美学营销之顾问式销售.ppt

服装美学营销 之顾问式销售,产品的“性能价值比”追求和“品牌形象”追求是体验营销的早期阶段，现在的消费者选择商品的根据是商品是否符合他们的生活方式，或者商品是否代表了一种激动人心的体验。,营销美学的核心思想,通过将产品与消费者的完美对接， 推销“记忆深刻的感官体验”。,什么是美学营销？,一.消费心理 二.客户风格 三.货品风格 四.人货对接,美学营销顾问式销售要点,消 费 心 理,消费方式重心转移,性能消费,（品质时代）,（品牌时代）,（品味时代）,品牌消费,个性消费,服装的发展历程,消费者体验四要素,功能性,内 容,品 牌,使用性,产 品,如何穿用,如何打理,品牌背景、 风格、历史,服饰风格,从传统模式到美学营销模式的转变,产品卖点 推销产品为导向 关注销售业绩， 成交销售 注重销售技巧， 产品知识学习,产品买点 满足顾客需求为导向 关注顾客穿着效果， 满意程度 注重顾问技巧， 专业搭配技能提升,销售顾问服饰搭配师、导师、顾问,服饰美学营销时代对销售顾问的重新定位,美学营销时代销售顾问两大核心能力,专业服务能力,具备要素,服务及沟通技巧,核心能力,专业搭配能力,服饰风格识别能力 顾客风格识别能力,客 户 风 格,什么是风格？,风度、品格、泛指事物的特色,客户风格由什么决定？,客户的穿着 客户的嗜好 客户的外表,挑出视觉形容词（直观可以看到的）,视觉形容词 通过视觉延伸出感觉的形容词,视觉形容词：,风格管理视觉看人看什么？,大 小,动 静,脸的清晰度 + 头部色差,脸 + 五官 + 体型,小,大,五官相对较小,五官相对较大,眼,脸,鼻,嘴,眼,脸,鼻,嘴,头部色差小,头部色差大,发色、肤色、唇色、瞳孔色颜色对比不强,发色、肤色、唇色、瞳孔色颜色对比强烈,静,动,小静,小动,大静,大动,大,小,动,静,（传统）,（个性）,（小巧）,（大气）,妆容可改变人的“大小、动静”,请分别描述他们视觉特点,货 品 风 格,色调图关系,纯色系：冲击力强，刺激，个性,明清色系：轻快，可爱，透明,浊色系：朴素，柔和，雅致,暗清色系：稳重，华丽,色调的区分方法,1.先确定明度，纯度，锁定范围 2.再读取色调的色彩印象，确定色调,类似色相配色适合偏静或中间人群,对照色相配色适合偏动人群,服装视觉三要素,形（廊形，款式） 色（颜色） 质（面料）,货品,小静,款式小巧，简约 色彩柔和，弱对比 面料精致，弱光泽,小动,款式小巧，另类 色彩鲜艳，强对比 面料特别,款式大气，简约 色彩柔和,大静,款式大气，另类,大动,人 货 对 接,静区人搭配思路,控制结果,静+静 静+动 动+静,整体偏静,减法搭配,控制结果,加法搭配,动区人搭配思路,动+动 动+静 静+动,偏动,控制最后的结果,中间区人搭配思路,动+静 静+动,动静适中,款式简约，装饰少， 弱光泽，肌理细腻， 柔和色，色差小。,款式特别，装饰多， 强光泽，肌理明显， 鲜艳色，色差大。,静,动,中间人群,款式合体，简约， 图案不夸张，色差偏弱， 尽量回避鲜艳色。,服饰搭配总结,总结1：五官的大小决定饰品的大小,总结2：脸型的大小决定服装轮廓的大小,总结3：眼睛的大小决定图案的大小,总结4：人的动，静决定衣服的色差大，小,总结5：脸部的清晰度决定色彩搭配的鲜艳度,总结6：皮肤的深浅决定衣服颜色的深浅以及深浅色 的面积比,客户大小脸（外轮廓）+五官（内轮廓