《S店精品销售》PPT课件.ppt

在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营业额的5%,车辆,精品,每台新车销售的营业额,每台新车销售的利润,车辆,精品,数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。,精品销售的好处,精品的角色,精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!,精品销售的好处,精品的角色,CC项目介绍,精品事业成功的重要因素是什么？,CC项目介绍,专营店的重视与支持,科学的管理工具 与销售流程,成熟的产品体系,有效的激励机制,精品事业,时间,目标,精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可,以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。,CC项目介绍,关于CC项目,CC的含义是： Car accessory sales Challenge， 中文为 “新车精品销售提升” 目的是提升DLR的精品营销能力。,CC项目介绍,CC活动目的和意义,现状,提高新车单台毛利,新车台数的增长,Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献,通过附属品特别式样商品等增加毛利,通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。,精品收益提升的基本框架,收益,售车人员每日的销售活动,培训,职员的积极性,环境整顿,管理层对上述活动的跟踪总经理的积极性,P D I,方针展开KPI 管理,通过售后专员进行管理指导,促销活动,培训,促销活动,DFL,DLR,管理指导 跟踪 有意识 积极性,收益,CC项目介绍,销售标准相关,收益,收益,售车人员每日的销售活动,培训,职员的积极性,环境整顿,管理层对上述活动的跟踪总经理的积极性,P D I,KPI 管理,通过专员进行管理指导,促销活动专案企划,培训,专案活动,DFL,DLR,管理指导 跟踪 有意识 积极性,蓝色部分是与精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)相关的内容,CC项目介绍,CC项目介绍,精品销售标准NASS,CC项目的两条线,DLR,DLR,DLR,DFL,目的： 为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程,目的： 为强化精品销售而建立专营店操作流程,活动： 在专营店导入CC程序,活动 DFL制定NASS（Nissan Accessory Sales Standard）,CC项目介绍,CC活动迄今为止的成果（日本）,FY06的支援7家专营店的结果,单台精品销售额的增长率（FY06比 FY05）,+7.4,CC项目介绍,CC项目介绍,CC活动考察结果,CC项目介绍,CC活动考察结果说明,经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：,没有明确对精品事业的KPI管理,没有标准的精品销售流程及工具,没有标准的精品业绩反馈方法,定期排角演练,提高销售积极性,店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等,反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等,产品知识培训,提高精品的营销能力,创造比较好销售的环境,要求试乘试驾车展示车上安装精品,在价格表中记载主要精品商品价格,报价单上可自动输出基本商品,通过强化管理改善销售流程,向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。 =基本商品重点商品是否全部列入报价单中。,设定各专营店的新车单台精品 销售额目标，以月为单位公 开实绩。 在新车目录介绍中贴入精品着装 车的照片。 DFL在推广新车时进行精品商品 培训。 在新车销售手册中登载精品。 以月为单位发布好的案例。 试乘试驾车或展示车上装有精品 的情况下给予奖励。,DFL的支持,活动的标准,CC项目介绍,CC项目介绍,CC活动对策,在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。 一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象， 这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。 为此，要使每个每个的说明方法和水平都没有差异，因此需要 标准化手册化、并检查执行状况。,. 提早客户与精品的接触时间点。,选择能提高D或销售及收益的关键产品 所有的都要推荐同样的产品，根据自己的想法推荐产品， 或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。 选定产品的、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。,. 决定需要重点推荐的精品。,为加强的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩 总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强的意识。 表彰优秀的店铺，鼓动专营店相互间的竞争意识（由表彰奖赏）,. 提高精品是“收益来源”这种认识,CC项目介绍,CC活动日程,判定活动 是否进行,制作精品销售标准（NASS）,专营店奖励计划的编制,广州华溢&宁波元通 盛大的试点活动,休,全国范围的培训,P32L上市,CC项目介绍,总结,您已经充分认识CC活动的目标了吗 ？,意识到精品销售给经销商带来高额利润.,!,掌握如何在专营店销售精品,!,目标达成了吗 ？,一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍,内容提要,精品事业管理规范,6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情节严重程度，处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金（以金额高者为准），并纳入当期CS-MAP考核。 6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金，并纳入当期CS-MAP考核。,商务规定摘要,精品事业管理规范,订货和库存管理原则 东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营店行为。 专营店的订货目标为必达目标，按季度考核。专营店不得以代销和供应商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。 如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。对于获批准的非纯正精品，需入DMS系统统一管理。,精品销售管理补充规定,精品事业管理规范,销售管理原则 在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。 如果专营店需要外购时，由专营店呈报非纯正精品外购申请表至乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可之后方可进行销售。 不在非纯正精品外购申请表之列的精品，都视为违规行为，按商务规定进行处罚。,精品销售管理补充规定,精品事业管理规范,经营场地管理原则 原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售的品种和行为，需向售后服务部报备。,精品销售管理补充规定,精品事业管理规范,精品展示原则 各专营店需