专业化推销流程6--直接开拓法.ppt

泰康人寿黔南中心支公司,专业化推销流程,-直接开拓法,一、直接开拓法 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访，复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。 1、来源 （1）工商名册 如海关、税务、商检、电信、工商等个人或 企业名册 （2）通讯录 如同学录、会议通讯录、企业通讯录 （3）企事业单位、学校等人员登录表 （4）新闻媒体出名人物 （5）名片册 （6）随时接触的人 （7）区域拜访获得的名单,2,2、方式 （1）可依路线、区域逐家拜访 （2）依行业拜访 （3）电话 （4）DM函 （5）应用机会立即开拓,3,3、话术 （1）直接拜访接近话术： “先生，您好！耽误您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供给您做个参考”,4,4、直接开拓遇到的障碍 （一）,害怕接触陌生人，不敢拜访 不加选择见人就拜访 只做初访，而不复访 挫折感太强，逐渐放弃,5,没有养成建立主顾资料档案的习惯 客户层面太低，准主顾很少 拜访量不足，觉得效果甚微 事先准备不足，茫然行动,直接开拓遇到的障碍 （二）,6,害怕接触陌生人，不敢拜访,做保险就必须见大量的人，找寻准主顾 每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了 不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么 多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格,7,不加选择见人就拜访,不是每一个人都容易接近 人们每天心情有好有坏 多观察，选择易接近的人 选择有决定权和影响力的人,8,只做初访而不复访,客户很少会一次就购买保单 需要不断接触，建立信任感 不断拜访强化客户保险观念及发现需求 不要只做保险宣传大使 每三天左右就要复访一次 直接开拓一般需3-10次拜访才会有效,9,挫折感太强，逐渐放弃,拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销 不断改进接近技巧，培养自我的亲和力 只要坚持耕耘必有收获 调整心态，锲而不舍,10,客户层面太低，准主顾很少,选择收入较高的层面 确定一个目标市场，持续开发 培养自己接近高层面客户的能力 你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人,11,拜访量不足，觉得效果甚微,直接开拓法成交率低 直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质 直接开拓法只有长期坚持，才会有成效,12,事先准备不足茫然拜访,知已知彼，百战不殆 事先收集相关资料，拟定拜访策略 拟定好拜访区域,13,没有养成建立准主顾卡的习惯,不建立准主顾资料，无法经营准主顾 准主顾卡是业务员最大的财富 随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化 今天不办保险，未来可能会办保险,14,5、直接开拓法开门流程,接近 导入 化解拒绝 收集资料 约访时间,15,开门流程,导入范例：公务员 业 务 员：“王先生，你的工作真是既稳定，又舒服。” “最近，我国正在推行城镇医疗改革，保障水平下降了你不担心吗？”,16,客 户：“很多人来过了，要买早买了，太贵不划算。” 业务员：“保险不是每一个人都能买，只有健康时才能投保，更何况保险已是社会趋势。” 业务员：“请问你贵姓？单位保障如何？子女读几年级？” 业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？,化解拒绝：,收集资料：,约访时间：,17,6、直接开拓成功的例证 推销之神原一平 地毯重叠式直接访问 以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问,18,避免准客户拒绝,培养敏锐的观察力和判断力 以幽默拉开序幕 挨家访问造成气势 慎选访问的时间,21,销售工作就是与人打交道的工作， 销售生命的长短取决于客户数量的多少， 陌生拜访也许是积累客