2012年二级网点管理方案及营销计划.ppt

2012年二级网点管理方案及营销计划,2,一 二级网点全年任务目标分配,二级网点全年制定任务300台 双鸭山宝清120（10台/月） 建三江60（5台/月） 鹤岗72（6台/月） 佳木斯48（4台/月）,3,二 奖励政策,月度奖励 季度奖励 年度奖励 销售顾问奖励,4,月度奖励,每月初根据厂家商务政策及当地市场情况制定本月销售目标（平均月度目标上下1-2辆浮动），每个二级网点初始点位为4个点，如当月100%完成本月任务，则追加0.7个点位。（二级满点4.7个点）月度兑现，次月回款 到完成任务的二级网点银行账号,5,季度奖励,因每月市场销售情况不同 为保证二级网点利润最大化 提高二级网点销售积极性 设立季度考核奖励 如二级网点单月销量没有完成月度目标 但季度总量完成 依然可以拿到单月考核奖励 季度考核奖励季度兑现 下一季度将奖励打到完成任务的网点账号（注：季度奖励考核要求二级网点每月完成任务70%以上，乘以任务量如不为整数，则向上取整）,6,年度奖励,奖励年终完成全年任务的二级网点500元/台 （只需完成全年任务数即可，对单月没有任务考核，年度奖励年度兑现，次年1月15日前打到该网点银行账号）,7,销售顾问奖励,当月任务目标完成大于等于70%，奖励销售车辆的销售顾问100元/台，如100%完成当月任务奖励销售车辆的销售顾问150元/台。现金奖励，次月二级网点专员到该网点时发给销售顾问 二级网点销售顾问置换雪铁龙车辆成功给予销售顾问200元/台的置换奖励 该奖励由置换网点发给销售顾问（要求置换车辆必须真实 如造假则取消二手车置换支持 由二级专员审核完后报给二手车经理）,8,月度与销售顾问奖励在次月2号前由二级市场专员制作月度销售报表，记录二级网点当月完成情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后按月度与销售顾问奖励政策兑现 季度奖励在一个季度的次月2号前由二级市场专员制作季度销售报表，记录二级网点季度完成情况，在月初会议上汇报，如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后按季度奖励政策兑现,9,年度奖励在次年1月7日前由二级市场专员制作年度销售报表，记录二级网点年度完成情况，如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总经理签字，签字后按年度奖励政策兑现,10,三 二级网点日常管理模式,日销售报表 商务政策的下发 售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款 提车，订车，送车维修明细的流程 销售顾问的考核 展厅布置规范化 客户回访本的维护 客户满意度的管理办法 售后常用备件的配备,11,日销售报表,要求各二级网点必需在每日15点30分16点发送日销售报表（模板参见日销售报表模板）主送二级市场专员，抄送总经理 销售经理，如因特殊原因当天无法发送报表，则必需已短信形式将进店量与成交量发送给二级市场专员， 报表次日补发，如二天没有发送报表必需电话说明没有发送原因，如无故不发送报表则对该二级网点处以50元/天罚款，在下台车辆回款中扣除罚款金额。如7天以上不发送报表则取消当月该网点车辆商务政策支持（即回款时为车辆指导价乘以点位 不减去商务政策支持）。如二级网点按时发送报表，发现一级网点销售车辆为二级网点客户时，已销售报表为准，核实无误，则该客户仍为二级网点销售客户，计算任务量 给予500元奖励支持，如二级网点销售前了解客户要在一级网点购车时，需已邮件形式发送给二级网点专员 抄送总经理 销售经理 进行报备 销售后，该车利润返还该二级网点,12,商务政策下发,二级网点专员会在每月初拿到厂家商务政策后制定二级商务政策，如厂家商务政策及时下发的情况下保证每月5号左右下发二级商务政策，二级专员已邮件形式发送到每个二级网点的邮箱中。二级网点负责人收到商务政策后必须仔细阅读商务政策，不明白的可以电话询问二级专员。然后传达给每个销售顾问，必须保证销售顾问熟知当月商务政策，二级专员会以巡视或电话的形式检查销售顾问对当月商务政策的了解情况。如网点销售顾问对商务政策不了解，二级专员会已邮件形式通报批评该网点，并电话告知该网点总经理，由总经理监督，让每位销售顾问熟知商务政策。二级专员会再次对销售顾问进行考核，如销售顾问依然不了解商务政策，则取消该网点当月月度奖励考核，只拿基本点位（4个点），纳入季度考核中。,13,售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款,二级网点销售车辆后，必须严格按二级网点初始点位回款（4个点），如不按此点位回款则一级网点扣留该车合格证并取消该车一切商务政策支持（包括奖励考核与商务政策支持）。二级网点销售车辆后必须第一时间将车款打到博能账户，电话通知二级市场专员确认车款是否到账，减少不必要的争议。留存客户信息（身份证原件扫描件 电话 职业 邮编）。如客户发票由一级网点开具则在交车后第一时间将上述信息发给博能信息员，身份证扫描件已QQ文件发送，客户信息填写客户信息表 传真给信息员，在确认收到车款后，由博能信息员进行发票开具与售车申报，然后将发票与合格证以EMS发给该二级网点。如发票由二级网点自己开具，则二级网点必须在发票开具后2小时内将发票第一联原件扫描件 客户身份证原件扫描件 客户信息发给博能信息员（发票扫描件 身份证扫描件发送QQ文件 其它传真发送），好由信息员进行车辆上报。因厂家要求车辆开具发票后必须48小时内上报，如因二级网点原因导致没能及时上报而产生的处罚由该二级网点全部承担。二级网点在交车后故意隐瞒，不及时汇款，占用车款，在二级专员巡视或抽查库存发现的对该网点处以1万元罚款，并取消一切奖励考核（包括年终奖励）。,14,售车申报 合格证的申请 客户档案建立 回款,二级网点在申请合格证时，如为预定车辆到车交车，则需在交车前一天以短信形式发送给博能信息员（车辆型号与车身号），信息员好提前一天申请合格证，确保二级网点在交车的时候能及时拿到车辆合格证，保证与发票一起邮寄出去，二级网点交付车辆时如不提前申请合格证，则合格证与发票顺延一天邮寄，产生的后果由二级网点自行承担。如为现场成交客户，则可以以电话或QQ形式通知信息员申请合格证，保证可以顺利交车。 二级网点在车辆交付后，必须建立客户档案（购车合同 发票复印件 行驶证复印件*），二级专员在巡视时会坚持客户档案，如发现客户档案不完善的则要求该网点在2日内完善客户档案，如2日后依然没有完善，则对该网点处以100元罚款。,15,提车，订车，送车维修明细的流程,二级网点需要提车时，电话询问二级市场专员确定车辆资源。确定资源无误后，同意提车二级网点才可以提车。二级网点提车时，需提前一天通知电话博能信息员，告知第二天要去提车，信息员会第一时间准备所提车辆及相关手续。二级网点如没有提前通知信息员，自行提车，哈博能不提供所需车辆。提车时，提车人员应带提车合同提车，并认真填写完毕，提车合同上必须有提车网点的公章，如没有该提车网点公章，则视该合同无效，不予提车。提车费用由二级网点自行承担。 二级网点因博能没有车辆资源，需要订车时，应提前跟信息员确认订车周期，网点在收到定金后，完整填写订车单，填写完后传真给信息员，信息员第一时间下单，确保在合同签订日期内到车。如因为二级网点没有及时传真订车单造成客户没有按合同规定日期内提车，则造成的一切后果由该二级网点自行承担。如客户所定车辆为特殊车辆（如颜色 配置购买人群少）则订金至少收5万元以上。出现特殊车辆客户退车情况，则给予二级网点2个月销售时间，2个月仍未销售出，则该特殊车辆由二级网点根据该月商务政策自己买断。,16,提车，订车，送车维修明细的流程,为保证二级网点利益，在二级网点的车辆，一级网点给予3个月的保护期，3个月内一级网点尽量不销售二级网点车辆，如二级网点车辆库存时间超过3个月，二级专员会提醒销售经理，一级可帮助二级网点尽快消化库存车辆，如车辆超过4个月仍没有销售，则该车由二级网点买断。因为一级网点销售的需要，需要二级网点调回车辆时，如该车从二级网点提车之日起未超过3个月，则送车费用由一级网点承担，超过3个月，则费用由二级网点自行承担。二级网点车辆送回时，由售后接车员验车，验车无误后方可收车，如车辆出现损伤，则验车员填写二级网点送车维修明细表，二级网点送车员确认无误后签字，签字后维修该车的费用由该二级网点承担。,17,销售顾问的考核,二级网点销售顾问必须具备专业的雪铁龙产品知识，所以二级网点专员会在每季度对各网点销售顾问进行笔试考试，考试内容以雪铁龙产品知识为主，满分100分，80分以下为考试不合格。考试试卷会交到该网点总经理手中。考试不合格的销售顾问给予1个月的产品学习知识，二级专员在考试次月会对不合格销售顾问再次进行考试，如考试依然不合格，则以邮件形式对该网点通报批评，并处以500元/人的罚款。,18,展厅布置规范化,二级网点展厅必须符合东风雪铁龙展厅布置要求标准，保证展厅 展车干净清洁，每个二级网点必须保证至少有3辆展车。二级网点展车价格牌必须严格按雪铁龙指导价打印价格牌（有促销可低于指导价）。如发现有二级网点因利益原因，将车辆价格高报，影响市场价格与品牌信誉，则对该二级网点处以高报价格差金额的罚款（高报价格实际指导价）。如二级网点连续违反，则取消该二级网点所以奖励与商务政策支持。二级专员会在收到厂家布置邮件时根据二级网点需要，选择对二级网点有帮助的广告宣传模板发送给各二级网点，二级网点必须按此要求布置展厅，然后将照片发送到二级专员邮箱中（抄送总经理 销售经理），如不按要求布置，则处以500元罚款。,19,客户回访本的维护,二级网点销售顾问必须有自己的客户回访本，必须将每个留下销售线索的客户认真登记到客户回访本中，按客户级别进行回访，二级专员会在每月的巡视中根据日销售报表对销售顾问回访本进行抽查，发现销售顾问没有对客户信息进行维护，如该客户成交，则该车不计算到任务考核中，只保留利润。如该客户由博能成交，但销售顾问没有对客户信息进行维护，则此车不算二级网点销售，归博能销售。二级网点销售顾问没有按客户级别按时回访，则二级专员会告知该网点总经理，由该网点总经理进行监督。,20,客户满意度的管理办法,客服部回访二级网点出现问题客户，回访材料以邮件形式发到二级专员邮箱，需在邮件内附上问题明细与电话录音，然后由二级专员在收到邮件后发到该二级网点（抄送总经理 销售经理）。收到该邮件的二级网点需在查看到邮件后必须当天对该客户进行电话回访处理，使该客户转化为满意客户，然后将该客户处理的结果以邮件形式进行回复。（注：回复时必须在二级专员所发的问题邮件上进行回复，单独回复邮件视为无效），然后二级专员在收到邮件后通知客服部进行二次回访，使客户达到完全满意。二级网点如所售车辆出现完全不满意客户，则处罚该二级网点当车1000元，在收到处罚邮件2日内将处罚金汇入博能账号。如2日内博能未收到处罚金，则在下台车款中进行双倍处罚（即处罚2000元），直接在车款中扣除。如二级网点所售车辆出现基本满意客户（不是完全满意客户），当月的第一台给予警告，不给予处罚。如当月再出现基本满意客户（即是每月出现的第二个基本满意客户开始），则该二级网点每台车给予500元处罚，在收到处罚邮件2日内将处罚金汇入博能账号。如2日内博能未收到处罚金，则在下台车款中进行双倍处罚（即处罚1000元），直接在车款中扣除。,21,客户满意度的管理办法,二级网点在新车交付后必须对客户进行1 3 7的回访。（1 3 7：新车交付后当天对客户进行第一次回访，关怀客户是否安全到家。第三天回访关怀客户车辆使用情况。第七天回访客户是否落户，提醒保养日期）。如客服部在回访过程中，二级网点没有对客户进行1 3 7回访，则处以500元罚款。 二级网点在销售过程中，出现不可回避的问题致使客户不能完全满意的，可以在新车交付后，以邮件形式进行报备（发到二级专员邮箱，抄送总经理 销售经理），说明客户不能完全满意的原因。博能网点会对该邮件进行批复，邮件批复通过，则该客户不纳入处罚条款。（注：虽然此类客户不纳入处罚条款，但也必须要求二级网点对客户进行回访，关怀，尽量增加客户满意度，建立好的客户口碑）,22,售后常用备件的配备,为增加客户对雪铁龙品牌在二级网点的口碑度，要求各二级网点必须配备雪铁龙常用保养工具，机油与机油滤要求至少配备10套，空气滤 空调滤 汽油滤则要求至少配备4套。客户在车辆使用过程中出现问题，该二级网点应第一时间解决客户问题，必须顾客至上，如发现二级网点对客户进行推脱，迟迟不能解决客户问题，则处以该网点1000元罚款，并对服务质量以邮件形式进行通报批评。,23,四 佳木斯经营管理模式,佳木斯每销售一台车给佳木斯网点500元/台利润，整车发票由博能开具。如遇到客户必须要急开发票，由佳木斯网点开具的，则额外将财务费用返还佳木斯网点。 佳木斯在当地重新招聘销售顾问，底薪1000元，每销售一台车辆提车200元 C5 400元 试运营3个月 如3个月后销量增加 可另招聘一名销售顾问。 支出费用每月制作支出费用表格，由总经理审核，了解各项费用开销 车辆销售利润归博能利润。每月底在销售报表中向总经理与销售经理汇报当月运营情况，创造利润为多少。,24,五 季度二级营销方案,季度营销费用支持46000元 现共4个二级网点，初始每个二级网点每月支持3000元营销费用支持。总计季度费用为36000。但必须要求每个二级网点必须将所支持费用全部用于广告的投放，投放后需准备广告合同与发票进行广告费用核销。如发现二级网点在价格上出