《国际商务谈判》PPT课件.ppt

第九章 国际商务谈判,第一部分 国际商务谈判前的准备,商务谈判信息采集 商务谈判环境与谈判双方情况分析 谈判方案的制定 商务谈判班子组建,案例导入：一场没有硝烟的交战,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 我方取得谈判成功的秘密是什么？,第一节 国际商务谈判背景调查,一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查,（一）谈判环境调查,1 政治状况 一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景-指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例）,案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素,2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1。,（2） 经济体制,经济体制-谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。,（3）国家对企业的管制程度,这主要涉及企业自主权的大小问题。,（4）政府政局的稳定性程度,政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。,2.宗教信仰,该国占主导地位的宗教信仰是什么 该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间,3.法律制度,该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是大陆法？ 在现实生活中，法律的执行情况如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？ 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？,4.商业习惯,企业决策程序如何 该国文字的重要性 该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何（美国、日本） 在商务往来中是否存在贿赂现象 国际组织“透明国际“最近发布“2008年外贸行贿指数“，将俄罗斯、中国、印度和巴西列为“出口贿赂最严重“的4个国家。 该指数以0-10分为评判标准，越接近10分意味着越清廉。俄罗斯、中国、印度、巴西4国的分值分别为5.9、6.5、6.8和7.4。最清廉的国家为加拿大和比利时，均为8.8分。名列其后的多为发达国家。 透明国际称，贿赂最严重的4个国家，它们最倾向于通过贿赂合作国政府官员或公司代表来获得生意。,在商务往来中，该国有没有商业间谍活动 一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议 该国商务谈判常用的语种是什么 法国人，给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判，而且毫不让步。,5.社会习俗,在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题,6. 财政金融情况,该国的外债情况如何 该国的外汇储备如何 该国出口产品的结构如何 该国货币是否可自由兑换 该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况 公司在当地赚取的利润能否汇出境外,7.基础设施与后勤供应系统,该国的人力、物力、财务状况如何 有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员 有无建筑材料、建筑设备及维修设备 有无雄厚的资金 当地的邮电、运输条件如何,8.气候因素,该国雨季的长短 冬季的冰雪霜冻情况 夏季的温度、潮湿状况 是否多尘埃、地震、台风,（二）对谈判对手的调查,（1）客商身份调查,某新建企业到国外引进设备。 中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备要300万美元一台。” 中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。” 外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。” 中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。” 外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。” 中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。 中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？,（2）谈判对手主体资格调查 （3）了解对方谈判的时限（案例) （4）了解对方掌握的信息情况 （5）了解谈判对方的真正需求 （6）了解对方参加谈判人员的个人情况（案例),二、商务谈判背景调查的手段,观察法 购买法（案例） 问卷法 文案调查法 网上调查法,我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的材料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短的时间内，该咨询公司就提交了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司的垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估计了引进该项目所需的投资，这些咨询意见为引进该项目技术提供了决策的重要依据。,第二节 国际商务谈判人员准备,一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 （1）团队精神 （2）忠于职守(案例） （3）平等互惠 （4）尊重对方(案例）,（二）谈判人员应具有的知识结构（T型）,商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。 技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等。 人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯。,（三）谈判人员应有的心理素质和能力,自信心和耐心（案例） 社交能力 决断能力（案例） 表达能力 协调能力 自控能力 应变能力 观察能力,三、对谈判双方实力的判定,交易内容对双方的重要程度 各方对交易内容与交易条件的满意程度 双方竞争形势：买方、卖方 双方对商业行情的了解程度 双方所在企业信誉和影响力 双方对谈判时间因素的反应：季节性产品 双方谈判艺术与技巧的运用,四、摸清谈判对手的最后谈判期限,案例,为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第6天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦的近乎发疯。但是每天早上8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心，坚持到第13天，萨达特和贝京都忍不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。,1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。 珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值12亿元，利税3 000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。,二、谈判组织的构成,（一）谈判组织的构成原则 知识互补 性格协调 分工明确,（二）谈判人员的构成,1、谈判人员的数量 4人比较合适，最多不超过8人， 因为谈判队伍的领导者有效管理幅度只能在3人左右。,2、谈判人员配备 谈判队伍领导人（可由首席谈判、主谈人承担） 领导谈判队伍 可以是主管部门某一负责人，也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌换了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。 谈判组领导人能力主要是：有坚定的自信心、有较强的决策能力、观察判断能力、组织协调能力、应变能力、表达能力等。具有这些方面的能力，小组领导人就能有效地发挥其作用，使谈判小组成 为一个团结一心的坚强集体。,主谈人的素质,（1）地位 （2）年龄 （3）性别 （4）风度 （5）表达 （6）业务 （7）责任 （8）健康,商务人员 由熟悉商务贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作,技术人员 由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。（也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋） 财务人员 由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格结算、支付条件、支付方式、结算货币等财务问题。,法律人员 由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。 翻译人员 由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可以通过翻译更正己方的失误。,一家日本驻美国分公司的精力，能讲一口流利的英语，但他在贸易谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。但在贸易谈判结束后的庆祝会上，他却用流利的英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈？”这位日本经理回答说：“在一项交易谈判中，存在许多微妙的问题，往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去，事后才发现讲错了话，要挽回却是很难了。通过翻译进行谈判，则可将原因推到翻译身上，比如翻译在用词上不恰当，或者意思理解有误而翻译错了。这样，万一收到对方的攻击，自己很容易避开。此外，在翻译转述的时候，自己也可利用这段时间进行思考，同时还可以观察对方的反应。使用翻译有这么多好处，为什么不利用呢？”,辅助人员 记录人员 由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任，并且有较强的综合归纳能力和理解能力。 打字员,某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 3、如何调整谈判人员?,（2）谈判人员的分工与配合,主谈与辅谈的分工与配合 “台上”和“台下”的分工与配合,如谈判中双方就交货问题久谈不下时，这时卖方的主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难。”这时辅谈人可以说：“可不是，我手上就有好大一把订单，三个月以内能交货就不错了。” “你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了”，辅谈人应如何说？,第三节 国际商务谈判方案的准备,谈判目标的确定 谈判策略的部署 谈判议程的安排,谈判目标的确定,一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为4个层次。 （1）最高期望目标 （2）实际需求目标 （3）可以接受的目标 （4）最低限度目标,确定谈判目标的注意事项,谈判目标应具有实用性 谈判目标要有一定弹性 评估谈判目标的优先级 己方最低限度目标要严格保密,四个层次目标的关系是什么？,假设在公司的某次谈判中已出售价格为谈判目标，四中目标可表述为： 最高期望目标每台售价1400元； 实际需求1200元； 最低目标800元； 可以接受并争取的价格为800-1200元。,谈判有多重目标时如何处理？,某商家欲采购某种商品进行销售，可如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价出售保证利润； 质量与价格相结合加以考虑,案例分析,鲲鹏是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究费用就高达1000万元。但如果鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1000万元，但如果鲲鹏坚持68元价格销售，订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡，鲲鹏公司决定按66元价格出售，时隔一年吗，该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格谈判是非常正确的，因为鲲鹏因此成功地建立和维持发展了他们的客户关系。,谈判议程的安排,确定谈判议题 时间安排 地点安排 -地点选择 -场所选择与布置,时间安排,（1）在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素： 谈判准备的程度 谈判人员的身体和情绪状况 市场形势的紧迫程度 谈判议题的需要,（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略,主要的议题或焦点问题安排在谈判时间的五分之三 合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人员关键问题的提出应选择最成熟的时机 容易达成一致的议题或不太重要的议题放在谈判的开局阶段或即将结束阶段 对具体的谈判期限要注意保密,地点安排,1、 商务谈判场所的选择 谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。 环境优美安静，避免外界干扰。 生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。 医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件,2、 商务谈判场所的布置,主谈室布置 宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜 ；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备 密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。 最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品， 窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。 休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。,谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。,案例,大部分人都相信，在独立宣言上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在独立宣言上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表独立宣言，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。 促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？,3、谈判双方座位的安排,（1）谈判桌和椅子的选择 （2）谈判桌摆放及座次安排,谈判桌摆放及座次安排 长方形或椭圆形.,若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。,若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。,双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。,会 谈 桌,主方人员,1,客方人员,5,2,3,4,4,5,3,2,1,会 谈 桌,客方人员,1,2,4,4,2,1,3,5,3,5,门,主方人员,门,竖式 横式,圆形,国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团,江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什的私人牧场与他进行会晤,温家宝在北京会见赖斯,中国国务院总理温家宝会见美国总统特别代表、财政部长鲍尔森,第九章 国际商务谈判 第二部分 商务谈判各阶段的谈判策略,第一节 国际商务谈判策略,一、国际商务谈判策略的含义 指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。,二、制定国际商务谈判策略的步骤,（一）了解影响谈判的因素 谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。 （二）寻找关键问题 梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。 （三）确定具体目标,二、制定商务谈判策略的步骤,（四）形成假设性方法 根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。 （五）深度分析和比较假设方法 对少数比较可行的策略进行深入分析，选出若干个比较满意的方法与途径。 （六）形成具体的谈判策略 在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。 考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。,二、制定商务谈判策略的步骤,（七）拟定行动计划草案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。 以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。,第二节谈判的各个阶段的策略,一、开局阶段(opening stage ) 二、摸底阶段（bottom- touching stage） 三、报价阶段（ quote stage） 四、磋商阶段（ Consultation stage ） 五、签约阶段（signing stage ）,一、开局阶段,1、开局阶段的重要性 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。,2、创造良好的谈判气氛： 第一种：热烈、积极、高调的气氛 第二种：冷淡、对立、低调的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极,3、要求： 径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。 服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) 开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。 行为放松、话题轻松、找共同语言 注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）,握手礼节,1. 握手时，若掌心向下显得傲慢，似乎处于高人一等的地位。 2.用指尖握手，即使主动伸手，也会给对方一种十分冷淡的感觉。 3.通常是长者、女士、职位高者、上级、老师先伸手，然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生及时与之呼应。 4.男士和女士之间，绝不能男士先伸手，这样不但失礼，而且还有占人便宜的嫌疑。但男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面。 5.握手时软弱无力，容易给人感觉缺乏热忱，没有朝气；但是也不要用力过大，力度不超过两千克为宜,6.握手时间可根据双方的亲密程度掌握。初次见面者，握一两下即可，一般控制在3秒钟之内，切忌握住异性的手久久不放。 7.忌用左手与他人握手，除非右手有残疾或太脏了，特殊情况应说明原因并道歉。 8.男士勿戴帽子和手套与他人握手，但军人不必脱帽，而应先行军礼，然后再握手。在社交场合女士戴薄纱手套或网眼手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平等，女士应摘手套，且男士仍不为先。 9.握手后，不要立即当着对方的面擦手，以免造成误会。,4、交换意见(4P)： 在以下四个方面要充分交换意见 谈判目标Purpose：双方谈判的原因和理由 谈判计划Plan：议程安排 谈判进度Pace：预计的洽谈速度 谈判人员Personalities：成员姓名、职务、地位及作用,五、应考虑的因素,1.谈判双方之间的关系 原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） 有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶） 有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始） 没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）,2.谈判双方的实力： 实力相当：友好、轻松、严谨、自信 实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） 弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方,六、开局策略,1.一致式开局 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。,2.保留式开局 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。,3.坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。,4.进攻式开局 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 通常只在一种情况下使用：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。,5.挑剔式开局 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。,二、摸底阶段 bottom- touching stage,（一）、开场陈述（简明扼要）（说、听、分析） 我方对问题的理解（这次应涉及的问题） 我方的利益（即希望通过谈判得到什么） 我方的首要利益：哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见） State your case,在陈述时机的把握上应视具体情况而定:,A.抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判框定方向。 B.保持沉默，迫使对方先发言以给对方造成心理压力。,三.报价阶段策略,（一）报价三个主要问题 1.是否先要价 先报价的一方： 有利之处：对谈判响大，划定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利之处：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 如何选择时机： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验的情况下让对方先报，观察调整以静制动,2.要价的限度 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求、竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。,3、要价的解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。 第二，要价后，对方会要求对要价做出解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释,(二)报价策略 1、报价起点策略 欧式报价European Quote ：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。 日式报价Japanese Quote ：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。,（罗杰。道森）欧式报价优点： 1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外在价值。 4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5.创造一种对方取胜的气氛。,对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或红脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什幺不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎幺办。这是不是很公平？,2、报价时机策略 3、报价表达策略。 卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） 注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫。明确、清晰而完整。,4、报价分割策略：报最小单位价格，使本来很高的价格变得相对低 便于接受 5、加法报价策略把价格分解成若干层次渐进提出 6、差别 报价策略 7、对比报价策略运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值 8、数字陷阱,9.心理报价策略 声望定价 (prestige pricing) 用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质 常用于象征身份、地位、品味的产品 尾数定价 (odd pricing) 在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉 招揽定价 特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。,现价：49.9元!,现价：299元,（三）应对报价： 认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。防止价格陷阱。 要求对方让价（根据：总有破绽）,四 、磋商阶段consultation stage：,（一）磋商的基本内容 A.标的 B.质量 C.数量 D.价款或者酬金 E.履行期限、地点和方式 F.违约责任 G.解决争议的方法,i (1) the basic content of consultation A. object B. Quality C. Quantity D. price or remuneration E. The time limit for performance, place and method F. responsibility of breach G. methods to settle disputes,（二）磋商的一般程序general procedure for consultation A.询盘inquiry. B.发盘offer C.还盘counter-offer D.接受acceptance,(三)讨价bargaining A.讨价程序 全面讨价；针对性讨价；总体讨价 B.讨价态度 仔细倾听;投石问路 C.讨价的方法,（4）还价 A.还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心) 假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真),（四）让步策略 concession stratrgy,A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号） 对方很看重，并心满意足，他会相互让步作为 回报，这最理想。 对方对让步不很在乎，没有松动的表示 对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步,B.让步原则：,不作无谓的让步，使较小让步给对方较大满足,每次让步要换取对方其它方面让步 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让 不承诺做同等幅度让步（如对方让60%，要以无法负担 拒绝） 考虑让步要三思而行，不可掉以轻心。如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。 让对方感知我方让步的艰难性。 幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。 确保让步时的保密问题。,C.让步方式：,解释1：,开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵局可能 特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。 适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一方可用，逼其让步。,解释2：,等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。 特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。 适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。 萨拉米香肠或色拉米香肠，通常直径都比较粗，有5厘米左右，食用时每顿切下几片，直到把整根香肠吃完。所以才把循序渐进的战术称为萨拉米香肠战术,解释3：,先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾，否则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。 特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好气氛。 适用：竞争强，高手使用，难度大。,解释4：,小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。 适用：适用于一般谈判，特别是提议方。,解释5：,从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力大，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。 适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比鲜明。,解释6：,开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的小利让对方无法拒绝，以和为贵，温和态度。 适用：处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会达成协议。,解释7：,两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。 适用：适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促成和局。,反悔时需要借口，而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时，必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性，亦即不要把话说得太绝对，以让人家事先有思想准备，一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。,让步7,.我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格 我们无法办到。 .我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。 .我知道你们提出60天的期限，但以这个价格我们要求在30天内付款。 .是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收费。 不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。反悔是场赌博，但它可以迫使买家做出决定，通常的情况是要幺买卖成交，要幺谈判破裂。,先答应，后反悔 (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔，在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。 当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但是，后来演出的剧目里，为了迎合一些观众的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。,切记要点 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。 go back on ones word,反悔的应对,一幅肖像画 在美国的一个犹太人聚集地，一个富翁请一位犹太画家为他画肖像。犹太画家精心地为富翁画好了肖像，但富翁却拒绝支付议定的5000元报酬，理由是：“你画的根本不是我。”不久，画家把这幅肖像公开展览，题名为贼。富翁知道后，万分恼怒，打电话向画家抗议。 “这事与你有什么关系?”画家平静地说，“你不是说过了吗？那幅画画的根本就不是你!” 富翁不得不买下这幅画，改名为慈善家。,解释8：,一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。 适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。,对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。 切记要点 你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。,D.迫使对方让步：,1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）最后通牒： 适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重视，否则本方承担损失更大。必须坚定，明确，不让对方存幻想。,E.阻止对方进攻：,1）.设立限制 权力限制：授权有限 资料限制：资料没备齐 其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间限制等。 2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、解雇等等。 3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。,（五）磋商阶段- 谈判僵局(deadlock)的处理,谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局”。 当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。,1、形成僵局的原因,（）一言堂What one says goes （2） 过分沉默与反应迟钝 （3） 观点争执 （4）偏激的感情色彩 （5）人员素质低下 （6）信息沟通障碍 （7）软磨硬泡式的拖延 （8）外部环境变化 （9）谈判一方故意制造谈判僵局,（1）一言堂What one says goes,谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。,（2）过分沉默与反应迟钝-幽默化解,。例如：有一次中外就一笔交易进行谈判，双方在某一问题上讨价还价了两个多星期仍然相持不下。这时中方主谈人就说了一句话：“瞧，我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛项目的话，我想我们肯定是并列冠军，而且可以载入吉尼斯世界记录大全。我敢保证，谁也打破不了这一记录”。这句话一说出来，双方全都哈哈大笑，气氛一下子缓和下来，随即双方各作了让步，很快就达成了协议。,幽默化解,第二次世界大战时期，英国首相邱吉尔到美国会见美国总统罗斯福，要求共同打击德国法西斯，并给予物质援助。某日，美国总统罗斯福去看他，事先未及通报，总统进入室内，恰逢邱吉尔一丝不挂正在洗澡。罗斯福大感困窘，进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，你瞧，大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊!”一句话说得罗斯福也乐了，后来双方谈判很成功，英国得到美国的援助。联想到邱吉尔那句寓言深刻、“语近而旨远”的话，或许对谈判不无作用吧!邱吉尔正是借助幽默，既摆脱了窘境，又乘机暗示了英国对美国的态度，真是一箭双雕啊,1995年8月22日，是邓小平91岁华诞，适逢外交部例行的记者招待会。“今天是邓小平先生91岁的诞辰，我想问一下关于他的健康状况的说法是不是还是那样没有变化?”一位德国记者问。这位日耳曼人的确有点狡猾。他不问身体健康与否，而问是否有所变化。众所周知，万物都处于变化之中，自然不能回答没有变化，但若说有变化，变好还是变坏?这个问题的确不好回答。 “变化当然是有的啦!”陈健托长了声音回答。众记者一听，都竖起了耳朵，以为陈健要发布什么重大新闻，不料此招乃是故弄玄虚，见已经吊起了众记者的胃口，他才不慌不忙地抖开了包袱：“他又年长了一岁。”原来如此，被耍了一回的记者也忍不住笑了。“当然，他的身体状况是好的。”陈健收敛了笑容，一本正经地又补充道。陈健的回答显然是有意脱离了那位记者的交际意图，超出了所需要的信息，答非所问，有意把谈话内容转向其他方向，引出戏剧性的效果。,（3）观点争执,比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。,（4）偏激的感情色彩,有一次，周总理在接见各国记者时，一位西方记者向周总理提出这样的问题：“总理阁下，你们中国人为什么把路叫马路呢?是不是只走牲畜而不让人走?”面对这位记者的有意刁难，总理表现出了大外交家的机智和风度，绵里藏针地回敬道：“这个问题的提出说明你对中国太缺乏了解，我们把人走的路称为马路，是因为我们是社会主义国家，走的是马克思主义的道路，简称马路。”结果，总理的一句巧妙而灵活的回答，令这位记者无言以对。 1991年底的中美知识产权谈判中，美方代表一见面就出言不逊，说：“我们是在和小偷谈判。”我外经贸部部长吴仪马上针锋相对地顶了回去：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的!”这种讽刺反击嘲笑的方式，既维护了中国人的人格尊严，也使对方领教了中国人的机智和胆略。,（5）信息沟通障碍,信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异；由于心理、性格差异所造成的情感障碍；由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等等。信息沟通障碍使谈判双方不能准确、真实、全面地进行信息、观念、情感的沟通，甚至会产生误解和对立情绪，使谈判不能顺利进行下去。,信息沟通障碍,由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员很自然地用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地Hi、Hi，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。”,2.打破僵局的做法：,（）改变谈判环境与气氛； （2）采取横向式谈判； （3）改期谈判； （4）更换谈判人员和领导出面 （5）请第三方参与仲裁,（）改变谈判环境与气氛 场外沟通法,（1）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致，但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式： a. 过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 b . 谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。 c.主谈人尚能控制情绪， 但谈判伙伴情绪已经失控。,绝大多数取得一致时，个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。,敬酒注意事项,酒是越喝越厚,几杯酒下去,人和人的关系自然近了好多层。关系近了,自然谈什么都不在话下。 细节一:领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来,双手举杯。 细节二:可以多人敬一人,决不可一人敬多人,除非你是领导。 细节三:自己敬别人,如果不碰杯,自己喝多少可视乎情况而定,比如对方酒量,对方喝酒态度,切不可比对方喝得少,要知道是自己敬人。 。,细节四:自己敬别人,如果碰杯,一句,我喝完,你随意,方显大度。 细节五:记得多给领导或客户添酒,不要瞎给领导代酒,就是要代,也要在领导或客户确实想找人代,还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力,可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下,细节六:端起酒杯（啤酒杯）,右手扼杯,左手垫杯底,记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导,知趣点,不要放太低,不然怎么叫下面的怎么做人啊。 细节七:如果没有特殊人物在场,碰酒最好按时针顺序,不要厚此薄彼。 细节八:碰杯,敬酒,要有说词,不然,我干嘛要喝你的酒？,细节九:桌面上不谈生意,喝好了,生意也就差不多了,大家心里面了了然,不然人家也不会敞开了跟你喝酒。 细节十:假如,纯粹是假如,遇到酒不够的情况,酒瓶放在桌子中间,让人自己添,不要去一个一个倒酒,不然后面的人没酒怎么办？,关于敬酒 1、主人敬主宾。 2、陪客敬主宾。 3、主宾回敬。 4、陪客互敬。 作客绝不能喧宾夺主乱敬酒,那样是很不礼貌,也是很不尊重主人的。,(2)横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题， 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就