复旦大学管理心理学PPT第五章人的需要.ppt

第五章 人的需要,第一节 人的欲望 第二节 人的需要 第三节 人的动机,第一节 人的欲望,一、欲望的概念 欲望是人的需要尚未得到满足的一种反映形式。或人们所追求的目标尚未达到要求的一种表现形式。 欲望是人的一切行为和活动的根本出发点，也是人产生需要的前提。 形成欲望的两个条件 （1）缺乏，不足之感 （2）期待，求足之感。,二、欲望的种类 按照属性：有形的欲望（物质满足）和无形的欲望（精神满足）； 按照时效性：将来的欲望和现在的欲望 按照弹性：弹性极小的欲望（如生存必须的食欲）和弹性极大的欲望（如奢侈欲，不影响生存） 个体需要：生存欲望、发展欲望、荣誉欲望、舒服欲望等,三、欲望的特性 1、欲望的无限性 人的欲望没有止境，“欲不可尽” 2、欲望的关联性 欲望不是孤立的，而是有关联的 3、欲望的反复性 一种欲望得到满足之后，又会再发生 4、欲望的竞争性 两种或两种以上的欲望会相互竞争,第二节 人的需要,一、什么是需要 （一）需要的含义 需要是一种驱动力或产生驱动力的某种内在状态。需要是一种动机力量，这种力量是由于特定的缺乏在体内产生的不平衡或紧张状态造成的。 如血液中水分的缺乏，会产生喝水的需要；血糖成分下降，会产生饥饿求食的需要；失去亲人，会产生爱的需要；社会秩序不好，会产生安全的需要。,1、需要具有客观现实性,人是自然实体，也是社会实体，为了个体和社会的生存与发展，人们必然会产生种种客观需要。 人的需要是在一定的自然条件下或社会条件下产生的，它会随着客观条件的变化而变化。,2、需要具有主观差异性,需要具有主观性，是个体对机体内部或外界生活的要求的主观反映，以意向、愿望、动机、抱负、兴趣、信念等形式表现出来。 需要具有个体差异性。主要表现为需要量的差异与需要质的差异。,3、需要具有动力发展性,需要是个体活动的基本动力，是个体行为动力的重要源泉。 人的需要是一个不断发展变化的动态结构，永远不会只停留在某一种水平上。 （1）从内容方面来看，需要的发展性表现在两方面，即横向发展和纵向发展。 前者是指需要的种类增多或减少。增多是基本的、一般的趋势，减少是特殊的、个别的现象。 后者是指需要的水平层次提高或降低。提高是基本的、一般的趋势，降低是特殊的、个别的现象。,（2）从需要实现的手段上看，需要的发展性还表现在实现或满足需要的方式手段越来越多，水平越来越高。,4、需要具有整体关联性,人的需要结构中的诸要素是相互联系、相互作用的整体。这种整体关联性表现为各种需要互为条件，又互为补充。 一方面，精神需要的存在与发展以物质需要的存在与发展为基础；物质需要的存在与发展又以精神需要的存在与发展为条件。 另一方面，各种需要又是互为补充的，如某一种需要得不到满足，可以通过另一种需要的满足来保持个体相对的心理平衡 。 许多单位所提的“待遇留人、情意留人、事业留人”的稳定人才政策，也就是考虑到了人的需要整体关联性。,需要的产生,人的本能,客观环境,内部,外部,刺激,需要,需要是在各种刺激的作用下产生的，但各种刺激又受其他因素的制约，内部刺激受一定的年龄、生理等特点的制约，外部刺激则受环境的制约。不同的年龄、不同的环境便会产生各种不同的刺激，进而产生不同的需要。 管理者必须根据每个职工的不同特点，通过对环境的一定控制，来控制职工需要的具体定向，从而激发人的积极性。,（三）需要的特点 1、物质需要与精神需要结合 物质需要的满足，并不能使一个真正的人感到幸福，只有加上精神生活的满足，才能引起强烈的幸福感。 2、劳动创造与满足需要结合 “世界不会满足人，人决心以自己的行动来改变世界。”衡量一个人存在的价值，不能只看他占有多少钱财，而应看他通过自己的劳动为社会创造了多少物质财富和精神财富。,3、人的需要与发展生产结合 “没有生产，就不可能满足需要，反过来说，没有需要也就没有生产。” 4、人的需要与社会条件相关 人的需要取决于社会生活条件。不同社会生活条件下的人，需要的内容和重点有所不同。,（四）需要的分类 1、自然性需要和社会性需要 自然性需要：是个体维持生命和延续后代而产生的需要，又称生理性需要、生物性需要。 包括衣食住行、空气、水分、食物、睡眠、性生活、安全等生活基本需要，是推动人们行动的强有力的动力。,2社会性需要是人类在社会生活中形成，为维护社会的存在和发展而产生的需要。 社会性需要与个体的社会生活相联系，是后天习得的需要。如人对劳动、交往、学习、审美、威信、道德等的需要。 社会性需要是人类所特有的一类需要。它是从社会要求转化而来的。人们在社会生活中，社会不断向个体提出各种要求，当个体认识到接受这些要求的必要性时，社会的要求就会转化为个体的需要。,18世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛上独居了4年，在这4年中，他可以自如地应付自然界的残酷，满足自己生存所需要的一切，但却无法忍受孤独的感觉。为此，史金克学着鲁滨逊漂流记中的鲁滨逊，养了一条狗、一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和这些动物们进行长谈。但是，他仍然常常要陷入精神恍惚的状态，不能自拔。 4年后，他虽然重新回到了家人的身边，但却无法完全恢复以前与人交往的能力。,伯尔海军上将在孤独一书中讲述了他在北极探险期间一个人独居6个月时的生活感受。这6个月，他是在被冰雪掩埋下的小木屋中孤独地度过的。伯尔是主动地要过与世隔绝的生活的，他想真切地体验一下孤独生活的和平与宁静，但不曾料到，他仅仅在冰雪下的小木屋里孤独地生活了 3个月，就陷入了极度忧郁的状态，不得不在6个月后，悻悻地返回人间社会。,2 物质需要与精神需要 （1）物质需要是指那些指向社会的各种物质产品，并以占有这种产品而获得满足的需要。 例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、防晒等自然性需要的内容，也有满足人们自尊、追求美的需要的内容。 （2）精神需要是指那些指向社会的各种精神产品，并以占有这些产品而获得满足的需要。 如对劳动、交往、审美、道德、创造等的需要。,3 远的间接需要与近的直接需要。 远的间接需要：理想、志向等形式表现出来的，比较概括的、抽象的、总的需要，是人行动的持久的稳定的动力。 近的直接的需要：随远的间接需要的产生，就会产生一系列具体的需要，如学习的需要等，是人行动的直接动力。,4 根据需要范围，分为社会成员个人的需要和社会成员的共同的需要。 （1）社会需要与个人需要一致 （2）社会需要与个人需要部分一致 （3）个人需要与社会需要没有直接联系 （4）个人需要与社会需要相冲突,（一）马克思主义的需要层次理论 （1）人的第一层次需要理论 个人有许多需要，衣食住行是人的第一需要。第一需要满足之后，才能产生新的需要。 “已经得到的满足的第一个需要本身，满足需要的活动和已经获得的为满足需要用的工具又引起新的需要。”,二 需要的层次,2、恩格斯社会主义社会人的需要理论 恩格斯从物质资料的角度第一次提出社会主义社会人的需要层次，即生活需要、享受需要、发展需要。 斯大林发展的需要理论：“不应当以过去为出发点，而应当以现在工人日益增长的需要为出发点。”“马克思主义不是要缩减个人需要，而是要竭力扩大和发展个人需要；不是要限制或拒绝满足这些需要，而是要全面地充分满足有高度文化的劳动人民的一切需要。后期将需要分为物质和精神两种需要,3、马克思共产主义社会人的需要层次 （1）劳动是人的生活的第一需要 （2）每个人的“自由个性”，即人的全面性的需要 4、列宁社会主义社会人的需要（1）物质需要（2）精神需要（3）“共产主义劳动”需要,Abraham H. Maslow (19081970),美国人本主义心理学家 1943年发表的“人类动机理论”和1954年发表的动机与人格中提出人的需要有不同的层次，并论述了不同层次之间的联系，形成了人类基本需要层次论（ Hierarchy of Basic Human Needs Theory）,（二）西方的需要层次理论,* 已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一种需求得到满足后，就会有另一种需要取代。 * 大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。 * 一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。 * 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。,马斯洛理论的四点基本假设：,1、生理需要,生理需要是最基层的需要，是指维持个体生存与种族繁衍的需要。 包括对食物、空气、睡眠、性、母性等的需要。 马斯洛指出，如果所有的需要都得不到满足，那么，有机体就会被生理需要所支配。,（2）安全需要 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。,（3）社交需要 这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经理、教育、宗教信仰都有关系。,（4）尊重的需要 尊重的需要是指个体追求体现个人价值的需要。 包括自尊和他尊两方面。 自尊就是个体对自己的尊重。如自强、自信、自主、支配他人、胜任工作、取得成就等，都是自尊的具体表现。 他尊是指别人对自己的尊重。如追求名誉、低位、尊严、威信、获得别人承认、引起别人注意和欣赏等，都是他尊的具体表现。,（5）自我实现的需要 这是最高层次的需要，它是对某一事业的忘我贡献。是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。 马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。 自我实现表现为对完整、完美、圆满、公正、丰富、质朴、活跃、美、善良、独特、幽默、真实、自主、人生意义的追求。,需要层次理论在我国古代已具雏形,忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 恰的衣食两分足，家中缺少美貌妻。 家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。,后期马斯洛发展了他的五层次需要理论，在尊重的需要和自我实现的需要之间加上了求知需要、求美需要两个层次。,自我实现者的个性特征,拥有少数能力、性格相当的密友 乐于与人相处 善于自我控制 具有民主型的性格结构 相信永恒和神圣的事物 具有富有哲理性的、友善的幽默感 具有惊人的不可思议的顶峰经验,自我实现者的个性特征,具有出色的认识能力 总是致力于他们认为重要的工作、任务、责任或职业 具有创造性 具有统一、和谐的个性 具有健康的自尊 有独处的欲望 能够独立自主,不能自我实现的主要原因：,（1）自我实现是很微弱的似本能需要，容易被压抑、控制、更改和消失； （2）许多人不敢正视关于他们自己自我实现所需要的那种知识，对那种知识缺乏自知，使自己处于不确定状态； （3）文化环境用强加于人身上的规范，阻滞一个人的自我实现； （4）自我实现者是由成长性需要而不是匮乏性需要推进的，其发展和持续成长依赖于自己的潜力。,人的各需要层次间相互关系 1 这五种需要象阶梯一样从低到高，但次序不是完全固定的，可以变化。 2 马斯洛认为，低级需要直接关系到个体的生存，需要的层次越低，它的力量就越强，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。在高级需要出现之前，必须先满足低级需要。一个层次的需要相对地满足了，就会像高一层次发展。这五种需要不可能完全满足，愈到上层，满足的百分比愈少。 3 同一时期内，可能同时存在几种需要，因为人的行为受多种需要支配。但每一时期内总有一种需要占支配地位。,任何一种需要并不因为下一个高层次需要的发展而告消失，各层次的需要相互依赖与重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的比重减轻而已。 4、需要满足了就不再是一股激励力量。 5、马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。再不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。同一国家的不同地区、不同时期人的需要层次结构，也因生产力水平变化而异。,评价： 马斯洛的需要理论有其两重性，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。 马斯洛的需求层次理论，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。,（四）评价,1. 积极方面 （1）本理论强调了人内在的需要是激励行为活动的主要诱因和动力，所以，否定和批判了人的行为是单纯的对外部刺激反应的行为主义外因决定论。 （2）马斯洛将人的需要分成不同的层次，比较接近现实，对搞好教育教学有一定参考价值。,2. 局限性,（1）本理论只强调个人的需要、个人的意志自由和自我实现，而没提出社会现实对人需要的制约作用。 （2）马氏理论缺乏科学实验依据和客观测量指标。,马斯洛看到了低级需要与高级需要的区别，但没有把二者绝对对立起来。他认识到人的高级需要产生前，低级需要只要部分得到满足就可以了。他也认识到，在人类历史上，那些为实现理想和事业胜利而不惜牺牲一切，甚至自己生命的人，实不考虑自己的生理需要和安全需要的。一些虔诚的宗教信徒，也忍受着低级需要的缺失，来实现他们更完善的潜能。此外个体对需要的满足也表现出不同的情况，有人对自尊的需要要超过了对爱和归属的需要。 但是，就整体而言，马斯洛是离开社会条件、离开人的历史发展以及人的社会实践来考察人的需要及其结构的。其理论基础是存在主义的人本主义学说，即人的本质是超越社会历史的，抽象的“自然人”，由此得出的一些观点就难以式和其他国家的情况。,你自己的行为受哪个层次的动机影响最大？或者说，你的大部分时间和精力用来满足那些需要？,奥德弗赞同马斯洛关于个体需要具有层次性的观点，他认为，个体具有三种基本需求，分别是生存、相互关系与成长。 生存需要又称物质需要，须通过食物、空气、水、工资、福利及工作条件等加以满足。 关系需要是指与同事、上司、下属、朋友、家人建立与保持和谐的人际关系。 成长需要是指个体力图在工作中做出创新和有效的业绩，从而为个人成长寻求机会。,2 奥德弗 ERG理论,3、麦克利兰成就需要理论 美国哈佛大学教授戴维麦克利兰（David.C.McClelland）是当代研究动机的权威心理学家。他从20世纪4O5O年代开始对人的需要和动机进行研究，提出了著名的“三种需要理论”，并得出了一系列重要的研究结论。,麦克利兰提出了三种需要理论，他认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要： 1.成就需要（Need for achievement）：争取成功希望做得最好的需要。 2.权力需要（Need for Power）：影响或控制他人且不受他人控制的需要。 3.情谊需要（ Need for affiliation）：建立友好亲密的人际关系的需要。,成就需要,权力需要,情谊需要,成就需要理论,高成就动机者的特征 事业心强： 有进取心，也比较实际，敢于冒一定的风险，但又不是盲目地进行“赌博”； 精力充沛，探新求异，具有开拓精神； 把个人的成就看得比金钱更重要，从成功中得到乐趣胜似物质的鼓励； 想要知道自己活动的结果如何； 选择有能力的人作为工作的同僚，而不是选择亲近的人。,高权力需要者喜欢支配、影响他人，喜欢对别人“发号施令”，注重争取地位和影响力。他们喜欢具有竞争性和能体现较高地位的场合或情境，他们也会追求出色的成绩，但他们这样做并不象高成就需要的人那样是为了个人的成就感，而是为了获得地位和权力或与自己已具有的权力和地位相称。权力需要是管理成功的基本要素之,高情谊动机的人更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想，这种交往会给他带来愉快。高情谊需要者渴望友谊，喜欢合作而不是竞争的工作环境，希望彼此之间的沟通与理解，对环境中的人际关系更为敏感。有时也表现为对失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避。情谊需要是保持社会交往和人际关系和谐的重要条件。,麦克利兰的动机理论在企业管理中很有应用价值。 在人员的选拔和安置上，通过测量和评价一个人动机体系的特征对于如何分派工作和安排职位有重要的意义。 由于具有不同需要的人需要不同的激励方式，了解员工的需要与动机有利于合理建立激励机制。 麦克利兰认为动机是可以训练和激发的，因此可以训练和提高员工的成就动机，以提高生产率。,麦克利兰认为个体的成就需要与他们所处的经济、文化、社会、政府的发展程度有关社会风气也制约着人们的成就需要。高成就需要时可以通过教育加以培养的。他组织了训练班，一般为期7-10天。主要培训内容： 1、根据历年积累的资料，宣讲高度成绩需要的人物形象； 2要求学员制定具体而可以衡量的两年规划。 3、讲授基本概念，提高学员的自我认识 4、学员间相互交流成功和失败、希望与恐惧的经验，形成相互团结的气氛。,（三）前苏联的社会需要理论 1、社会需要的实质 前苏联心理学家认为，需要的实质是意识对活动的调节和制约作用，体现了意识与活动的统一。人的社会需要反映着人的需要的社会制约性。 社会需要的内容： （1）对他人带来利益的需要； （2）对他人和对个人带来利益的需要； （3）只对自己有利的需要,自然需要仅是一种适应性行为，这种需要可以激励人的目标追求行为，但具有有限的闭环性质，一旦需要得到满足，需要就会中止。社会需要是一种社会制约的精神，具有无限的开环性质，永无止境。 相对而言，社会需要占据优势。社会需要决定了人的思维的方向性，在社会生活中，个人将社会需要转化为有目的、有方向的动机、行为。社会意图、目标和动机是个体活动的内部驱动力。,2、社会需要具有层次结构 社会政治活动是最高层次的需要，其下游第一层次的需要，如统治地位的需要、交往的需要、成功的需要、认识的需要、艺术美感的需要。 社会政治需要是主要的、基本的需要。不同需要之间具有相关性，社会政治需要是各种其他社会需要的函数。其它几种需要共同组成了完全的社会政治需要。,3、社会需要的分类和发展 （1）社会需要的分类 A类是指对活动或交往的需要，B类是指尊重和自由的需要。 智力的、道德的、自尊的和其他的需要。 （2）社会需要的发展 劳动使社会需要发展的推动力。 社会规律、社会性劳动活动的要求是决定发展方向的主要因素。,（一）满足需要的目的和原则 1、目的：满足人的需要是社会主义和共产主义的目的。“社会主义生产的目的不是为了利润，而是人及其需要，即满足人的物质和文化的需要。” 2、满足需要的原则 首先要考虑中国是一个处在发展中的向社会主义市场经济过渡的国家； 要从中国人口多、底子薄的国情出发 解决需要的程度必须和生产力水平相适应 解决需要必须正确处理国家、企业、个人三者之间的关系,三、满足需要,（二）满足职工需要的途径 1、职务以外需要的满足（间接满足） 即满足不是工作本身获得的，而是工作后获得的。如工资、奖励、福利等等。 2、职务之内的需要（直接满足） 工作的同时得到的某种满足，主要指工作环境本身。要尽可能把企业的目标、经济需要与个人的生理和心理需要结合起来，创造一个员工需要得到满足的环境。,（三）满足职工需要的方法 1、从调查研究入手。 2、调查研究的基础上进行综合分析。 综合分析，逐步满足合理需要，并通过教育引导抑制不合理的需要，从而有效激发员工的工作积极性。,人们的总需要,合理的需要,不合理的需要,一时解决不了的需要,当前能解决的需要,靠组 织帮 助解 决的 需要,靠同 志帮 助解 决的 需要,不 现 实 的 需 要,不 正 当 的 需 要,靠自 己努 力解 决的 需要,创造条 件逐步 解决并 做好解 释工作,采取 措施,予以 支持,教育引导,# 人的总需要综合分析,需要一定导致行为？,需要 行为,目标,动机,直接动力,原动力,（一）动机的含义及功能,动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。动机是一种内部的心理过程，不能直接观察，但可通过任务选择、努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为间接推断出来。 从动机和行为的关系分析，动机是指引起个人行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的过程。,第三节 人的动机,动机是推动人从事某种活动的内部动力。 动机是一种内部刺激，是个人行为的直接原因。 动机为个人行为提出目标。 动机为个人行为提供力量。 动机使个人明确其行为的意义。,动机的功能,引发功能：动机引发行为，充当行为的直接原因。 导向功能：使有机体的行为指向一定目标进行和发展。 强化：由于行为带来有利结果而使行为的努力程度、出现频率得以巩固和增强，或因为行为导致的不良后果而使行为受到抑制。,（二）动机的形成 1、需要是动机形成的基础 2、诱因是动机形成的外部条件,1、需要是动机形成的基础 人的动机是在需要的基础上形成的。 但是，并非任何需要都可以转化为动机。只有需要达到一定的强度后，才会转化为相应的动机。 当需要的强度较弱时，人们只能模糊地意识到它的存在，这种需要叫意向。由于意向不能为人们清晰地意识到，因而难以推动人们的活动，形成活动的动机。 当需要的强度达到一定的程度时，就能为人们清晰地意识到，这种需要叫愿望。只有当人们具有一定的愿望时，才能形成动机。当然还需要诱因的作用。,2、诱因是动机形成的外部条件 诱因是指能满足个体需要的外部刺激物。 诱因使个体的需要指向具体的目标，从而引发个体的活动。因此，诱因是引起相应动机的外部条件。 诱因分为正诱因和负诱因。 正诱因是指能使个体因趋近它而满足需要的刺激物。 负诱因是指能使个体因回避它而满足需要的刺激物。,可达到目标（方向）,需要与动机的转化关系示意图,动机,刺激,愿望（驱动力）,需要,意向,食物的香味饥饿想进食想得到食物购买食物的动机,（三）动机与工作效率,动机与工作效率的关系主要表现为动机强度与工作效率的关系上。人们普遍认为，动机强度对行为影响越大，效率越高，反之，动机强度越低，效率越低。但心理学研究表明，中等强度的动机有利于任务的完成，工作效率最高，一旦动机超过这个水平，对行为反而产生一定的阻碍作用。,动机的最佳水平与任务性质相关。比较容易的任务中，工作效率随动机提升而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有下降的趋势，即在难度较大的任务中，较低的动机水平有利于任务的完成。,耶基斯-多森德定律,耶基斯多德森定律,动机与工作效率的关系,倒U型曲线,动机与活动的关系,（1）动机与活动具有一致性。 通过观察个体的活动可以推测其动机的性质和水平。根据个体活动的对象可以推测其动机的内容；根据其活动的显著性可以推测其动机的强度。 （2）动机与活动并不是一一对应的。 首先，动机与活动的目的之间不是一一对应的关系。具有相同动机的人可能有不同的活动目的。同时，具有相同活动目的的人则可能有不同的动机。,动机与活动效果的关系也十分复杂 一般来讲，良好的动机应产生良好的行为效果；反之，不良的动机则会产生不良的社会效果，这是动机与效果的统一。 但在生活中，动机与效果的不统一时有发生。合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为；错误的动机有时外表被积极的行为所掩盖。,同一动机可以引起多种行为 同一行为可出自不同动机 一种行为可能同时为多种动机所推动,动机与行动的关系,动机冲突,当个体同时出现的几种动机在最终目标上相互矛盾或相互对立时，这些动机就会产生冲突。,常见的动机冲突,双趋冲突：是指当个体的两种或两种以上目标都具有吸引力，而必须选择其一时产生的冲突。如，鱼和熊掌不可兼得。 双避冲突：是指当个体的两种或两种以上的目标都是力图回避的，而只能回避其一时产生的冲突，如，前怕狼后怕虎。,趋避冲突：是指同一目标对个体既具有吸引力，又具有排斥力而产生的冲突。如，既想取得好成绩又怕负出艰苦的努力。 多重趋避冲突：是指面对两种或两种以上目标，每个目标都既具有吸引力，又具有排斥力，而产生的冲突。,二、动机的一般分类,（1）按动机在活动中所起作用大小： 主导动机：在复杂的活动中，往往存在着多种动机，有一个最为强烈、最稳定的处于支配地位的动机，它支配、激励、影响行为，决定了动机的特征。导动机支配人的行为。 辅助动机：其它起补充作用的动机。微弱，不稳定，处于次要地位。,（2）根据动机产生的途径 内部动机：来源于工作本身的兴趣、成功的满足感和创造的愉悦感。 外部动机：由外部刺激（如物质条件、奖惩制度等）对人诱发出来的动机，如职工为了获得奖酬和晋升而努力。,（3）根据动机出现的时间： 先天性动机：基于人的生理平衡而产生的原始动机，如需要食物、趋乐避苦等； 习得性动机：经过后天学习而获得的动机，如对地位、权力的获得欲望。,（4） 根据意义：合理动机和不合理动机 合理动机是指与社会利益相一致的、有利于个体健康发展的动机，包括高尚的、正确的和在一定时期里有较多积极因素的动机。 不合理动机是指不符合社会利益和个体健康发展的动机，包括低劣的、错误的和有较多消极因素的动机。,（5） 根据动机的自主性水平 内在动机是由活动