新人岗前培训三讲讲师手册.doc

新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：三讲-专业销售的基石总公司教育培训部/个人业务部2009年10月 课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版)课目三讲-专业销售的基石授课方式讲授+演练课时8课程目标一、 让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司二、 让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险三、 通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲”四、 告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一步课程大纲一、 三讲的重要意义二、 三讲的正确思维三、 三讲的运用流程四、 三讲的课程演练教具1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件2.教学辅助工具：白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件3.学员研讨工具：笔、纸注意事项学员要进行现场的通关演练分组方式：1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长；2.3人在小组通过后，再到大组长处通关；3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行，对新人负责投影片操作要领时间工具讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上的优势和成绩，树立威信5学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程三讲-专业销售的基石。2三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用尽量少的话达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。现在请问大家，如果有一天你跟朋友打电话说，“我做保险了”，朋友说，“你怎么做保险了？”你会不会害怕人家问？三讲就是让我们掌握解决问题的方法。0.5我们看一个案例，某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买保险。某一天甲找到张先生说，今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没有开单的话，我将会被开除，老同学帮帮忙吧，买一份保险。会不会有这样的案例发生？碍于情面，张先生买了一份最便宜的保险，年交保费500元。1但接下来发生什么情况？一个月后太平人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和太平人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在太平人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，大家想一想差异在哪里？面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，这也是我们今天要学习的。提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。4我们得出结论：面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。1接下来请大家拿出纸和笔，做一个思考，影响客户做出购买决定的因素有哪些，请你在下面几项选择中选出三项。提醒：提问1-2位学员发表自己的选择并说明原因，讲师只给赞同，不批评表扬，主要是引发学员的思考并为后面的分析做好铺垫。5提醒：讲师透彻分析六个结论中的1-4，阐述清楚三讲的重要，讲师自己一定先吃透分析结论。每一种答案都有我们自己的理解和思考，接下来让我们今天来从1-6中来分析一下，然后我们再做出选择，首先看讲人情关系。保险产品是无形产品，跟有形产品是有区别的，如果你哪位亲戚做手机，卖彩电，你会不会仅仅是因为你亲戚卖手机或卖彩电，而在自己不需要的情况下，去买他的手机和彩电。（不会） 所以说明不要高估自己的人情和面子，在我们工作中间是非常重要的一点，因为明白这个道理我们做起来很洒脱，销售当中讲人情是重大的错误，如果讲人情，按照课程刚开始的案例，就只签500块钱。讲人情关系，业务员就是在高估自己的面子。接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接受的，你讲产品是没有用的，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。不能讲利益比较的原因：1.多种行业中只有保险业有精算师，精到一定程度，所以保险是具有专业性，规范性的； 2.所有保险公司同一形态的保险产品利益是固定的，不会有差异，所以，利益的比较是错误的，有了利益比较也是误导，误导是在品质上陷入怪圈，要理解保险的功能，这种比较不会有好结果的。下面看销售话术。有的人认为做销售就一定得口才好，这是销售中的误解，认为只有口齿伶俐才能做好，你不会因为销售皮鞋的口才好才买皮鞋，很多人不喜欢能说会道的人，对口才好的很警觉。有的人觉得自己性格内向。没关系，会表达的人才是优秀，会说话的不是优秀。10提问：思考并回答，你为什么做保险？请2-3位同学回答（讲师给予肯定） 4.你为什么做保险了，这是很多缘故客户对业务员存在的问题，你怎么去做保险了？这个问题起到两方面的作用，这个问题讲清楚，会改变客户对保险和对你的认识，将会严重影响客户的购买决定，这个问题回答的好可以让业务员成为世界级大师，日本就有一位叫齐贺资和的大师就是讲这一个问题就成就了事业，借用这个问题来回答保险是什么？保险营销是什么？解决对保险营销的认知，保险制度的认知，而成为保险大师。后面会介绍这位大师。没学这个课程前是不知道只讲这个问题就能把保险卖出去的，很多人做不好是因为这个问题没有弄懂。“为什么做保险”是世界一流高手喜欢用的话题，他是销售面谈中必用的基本话题。因为客户接受保险制度是最难的，彩电这样的有形产品是显性的需求，保险最大的难点是隐性的需求，很多客户需要保险自己是不知道的，所以客户接受保险制度是最关键的环节。我们自己接受保险制度都是集中花了2-3天的时间，但是在现实中不可能给客户集中培训2-3天，我们讲给客户接受保险制度在方法和途径上是完全不一样的，客户的时间是零碎的时间，间断的时间，所以要求我们用最简单的方法让客户接受，而“我为什么做保险”是通过对话、聊天的方式轻松切入保险的话题，让客户感兴趣，巧妙转入保险话题，简通俗单的切入保险。用故事化，通俗化的方式讲保险制度解决的大难题，销售大师都是讲这个问题讲得炉火纯青，把保险制度建立起来了，客户知道保险解决什么问题了，后面我们会介绍齐贺资和。我为什么做保险？是向客户轻松通俗介绍保险的桥梁。 5.讲公司品牌，讲公司品牌能让我们把我们所了解的公司的文化、管理制度、经营理念，有效的通过“我为什么做保险？”“我为什么要在太平人寿做保险？”分享给客户，带给客户。让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司和平庸公司的价值标准。 6.讲保险理念。正确的销售高手，是把理念结合到1中“我为什么要做保险”里面表达出来。我们得出一个结论：讲1、2、3不是很重要，讲4、5、6才是至关重要的。10讲到这里，大家就知道“三讲”是什么了，就是讲自己，讲公司，讲保险。我们一起来再说一遍何为三讲。1三讲的作用是什么？让客户建立信任。假如一个人问你，你为什么要做保险，首先要恭喜你，给了你交流的机会，给了你三讲的机会，给了你表达保险制度认知的机会，给了你表达自己追求自己的人生事业及自己人生观方面的机会。各位同意吗？所以通过三讲建立了信任。三讲的第二个作用是产生认同，有效的三讲，会不会让你的朋友对你产生认同？让朋友明白原来做保险是为了帮助很多很多人，保险是人人为我，我为人人，保险是爱的具体表现。第三个作用是达成委托。1请问各位：现在随意三个人站在你的面前，你能马上判断他是否敬业，是否可信任，是否有能力么？-不能所以，所有卓越的营销大师的优秀品质，敬业、亲和力、信任感，只有通过三讲才能具体表现出来，并让客户真正的感知！ 1我们了解了三讲的重要意义，接下来了解三讲的正确思维。 0.5保险销售中的所有困难和问题，从接触到说明到促成，都可以用三讲来化解。1客户了解了我们从事保险行业的信念，会觉得我们有追求、认真、执着、专注。讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。0.5学会了“三讲”能让我们得到什么呢？生存必须的技能和快乐行销的基本条件。0.5有一个朋友说，“不要说了，我们俩这么多年交情了，你给我介绍一个产品我就买。”有没有？有的伙伴还遇到这样的情况，一个很认同你的人对你说，“你直接给我做个方案吧。”但是，同样是这些朋友，他们可能会说，“你介绍的这个产品一般，划不来。”有没有？“还要存那么多年，划不来。”有没有？所以无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售。1卓越营销大师和普通业务人员讲三讲的差别是什么？15年讲1个版本，还是1天讲5个版本？为什么1天讲5个版本不好？一直在换会缺少统一性。比如我对左边邻居讲第1版本，然后我又跟右边的邻居讲第2版本，结果2个邻居碰在一起，干嘛呀，骗人吧！而且你5个版本如何能做到灵活有效，这样太复杂。一个有效版本你反复讲，2个邻居会觉得我说的都一样，他就是因为这个原因做了保险。讲1个版本能让我们有效的、迅速的而且能够快乐熟练的掌握三讲的版本流程。1讲师严格按照附件有声有色的讲解10讲师讲解后，请学员齐声朗读一遍。1我们回忆骑自行车的感觉，车子往左边倒，我们往右边倾，车子右边倒我们往左边倾，我们可以驾驭。同样如果我们讲三讲效果不好一定是不熟练。对于骑车我们这里有没有能不用把手的？到后来下来的时候，不用脚踏板的，直接蹦下来的？一定有。我们能够灵敏掌握自行车的状况，我们驾驭自行车。你长期一个版本讲三讲，会不会准确把握客户反应？一定会的，进而达到轻松快乐的效果。1接下来学习第三部分三讲的运用流程0.5我们每位同学选择一套适合自己的三讲版本，然后坚持讲，你一定会有意想不到的好的效果。下面我们从不同的三个角度来分析和选择。0.5有三种讲自己的角度，从认同保险的角度、从制度设计的角度、从事业发展的角度。请学员分享，讲自己的案例。让学员通读附件材料后选择最适合自己的一项，讲师重点讲如何从认同保险的角度，也就是寿险的意义与功用的角度整理自己的案例。2直肠癌故事我的一个表弟31岁，在一家化工企业从事销售工作，为人很好，又孝敬父母。儿子3岁半，妻子在一家民营企业做行政工作，月薪就1500左右。就这样一个普通的工薪家庭，日子还算过得红红火火。但是，谁也不会想到，这样而立之年的男子汉突然有一个月腹泻不止，经过医生诊断为直肠癌中期。当他父母听到这个消息，首先想到的是向亲朋好友借钱，但是，对于这样的普通家庭，亲人中又有几个有钱呢？表姐在一家厂矿企业工作，有一个读书的孩子，夫妻两人多年省吃俭用有了几万元的积蓄，考虑良久后，拿出了几百块钱交到他父母手中，因为她虽然有一些银行存款，但她不得不考虑自己孩子的学费问题。但是，纸是包不住火的，表弟终于知道他的身体状况了。他拍着胸脯对父母说：“是直肠癌我就放心了，这个病康复的几率很高的，我还会孝敬和照顾你们二老的。”但是，因为父母没有筹到足够的医疗费，只有选择放弃了手术治疗，改为进行化疗。父亲善意地告诉儿子：“医生说不能做手术，只能进行化疗，做手术会导致癌细胞扩散，我们就化疗吧。”懂事孝顺的儿子选择了化疗，并且知道父母因为没有办法为自己筹到足够的医疗费，选择的是国产化疗的方式。当他知道真相的时候，仍然强颜欢笑，在父母面前展现着他的坚强。化疗整整进行了一年多的时间，最终也没能治好表弟的病，临终前身高一米八的表弟，体重仅仅只有50多斤，他的身体已经被癌细胞完全耗尽。面对白发人送黑发人的悲惨场面，他的父母和表姐将会背负更沉重的心债。”我就是故事中的那个表姐，当我第一次接触到保险的时候，我就想如果我的表弟当时拥有一份保险，就不会发生这么悲惨的结局。如果我早一点进入保险行业，知道我现在能够挣那么多钱，我也一定会把手中的几万元钱拿给他用于治疗。我义无反顾的进入到寿险行业、来到太平。进入太平人寿后，通过学习，我知道这是一家历史悠久、注重专业化经营的公司。团队中充满了相互关心和爱护的氛围，她让我每天快乐的成长，我也非常乐意把握所学的知识和我拥有的快乐感受带给我生命中的有缘人，同时让我表弟的故事不再重演。5我们来看讲公司的几个角度，我有一个提示，各位伙伴一定要记住，只有你认同了公司，你讲出来的三讲才有效。请学员分享自己的讲公司的案例。第一方面讲历史，第二方面讲股东，第三个方面讲管理团队，第四方面讲培训优势，第五个讲荣誉体系，第六个讲成长。接下来有一些相关资料，有六种讲公司的角度，通读附件材料后选择一项你最适合的讲公司的角度。2太平人寿是当今中国寿险市场创立最早、经营时间最长、品牌最有影响的中资寿险公司。1929年，太平水火保险公司成立（太平人寿前身），至今已超过八十周年。解放前夕，太平人寿已拥有海内外分支机构990多家，成为实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险业代表。1955年，由国营保险公司参股成立公私合营太平保险公司，太平人寿正式成为国资背景。1956年，根据国家要求，太平保险公司全部停止了境内业务，专注于海外业务的经营。2001年11月，在中国加入WTO前夕，太平人寿保险有限公司在内地恢复业务经营。2009年6月，太平人寿正式更名为“中国太平”。中国太平历史悠久，不但拥有国资背景的各项优势，我们还拥有半个世纪的海外经营经验、国际化的管理和运作模式以及知识化、专业化、年轻化、国际化、市场化的人才队伍，短短八年时间，我们创造了新时期中国寿险业的辉煌。吴定富主席评价中国太平是“中国保险业的一颗新星”。4我们看一下讲保险的几个角度：保险是尊严；保险是责任；保险是雨伞，备胎；保险是慈善；名人话保险；健康话保险。请学员分享自己的讲保险的案例。我们提供了六个讲保险的角度，通读材料后选择一项你最适合的讲保险的角度。2讲师在这个角度引发学员思考1讲解投影片内容引发学员思考2讲解投影片内容引发学员思考2讲解投影片内容引发学员思考2讲解投影片内容引发学员思考2三讲角度的选择原则1：根据自身经历特点，每位学员要将自己的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结合。同时我们要根据自己的性格和爱好选择最适合的表达方式来讲。有的伙伴感性一点，有的伙伴理性一点。理性的伙伴会选择讲保险制度，而感性的伙伴会选择讲保险故事。4三讲角度的选择原则2：根据周围环境特点。中国各地区文化不一样，周围环境不一样，讲的特点也不一样。首先是客户层面，客户层面不一样讲的也会不一样，这就是为什么我们要学习的知识点要多。有的客户可以讲印钞机的案例，但如果是高端客户，可以和他讲保险制度，讲保险是慈善。风俗不一样，讲得也会不一样，比如农业县城