商务谈判毕业业论文.doc

商务谈判及其案例分析摘要：商务谈判（business negotiation）是指在经济领域内。从事商务活动的双方为了满足交易的要求，彼此间通过交流、磋商而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下最为广泛也最为普遍的活动，他是商务活动的基础和核心，贯穿于整个商务活动之中。首先商务谈判是商务活动的起点。无论什么样的商务活动都要借助与商务谈判来开始，交易双方想要实现交易目标，就必须依据双方各自的意图就买卖物品的价格、内容付款方式等进行沟通协商使买卖由潜在成为现实。其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。商务活动中很多目标诸如资产转让、企业合作、资金融通等，都需要借助于商务谈判来实现。最后，商务谈判也是维护和实现商务谈判成果的过程。买卖双方通过协商达成一致，签订协议后的商务活动将围绕谈判达成的协议展开。谈判协议为后续的商务活动提供了法律依据，可见商务活动离不开商务谈判。市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。关键词：商务谈判、谈判技巧、策略。10 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元，直到2002年才扭亏为盈。佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。（一）谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 （二）时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 （三）谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本 人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本 商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析：业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。推销员：那是什么理由呢？业务员：理由？我们的经理不在。推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）。推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。三、听的技巧在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义，即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内容时，也应该认真听。这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判的重视与合作诚意。（一）鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。（二）引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了自己的力量，那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力付诸东流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精力和注意力下降到低潮时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，还利用许多挂图，分发许多电脑资料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当两个半小时的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。第一个日本人礼貌的说：“我们还不懂。”美国主管的脸上有表情有点僵。第二个日本人同样礼貌的说：“我们全部不懂。”美国主管如一盆冷水灌顶，浑身都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说：“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。这时美国公司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：“那么、你们希望我们做些什么？”谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本代表的类似愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降，而日本代表则处于精力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整个谈判的局面，将美国公司的要价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外汇。 商务谈判策略的把握 一、开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很不合算。 这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。 二、报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。三、讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意 以下问题：（一）以理服人，见好就收因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。（二）揣摩心理，掌握次数讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。四、还价策略还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中K的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到K提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。总结在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的