经理人如何教育与训练.ppt

P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,1,(3)经理人如何 教育与训练,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,2,学会： 分辨“教育”及“训练”的差异 熟悉业务员培养的课题与程序,单 元 主 旨,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,3, 帮助建立业务员培养程序的信心 审查教育业务员的资源 增进教导 专业态度 销售策略的效率,单 元 目 标,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,4,一、前言 业务员的培养永不间断 人力资源的建立 成功群体 三个层次的能力 二、规划销售活动 习惯养成易 每日规划的功能 组织时间,本 章 重 点,三、主顾开拓 的教育 建立行销程序 符合资格的准保户 模式数量 保户开拓阶层 分析业务员的市场 四、销售的教育 正确的态度 产品专业知识,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,5,五 训练原理 训练哲学 态度是第一课 收获与付出的认知 自信的意义 另一个责任 建立赢的气氛 有规律的活动 建立工作模式 六 训练方法 最重要的训练功能 最佳秘诀,七 训练资源 自我充实 销售讲习会 技巧操练课程 公司的训练中心 保险业的课程 迅速开始策略 有选择性培育 八 控管教育训练功能 业务员后续的销售生涯 灌溉成长 业务员成功就是团队成长,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,6, 业务员的培养 一个永不间断的程序 直到每月至少10件 教育重点在实用的规划/主顾开拓/产品知识 训练重点在心态建立/策略熟练/有效活动,P.2,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,7, 人力资源的建立 建立人力资源前必须先赢得信赖/尊敬/信心 你必须让他们相信，在你的引导及管理风格下 他们将会成功 成功群体 业务员希望有良好销售经验的经理人帮助 整个管理层依赖你各方面的能力 你有机会营造一个可激励业务员下定决心的 特殊环境,P.2,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,8, 三个层次的能力 Agent who knows 业务员成功来自知识 Agent knows what he know 知之为知之的态度 Agents known for what he knows 因其知识而获得认同 销售的知识是无从取代的,P.3,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,9, 习惯养成易 英国诗人杜莱登： “人们养成习惯，习惯决定人生”； 成功唯有培养出好的规划/销售/学习习惯；,P.3,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,10, 每日的规划功能 PLAN YOUR WORK，WORK YOUR PLAN “活动”与“事情的完成”的差异 教导计划每一天/组织每个月 要求业务员在同一时间甚至同一地点 做同一件事 创造性思考会在同一计划时间泉涌而来 并训练决定做哪些事及执行优先顺序,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,11,附 录 1,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,12, 组织时间 教导业务员每月空半天整理本月的资料； 并为下个月仔细规划，准备建议书、回信等 计划与执行一样重要； 有计划时信心会大增； 销售时间的适当规划优先顺序可让时间 为我做更多的事,P.4,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,13, 随时保持在主顾开拓的思维状态中 定期存入主顾账号内，不要破产了 把主顾开拓做到像呼吸一样自然的两个方法： 注意观察： 看/听/记/警觉/探索/追问 养成注意观察习惯 目标市场/人脉网络/关系行销；,P.5-6,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,14, 经理人如何建立行销程序 行销（市场营销）定义是： “在与符合资格的主顾面谈前的活动过程”； 潜在名单（Suspect）； 合格名单（Qualified Suspect）含下列资料： 名字/家庭成员及大概年龄/配偶姓名/职业 住宅地址及所有权/公司、住宅、手机电话/ 嗜好/商会； 合格准保户（Qualified Prospect）含下列条： 认知需求/愿付钱/可承保的/表达购买点/愿交；,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,15,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,16,附 录 6,l 企业中最被低估的价值是什么？ 我们叫它潜在的说服力。它们并不需要具备任何的特殊才能、金钱、或是专业文凭，它们容易做到，但是它们却容易被忽略。 l 什么是潜在的说服力？ 根据我们的经验，潜在的说服力指的是仪容外貌、守时以及电话响应。 当你被认为是顾问人选，你就被认定会成功。 当你做事严谨守时，别人都会认为你以同样的效益处理所有的事情。 当你热忱的回复电话，对方会认为你是一位有组织、有智能，以及善解人意的人。 当你建立了可靠、明智、谦虚的名声时，你营造了有利的情境。有时候你根本是无心的。 有趣的是，我们发觉准保户并不会因为你具有上述的特质而夸奖你，更不会因为你没有具备那些特质而当面谴责你，他们隐藏了他们对你的印象，可是请你放心，他们会把你的特质放在心上的。 记住，在商场中，报酬与响应是相当可观的。 尊重这些潜在的说服力吧。,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,17, 个人人际网 自然目标市场 推荐介绍 孤儿保单, 保户再开拓, 进阶目标市场 影响力中心 每周应投入 1-1.5天, 创意销售 说明会销售/邮寄开拓/ 团单/社团商会/培训班,P.8-10,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,18,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,19,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,20, 正确的态度 不苛求完美，但永远追求“最好的”； “相信成功的人必定成功， 不相信成功的人永无成功之日”； 自我驱动/乐观/积极/自信可操纵氛围； 协助业务员建立果敢决断的期望；,P.11-12,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,21, 训练哲学 管理是一门通过人去达成理想目标的艺术； 了解每个独特的个体； 接受伙伴先考虑自己再考虑他在团队的角色； 态度建立是训练第一课 态度正面到在有成就感前能超过挫折及怀疑； 建立态度是(1)迅速起动(2)高定着率的必要课程,P.12-13,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,22, 拥有与付出的认知 经理利用训练手段提升WIG降低WIT；,拥有获得,付出,（What Ive Got-WIG）,（What If Take-WIT）,=认知,P.13-14,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,23, 自信的意义 专业销售的第一原则； 是一个人自然散发出来别人感受到 的气质； 会带来相信/信赖/尊敬/产品信心； 权威人士引导； 提供购买决定的协助； 轻微缺乏自信会显现在言行举止上 而且会蔓延到其他业务员身上；,P. 14,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,24, 另一个责任 让业务员发誓 “为了使面谈自然/真诚/有效，面谈前我 一定完成销售作业底稿并充分演练，否 则绝不进行面谈” 可提升绩效因为 1.让业务员说应该说的话 2.以最精简方式说 3.给业务员信心，因知道要说什么,P.14-15,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,25, 建立赢的气氛 有规律的活动 最吸引人也是最难得是“当自己的老板”； “照着我做的做”； 建立工作模式,P.15,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,26,附 录 7,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,27,附 录 8,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,28, 23岁业务员如何开始工作模式 1.表达年轻肯学比老手能吸收新知； 2.跟随保险泰斗学习七周； 3.期间学到销售绩效可用数学公式衡量 尝试的量成交比率件均保费=业绩； 4.当经济萧条业绩减半时，加大尝试量二倍 仍能维持业绩；,附 录 9,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,29, 最重要的训练功能（方法）陪同 学到怎么做； 观察客户反应； 观察老手操作销售系统； 了解老手也会失败； 学会更多的实战技巧；,P. 16-17,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,30, 规划外勤作业（陪同作业） 最终三个目标：向业务员证明 1.公司的产品是可销售的 2.适合市场的 3.他有能力销售的； 新人前四周 1.每周安排连续三天陪访 2.完成30个新访； 陪访训练三个基本活动 1.拜访前的预习 2.观察业务员表现 3.访问后的检讨,六、训练的方法（续）,P. 17,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,31,附 录 10,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,32, 最佳（成功）秘诀 建立最优先做的活动 1.事前规划全天的行程 2.不断的搜索名单 3.做好每次拜访的充分准备 4.每周完成5个“要求购买”面谈；,P. 18,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,33, 自我充实 销售讲习会 技巧操练(操作)课程 公司的训练(培训)中心 保险业的课程,P.18-19,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,34,七、训 练 资 源(续),P.19, 迅速开始策略(Fast Start) 规划目标/方法组织/执行活动 熟练FS的训练课程才是有效的经理人 辅助早期成功(Early Selling Success) 早期成功的优点 更热忱 更团队 可训练, 服务佳 高定着,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,35, 菲力普达特(CLU公认寿险师学会)主席 业务员的业绩发展及定着率，各公司差异主 要在管理能力，在上岗之初给予好的训练是最 重要的。,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,36, 在业务员30天及90天填写进度检查表 做90分钟的成果评估面谈 面谈后写下优点及需改进处，限时改善 要求他写下优缺点平衡并阐述心得,P.22,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,37,附 录 12,P.41,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,38, 业务员后续销售生涯(的训练效果掌控) 个人化个别指导 出席MDRT 参加业界训练 搭配作业学习 销售会议学习 提升层次讲习,P.22-23,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,39, 灌溉成长(留住人才经理需要)： 敏感于个人成长意愿 寻找提升他们技巧的方法 经常谈起生涯路线 不断强化达成个人目标的意愿 建立实施程序与时间表而能将个人目标 转换成实际业绩 是训练课程最后考验,P.23,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,40,附录14、不易忘怀的想法, 员工成长是公司的成长 成功经理专注重点工作并在需 决策时做出正确判断 经理应自我掌控才能有效教导