与代理、经销的区别代理人是根据他人授权，按他人意志行事的人。授权的范围可能很小，只是完成两三样特定的工作，也可以通过普遍授权，使代理人拥有充分的行动权力。最根本的一点，代理人不是根据自己的利益行事，在第三方看来，代理人与授权人是没有区别的，代理人所说和所做的对授权人有完全的约束力。代理人和授权人双方的权利义务有合同中有明确的规定，但第三方不用考虑这方面的问题。而在所有的特许合同中，双方都要尽力保证不会有代理关系出现。事实上，特许合同中必须明确一点，被特许者不是特许者的代理人或伙伴，没有权力代表特许者行事。合同要明确被特许者的身份，以便在同消费者打交道时不致发生混淆。 代理的概念和特许的概念一样，经常被人错误地使用，尤其是在设计分销体系的时候。分销商包括所有权独立、财务自主的批发商和零售商，分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此在他决定是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商得益得到足够并不受给他分销权力的人的约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。买卖关系也可能出现在特许关系中，但这只是构成特许活动的一个方面，并不是特许经营的实质。 三、特许经营与直销的区别 特许经营不一定是简单的商品销售，它涉及到某种商业形式的授权使用问题，特许者通过授权给被特许者此种商业模式的使用权而靠被特许者的努力来销售产品或服务。直销并不涉及转让销售权问题，一般是采取厂方派员直接向客户销售或通过直销店、媒体广告等方式来销售商品，其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。第二单元 如何选择加盟项目第六课 您准备好了吗？一、近几年，伴随中国国民经济高速发展，民间可用于投资创业的资金达到空前水平，据国家统计局发布的消息，截止 2002 年底我国银行储蓄达到 8 万亿元，伴随着社会经济效率的提高和产业结构调整，就业和再就业问题异常严峻，同时从事新兴服务业的私营企业由 1996 年的 5429 家增加到 2001 年的 68821 家，年均增长 77.1% 。 私营企业仍主要集中在制造业与批发和零售贸易、餐饮业，但与 1996 年相比，行业分布发生了明显的变化，制造业比重下降，批发零售贸易、餐饮业上升，服务业尤其是新兴服务业发展迅速，数量所占比重提高了七个百分点。但是数量众多的中小型企业在扩张规模和规范化发展方面遇到了资金短缺、人才匮乏的瓶颈，为了增加竞争力、扩大市场分额，越来越多的企业采用了特许经营（特许加盟）这一现代经营模式和组织形式。 作为有投资意愿和热情的人们在鱼龙混杂的市场中如何甄别和遴选出理想的加盟项目是一件需要认真对待的重大抉择。您准备好了吗？ 虽然在很多情况下，事实证明加盟一个成功的特许经营体系，是一种个人商业经营创业的正确选择，但是，并不是每一个“自称”成功的特许经营体系都是经过市场检验的。市场上的特许经营企业的确良莠不齐。同时，即使是一个优秀的特许体系，在具体选择时，我们也必须经过深思熟虑，问问自己：这种经营方式适合我吗？在此我们将根据特许经营的优点、缺点、获利能力的评判以及深入分析是否能满足你的需求等因素，来帮助你做出正确的选择。在众多的加盟机会中选择真正适合你自己的项目，可能并不比选择婚姻伴侣更容易。尽管事实已经证明麦当劳等企业的特许经营极其成功，但是大多数的特许经营还没能够达到可以与其相比的利润水平。 很多特许经营企业吹嘘，购买特许权加盟他的企业是成功的保证。他们会告诉你成功率是 95% 到 100% 。然而，并不是所有的特许经营都能保证您投资的安全。红高粱、红苹果，还有很多名噪一时的企业都失败了，更有甚者，市场上大有披着“特许加盟”、“特许连锁”、“特许经营”、“人际网络”等名目进行欺诈的骗子们。结果是，上千个创业美梦破灭了，上亿元的投资流失了。购买特许经营权加盟一个连锁体系可能让你实现一个美梦，但也可能是一场噩梦。关键是要买得明智，也就是说，在签合同之前，你要先做计划和调查。凭借认真的学习，详细地思量，结成您的商业婚姻加盟到某个特许经营体系中，从而开始创建自己的生意，创造个人财富。 当然，您创业并非只有特许经营一条路可走，通常而言，开创自己的商业经营可以有三种方式：开始一项全新的经营，买断一个正在经营的实体，购买一项特许权，加盟一个连锁体系。据美国权威商业专家对以上三种方式的成功率进行估计，得出的结论是：* 开始一项全新经营有： 20% 的生存机会；* 买断正在经营的实体有： 70% 的生存机会；* 购买特许权，加盟一个连锁体系有： 90% 的生存机会。对比可见，加盟特许经营连锁体系的成功机会是买断正在经营实体的 1.3 倍，是开始一项全新经营的 4.5 倍。 二、购买特许权，加盟连锁体系的理由 在考虑选择特许经营体系的时候，你应该清楚地理解购买特许权与开展你独立经营业务之间各自的优劣比较。购买特许权的优点：并不是每个特许经营企业总部都能具备下列优势，但大多数规模较大、经营较好的特许经营企业都是这样的，或应该是这样的。* 特许经营的成功率较高；* 由于有已被证明了的经营方法，所以风险相对较低；* 个人投资一般较低；* 特许者可以帮助融资。特许总部的品牌可能使资金的获得变得容易；* 能够提供有关店铺运营的规范性手册、标准和培训员工的教科书等；* 已经存在受到认可的品牌和企业形象；* 统一配送和规模经济的能力，能够节约成本；* 能够提供管理咨询和帮助；* 你可以拥有一块受保护的商圈；* 能够获得商圈分析和店铺选址的建议和支持。购买特许权的缺点包括：* 必须支付加盟费和特许权使用费。加盟者同意：做几乎全部工作，但只获取总利润中的一部分；* 要求加盟者严格遵守特许者的规则和指导方针，其全部经营都是特定的，比如：员工要穿规定的制服，甚至餐巾的颜色和尺寸都是特定的；商品统一配送率必须达到一定比例等等；* 会有对取消合同和购买之后转让特许加盟权的限制；* 特许者经营的失误可能会使加盟商自己的利润受到影响；* 评估形形色色特许者的潜力和优势，并做出正确的选择是困难和复杂的；* 对特许者的依赖非常严重；* 特许者和加盟者之间经常会发生冲突。三、你准备好了吗？ 一旦完成了上述分析，你就必须严格审视自己，对自己是否适合购买特许权做出决定。你是否已经准备好了做出个人的牺牲，这种牺牲包括由于开展自己的业务紧张和压力而带来的长时间的、艰苦的工作、收入的不稳定性以及潜在的家庭问题。你是否喜欢与别人合作？你是否是一个好上司？你的组织能力是否过关？你是在买一份工作吗？你是否有购买特许经营、并使它维持至少一年的资金来源？在实际考虑对某一特许经营的选择之前，还应仔细考虑以下一些问题：1 购买特许权需要大量资金，一般来说，你必须能够支付：2 特许经营加盟费：是加盟者为获得和使用特许经营权向特许者一次性支付的费用。加盟费从几百元到几百万元以上都有可能；3 特许权使用费（权益金）：加盟者在使用特许权过程中按一定的标准和或比例向特许者定期（月、季、年）支付的费用。有的按加猛者的销售额（营业额）的一定比例交纳，一般为 3% 5% ，有的则按一个规定的固定金额，或是固定金额外加一个比例数。4 你可能需要从特许者或被许可的其它来源购买原料，设备和耗材，商品等；5 支持前几个月经营的足够流动资金； 购买土地或房屋的资金以及装修费用等开店费用。在评估你购买特许权的资金能力时，你必须肯定你自己到底能拿出多少钱。专业的特许者一般会要求得到关于所有潜在加盟者的背景报告。典型的背景报告或申请表包括潜在加盟者的个人财务报告，个人信息和从业史。 对于个人性格来说，经营独立实体和加盟一个连锁体系是有重大不同的，加盟者必须能够做到严格遵守特许者的业务标准。为了达到经营上的成功，特许者必须使每一个特许企业在形象，产品质量和服务标准上达成统一。特许者的体制必须得到遵循，因为这正是它赖以成功的地方。这种体制几乎没有给你个人的创造力和经营思想留下空间，所以你必须甘愿遵从别人设立的标准。第七课 评估和选择特许项目七步曲一、评估和选择某一特许体系 一旦你决定将你的人力和物力投入到购买特许权中去，那么在决定购买某一种特许经营权前，你应该准备严格审视认真考虑你将要选择的特许经营体系。根据中国连锁经营协会的调查和国外权威特许经营专家机构的研究，我们总结了以下七个步骤的评估过程，它可以帮助你较快地做出正确的分析和判断，建议你仔细阅读：第一步：初始调查 在决定了你感兴趣的特许经营的业务类型之后，选择 10 20 个特许企业进行调查。在初始调查中，你需要收集尽可能多的关于这些企业的信息。以下的信息来源可以让你对你的候选企业有一个较好的概括性了解。 中国特许体系名录，本书是中国连锁经营协会每年根据连锁经营发展调查，协会会员资料,中国特许加盟大会暨展览会的参展商等渠道搜集整理的加盟投资的指导资料，本书自 2003 年起每年年中公开发行，可以通过致电到 010- 或上网 网上书店，当然部分地市新华书店也有售。 中国特许加盟大会暨展览会 (中国特权大会 &展览) ，是中国连锁经营协会组织的年度特许加盟投资创业专业展会，每年春季在北京举办，自 1999 年开始，至 2003 年已连续举办 5 年，是国内乃至亚太地区规模最大特许加盟投资活动。每届展会都聚集了百余个国内外特许品牌企业参展，吸引来自各地数以万计的潜在投资加盟人到场寻找和洽谈项目。除此以外，中国连锁经营协会每年还将选择一些城市，开展特许加盟巡回推广活动。 登陆了协会会员，年度中国优秀特许品牌企业,特许备案企业等基本情况和招募加盟商的信息。有条件的你还可以通过特许经营的专业机构获得一些信息。 无论通过什么渠道获得的信息，在你购买特许权的初始调查中，你了解每一个特许企业最重要的工具之一是特许者的信息披露文件和广告资料。这些文件和材料由特许者准备，应该列出关于特许者和特许业务比较详细的各类信息。中国连锁经营协会要求特许经营备案企业，向潜在的加盟者尽量详细地提供这方面的资料。实际上，越来越多的加盟者利用该资料帮助他们做出选择。不过，我们提醒大家，尽管中国连锁经营协会做了大量的工作提高资料的准确性，但是，披露报告并不是绝对精确。实际调查还是非常有价值和必要的。 在浏览这些资料时，你应该不断问自己一些问题。你有经营它的专业知识吗？会不会有诉讼发生？盈利计划合理吗？你彻底理解特许加盟费和特许权使用费了吗？你的经济能力达到应付业务需求的水平了吗？你是否被要求从一个指定的来源购买原材料、商品和服务？ 中国特许企业名录是一个极其有价值用的信息来源。中国连锁经营协会在该名录中提供了大量的不同行业、业态的特许经营企业情况，包括但不限于：公司的名称、地址和联系电话；法人代表姓名；注册资金和企业性质；业务类型；公司成立时间和开展特许经营时间；总部工作人员数量；直营店数和加盟店数；加盟店发展模式；特许加盟费、保证金和特许权使用费；开店基本投资额；合同期限；是否是中国连锁经营协会会员。 这些信息来源应该可以帮助你将特许经营企业的选择范围缩小到一个较小的范围，从而减少你不必要的投入，节省你的时间和金钱。现在，你要做的是对剩下的候选企业做详细的调查。第二步：访问同一特许经营体系的其他加盟者 全面调查的方面之一是访问或打电话给现有的特许企业的加盟者，并问几个关键问题：你是什么时候加盟这个特许企业的？你为什么要选择这个特许企业？你有什么样的背景或从商的经历？你期望从这一特许经营体系中得到什么？这里的特许者帮助你实现期望了吗？你遇到过什么样的问题？你的区域有多大？是排他性的吗？你在经营中最不满意的是什么？你与特许人之间的合作或关系怎样？你感觉加盟费和特许权使用费合理吗？你的个人工作计划是什么？它会有变化吗？你什么时候最忙？你能给我的大致建议是什么？如果重来一次，你还会买这个品牌的特许权吗？为什么？ 将受访的加盟者对你说的话，和特许总部的披露文件和公司手册中提供的信息进行对照和分析。 访问那些经营失败的加盟者，向他们问同样的问题。然后比较两组答案。如果成功的加盟者是因为拥有那些失败的加盟者所缺乏的背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己的优势和劣势做出切实的分析。 第三步：访问特许经营企业的总部 如果到此为止你仍对特许经营的这种方式和某品牌体系感到满意，那么你就应该着手访问该公司总部，以便获取关于这一特许经营项目的进一步的细节。（表一）列出了25个关键问题，这是许可人应该在你访问是予以回答的。* 表一：应向特许经营企业提出的问题:1、 我能赚多少钱？一个好的特许者会对这个问题的回答非常谨慎，而真正好的特许者甚至会让你失望（给你一个极其保守的估计）。如果你被告知一年能赚2万元，而事实上你赚到了5万元这显然比告诉你一年能赚5万元，而事实上只有2万元要好得多。有些特许者可能会给你一系列其他加盟者在其第一年的经历，还会告诉你其他与销售有关的一些数字，这一般用百分比来表示。例如，如果你被告知你的毛利润是销售/营业额的15%，那么当你卖到了10万元时，你的利润是1万5千元，假如你卖到了20万元，你的利润就会是3万元，等等。2、我从什么时候开始能够赚钱？这是一个至关重要的问题，因为你需要在资金计划中考虑这个因素。如果你在一个还未开发的地区开一家全国闻名的快餐店，那么你就有可能在较短的时间内赚到钱。如果你开辟的是一种提供新概念和新产品的服务业和零售业，那么有可能在较长时间之后你才能吸引足够多的客户或者说是顾客来获得利润。3、我个人必须投入的资本是多少？都包括什么？流动资金是多少？4、你会给我融资吗？如果不能，你能给我提供贷款担保吗？注意：大多数特许者两者都不会提供，但是你仍然要问这个问题，也许你遇到的是一个特例。5、有多少是公司的直营店？现在有多少个特许加盟店？其中有多少失败了？他们失败的原因是什么？6、 如果尽了努力我仍没有成功怎么办？如果原因在你们公司方面？比如说提供了销路不好的产品或选错了地点等，你们给予什么补偿和支持？7、 有没有你们公司将特许权回购的可能？是不是我们双方都可以提起这一动议？8、 我什么时候向你支付各项费用？这很重要，因为有些特许者是允许延迟支付加盟费的，并且，你也会想知道特许权使用费的支付频率是什么样的。9、从签订合同到我的加盟店开张这个过程要多长时间？10、这一行业是季节性的吗？影响业务水平的因素是什么？快餐店的生意会在衰退时期兴隆起来。有些零售业在圣诞节的时候生意最红火，而那些与旅游业有关的产品和服务，会在特定的季节狠狠的赚上一笔。11、你们培训支持的本质是什么？它会持续多久？我能学到什么？我可以看看你们的培训教材吗？12、我需要从你这儿买什么？我要购买的东西有没有最低限量呢？你对卖给我的东西如何标价？13、 我能得到什么样的员工支持？较大的、经营根基稳固的特许者有内部顾问。如果是这样，我必须为他们的服务付费吗？14、你所做的广告和促销是怎样的？我是不是要做一定量的当地广告？是否要根据我的销售额向你支付广告费？15、我的联系人是谁？如果那个人离开了，我怎么办？16、你企业在未来5年中的计划是什么？17、是什么使你认为这一业务在我的地区会成功？18、我的工作小时是多少？我必须全职做这份业务吗？19、我的商圈的确切划分是怎样的？20、设备归我所有吗？21、你们会为我找到合适的店铺吗？房屋的产权或使用权属谁所有？22、你的特许体系中有内部通讯刊物或网站吗？23、你对现有的加盟者开设的培训课程是什么？培训费用如何支付？24、我拥有的排他权是什么？我能自主把业务转让给别人吗？25、我现在能看一份合同吗？合同有效期是多长？它可以续定吗？我怎么终止合同？你怎么终止？如果我死了会怎样？第四步：经营分析 如果不能从某个特许经营业务中赚到钱，你就没有必要向它投资。在预测一种事业的赢利能力时，你需要估算销售额、工资、净利润、所需总投资、投资回报、净现值、回收期和收支平衡点。所有这些参考数字都能帮助你保持特许经营财务状况的良好。第五步：专业人士的支持 在你自己检查过经营状况之后，请一位资深顾问（律师、会计师、银行专业人士和其他的商业专家）再审查一遍。因为有着专业人士支持，你对特许经营企业的投资，不论在金钱还是在时间上的投入都将会节省而更有效。第六步：特许经营合同和注册商标许可协议 仔细阅读你将要签订的实际合同的内容，不要急于在这份合同上签字。聘请一名律师来审查一下合同。为了确保合同和协议已经包括了所有的必要条款，与你的律师一起，仔细核对下列要点：1、价格和费用。* 你要负担的总费用是多少？* 启动的费用是多少？* 后续经营费用多少？* 是否有隐蔽的额外收费和昂贵而不合理的搭售？* 你购买原材料或商品的权利是否受到限制？2、地理位置。* 你的店铺位置在哪里？* 商圈区域有多大？* 你在什么方面受到保护以及在什么方面受到限制？* 谁会跟你竞争？* 特许者是否也有可能成为一个直接的竞争者？3、控制和支持* 对你施加的控制有哪些？* 你所受到的管理政策和措施是什么？* 你会得到的支持是什么？* 你将受到的培训和经营监督是怎样的？4、广告和协助* 你能得到哪些全国性的和地方性的广告的支持？* 什么样的广告需要你付费？* 你能得到什么样的营销协助？5、利润和损失* 如果成功了，你所赚得的钱能得到什么样的保护？* 如果失败或协议终止，你仍应承担的付款义务有哪些？ 6、让渡和死亡。* 你的特许权利能在你死后转移给你的继承人吗？* 你能否出售、让渡或抵押特许权利？7、持续期间和终止。* 谁、在什么样的情况下有权取消合同？* 你的权利能持续多久？合同能续订吗？在特许经营体系中，避免未来冲突的最重要的决定文件是合同。合同不应该是单方面有利于特许者的。美国的商业促进局（The Better Business Bureau）为了指导特许经营合同的发展，制定了如下几个原则，可供我们参考：* 合同应当是坦诚的、完全能体现特许者和加盟者之间关系的。合同的目的是，使双方的全部权利和义务清晰的表示出来，以确保任何一方都不会提出关于另一方有欺诈的主张。* 条款应该公平。* 合同应该适合特定的情况。* 应该指明新的加盟者在给定市场中进行扩大经营的标准。* 应该指明导致任何一方终止合同的合理原因。* 应该预先制定解决一切潜在冲突的方法。如果需要仲裁，应该就让谁仲裁和仲裁费由谁负担达成协议。第七步：最终决定 我们假定你现在还有三个令你满意的特许经营项目供你选择。你已经得到了使你仍对他们感兴趣的足够信息；你已经对每一特许经营项目的大量加盟者进行了访问或给他们打了电话；你已经去过了这些公司总部；你已经做了充分的经营分析；你已经仔细审查了合同和协议。现在该是作决定的时候了。在进一步分析这些可供选择的加盟机会之前，必须保证它们还能符合以下的一般标准：* 这一企业的基本理念和企业文化吸引你；* 你有经营这类企业的经验，或者相信特许者会对你进行培训；* 特许者有被证明了的令人满意的记录；* 你喜欢特许者的员工；* 你的经济能力允许你经营该项特许业务；* 这类经营能够给你和你的家庭带来足够的收入；* 经营这类企业看起来是令人愉快的；* 你做了全面的经营分析。 对这些方面要做到深思熟虑，以保证自己没有被误导。现在，想象一下你是这三家企业中任何一家的加盟者，其中是否有一个使你感觉最好的呢？将它们分别评为第一、二、三名。表二是一张特许加盟分析表格，其对每一特许经营业务都提出了全面的问题。利用你的评选、特许加盟分析和先前的经营分析来确定最好的选择是什么。不要将你的选择仅仅建立在利润最大化上，这是不明智的，因为为了成功，你将不得不花费很多的精力和时间。如果你不喜欢特许经营这一概念，或不喜欢与特许者合作，那么从事特许经营这一事业将是你的一次痛苦经历。 如果你愿意按以上列出的七个步骤认真进行选择，那么可以相信，你成为一个成功的特许经营事业所有者的机会就会大大增加，你将为此感到自豪。祝你成功！第八课 特许经营项目分析表一、 特许经营企业基本情况特许经营企业名称：地址： 电话： 联系人：问题是否不确定1. 特许人对待我是公平和公开的吗？2. 能否可以判断该企业是否按照国家的法律法规经营？3. 是否允许我自由支配时间，而不对我进行干涉？4. 员工是否合格并具有专业知识？5. 我是否认为特许人是诚实的？6. 对我所有问题的回答是否令我满意？7. 特许人的名誉是否良好？8. 特许人财务状况是否良好？9. 我得到的所有材料是否清楚和易于理解？10. 特许人和他的关键员工是否没有刑事犯罪记录？11. 特许人是中国连锁经营协会会员吗？12. 特许人被收入中国特许企业名录了吗？13. 特许人企业有内部通讯期刊吗？14. 特许人有免费咨询电话（800）吗？二、 特许企业营销和经营问题是否不确定1. 产品或服务已被证明成功了吗？2. 产品或服务有持久力吗？3. 这一行业（快餐、商务服务）的前景好吗？4. 特许人的前景好吗？5. 特许人的经营是全国性的吗？6. 我是否认为这一业务在我的地区中能发展起来？7. 这一业务是否实现了我的个人价值？8. 特许人有全国性的广告计划吗？9. 特许人是否会在当地广告方面对我进行帮助或者是经济上的， 或者提供广告创意？10. 特许人是否有能回答我的问题的客户服务部？11. 如果可能，特许人是否为我提供促销指导？12. 特许人是否提示过我我的市场是什么？目标顾客是谁？核心产品是什么？13. 我了解自己所处的竞争环境吗？14. 特许人对开发新产品和新服务是否有计划？15. 我有排他的地区保护措施吗？16. 产品和服务是否受到专利、商标、版权的保护？三、营运 问题是否不确定1. 我是否要全职进行这一经营？2. 我能否在家里工作？3. 如果对问题2的回答是否定的，我能否租赁所需的设备？4. 如果对问题3的回答是否定的，特许人是否会在店面的设计、建筑、装修或融资方面帮助我？5. 特许人是否提供经营操作手册？6. 我能否从特许人之外的来源购买设备、耗材和原料？7. 这一特许经营项目是否会让我生活得很好？8. 在雇佣员工方面我是否有自主权？9. 各种财务比率是否令人满意？四、 合同 （以下各项是否包括在许可人的合同中？） 问题是否不确定1. 加盟费；2. 特许权使用费；3. 从特许可人处采购的要求；4. 广告费用；5. 加盟者的责任和义务；6. 特许人的责任和义务；7. 营业区域；8. 培训；9. 合同终止条款；10. 合同续签11. 融资帮助；12. 免责条款。五、培训问题是否不确定1 最初培训的费用包括在总加盟费中吗？2. 这一最初培训对我经营这一业务是否足够？3. 在最初培训之外，特许人是否还提供持续的教育服务？第九课 特许加盟常见的纠纷（之一）十大常见加盟纠纷 以加盟的方式来开店创业，是现代许多人希望降低创业失败风险的选择。但作为一个准加盟者，您了解哪一些问题经常会发生在总部与加盟店之间？在加盟之前您应该做好哪些心理准备？在签约之前，哪些权利义务是您必须确保的？有的加盟者在签约加盟之后，发现实际的经营情况与配合方式，和加盟之前所想像的有很大差距，因而对总部怨愤不已，大有悔不当初的感觉。而站在连锁加盟总部的立场，对于加盟店的配合也是感到相当无奈，要不是嫌弃总部活动办得太多，要不然就是根本不配合总部。对合约的精神不了解，在经营上又过渡依赖总部，自己不认真经营。 在开展特许经营的业务中，台湾较内地走在了前面，有很多有益的经验可以借鉴。本刊将连载台湾有关人士总结出来的十大最常见加盟纠纷，目的是为了让广大有意选择特许方式创业的人士，不要再重蹈覆辙。十大最常见的加盟纠纷依次为：一、 加盟店对于总部所提供的“行销支援与辅导”不满意；二、 加盟店对总部所提供的“商品价格”不满意；三、 加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低；四、 加盟店对于每月的营业额并不满意；五、 加盟店与总部之间对于“商品采购限制不得自行进货”的争议；六、 加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合；七、 加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法分歧；八、 加盟店对于总部举办的“教育训练”不配合；九、 加盟店对：每月缴交的权利金与管理费用“有争议；十、 加盟店不能每月按时缴交贷款。 无论是加盟店对于总部的抱怨，或是总部对于加盟店的不满，在彼此互动的过程当中，都会造成争执与纠纷不断。有人形容特许加盟体系下，总部与加盟店之间的关系就像结婚一样，婚前要看清楚，婚后要睁一只眼闭一只眼，不要太计较。但也有人的看法是，二者之间的关系就好像古时春秋战国时代，君主与诸侯之间的关系，结合点是在利益方面，彼此既联合又相素猜忌。 如此混乱又暧昧的关系下，的确是很容易发生意见不同的争执，如果双方不能理性而冷静地协商，达成双方都能接受的共识，纠分必然将发生。因此，除了加盟店本身应具备正确的观念，配合总部的整体政策外，特许总部也应该负起责任，让加盟店降低进货的成本、提升营业额、好让加盟店更有向心力。十大常见加盟纠纷之一 对于总部行销支援与辅导的不满，几乎是不分任何业种，成为加盟者共同的心声，但更为有趣的是，加盟店的抱怨在内容上又可分为两类，第一种抱怨总部没有任何动作，或是似有基无的关注，对该店业绩或是经营的瓶颈，毫无帮助可言。相对于总部不做行销辅导或做的不够确实的抱怨，也有加盟店认为总部干预太多，今天要求那个，明天又要配合这个，加盟主不堪其扰。因此，对加盟总部而言，在行销支援与辅导这方面的角色扮演，轻重拿捏的分寸非常重要。一般常见的加盟店老板心态，通常只在经营产生困难时，才会想到要向总部请求支援，获利稳定时就把总部的规定当成控制个人自由行为的约束。 对于加盟者来说，首先要鉴别总部所具实施行销与辅导的能力。这包括：第一、 任何政策的推动，都需藉由人的动作来执行。以便利商店来说，基本上每7家到15家，总部就有一位专任负责辅导该区域的辅导人员，假设该总部现有300家加盟店来计算，光是辅导人员至少就要有20位。所以，询问加盟之余，不妨顺便对照一下该总部辅导人员与现有加盟店的比例。倘若换算的结果，幅度差距太大，那么也许对于总部后续的辅导与支援，加盟者要多加思量。第二、 辅导人员是属于专业专责的工作，不是总部随便对外招募的人才就可以胜任。因此，所选择的加盟总部，最好已有一定数量的直营店，总部为了培训与留住人才，会从直营店挑造优秀的干部，担任区域辅导的工作，而这样的辅导人员，因为具有门市的实务工作经验，在与加盟店协调沟通的过程中，比较能够真正体会门市经营的困难与立场，做出正确的建议，而不会流于只是总部的传声筒。第三、 加盟店向总部提出行销支援的请求时，通常是在营收状况不理想。总部要来对加盟店对症下药，不可能只单凭直觉，这就要求总部真正拥有一套完整的管理办法，一定要有一些相关的表格，例如营业日报表、单日营收统计表等，教导加盟店如何计算填写，并要求加盟店按时回报总部。 同时，加盟者也要相信这一点，只有总部规范要求多，成功机率才会大。 加盟店并非完全没有责任，总部与加盟者在事先应该彼此已有一定的任信与认同。切不可认为“加盟”就等于当了“老板”，自己高兴怎么做就怎么做。不愿接受总部的规范，那么可以符合这样条件的加盟总部，恐的也无法保证日后的营收是否真能稳当。所以，这之间的利害得失，在加盟之前，加盟者要自己先衡量清楚。 “加盟”绝不只是总部向加盟者收取加盟金、权利金、加盟者取得品牌、签约之后就有互不相干的合作关系。仔细想想，有多少纠纷是出自于总部行销支援与辅导的不健全，全让加盟店陷于孤立无援的状态，之后的懊悔、解约，似乎为时已晚。所以，加盟者应该善用总部的资源，放心地让总部替你把脉，相信总部的做法与判断，让事业的经营更加得心应手。纠纷之二 加盟店与总部之间有关商品进货价格的争议构成了十大最常见加盟纠纷中的一种，这在一定程度上影响了特许双方的合作关系。 加盟店认定进货成本大高的一个因素是加盟店欠缺成本整体的计算概念，无法理解总部提供原物料的成本，为什么总是比较贵。 面对加盟店的不满，总部处理归处理，但是有时候总部的无奈在于，企业经营的观念加盟店不一定能接受，最让总部头痛的是，加盟店眼中只有“钞票”，只要一项商品价格拿得比别家贵，总部就不知道要花多少时间来解释整体成本的观念，而且不幸的是效果还不好。 如果这样讲还不够清楚，举个例子来说明，要计算产品的总成本，除了生产原物料所耗费的成本外，还要包括研发、品管、冷藏、库存、物流等环节，总部必须耗费相当多的金钱，才能提供这些服务。即使总部不从事原物料的生产，还是得负担品管、冷藏、物流等这方面的支出，换句话说，总部的负担远比单店来得重，更何况总部还需提供加店人员训练、促销活动、广告等，供应商不必顾及的服务。 以餐饮加盟业为例子，总部设立中央厨房，到底会不会减低加盟店进货成本的负担。 首先，以经济规模的角度来看，生产制造商的产量越大时，对外销售的价格自然就越低，相同的逻辑如果放在总部自行设立的中央厨房上，情况可能就有点不一样了，为什么呢，其实道理很简单，总部中央厨房的产品，往往只能供应给“自己人”，而其他的市场供应商，却没有这顶限制，只要价格合理，品质不错，任何单店都可能成为供应商的客