电话邀约计划的进度及控制.ppt

2019/5/26,邀约进度和话术训练,1,电话邀约计划的进度及控制,印 子 06.2.7,2019/5/26,邀约进度和话术训练,2,28周年庆电邀环路的链接,温 习 1、主题： 香港照燕集团28周年庆 财富盛宴,2019/5/26,邀约进度和话术训练,3,盛宴华彩 （ 集团实力）,28周年的生日，28年的财富分享 斥资八亿元的最大最先进的专科医院 3000平米投资1000多万元的亚洲最大最 豪华的主题女宾SPA会所 连锁的三大支柱：店、学校和品牌 马娅、张晓梅和潘虹的亲临等等；,2019/5/26,邀约进度和话术训练,4,品牌主题内容：,花瓣雨： 至尊领军品牌 形象欧式展柜 “七色疗法”的全新技术 广告明星的指定护肤产品 潘虹 终端品味女人 香槟 /红酒/酒具,2019/5/26,邀约进度和话术训练,5,心泉 E站式俱乐部 独特的技术和项目 独具的运营模式 “亚连锁” 全程无忧计划 等,素丽 终端王牌 祛黄王牌 文凭王牌 开店王牌 明星王牌 促销王牌,2019/5/26,邀约进度和话术训练,6,电邀的进度时间表：,2019/5/26,邀约进度和话术训练,7,准备阶段： 2.8 2.10,清理桌面只留下必要工具：,客户名单表 邀请涵 约访话术 笔、记录本,2019/5/26,邀约进度和话术训练,8,准备工作 （见表格1）,搜集整理尽可能获得更多的资讯（客户） 将准客户分类，不同的准客户使用不同 的话术，并且选择最佳的致电时间 集中时间打电话，并从陌生客户开始打起 一般最佳的打电话时间是在一天中的什么 时候？,2019/5/26,邀约进度和话术训练,9,电邀三步曲：,1、摸 底 （了解、认识、套熟） 2、开放性的互动 （深度沟通、说服） 3、做确认性的要求 （ 闭嘴、确认回执、关门话术）,2019/5/26,邀约进度和话术训练,10,电邀动作的节奏控制： （五步走）,一：接触基层人员； 二：接触骨干人员； 三：与代理商沟通主题卖点和与各品牌 的营销思想； 四：做要求，确认（深度说服）； 五：加强确认，最后关门；（回执）,2019/5/26,邀约进度和话术训练,一：接触基层人员； （摸底）,关键是确认其是否收到邀请函； 注意一般不熟悉的客户不直接打手机而 是打 座机先转，避免唐突；若无法接通再行； 开门话术-3句话：,确认在和要找的人讲话 告诉客户在和谁讲话 要求谈话时间,2019/5/26,邀约进度和话术训练,12,业务你好，是XX公司吗？请问XX，X总经理 在吗？ 客户我是。 业务你好，X总，我是从你的一位朋友那里得到你的电话号码的，他说你这人很随和，叫我不要过于拘束，不过跟你这样的优秀人士接触，我还是有点紧张。噢，对了，我忘了自我介绍，我是X，是照燕集团XXX公司的，可以占用您一点时间谈一下吗？”,一：,2019/5/26,邀约进度和话术训练,13,客户请问您有什么事吗？ 业务是这样的，前段时间我们集团给您寄发的邀请 函和贺年卡不知您收到了吗？ 客户还没有看到- 业务哦，那可能是因为您太忙了，没关系的！耽误 您几分钟时间，我给您讲讲就好了，等会我可以再传一份给您，方便告诉我您的传真机号码吗？！ 客户对不起，我现在没有时间！ （因为不想了解，认为不需要）！ 业务请您给我五分钟时间，您就可以决定是否有兴 趣，如果有兴趣，我们可以继续谈，没有兴 趣，我就不会耽误您的时间了！,2019/5/26,邀约进度和话术训练,14,关键注意此时是电话的转接和转移，因为有可能 是接电话的人就是老板。 如果对方沉没或转移，继续诚恳地把话说完。 如： 你好！你方便请告诉你们老板，我想和 他预约一个时间。 您好！是XX公司吗？X总在吗？我是他的好友，他现在在吗？麻烦你帮我转一下他的电话。 谢谢！,二：接触骨干人员；（摸底）,2019/5/26,邀约进度和话术训练,15,三：与代理商沟通主题卖点和与各品牌 的营销思想（深度摸底/开放互动）,关键是抓住其主要需求（诉求点）进行 深度的沟通和保控时间进度 注意交谈中回避通路；如具体的市场政策、折扣及返点等； 注意不要刻意的强调“香港”，不讲具体的产品本身等； 此时客户将有很多疑问拒绝，下面将在此时沟 通最常见到的问题列出；（答案另见）,2019/5/26,邀约进度和话术训练,16,总：您好！我是香港照燕集团XXX品牌的区域经理。二月底我们集团耗资百万打造了一个28周年庆财富盛宴，届时我们将邀请全国前100位的优秀代理商和业界权威专家、境外合作商政人物及影视红星潘红、胡静，共同见证照燕28年的财富之旅。众所周知公司在浙江的代理公司里是龙头之一，所以我这次特地来邀请你。,开场：（当确认与总经理通话时）,2019/5/26,邀约进度和话术训练,17,常见十大问题 （答案另见）,1、我现在没时间 。 2、照燕？我没听说过啊。 3、我没兴趣。/客户我会考虑的-！ 4、我参加这次会议的意义何在啊？ 5、我3月份要参加美搏会，二月底又要去，好麻烦 啊 。/ 那我美博会再去吧 。 6、你们是不是开招商会啊？ 7、我还需要考虑，到时给你电话吧。 8、我很忙到时再看看，我怕没时间去。 9、我已经接受到其他厂家的邀请了。 10、我没有能力。,2019/5/26,邀约进度和话术训练,18,四：做要求，确认（深度说服）；,注意就是对上述关键难点的掌握和熟练的转移。 如： 像您这么优秀的代理商我相信一定是经常到全国各地甚至世界各地去交流顶级的经营思路的。而且到时可享受我们集团产业下的吃喝玩乐一站式服务呵。再说往返路费我们是报销的。您看，这么难得的机会，X总，您看，28号没有别的安排吧？,2019/5/26,邀约进度和话术训练,19,五：加强确认，最后关门； （回执）,关键是在客户基本认同并接受你的邀请的情况 下，给对方一个很难以拒绝的话 如果客户同意： “谢谢你，X总，我们会在广州兰圃有专车接您的，请您于年月号上午：点准时到广州报到，再和您确认一下，是在广州兰圃有专车接您，您记好了吗？如果我们双方有任何一方改变，都及时通知对方，以便维护彼此的信用，你觉得这样公平吗？就不耽误您太多时间了再见 。”,2019/5/26,邀约进度和话术训练,20,电邀的注意事项（技巧）：,1、自我介绍，接近客户，女性注意声 音柔美、甜 润、亲和力强；男性则刚而有度，热情大方，有一 定的冲击力。 2、假设成功法则；（注意假设其已在情景中） 3、借助第三者的影响 ；（见后） 4、边说边带着微笑，这样说起来比较好听； 5、电话结束前记得感谢对方并约聊下次电聊时间； 6、聆听时一定得注意积极回应； 7、做好电邀记录 ； 8、注意声音的掌控。,2019/5/26,邀约进度和话术训练,21,电邀的进度控制 参见表格 2,2019/5/26,邀约进度和话术训练,22,特别邀约训练,为配合说明活动，以增强活动的邀约有效性，将邀约人员分为两种角色： 1、本品牌内业务邀约角色； 2、活动合作商证言角色 A ：广东省美容美发协会；（马娅） B ：中国美容时尚报； （张晓梅）,2019/5/26,邀约进度和话术训练,23,特别邀约训练,A 、 B 、 C 法 则,照 燕,美协,时尚报,A,B,C,邀约角色扮演,最先发出邀约,其次发出邀约,再其次发出邀约,注：可灵活使用,2019/5/26,邀约进度和话术训练,24,（一）、内邀约： （熟悉） 业务：喂，您好！是 总吗？我是照燕集团的 ， 好久没跟您联系，近来可好啊？工作忙吗？打个电话问候您一声。不打扰您吧？ 客户：哦，谢谢你！不好意思，我现在有点忙。一会跟你通话可以吗？ 业务：哎，这样子，那真不好意思，我们下次再聊了。祝您有个好心情，拜拜! （再约） 客户：哦，没有啊，请问你？ 有什么事情吗？ 业务：哦，是这样， 总啊，就是有个好消息我想先告诉您一下。 客户：是什么好消息啊？ 业务：哦，是这样，总：您好！我是香港照燕集团XXX品牌的区域经理。 二月底我们集团耗资百万打造了一个28周年庆财富盛宴，届时我们将邀 请全国前100位的优秀代理商和业界权威专家，如美容界广东美协的马娅 会长和中国美容时尚报的张晓梅社长等等，以及境外合作商政人物、影视 红星潘红、胡静，共同见证照燕28年的财富之旅。众所周知XX贵公司在 XX区域在美容代理行列中是龙头之一，所以我这次特地来邀请你。 客户：哦！什么时候啊？ 业务：活动从2月27号就开始了，我们会在2月28号举行盛宴。您到时就 （省略） 总，我帮您预先定个位，您看，你先把回执但单填写一下传过 来，我帮您订好房间 。 客户：哦，这样啊！挺难得的，那你就帮我定一下吧。谢谢你啊！ 业务： 好的。到时见。 客户：好的， 姐，那我们到时见哦 。,2019/5/26,邀约进度和话术训练,25,二）、外邀约 （譬如） 协会：喂，你好！请问您是XX（姓名），李小姐吗/ 或 XXX公司的X总吗？ 客户：你好！我是。请问你是？ 协会：哦？我是广东美容美发协会秘书处 / 公关部的 XXX。我是从照燕集团得 知您的。不知道您是否收到一份他们发出邀请函呢？ 客户：哦，是这样。收到了。请问有什么事情吗？ 协会： 总，是这样的，我们这次与香港的照燕集团（他们的总部在东莞）和 我们广东美协携手合作，盛情邀请您也参加其28周年庆大型盛宴活动。 知晓贵公司在当地是前几名的代理厂商，您在行业的知名度很高，这次 盛宴也将很多活动，并首次与中国营销协会联手展开行业研讨会，也将