汽车融资租赁业务运营管理及风险控制要点培训提纲课件

汽车融资租赁业务运营管理及风险控制要点培训提纲,北京租赁行业协会副会长 张利钧,一、汽车行业金融服务渗透率变化趋势，国内国外汽车金融业务发展路径。 二、汽车金融服务的产品创新平台及金融产品结构变化趋势。 三、汽车金融在汽车产业价值链中的应用分析。,第一部分：汽车贸易政策与汽车行业融资的发展方向分析,汽车金融已成为发达国家汽车消费的主要方式和汽车集团盈利的重要来源。2008 年，美国汽车金融公司贷款占汽车 销售额比重已达到近 70%，贷款购车比例在 90%以上。发达国家信用体系相对完善，且个人信贷较为宽松，在金融 危机前，欧美居民均可方便的通过信贷购车，从而大大促进了汽车消费贷款的发展。从国外大型车企的经验来看， 金融业务收入占汽车销售收入比重呈不断上升趋势，比例约在 5%-15%之间，而近年来由于整车业务盈利稳定性较低， 汽车金融贡献盈利占更高，各大车企汽车金融业务盈利一般占到其销售收入比重的 1.5 个百分点左右，汽车金融业务 已成为汽车公司盈利的主要来源之一。,一、国内外汽车金融业务发展路径,我国汽车金融具备较大发展空间。在 0104 年我国经历了第一轮汽车金融快速发展期，03 年汽车消费信贷余额占汽 车销售产值比重一度达到 22.4%，但此轮增长中银行对汽车信贷监管体系尚不完善，汽车金融坏账大幅提升，银行 04 年05 年开始大幅收紧汽车信贷，此后汽车贷款比例开始一路下降，至 08 年末，该比例已降至 8.5%。而公安部统 计的新车上牌量中，购车时使用贷款的比例亦不到 10%。如此低的贷款比例不仅远低于欧美日等发达国家，甚至低 于同为“金砖四国”的俄罗斯，巴西和印度，我国汽车金融具备较大发展空间。,4,经济增长是基础：3000-10000美元是汽车快速增长的经济基础 城镇化是动力 新的市场增长点：中西部、二、三线城市消费爆发 政策是助推器,2010年中国汽车市场已超1800万辆 2015年将接近2800万辆 2020年有望达到3500万辆,乘用车(含微客),商用车,1804,2800,3500,单位：万辆,1、未来5-10年，中国汽车产业仍处于黄金发展期, 发达国家贷款购车的比例在90%以上。我国汽车金融具备较大的发展空间。尤其在商用车行业，市场需求的渗透率在80%左右，工程机械领域已接近100%。 在2015年，商用车预计有1.2万亿的金融需求。现阶段主机厂的金融服务途径如下：,厂家深度参与汽车金融服务业务 多平台操作：资产管理模式+自营模式相结合，利润结构多层化，风险控制多主体化。,商用车金融服务 市场整体需求,1.2万亿,银行、金融租赁公司,社会资源,第三方租赁公司、融资平台,第 三 方,厂商分期,厂 商,租赁公司,汽车金融公司,集团财务公司,满足50%的需求,2、商用车金融服务模式,重卡行业相对较成熟，客户群体无显著变化,混凝土供应商客户集中度升高，实力弱的小客户逐渐推出市场。,校车成为独立的客户群体 客车客户对金融的需求模式日益固化：公交以分期为主，旅游客运及新兴校车客户以按揭租赁为主,卡车客户,工程机械,客车客户,6,二、汽车金融服务产品结构变化趋势,研发设计,整车生产,市场销售,售后服务,回收处置,设备融资，以租赁代替融资,零部件加工,金融服务需求,技改资金,供应链融资,设备融资,生产资金融资,设备融资,终端用户融资,经销商库存融资,经销建店融资,经销商设备融资,经销商流动资金融资,租赁,零部件融资,残值处理,保险代理,二手车融资,二手车租赁,银行,财务公司,租赁公司,汽车金融公司,各平台业务重叠较少，除银行外，需多平台涵盖汽车产业全价值链。,1、汽车金融平台业务范围分析,设备融资，以租赁代替融资,金融租赁公司,低成本融资,三、汽车金融在汽车产业链中的应用分析,2、汽车金融价值链分析,例如：30万车辆，贷款额70%，期限两年,汽车产业价值链利润图,结论： 汽车金融在汽车产业价值链里利润最高，占60%左右； 汽车金融价值链上的参与主体性质决定了其参与业务模式和所享利润占比； 直接放款主体，利润收益占比最大，为50%以上； 资产管理模式下收益与风险不对等，金融机构高收益无风险经营。,厂家,金融机构,收益与风险承担关系,风险承担,收费水平,一、融资租赁的历史。 二、融资租赁在汽车流通环节中的作用。 三、汽车融资租赁的风险控制要点,第二部分：汽车租赁在汽车流通环境中的重要作用及我国汽车租赁行业风险防范,1）世界租赁业总的情况：融资租赁自二次世界大战、特别是1952年在美国诞生以来，在世界范围内得到了迅猛的发展。由世界租赁年报统计的数据得知，全球租赁额在2007 年达到了顶峰(7804 亿美元)，以1983 年为基数，其复合增长率约9%。之后由于受金融危机影响全球租赁额有所下降，截至2008年末全球租赁额约为7328亿美元，2009年为5573 亿美元，2010年为6168亿美元。从1983 年以来的二十多年间其复合增长率达到了7%。 2）分地区来看：融资租赁发源地美国所在的北美地区历史上一直占据着全球租赁的最大份额，在80 年代其租赁份额接近全球的60%；欧洲的租赁业务也在快速发展， 80 年代初其全球份额不到20%，但至2006 年其份额达到了41.1%，首次超越北美成为全球租赁额份额最大的地区（但美国仍为全球份额最大的单一国家；亚洲在过去二十多年其租赁额份额一直保持在20%左右，伴随着全球租赁的发展亚洲租赁而不断前进。最新数据的2009 年，全球的租赁额为5573 亿美元，其中欧洲占比最高（38%），北美居于次位（34%），亚洲租赁额的全球占比约20%。,1、世界租赁业的历史,一、融资租赁的历史,中国融资租赁诞生于1981年，迄今已30年了。1981-1987为高速成长期；1988-1998为调整清欠期；1999-现在，为法制建设和恢复活力期。特别是2007年以来，以银行系的租赁公司诞生为标志，整个行业进入了一个新的快速发展期。2008年底，全行业租赁新增投放超过1500亿元，占GDP比1500/300670=0.499%，行业租赁渗透率2.5%，其中银监会监管的金融租赁资产余额为890多亿元人民币。2009年底，全行业融资租赁新增投放超过3200亿元，占GDP的比例为3200/340507=0.94%（左右）；行业渗透率3.1%。其中金融租赁公司资产余额1601亿元（合234亿美元）；2010年底，全行业融资租赁新增投放5500亿元（总资产余额7000多亿元）左右，租赁额占GDP比率为5500/398000=1.38%,行业渗透率在4%左右。 2011年，全行业融资租赁新增投放额为7000亿元，占GDP（471564万亿元人民币）的比率为7000/471564=1. 48%左右，租赁渗透率为5%左右。2012年，全行业注册资本总量超过1500亿元，新增租赁投放预计超过10000亿元， GDP占比为10000/519322=1.93%，租赁总额超过16000亿元左右。预计2013年，新增总额15000亿，租赁余额25000亿。 结论中国融资租赁业发展空间巨大前景广阔的结论 发达国家如美国、德国和日本的租赁业务十分发达。历史上，美国的租赁渗透率（租赁额/社会设备投资总额）基本在30%左右，金融危机后其渗透率虽有所下降但仍接近20%；德国过去二十多年的租赁渗透率不断上升并在进入21 世纪后开始加速上升，目前租赁渗透率大约在14%左右；日本的租赁渗透率也一直接近10%，2009 年为7%；而中国2009 年的渗透率只有3.1%，波兰则只有0.6%。如果以租赁额/GDP来比较各国租赁渗透率的话，2009年：德国的租赁渗透率高达1.66%， 美国为1.23%，日本也达到了1.05%，中国目前为1.8%左右。 美国等主要发达国家的租赁渗透率保持较高的水平，表明租赁已经被发达国家广泛接受，成为一种较为成熟的融资模式。中国的渗透率与美国等租赁发达国家相比有显著差距，这也暗示着中国租赁业广阔的发展前景。,2、中国租赁业情况,A、金融产品的灵活性； B、低成本的资金来源； C、扩展金融服务价值链； D、高效便捷的金融服务,扩展金融服务价值链,根据市场和客户需求，自主设计金融产品，提高金融服务业务竞争力,低成本资金来源，既能扩大业务资金规模，也能提高利润空间,扩展金融服务价值链，满足客户多方面需求，同时增加利润收益,灵活的 金融产品,低成本的资金来源,扩展金融服务价值链,金融产品灵活性,低成本的资金来源,高效便捷的金融服务效率,高效便捷的金融服务效率,提升金融服务业务流程可控性，缩短放款周期，提高金融服务业务效率。,1、汽车金融服务商业模式的关键点,二、融资租赁在汽车流通环节中的作用,2、不同的金融服务平台，对应不同的收益,结论： 不同的平台对应不同的收益，有低成本资金来源的平台获取收益最大。,注：存贷款利率按照央行2012年7月调整利率计算，银行利差8-5%；汽车金融公司利差5.46%，租赁公司利差2%，管理费2%，共4%计算；担保公司个人业务1%收费，公司业务0.1%计算，汽车金融公司利差5.36%；活期利率：0.5%，三个月定存利率3.1%，贷款利率：一年期基准6.56%，金融服务业务统一按照20%上浮。,首先，承认风险 其次，正视风险 然后，认识风险 风险是可控的。 风险是怎么产生的？ 风险起点：起租 风险控制：客户调查评估体系 资产管理过程控制 风险承担：DB 业务协定书 回购承诺函 制造商回购协议书 租赁公司,意向,客户调查,项目评估,项目审批,起租,资产管理,项目结束,项目总结,三、融资租赁的风险控制要点,1、风险分析,客观风险：金融、政策、市场、技术变革 属于不可抗力的风险 行业组织呼吁、改善外部环境 健全二手市场体系 主观风险：信用、管理 属于可控风险 自然灾害、盗抢、损毁 属于意外风险 转移至保险公司,2、风险分类,具体说，我们的风险在哪里呢？就是能否做到以下3点： (1)按期足额回收租金； (2)安全取回租赁物; (3)实现债权。 风险控制就是对以上3种情况的控制 如何风险控制： (1)成立专职部门 (2)专职管理人员 (3)专业管理体系资产管理 (4)法律途径,3、风险控制,租赁物在租赁期限内毁损、灭失的风险由承租人来承担，原有的债权关系不受影响。 处理流程如下： 首先、根据融资租赁合同 要求承租人按提前还租执行； 其次、根据业务协定书 承租人拒绝执行， 代理商全面履行回购义务， 制造商承担最后回购义务 然后、依据保险单 通过保险公司索赔， 优先偿付代理商的损失， 如果还有节余，补偿承租人的损失。,4、租赁物毁损、灭失,租赁公司与经销商签订合作协议后方可开展经销模式下融资租赁业务，经销商于放款前出具回购承诺函，承担第一位回购责任。,原则上要求上牌车辆必须办理抵押登记，抵押权人为租赁公司公司。 如无法办理抵押登记，承租人须提供其他固定资产抵押或第三方保证担保。,原则上要求承租人均须委托租赁公司的合作保险经纪公司代为投保，承租人须签署委托投保授权书，险种由租赁公司指定。 车辆交强险由承租人自行在当地车管所购买。,关于回购,抵押登记,关于保险,5、回购、低压、保险,第三部分：汽车制造厂商如何采取融资租赁或参股汽车租赁企业的方式，扩大市场的营销手段并实现产品竞争优势最大化；,一、汽车制造企业的融资租赁业务模式设计 二、汽车制造企业融资租赁业务流程设计 三、汽车制造企业融资租赁业务的组织设计 四、汽车制造企业金融服务平台创新,1,2,3,1、基本模式,一、汽车制造企业的融资租赁业务模式设计,直租：出租人根据承租人（企业）的要求和选择购入承租人所需设备(或其他固定资产)，再租赁给承租人使用，从承租人处收取租金。,减轻支付压力，促进销售,1、融资租赁,售后回租：承租人将其现有设备以公允价值出售给融资租赁公司，再以融资租赁方式从融资租赁公司租入该设备，由租赁公司定期收取租金的行为。,客户 （出卖人/承租人）,租赁公司 （买受人/出租人）,6、所有权转移,2、签署融资合同，取得贷款,金融机构,1、双方签署融资租赁/购买合同,5、向银行还款,3、支付设备购买款,4、支付租金,盘活固定资产,2、融资租赁业务流程设计,3、融资租赁业务组织设计,资产管理 资金提供 金融产品设计 风险承担 金融服务效率 增值服务,商业要素,资产管理责任 提供灵活的金融产品，直营终端购车业务、经销商库存融资业务， 度可控的风险管理； 代理保险、二手车业务等； 其他增值服务,金融服务价值链,1、全面的金融服务解决方案，促进实体产品销售，获取利润； 2、低成本资金，直接放款，带来利差收益； 3、延伸产业链服务，获取额外利润；,金融服务的商业价值来源,股东投资 股东三个月定存、同业拆借、发行金融债券 成员单位存款、同业拆借、公司债券 股东投资、同业拆借 公众存款、同业拆借、公司债券,4、汽车制造企业金融服务平台创新,与厂商经营服务实现风险的区隔，降低厂商经营风险； 与厂商上市公司财务报表表外化，优化上市公司财务报表； 利用金融服务，促进实体产品销售； 拓展金融服务价值链，获取更多利润； 尽早获取金融牌照，发挥产业金融优势。,汽车制造企业成立汽车金融公司的目的,成立汽车金融公司的意义,一、成立汽车金融公司，提高金融服务效率、进入低成本资金市场，实现收益与风险的对等。 汽车金融服务的商业价值主要来源于低成本的资金，获取利差，延伸汽车金融服务价值链，获取尽可能多的利润点。汽车金融公司的成立，可以进入同业拆借市场、发行金融债券等，获取低成本的资金来源，同时开展汽车销售和售后服务环节的所有业务，增加利润点，实现收益增长。 二、成立汽车金融公司，实现风险与集团的区隔 汽车金融公司，独立运营，承担全部风险，实现风险与集团的区隔。 三、汽车金融公司业务价值覆盖分销商运营融资的全过程，加强厂商对分销渠道的管控能力。 汽车金融公司开展分销商库存融资、建店融资、设备融资、运营融资，涵盖分销商运营的全过程，由此加强厂商对分销渠道的管控能力。,汽车金融已成为各大厂商竞相争取的领域：目前已经成立16家汽车金融公司,第四部分：如何建立汽车租赁企业与相关金融机构、汽车厂商、保险公司风险共担、利益共享的合作关系,一、汽车制造企业融资租赁业务的主要业务模式 二、汽车制造企业融资租赁业务在操作过程中的盈利模式分析 三、厂商银模式设计 四、银保商模式设计,2,3,1、法律关系排序以相关协议签订时间先后为准；,1、模式分类,一、汽车制造企业的融资租赁主要业务模式,A 无担保公司参与,B 有担保公司参与,产品买卖关系,委托担保关系, 反担保关系,终端用户,制造商,租赁关系,租赁公司,担保关系,终端用户,制造商,担保公司,租赁公司,委托担保关系,反担保关系,实物回购,产品买卖关系,租赁关系,回购担保关系,直接租赁业务直销模式,C 无担保公司参与,D 有担保公司参与,制造商,担保关系,产品买卖关系,委托担保关系,租赁公司,终端用户,担保公司,经销商,产品买卖关系,反担保关系,反担保关系,实物回购,租赁关系,产品买卖关系,反担保关系,终端用户,经销商,产品买卖关系,制造商,租赁关系,租赁公司, 回购担保关系,回购担保关系,回购担保关系,委托担保关系,直接租赁业务经销模式,E 无担保公司参与,F 有担保公司参与,终端用户,制造商,回购担保关系,租赁关系,租赁公司,终端用户,制造商,担保公司,租赁公司,委托担保关系,反担保关系,实物回购,产品买卖关系,租赁关系,注：“事业部”包括集团下属分公司、全资子公司。,产品买卖关系,产品买卖关系,产品买卖关系,委托担保关系,反担保关系,担保关系,售后回租业务直销模式,G 无担保公司参与,H 有担保公司参与,产品买卖关系,反担保关系,委托担保关系,终端用户,经销商,产品买卖关系,制造商,回购担保关系,租赁关系,租赁公司,制造商,担保关系,产品买卖关系,租赁公司,终端用户,担保公司,经销商,产品买卖关系,反担保关系,反担保关系,实物回购,租赁关系,产品买卖关系,产品买卖关系,回购担保关系,回购担保关系,委托担保关系,售后回租业务经销模式,二、融资租赁业务盈利模式分析,不同的融资租赁公司具备的优势、资金来源渠道、市场定位和服务的客户群体的租赁需求都不尽相同，主要的业务模式也会有很大的差异，盈利模式必然是“有定规。无定式”。那种认为融资租赁公司就是单纯靠利差挣钱，是利率掮客，是放高利贷的看法是一种误解，是不正确的。融资租赁公司的盈利模式是灵活多样的。汽车租赁业务的盈利主要如下：,1、服务收益 租赁手续费 租赁服务手续费是所有融资租赁公司都有的一项合同管理服务收费。但根据合同金额的大小、难易程度、项目初期的投入的多少、风险的高低以及不同公司运作模式的差异，手续费收取的标准也不相同，一般在0.5-3% 财务咨询费 融资租赁公司在一些大型项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资解决方案，会按融资金额收取一定比例的财务咨询费或项目成功费。视项目金额大小，收取比例、收取方法会有不同，一般在0.25-5%左右 财务咨询费可以成为专业投资机构设立的独立机构的融资租赁公司在开展租赁资产证券化、融资租赁与信托、债券与融资租赁组合、接力服务中重要的盈利手段之一。也可以成为金融机构类的融资租赁公司的重要的中间业务 服务组合收费 厂商背景的融资租赁公司在融资租赁合同中会提供配件和一定的耗材供应、考察、专业培训等服务。这些服务有的打着“免费”的招牌，其实任何服务多不会有“免费的午餐”，融资租赁公司要么单独收费，要么包括在设备定价之内。组合服务是专业融资租赁公司重要的盈利模式之一,2、债权收益,融资租赁公司，开展全额偿付的融资租赁业务。利差收益视风险的高低，及租赁公司融资的成本，一般在1-3%。 采用融资租赁的方式配置信贷资金，对中小企业银行可以通过提高利率或租赁费率控制风险，对优质客户也可不必降低利率。因为租赁的会计和税务处理与贷款不同，客户的实际融资费用并不会比贷款高或高的不多,3、余值收益 提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要措施，同时也是融资租赁公司（特别厂商所属的专业融资租赁公司）重要的盈利模式之一 厂商所属的专业融资租赁公司对设备具有维修、再制造的专业能力和广泛的客户群体，可以提供全方位的融资租赁服务，特别是客户欢迎的经营租赁业务。租赁物的余值处置对专业融资租赁公司来说，不应该是风险，而应该是新的利润再生点，租赁物经过维修、再制造后通过租赁公司再销售、再租赁可以获取更好的收益。这正是厂商融资租赁公司的核心竞争力之所在,三、厂商银模式设计,担保公司,自营平 台,业 务,个贷业务融资担保、资产管理,业务模式,金融机构,终端用户,制造厂商,担保公司,经销商,回购担保关系,借贷或租赁关系,产品买卖关系,担保关系,委托担保关系,反担保关系,产品买卖关系,担保关系,合作业务,反担保关系,实物处置,合作资源,合作银行,第三方融资租赁公司,该业务模式下，各金融机构均要求担保公司担保外，还需制造厂商的最终回购,四、银保商模式设计,国际租赁(international letting and hiring)，也称为国际金融租赁。由出租人（租赁公司）提供租赁设备所需资金的2040，其余6080的资金，由其他银行或财团借贷，出租品的所有权属租赁公司。出租品由租赁公司（出租人）租赁给承租人，租金较低。,第五部分：汽车行业案例分享,融资租赁合同,融资租赁合同定义 合同法第十四章第237条 说：“融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物件的选择，向出卖人购买租赁物件，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。”,定义解读 -独立的有名合同； -购买租赁物的主导权属于承租人； -出租人提供设备融资； -承租人缴纳租金； -设备所有权属于出租人； -供应商直接发货给承租人,租赁物所有权的确认,融资租赁 指出租人根据承租人对出卖人和租赁物的选择，出资向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，收取租金的业务 表现形式： 融资租赁合同出租人、承租人 租赁物买卖合同出租人、出卖人、承租人 租赁期限内： 出租人拥有租赁物的所有权， 承租人拥有租赁物的使用权。 租赁期届满： 承租人履行完成全部义务，优先选择留购权， 否则，租赁物所有权归出租人所有。,1、融资租赁定义,合同法第十四章 第242条:出租人享有租赁物的所有权。承租人破产的，租赁物不属于破产财产； 第246条:承租人占有租赁物期间，租赁物造成第三者的人身伤害或者财产损害的，出租人不承担责任。 第248条:承租人应当按照约定支付租金。承租人经催告后在合理期限内仍不支付租金的，出租人可以要求支付全部租金；也可以解除合同，收回租赁物，同时追索租金债权。,2、租赁物的物权保障,特殊性 所有权和使用权 分离 风 险 承租人将租赁物转让给善意第三人 承租人任意设置担保,3、租赁物所有权的特殊性,(1)在租赁合同及相关合同中对所有权做出 “明确约定” (2)在租赁物上作所有权标记 (3)对于上牌车辆，办理“车辆抵押登记手续” 对抗因车辆登记在承租人名下所带来风险。 给善意第三方带来“不便”,4、租赁物所有权保全方案,5、融资租赁与传统租赁比较,6、融资租赁与银行按揭比较,从承租人的角度，其实质性的区别是： 银行按揭的资产属于借款人 融资