A8干批量开发高端客户(山东唐萌雪).ppt

1,她有10年的财务工作经验，曾就职于济南第一家五星级酒店。 她2009年白板入司，却因为良好的家庭背景遭到家人集体的反对。 她顶着压力，吃力前行，一张70万保单的退保，几乎让她失去了信心。 可是，倔强不服输的她在团队鼓励下坚持了下来。 一次偶然的机会，财务工作的经验加上寿险的专业，让她找到了轻松迈向成功的方法。,教育背景：大专 职业背景：财务经理 入司时间：2009年7月 目前职级：正式业务员 主要荣誉 连续3次入围TOP2000培训 第六届齐鲁高峰会内阁会员 IPA国际产能黄金奖 2011年7月达成百件,2,山东济南 唐萌雪,财富定投稳定骨干 批量开发高端客户,山东唐萌雪 2011年10月,业绩展示,7月顺利达成百件 月均件数成长1328%，月均标保成长454%,业绩突破缘于,5,批量开发高端客户,观念改变缘于,一个老客户的启示 2010年12月回访老客户 发现被公司经营中的问题所困扰,6,7,人员流动性大 骨干员工流失严重 骨干员工跳槽带走更多员工 骨干员工跳槽带走客户资源,私营企业主的困扰,思考,8,如果想减少人员流失就要从稳定和制约两个方面考虑 如何通过保险,既帮助客户减少骨干员工流失,又可以达成自己的目标,财富定投5年缴费好处,9,费率一致、收益相同 缴费期短，便于客户掌控全局 15年返还期，提高员工领取期间稳定性 自带3倍公交意外保障，有效规避员工因意外给企业带来的财务损失,第一次尝试,顺利成交,2010年12月 用财富定投帮助老客户解决困扰 顺利达成2010年年度目标 一个企业签单25件,保费25万,10,总结固化销售逻辑 用财富定投批量开发高端客户,目标客户 观念沟通 异议处理,11,目标客户,私营企业主 企业经营状况良好 会给员工发放奖金(3千元以上) 企业主注重企业文化建立(太平文化) 重视人才,珍惜人才,12,观念沟通,人事角度：有效控制人才流失 春节前后是公司人才流动的高发期,用保险给员工做规划,有利于员工队伍的稳定,可以有效控制人员流失,13,管理角度：多了一个管理工具 扩大了人性管理功能 给员工提供保险,体现公司人性化管理模式,增强员工对企业的忠诚度,大大提高他们的工作积极性,14,风险角度：15年间附带3倍公交意外保障,转移企业风险,15,假如员工在职期间发生意外,作为企业主不论是从道义上还是人性上都需要拿出一笔抚恤金；如果给员工做了这个规划,遇到这种风险时就由保险公司来承担；企业不需额外支付,可以有效转嫁企业的风险,员工感受：更加有归属感 单位好、老板好、福利好、有面子 每次领钱的时候,都会感受到老板 的关爱和责任 用这笔钱为父母尽孝心,为妻儿表 爱心,体现家庭责任感,16,沟通观念的目的,17,解决问题,稳定队伍 留住骨干,骨干员工跳槽或被挖角,带来的负面 影响,是企业致命伤！,异议处理,缴费时间长 5年缴费的设计方案很合理,企业主对5年内盈利状况的了解普遍比较清晰 “以我对您公司经营的了解,这种情况是不存在的,至少5年内这种因素是不存在的；当初也是考虑到您对未来公司经营的一个掌控性所以为您设计了5年缴费的计划。短短5年的时间,您还没有自信吗？”,领取时间长 “这个方案的缴费期和保障期都很合理, 15年保障期正好制约骨干员工流失,只有这样的 制约才能保证员工队伍的稳定”,19,产品的弊端 “唯一的弊端在您看来,可能是领取时间比较长,需要15年才能返本；这点对您个人而言也是最大的亮点,正是因为15年每一年领取生存金的时候,员工都会想起老板,更重要的是有效的降低了员工的流失。而且15年当中3倍的公共交通意外保障,也有效的帮助企业规避员工因意外所产生的风险,减少了企业额外的抚恤金支出。”,20,企业主担心员工离职,缴费不能持续 提供解决方案：签订保险协议,21,“根据员工贡献度考虑是否愿意赠予,如果贡献度高,不妨将保险赠给员工；如果不符合赠予标准,规定离开公司前必须配合公司完善保单归属手续,使企业资金少受损失,这也是在维护您的利益。”,保险协议要点 保单归属个人的工作年限 保险期内员工享受福利 保险期内员工履行义务 离司后的保单归属处理及手续办理,22,保险协议范本,员 工 福 利 保 险 协 议 甲方： 乙方： 为了充分激发职工的工作热情,稳定职工队伍,同时帮助职工建立一份补充的保障,甲方经公司董事会研究决定,同意为下属员工办理商业保险。现就相关事宜,经甲乙双方充分协商,达成以下条款： 一、乙方同意甲方为其办理的商业保险金额等由甲方全权决定。 二、甲方为乙方办理的商业保险所支付的保险费,作为甲方给乙方的借款,若乙方满足下列条件的,则甲方不再向乙方要求归还该借款,同时乙方有权按保险合同的规定领取保险金。条件如下： 1、乙方认真工作,服从公司工作安排,遵守公司的各种规章制度。 2、乙方在甲方工作并达到国家规定的退休、退职条件,且在甲方办理了退休退职手续；或在甲方工作满（ ）年。 三、对下列情况,甲方有权要求乙方归还上述借款,情况如下： 1、劳动合同期未满因个人原因要求解除劳动合同或因乙方违反公司的规章制度,甲方决定与乙方解除劳动合同的。 2、劳动合同期满,乙方要求不再续签劳动合同而终止劳动关系或甲方决定不再与乙方续签劳动合同而终止劳动关系的。 四、若乙方在离开甲方单位一个月内,未向甲方交清上述借款,则甲方有权向中国太平保险集团公司申请办理解除保险合同手续,同时乙方必须配合甲方完善所有的解除保险合同的手续,解约金款项归甲方所有。 五、在质押期内乙方不得向保险公司办理保险合同转让、挂失补发、投保人变更、解除合同、保费垫交、减保、减额交清、权益转换、保险关系转移等事宜。 六、本协议对乙方在甲方工作期间,甲方对乙方办理的所有保险事宜均有约束力。 七、本协议未尽事宜由双方协商解决。 八、本协议自双方签字盖章之日起生效。 九、本协议一式贰份,甲乙双方各执壹份。 甲方： 乙方： 日期： 日期：,23,本范本仅供课程参考,不承担任何法律责任！,第二次运用,转介绍客户 顺利成交,客户背景 男性, 48岁,私营企业主,员工人数200人 个人年收入几百万 中层以上员工50人,中层人员年收入10-50万,24,客户虽然有很好的保险观念，但之前有过不愉快的投保经历对代理人不认可 “您的看法我能理解，早些年保险入行门槛很低，进来做保险的人参差不齐，有的人自己对保险的意义和 功用理解不深，对客户更是讲不清楚，导致客户对保险有很大误解。但是您今天遇到了太平，遇到了我，就会让你认识到一个不一样的保险，因为太平的定位就是中高端，员工队伍也是三高团队，是专门为像您一样的成功人士服务的。我从来不给客户随便承诺，但是有一点我必须要说,你从我这里买保险，我能做到让你放心、安心和踏实。”,25,5次面谈 第1次：沟通观念、讲解产品 第2次：加固观念 第3次：异议处理 第4次：协助拟定员工保险协议 第5次：顺利签单,26,结果,27,签单后,老板高兴 员工不高兴 想要现金 不理解老板的做法 没体会到保险的好处,28,后续动作,每月走访投保员工,建立熟悉度、信任感 定期发放保险相关资料 增加见面机会,建立正确保险观念 讲解“保险”能解决哪些问题 举办个人客户答谢会,29,