目标设定和管理.ppt

销售目标设定和管理 成功一定有方法,你有这些问题吗？,为什么自己定的目标总是完不成？ 为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？ 我定目标总是很保守 我常常中途去降低已经无法达成的目标 我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？,课 程 大 纲,1、关于目标 2、目标设定与管理,1、目标的威力 2、成功成本和期望强度,关于目标,找一张白纸 3分钟时间内写下： 你这个月的销售目标是多少？ 你这个月的回款目标是多少？ 你这个月的参加会议人数目标是多少？ 你这个月的新客户目标数量是多少？ 每天拜访客户家数目标是多少？,【案例】 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年，大学队这届毕业生再次进行调查。 结果显示,目标的威力,惊人的结果,关于目标与人生25年的跟踪调查：,目标对人生有巨大的导向性作用,Sales就像一个运动员，运动员永远只做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。,成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。,1、目标的威力 2、成功成本和期望强度,关于目标,成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。,一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。,1、目标的威力 2、成功成本和期望强度,关于目标,目标设定与管理,1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标 5，怎样管理目标,销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。,什么是销售目标管理？,目标设定与管理,1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标 5，怎样管理目标,目标设定与管理,1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标,一个有效的目标必须符合SMART原则： Specific 具体的 Measurable 可量化的（数字化、指标化） Achievable 能够实现的 Result-oriented 结果导向的 Time-limited 有时间限止的,梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。 不可量化的目标，充其量不过是一个想法。,没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。,请评价以下目标,这个月要提高联系量 我这个月的目标是提高C类转化率 我要尽自己最大的努力达成本月目标 我要逐步解决自己的短板 ,口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作,订立销售目标的3大误区： 将没有量化、没有时限的想法当成目标 将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法） 设定目标 = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持,没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大,目标设定与管理,1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标,回款3单,有效联系120家,每天6个 有效联系,每天安排 ？家 每天打过期的时间段是 ？,早上/下午/晚上目标,剥洋葱图,日目标,周目标,周期目标,年度目标,目标分解法 1、剥洋葱法 2、多树杈法,行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要原因是行动计划不能“落地”。 有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即差距。差距在哪里，策略和行动计划就在哪里。 目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；,目标设定与管理,1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标,安排明天客户（日计划）,Review本周，制定下周目标和计划,Review本月，制定下月目标和计划,日报,周报,月度review,日检查,周review,谈月度预测,销 售,主 管,目标跟踪机制,我不管你怎么做，我只要结果。 管理目标，关键是管理过程。,误区！,1，目标进度踩住了吗？ 2，（If no）最核心的原因是什么？ 3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？） 4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？ 5，我接下去要做什么？我的行动能否最终达成目标？ 6，（If no）差距的部分什么时候能补回？,检查6问,目标管理,主管 SALES,目标管理,共同制定计划 针对目标设定相应的行动方案并执行,上下级之间反馈 Sales在完成目标期间和主管间的沟通,共同控制 检查任务完成情况、修正、进入下一周期,目标修正法则,目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。 如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。 如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。 万不得以，只好放弃目标。 面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。,切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后,销售目标的三讲三不讲 第一，讲态度不讲难度 第二，讲行动不讲借口 第三，讲结果不讲理由,态度决定一切。 积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键！,达成任何目标的8大步骤,决定要成功,写下已量化的目标，并列出10个以上要实现它的理由（P）,用多树杈法或剥洋葱法分解目标（P）,分析Gap，寻找资源，制定可落地的WBS行动计划（P）,日检查、修正（C+A）,周检查、修正（C+A）,月review（C+A）,坚持到底，永不放弃，直到成功。,关于目标 1、目标的威力 2、成功成本和期望强度 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区