各类职业人群的性格分析.ppt

四大人群的分析,成功的四大代价,成功的四大代价： 1、当我们有机会时，尽心尽力，做足准备； 2、当我们有机会时，全力以赴，充分发挥； 3、追求一种内在的感受，一种尽心尽力，尽 力而为的感受； 4、挑战自己的极限。,各类职业人群的性格分析与在营销实践中的应用,作为一个专业的保险营销员，首先要清楚自己的预期各种消费群体有什么样的性格和消费习惯，才能有的放矢，适应客户需求。 学习的目的通过对以下几类职业群体的调查，试图帮助伙伴们了解客户性格、消费习惯，并应用于保险营销中。,一、农民,性格特征： 1、素质相对较低。一般来讲，农民的知识与信息相对匮乏，文化素质相对低些。尽管现在是信息时代，但使其从媒介中获得的信息大多片面，形成不完整的、属于自己的东西，表现在保险购买上，一知半解。,一、农民,性格特征： 2、犟。由于素质相对较低，接受新事物的心理不成熟，所以，农民多数比较犟。究其原因，一是经验主义，传统观念影响较深；二是长期独立劳作，与外界接触少，思维上缓慢。,一、农民,性格特征： 3、从众心理严重。对于保险的认识多来源道听途说，缺乏真正的鉴别力。故缺乏主见，往往人云亦云，跟风望潮。,一、农民,性格特征： 4、正直、善良。淳朴、忠厚、诚实、节俭是中国农民百姓特有的优良品质。,二、农民购买保险心理分析,农民的购买分析： 1、首先是害怕上当受骗。 受骗，是目前老百姓购买保险心理的第一防线。 主要原因：对保险一知半解；性格多疑；抵触外来事物。,因此，在寿险市场中，谁能先解决百姓这个疑虑，谁就能占据市场主动。 我们要让百姓相信保险是真正为大家排除解忧的好东西，就要做实例证明，加大保险意义与功用的宣传和教育来证明。,2、在中国的农村市场，掌握一个原则:做保险先做人。我们前面已经分析过，农民兄弟尽管较顽固而不愿接受新鲜事物，但是为人真诚善良，情感上易受他人指使。只要设身处地为农民朋友排忧解难，成为他们的朋友，一切促成皆有可能。,3、利用其从众心理和贪图小便宜的性格特征，制定合理的销售策略。 利用小型产说会，营造集体氛围；通过送礼品、设奖品的形式，迎合农民朋友的心理，增加其参与的机会。,二、自由职业者,自由职业大多具备如下特点： 有经营头脑； 良好的组织能力； 懂技术、有文化、有雄心壮志、有事业心； 多面手。,二、自由职业者,成功的自由职业者都应该具备 很强的分析和表达能力； 自信心强，与他人友好相处； 承受时间和资金的压力； 渴望学习、有创造性，能够自我激励，敢冒风险、足智多谋。 能主动工作 能够独立完成工作的； 做事计划性很强，懂得维持工作与生活方面的平衡， 能够控制工作的进展程度； 善于解决问题的人； 出众的专业能力； 良好的人际关系与资源； 幕后的财力支援； 有精良的工作设备。,二、自由职业者,第一，当然是自由。自己想做的事情就去做，不想做可 以拒绝。可以自己制定工作计划，自己给自己休 假。总之，生活充满随意性。 第二，扩大了朋友圈。做自由人会不断扩大自己的圈 子，比每天朝九晚五的平淡日子要丰富多彩得多。 第三，人际关系变简单。不需要看领导的脸色行事，不 用再理会同事之间的冲突和排挤。 第四，可改善家庭关系。可以有更多的时间来安排自己 的生活，照顾家人起居，和家人在一起的时间多了。 第五，锻炼了性格和能力。学会了如何与人交往，人也变得豁 达和开朗。,二、自由职业者,五大难处： 第一，收入变得不确定。自由的代价就是不再有做公司白领时每月领固定工资的欣喜，而是今天不知道明天的活儿在哪儿，这个月不知道下个月的收入会怎样，缺少安全感。 第二，创业初期会很艰难。 第三，缺少了办公室的欢娱气氛。做自由职业者虽然少了同事间的人际冲突，但也同时失去了办公室的那种快乐的气氛。 第四，信任度建立比较困难。一个独立的人要凭借自己的能力与客户建立关系比较困难，往往需要一段时间，或者更长时间来建立彼此的信任。 第五，压力大。对自身和家庭成员来讲都会有无形的压力，做了自由人，原本享受的许多待遇都会遇到各种门槛，更可怕的是，如果跟不上领域的发展，还有可能被淘汰出局。,二、自由职业者,自由职业者容易产生心理危机： 1.不稳定的收入导致危机感，压力感，近一点的压力是这个月能否赚到糊口的钱，远一点则要考虑今后的财源是否稳定可靠等等。即便是目前小有成就的人也会时常担心如果自己某一天生了大病怎么办？ 2.脱离单位，需要独自面对各种问题，压力大，紧张感、焦虑感强。,二、自由职业者,健康问题： 自由职业者的容易出现的就是健康问题：作息不规律，容易引起肠胃疾病。,三、成功的企业主,成功人士具有的特点： 开朗 乐观 积极 细心 稳重 警觉,三、成功的企业主,跟成功人士谈什么？,三、成功的企业主,1、健康。 成功人士对于健康是十分关注的，所以不要谈其保险， 可以学习一些健康方面的知识引导话题。要熟练地掌握业务知识，加强自身的学习。， 不要犹豫,信心越用越多,前进就能消除恐惧. 寻找他的爱好，注意选择适当的场所。,三、成功的企业主,2、事业成功最需要的是家庭稳定。最怕失去早以成功的事业。而保险能给他带来什么？ 目前拥有财富，但能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可能不会让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。 如果一个人有一大笔流动资产，就要考虑到资产配置了。保险是面对未来的财富安排，现金流或传给下一代的问题,三、成功的企业主,目前拥有财富，但能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。 对富人来讲，保险可能不会让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。,三、成功的企业主,我们经常和很多富人讲一个观点：王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至已经富裕到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了上亿元的人寿保险呢？他们不需要用保险来解决医疗，养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出安排。目前全球福布斯排行榜上前500强富豪的三大标志就是：名车，豪宅和高额保单，这已成为一种趋势。让我们来看看此现象背后的根本原因。 保险是资产保全的工具。保险是指定收益。很多时候，其它财产的安排会受到法律的