如何成为民生银行的优秀理财经理.ppt

如何成为民生银行优秀的理财经理？,Company Logo,目录,优秀理财经理的关键行为,影响理财经理业绩的关键因素,练习：剪羊毛,内蒙古的牧民老张家有4个孩子，这4个孩子都已经成家，每个孩子负责放养400只绵羊，他们的日常工作除了保证羊吃到充足的草外，还需要给绵羊剪毛。老张的年岁已大，自己不再放羊，现在主要做羊毛的贸易生意，老张除了从其他牧民手中收购羊毛外，每年还从自己的孩子手中收购羊毛。老张的羊毛收购价格为100元每斤。 孩子A、B、C、D剪羊毛的情况如下： 孩子A：孩子A剪羊毛的技术最高，他能从单只羊的身上剪1斤羊毛（假设1斤羊毛是每只羊可以剪掉的最大羊毛数量），但是由于一些羊平时比较脏，对A也不太友好，有时甚至还用脚踢A。孩子A只固定给其中的100只羊剪毛，剩下的300只羊，他几乎不剪，这些羊的羊毛几乎可以忽略不计。 孩子B：孩子B比较年轻，剪羊毛的技术一般，他能从单只羊的身上剪半斤羊毛；但是B比较勤奋，而且很有耐心；尽管有些羊平时比较脏，也有一些对B不太友好。B总是耐心地帮助羊把身上的泥洗干净；对那些用脚踢自己的羊也能宽容，并对这些羊始终保持友好的态度，久而久之这些羊也对B保持友好的态度。B能做到给每一只羊剪毛。,练习：剪羊毛,孩子C：孩子C不仅剪羊毛的技术高，而且很勤奋。他能从每只羊的身上剪0.8斤羊毛，而且能做到给每一只羊剪毛。 孩子D：孩子D不仅剪羊毛的技术高，工作勤奋，而且非常细心敏锐。他能从每只羊的身上剪0.8斤羊毛，而且能做到给每一只羊剪毛。在一次放羊回家的过程中，他发现少了一只羊。他在把399只放进羊圈后，自己出去寻找丢失的绵羊。经过2个小时的寻找，D终于找到了丢失的绵羊，并发现这只绵羊和另外一个羊群在一起，这个羊群一共有50只羊。由于天色已晚，他将自己的羊和这个有50个羊的小羊群带回家，并给这50只羊剪了羊毛。 请问孩子A、B、C、D将羊毛卖给父亲老张后，能分别从父亲那里拿到多少钱，谁的收入最高，谁的收入最低？,影响理财经理的关键因素,熟悉度,敏感度,专业度,四个牧羊人的业绩和原因分析,熟悉度,孩子A,孩子B,孩子C,孩子D,业绩,1万,敏感度,专业度,2万,3.2万,3.6万,提高客户熟悉度的方法 按照固定频次主动联系客户,主动联系频率要求： 钻石级每月1次；金卡级每季度2次；银卡级每季度1次； 统计口径： 通过SA系统中“销售线索”的常规项目进行主动录入。 工作方法： 1、优先联系不熟悉的客户； 2、优先对过生日和理财到期的客户进行联系； 3、了解客户的需求和偏好，邀请客户参加分支行的各 类非金融活动和财富课堂活动。,提高客户敏感的方法 可以通过训练获得提升,1、建立同理心，以客户需求为中心 同理心（Empathy）：站在对方思考，设身处地思考问题 的方式。同理心又叫做换位思考，移情。 建立同理心的基础是“学会倾听”。 2、通过KYC练习进行训练,提高专业度 通过培训获得可以很容易获得,专业知识,专业技能,专业形象,Company Logo,目录,优秀理财经理的关键行为,影响理财经理业绩的关键因素,优秀理财经理的关键行为,关键行为一：有明确的目标和工作计划 东方思想：凡事预则立，不预则废 西方思想：预言的自我实现 “没有事先的准备和计划，就不可能获得战争的胜利” 毛泽东论持久战,优秀理财经理的关键行为,关键行为二：有良好的客户管理习惯 EXCEL表格和 带有日历功能 的笔记本是最 常用的客户管 理工具,你的感觉，我懂！与对方感同身受的能力与技巧,高效能人士的7个习惯,优秀理财经理的关键行为,关键行为三：高度重视“客户转介绍客户” 20-60%的客户通过转介绍获得； 既有单个客户的转介绍又有项目的。,优秀理财经理的关键行为,关键行为四：开展