保险增员活动运作.ppt

增员活动运作,一位杰出的增员者并不一定会成功；,但不会增员的人，无论如何，肯定会失败。,增员前准备,签约,三三法面谈,约访,增员开拓,一,三,二,五,四,增员活动循环,一、增员前准备,增员者应有的正确理念,成功者吸引成功者 助人成功 增员比自己能力更强的对象 不是每个人都能做保险 增员是一辈子的事 重品质的观念,讨论： 我增员的最佳业务员,讨论： 我增员的最差业务员,-客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象,你想增员什么样的人,Success,Knowledge知识,Skills技巧,Desire愿望,Persistence坚持,Vision见识,Sustainable & Repeatable Success 持续不断的成功,Passion热情,Energy活力,-主观条件（人格特质）,参 考 因 素,经营哲学 让每一位同仁实现财务自由,增员诊断结果 对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行 调查，在三项因素中占比前三位的： 职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 吸引点 36%企业实力 14%说明会 62% 13%推荐人,适合本营业部的增员轮廓,职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护) 营销人员,基本条件 年龄：2545岁 性别：女性为主 受教育情况：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：本地居住三年以上,进入渠道 朋友介绍、老客户、人才市场,吸引点 企业实力、职场说明会、推荐人,*营业部准增员对象轮廓表(示例),课后作业： 写下我的业务员创业轮廓,增员的大数定律,成功增员方程式（来自）,增员月度计划表,业务主管姓名： 本计划始末日期：,二、个人计划 1. 计划增员总人力-人 2. 本月成功签约的人数- 3. 本月促成面谈的人数- 4. 本月再次面谈的人数- 5. 本月首次面谈的人数- 6. 本月所有增员来源的候选的人数- 每周获得准增员名单的人数- 7. 每天获得准增员名单的人数-,一、增员经历 1. 已增员辖下-人 ，其中直接增员-人，间接增员-人 2. 已转正-人，试用-人，已脱落-人 3. 认为有效的增员方法是: （缘故、介绍、报招、人才）,制定增员计划,每日增员活动目标,1、面谈新人-1 首次面谈、再次面谈、促成面谈 2、电话约访-2 -增员有关之对话 3、新名单-2 -从随机拜访、介绍及个人观察所获得之名字,122,二、增员开拓,增员开拓之目的,找寻足够的人士去接洽,增员开拓的实施步骤,增员计划,有哪些人可以联络？,增员名单的收集,赶快行动！,增员活动过程管理,持续不断的做,先接触哪些人？,电话约访,缘故增员 直接增员 媒介增员 介绍增员,常用增员法,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的，如亲戚、朋友、老同学、老战友、原同事、邻居、保险客户、配偶的人脉等。,缘故增员法,与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。,直接增员法,是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。,媒介增员法,介绍人是指 由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。,介绍人增员法,介绍人增员法 是通过影响力中心，获得准增员对象的资料， 利用他人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业 的准增员对象接触。,许多人都可以成为您的介绍人 你可以获得大量名单 名单的质量较高 容易接触准增员对象，不会引起反感,介绍人增员法的优点,交友广阔，认识许多符合你增员条件的人 你对这些人员具有某种影响力 对保险行业及业务员工作具正面看法 对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心 有协助你的意愿,有效的介绍人特征,客户推荐 朋友推荐 社区邻居推荐 ,确认各种介绍人来源,?,如何培养热心介绍人,讨论,如何培养热心介绍人,一方面是建立个人、营业单位和公司的声誉; 另一面是向热心介绍人灌输有关“保险销售行业为合适的人选提供好工作机会”的概念。 具体方法： 1、在建立声誉时，不要急于向热心推介人介绍你能在营业单位的情况。 2、安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面。 3、建立一份热心推介人的邮寄名单，让他们按时收到你营业部和组的情况。 4、牢记热心推介人的兴趣，方便建立友好关系。 5、你在要求热心推介人帮助你前，你首先要确认他有能力而又愿意帮助你。 6、邀心推介人在营业部会议上讲话。 7、向热心推介人表示感谢。 8、检视热心推介人的保险计划并且提供优质服务。 9、牢记热心推介人的生日。,客户及朋友介绍,步骤一：寒暄、赞美、感谢 步骤二：提出要求 步骤三：描绘工作内容和发展机会 步骤四：说明要求推荐的理想准增员对象的特征 步骤五：双向选择说明 步骤六：推荐方向引导 步骤七：拒绝处理 步骤八：多次要求，获得名单 步骤九：致谢，为后续联络铺路,如何透过客户及朋友介绍获得准增员,介绍人增员法拒绝话术处理,角色扮演,准增员名单的归类分析-增员100,增员100,课堂作业：,请学员填写增员100 时间：10分钟,你一言，我一语,增员工具大比拼,增员开拓访谈,实话实说,三、 约访,约访 电话接触 信函沟通 推荐会 活动接触 mail 直接拜访,球赛、异业交流、旅游、登山、社团活动,四、三三法研修,梦想剧场开演,你， 一个意气奋发的新主任； 一个对三三法若即若离的新主任； 一个梦想有很多很多增员的新主任 瞧，她来了,她，鸿雁女士，你的准增员人 做过行政秘书，有一个上幼儿 园的儿子，要照顾儿子，又急 需钱养家,梦想剧场第一场-首次面谈,闭上眼睛，坐在你家里的沙发上，你的对面坐着鸿雁女士,拒绝,1、营造气氛,2、了解对方,3、介绍生命实力,4、预约再次面谈,继续,首次面谈,选择是重点,5个关键,这个人有什么不安现状的地方？ 你喜欢这个人吗？ 这个人是否有市场？ 这个人可以努力坚持，不需要每天紧紧地监督吗？ 这个人可以全心投入吗？,首次面谈,资料收集 找出推力 创造拉力 激发野心,1、营造气氛,2、了解对方,3、介绍生命实力,4、预约再次面谈,使用面谈问题表作为问题的参考蓝本 理想工作 个人能力 个人价值 背静资料,面谈问题表,提问时留意，发问要有方向，才会更有效的搜集资料 根据不同的候选人，有弹性的选取问题 ,面谈问题表的使用原则,提问技巧,、封闭式问题 “是”或“否”的答案,例如： “你是否喜欢你的工作？” “你认为自己可以做的更好吗？”,、开放式问题 收集资料 令对方开放自己 扩充对方的想法和感觉,例如： “问题究竟发生在哪里” “你会做什么事情去扭转这情况？”,、刺探式问题 带出真正感兴趣的地方 带出话题的详情 扩充对方的想法和感觉,例如： “你刚才说什么” “接着有什么事情发生？”,课堂作业,请根据鸿雁女士的特质制订问题用作资料收集,你如何介绍生命实力,梦想剧场继续,预约再次面谈,梦想剧场第二场-再次面谈,闭上眼睛，想象坐在一家环境幽雅的咖啡馆里，你的对面坐着鸿雁女士,拒绝,1、展示成功经历,2、分析评估结果,3、说明加入后的机遇和挑战,4、预约下次面谈时间,继续,再次面谈,吸引是重点,分析评估结果,梦想剧场继续,说明加入后的机遇和挑战,在你未加入保险业之前你有什么考虑的问题？,“说明加入后的机遇和挑战”,7个考虑的问题,Q1、为何选择保险业 Q2、为何选择生命 Q3、我将会做什么 Q4、我如何学习销售 Q5、我工作报酬是什么 Q6、为何选择我作为你的事业伙伴 Q7、我怎知道你会成功,A1、行业前景 A2、公司实力 A3、我们的工作 A4、专业培训 A5、这份工作的报酬/机会 A6、主管及同事的支持 A7、特质,Feature 特质 Advantages 优点 Benefits 利益,FAB表达模式的建立,如何才能在第二次面谈中突出重点，让准增员坚定加入保险行业的决心呢？这里提供了一个会谈秘诀，使你在第二次面谈中得心应手。,课堂作业,角色扮演,Q1、为何选择保险业 Q2、为何选择生命 Q3、我将会做什么 Q4、我如何学习销售 Q5、我工作的报酬是什么 Q6、为何选择我作为你的事业伙伴 Q7、我怎知道你会成功,梦想剧场继续,预约下次面谈时间,第三幕-促成面谈紧接着开场