西屋国际产权酒店项目销售方案.doc

西屋国际产权酒店项目销售方案一、 方案目的二、 产权酒店概念解析三、 产权酒店的类型四、 产权酒店在中国的发展五、 产权酒店的几个值得重视的问题六、 产权酒店的发展方向与机会七、 西屋国际产权酒店销售的可行性八、 西屋国际产权酒店的销售、经营管理合约九、 西屋国际产权酒店开发与运行的主要权力机构十、 买受人权益十一、 买受人投资收益计算原则十二、 西屋国际产权酒店销售方案十三、 西屋国际产权酒店的投资收益率测算十四、 西屋国际产权酒店营销推广方案的总体思路十五、 西屋国际产权酒店具体营销方案（略）结束语一、 方案目的 1 达成项目的迅速销售，为开发商创造高附加利润。2 打造中关村区域首个产权酒店，为开发商在产权酒店市场树立 品牌效应，有助于开发商后续项目开发、可持续发展。3 提供产权酒店稳健经营管理模式、保障经营的持续、收益稳定。4 合理规避发展商项目开发、后期经营风险的同时，谋求项目开发利润的最大化。5 为产权酒店投资者提供合理投资回报，具有普遍的可操作性，最大限度的激发投资者的投资欲望，缩短销售周期。6 指导开发、销售、经营的品牌化运作，形成有效的市场化良性运作，使各方利益共赢。二、 产权酒店概念解析产权酒店由“时权酒店”（TIME SHARE）演变而来。由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施在特定时间里的使用权。首创这一概念的是瑞士的亚力山大耐提。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。而产权酒店则是进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。三、 产权酒店的类型国际通用的产权式酒店大致有三种类型：一是时权酒店，即有约定期的使用酒店客房的权利；二是住宅酒店，即投资者购买后可以先委托酒店经营，到一定期限转为自己长期居住的客居住宅；三是投资型酒店，即作为投资行为，年取得约定的回报，并期待着增值回收投资。在中国内地主要有两种类型：一是度假型产权酒店，一般建在沿海和经济发达的旅游城市，依托旅游风景区周边的优美环境，吸引旅游客源。所以多数为郊区项目，在功能上，商务相对少一些，主要是休闲度假。二是城市产权酒店，一般建在经济发达城市的商务中心区，依托城市发达的交通和商业配套，吸引商务客源。在功能上商业和商务的配套相对比较完善。目前市场上出现的酒店式公寓，酒店商务公寓属于这一类，但它和完全的城市产权酒店仍有区别。四、 产权酒店在中国的发展产权酒店的发燕尾服取决于几个条件1、 消费观念：近年来国内经济发展迅速，白领阶层急剧扩大，成为都市消费主流群体，同时全新的休闲消费观念为分时度假消费带来了商机，国际分时度假公司进入中国，使分时度假和产权式酒店的概念得以在国内业界、消费圈中得到认同。2、 客户群：每年大约有114天的假期。国内旅游假的市场气候已经形成，商务活动广泛，社会中产阶级的崛起，形成了庞大的客户发群。3、 配套设施：产权式酒店所在地有足够的观光、康乐等旅游资源，可以供客人休闲度假。国外的产权式酒店多建在具备3S（阳光、海滩、海水）条件的地区，或者是自然风光独特、运动健身设施齐全的地区。4、 分时度假交换体系。该体系提供一种分时度假权的交换服务，当顾客某一种分时度假权的交换服务，当顾客某一年决定不在自己购买了分时度假权的酒店居住休闲时，他可以通过交换公司，交换各地隶属于该服务网络的任何一家酒店的等值使用权。这种分时度假交换制度同产权式酒店相结合后，无疑使产权酒店有了更大的诱惑力，可以实现一地投资异地享受。与此同时顾客还享有权益的转让、馈增、继承等系列权益及公共配套设施的优惠使用权。产权酒店在中国的发展时间比较短，但发展的速度非常快。发展中暴露的问题也较多。2004年产权酒店的数量将会大幅上升，全国各地产权度假酒店井喷。据不完全统计，北京周边地区目前已有六七个产权酒店项目，其中今年冒出的新项目就超过了半数，不仅北京如此，在全国范围内产权酒店更是井喷之势。对产权式酒店的客户群进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。具体分析，产权式酒店的客户无外乎三类消费群体：其一是有一定经济实力的个人，他们的角色介于投资者和消费者之间；其二是一些公司或事业机构，其购买动机是用于员工福利或会议，以往一些单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施的日常管理逐渐成为单位的负担，购买产权工酒店就可以卸掉这些包袱；其三是分时度假公司，其购买动机纯粹是业务需要。这三类群体所关注的利益各不相同，分时度假公司最关注的是产权式酒店可供休闲度假的利益点，侧重于酒店消费功能的体现；个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、酒店经营能力、附加的优惠和功能、与居住地区的风光差异、可交换性等；而机构投资者关注酒店的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化的契合和业务的需要等。不管是哪一类客户，酒店的可消费性（包括可交换性）、可投资性（升值能力）和投资的安全性指标是决定性的影响因素，而且中国目前有能力投资购买产权式酒店的消费者多是具有较高素质的白领人士，这些人一般都具备良好的教育背景，有成功的经营管理经验，有良好的分析能力和投资眼光，因此，追求短期利益而忽视对消费者长期回报的开发商很难取得他们的信任。我国产权酒店数量的激增、类型样式的丰富以及市场的渐趋成熟，在一定程度上带动了消费者更趋理性的投资。从目前的市场情况来看，产权式酒店的市场空间还是巨大的，是投资者普遍看好的一种投资形式。五、 产权酒店的几个值得重视的问题 产权酒店在国内的发展一方面前景看好，另一方面因尚处于初级阶段，有一些问题值得关注和逐步完善。1、 产权酒店价格偏高、投资回报率偏高2、 产权酒店缺乏明确定位，服务和配套不匹配3、 交换体系不完善，产品单一4、 法律体系滞后，缺乏规范六、 产权酒店的发展方向与机会 产权式酒店，既然是一种投资工具，就必须每年给业主经营回报。它的成功决不是仅仅能将酒店卖完了事，更应注重后期经营业绩的可持续发展。1、 回报高低和稳定是投资的重要指标2、 唯一性、稀缺性3、 酒店管理公司与担保公司双保险4、 加入强大的交换网络5、 产权式酒店引入品牌管理6、 灵活的交换权益，更多的权益交换，产品形态7、 后期经营的特色对于产权式酒店来说，前期的销售只是成功了一半，决定这种产品命运的在于后期的经营管理工作。建国物业管理有限公司在北京受委托经营一些产权式酒店，该公司副总经理王利认为产权式酒店要想有雇赢利必须要有良好的配套环境。产权酒店后期的经营取决于以下几个方面：A、 产权式酒店档次定位很关键B、 降低经营管理成本C、 开放互动式娱乐设施D、 开展多元化经营，尽一切可能满足客人需要。七、 西屋国际产权酒店销售的可行性1、 中关村区域房地产分析A、 写字楼供应俱增，需求旺盛B、 高档公寓供应有限C、 消费潜力巨大中关村的人才优势是任何地区都无法比拟的，目前在中关村周围聚集了大量的高科技人才，未来的中关村将是高科技人才的聚集之地。这些人群有着巨大的消费潜力，也有着很高的投资意识。随着高职称、高收入人才的聚集，商务往来的频繁，酒店式公寓、星级酒店的需求市场将会被极大的拉动。一个既能满足其商务需求，又具有投资价值的产权酒店需求市场正在迅速的增长。D、 中关村酒店类物业稀缺，出租率较高中关村核心区的酒店类物业数量相对比较少，尤其是产权式酒店尚未出现。酒店出租率相比其它区域要高。三星级酒店的最低价格在260380元之间，准四星、四星级酒店价格在320530元之间。以下是部分酒店价格表：1、 北京凯康国际酒店2、 北京天鸿科园大酒店3、 北京福建大厦4、 北京华北大酒店5、 北邮科技大厦6、 北京奥林匹克饭店7、 北京大地花园酒店8、 北京西郊宾馆9、 北京金太阳酒店10、 北京国宾酒店11、 北京西苑饭店12、 北京世纪金源大饭店13、 北京新世纪饭店14、 北说翠宫饭店15、 北京香格里拉饭店16、 北京友谊宾馆17、 北京燕山大酒店18、 北京金都假日饭店19、 北京豪威大厦20、 北京金唐酒店21、 北京湖北大厦22、 北京展览馆宾馆23、 北京圆山大酒店24、 北京蓟门饭店25、 北京清华紫光国际交流中心26、 北京京民大厦E、 项目区域优势本项目处于中关村核心区域，项目用地紧邻拥有100多万平方米高科技商务中心的中关村西区，充足的客户资源让其先天具备生存的土壤。无论从地产还是房产的角度来看，均具有十分广阔的升值空间。F、 产权酒店的价格要高于普通住宅和公寓，销售周期短。开发商可以赚取更多的附加利润。G、 西屋国际产权酒店的先天规划设计优势西屋国际产权酒店完全按照酒店标准设计，各项商务配套都考虑在里面，相比其它项目后期改造的产权酒店优势要明显的很。H、 西屋国际产权酒店的定位优势西屋国际酒店应该定位于城市产权酒店。酒店接待一是旅游客，二是商务客，三是会议。商务客源的质量要远高于旅游客源的质量，正成为城市酒店竞争的主要方向。中关村产权酒店应该定位于以商务客源为主的三星级或四星级，经济型、具有浓郁主题的产权酒店。I、 中国产权酒店形式越来越好，投资收益率吸引投资者产权酒店因其投资效果明显，产品越来越被投资者认可，是房地产投资中比较好的产品。相信在中关村出现很容易被接受。J、 专业的产权酒店代理销售公司提供销售保障观达行公司对产权酒店有着系统的研究和实践，有能力指导和实施中关村产权酒店的销售。 综上所述，在中关村地区，写字楼的供应和需求必将带来浓郁的商务氛围，高档公寓、酒店物业的缺位，巨大的消费潜力使产权式酒店具有非常广阔的前景。项目最大机会点就是适应市场需求，开发出高品质的产权式酒店产品。八、 项目定位我们认为项目的最佳定位应该是现代主义风格建筑，商务休闲主题的四星级经济型城市产权酒店。酒店的客源主要以中关村地区的商务客为主，在经营方面偏重于照顾到商务客人的各种需要。在销售上主要以具有投资意向的个人，中关村中小企业商务往来需要的机构。九、 项目概念规划和产品设计（略）项目概念规划设计理念高科技带来的快速反应的商务活动，使处于商务活动中的人们需要一个能够使其得到放松的商务休闲酒店。商务人士的心理压力必须得到合理的调节，健康休闲将成为“新中关村人”的高尚潮流。项目要致力于建设一个简洁、现代的、包含必要康体休闲及文化娱乐设施，经济价格合理的商务休闲主题的产权酒店。酒店的规划和设计要使其气质符合中关村年轻、富有活力、以现代科技、现代风格建筑来承载鲜明的商务休闲主题。十、 西屋国际产权酒店的销售、经营管理合约产权酒店的销售经营主要包括以下几个合约：1、 商品房买卖合约2、 委托经营管理合约3、 酒店会员（持卡人）合约4、 买受人同意将所购房产作为酒店经营用途并成为该酒店的股东合约十一、西屋国际产权酒店开发与运行的主要权力机构1、 开发公司2、 XX国际酒店经营管理公司3、 最高权力机构（酒店投入使用集体产权人委员会）4、 公立的酒店经营财务审计师事务所十二、买受人权益买受人向开发建设方购买酒店性质的房产以“套”为单位并委托酒店管理公司代买受人进行经营和管理，买受人获得经营的收益。买受人同意将所购房产作为酒店经营用途并成为该酒店的股东。买受人在此即获得了以下权利：1、 酒店的部分产权人享有按照国家城市房地产经营与管理办法，赋予的一切法定权力和义务。2、 该酒店公司的股东享有公司法赋予股东的所有权利和义务3、 投资收益权买受人委托酒店经营管理公司代买受人进行经营和管理，买受人获得经营的收益权利。4、 酒店的自住权该酒店的产权人拥有不限时间、不限次数的该酒店自住权，并且不限于自己所购的房间。自住者需支付酒店的基本运营费，该费用可在收益中抵扣。5、 酒店会员权利享有该酒店为会员入住其它酒店，提供预定及结算服务的权利。该会员在其它酒店的消费费用（仅限客房的消费费用），由该酒店代为结算，在会员的年收益中抵扣。同时享受本酒店为会员提供的其他优惠服务（如餐饮、娱乐等）。6、 投资收益权、自住权、会员权力转让权买受人可以自由转让其名下酒店套房的使用权、拥有的投资收益权、自住权、会员身份，并从中受益。转让的期限可以是长期或短期，各种权益的转让可以组合也可以单项。部分权益的转让需到酒店经营管理公司确认。7、 买受人义务部分如酒店在日后经营中需要更换设施及内部装修在征得所有产权人同意后所需资金部分由产权人分摊。产权酒店的销售，卖给买受人的不仅是一套房产，而是一整套权益的打包。更重要的是这些权力既能给买受人带来收理上的尊崇感，又以有给买受人实实在在的投资收益。我们所设计的产权酒店的各种收益，和其它度假型产权酒店有很大的不同。最主要的是买受人的权益更多了，而且这些权益可以灵活的转让和变现。一般的产权酒店只有收益权和一定期限的自住权。我们的设计是产权和使用权分离，使用权的自由支配和转让、持卡人会员权利的转让。十三、买受人投资收益计算原则酒店经营管理方按照单位建筑面积、年、日均收益额为买受人进行收益的决算，计算公式：酒店年净收益=（酒店年总收益酒店经营税金酒店年总基本运营费酒店经营管理者佣金）买受人年收益额=酒店净收益/营业面积买受面积买受人实际收益额=买受人年收益额自住费用代为结算费用酒店产权人（会员）在享用了入住其它酒店代为结算的业务后，此费用在产权人的年收益中扣除。产权人享有的酒店会员身份可自由有偿转让。十四、西屋国际产权酒店销售方案产权酒店销售方案主要有三种：第一种是投资A型：买受人与酒店管理公司签订委托经营管理合约，获得酒店经营的利润回报。第二种是固定回报B型：买受人与酒店管理公司签订委托经营管理合约，每年获得酒店管理公司给予的固定回报收益。买受人和酒店经营管理公司必须就固定回报的条件发（自住期限、代为结算费用额度等），制定详细的细则。第三种是完全自用C型：买受人可以随时入住，自主经营所购房产，获得收益回报。买受人需交纳分摊了的酒店基本运用费用。十五、中关村产权酒店的投资收益率测算暂按每套35平方米建筑面积，售价10000元/平米；酒店出租率取75%，标准间价格300元/天；酒店经营管理成本40元/天/间，管理者佣金50万/年（按500套分摊）；银行提供6成10年按揭。计算如下：销售面积：35平米销售单价：10000元单套总价：35万元40%首付：14万元贷款额度：21万元月还款额：2231元年还款额：26784元标准间价格：300元/间（不考虑节假日房价上调）单套年房价收入：3003650.75=82125元酒店其它配套收入：暂不计算经营管理成本：40365=14600元（含税金）管理者佣金分摊：500000500=1000元年收益额：82125146001000=66525元年净收益额：6652526784=39741元年均收益额：39741350000=11。35%自有资金年收益率：39741140000=28。38%首付回收期3。52年由上述计算可知投资收益率达到11.35%，自有资金收益率高达28.38%投资者只需大约34年多即可收回全部的首付款，并且获得一间酒店套房的产权，投资产权酒店效益明显。以上计算标准间价格未考虑节假日上调，酒店其它业务收入，如考虑银行提供更长年限的贷款，则收益率更高。考虑出租率、售价、银行贷款年限的组合得出的投资收益率变化如下表：经营收益测算出租率80%75%70%65%销售单价：元950010000950010000950010000950010000按揭年限20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年销售面积：平米35353535353535353535353535353535单套总价：万元33333535333335353333353533333535标准间价格：元300300300300300300300300300300300300300300300300单套年房价收入：87600876008760087600821258212582125821257665076650766507665071175711757117571175经营管理成本：元14600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600管理者佣金分摊：1000100010001000100010001000100010001000100010001000100010001000年收益额：元7200072000720007200066525665256652566525610506105061050610505557555575555755557520%首付20%首付：万元72577.2577.2577.257贷款额度：万元2628262826282628月还款额：元17221854172218541722185417221854年还款额：元2066122250206612225020661222502066122250年净收益额：元5133949750458644427540389388003491433325年均收益率：%1544%14.2113.7912.6512.1511.0910.509.52自有资金收益率：70.8171.0763.2663.2555.7155.4348.1647.61首付回收期：年1.41.41.61.61.81.82.12.140%首付40%首付：万元1414141414141414贷款额度：万元1921192119211921月还款额：元20192231201922312019223120192231年还款额：元2422726778242272677824227267782422726778年净收益额：元4777345222422983974736823342723134828797年均收益率：%14.3712.9212.7211.3611.079.799.438.23自有资金收益率：33.5232.3029.6828.3925.8424.4822.0020.57首付回收期：年3.03.13.43.53.94.14.54.9经营收益测算出租率80%75%70%65%销售单价：元1050011000105001100010500110001050011000按揭年限20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年销售面积：平米35353535353535353535353535353535单套总价：万元3737385385373738538537373853853737385385标准间价格：元300300300300300300300300300300300300300300300300单套年房价收入：元87600876008760087600821258212582125821257665076650766507665071175711757117571175经营管理成本：元14600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600管理者佣金分摊：元1000100010001000100010001000100010001000100010001000100010001000年收益额：元7200072000720007200066525665256652566525610506105061050610505557555575555755557520%首付20%首付：万元77585775857758577585贷款额度：万元2930293029302930月还款额：元19201987192019871920198719201987年还款额：元2304523839230452383923045238392304523839年净收益额：元4895548161434804268638005372113253031736年均收益率：%13321251118311091034967885824自有资金收益率：%63175666561050224904437841973734首付回收期：年161818202023242740%首付40%首付：万元1516151615161516贷款额度：万元2223222322232223月还款额：元23382444233824442338244423382444年还款额：元2805329328280532932828053293282805329328年净收益额：元4397442672384723719732997317222752226247年均收益率：%119611081047966898824749682自有资金收益率：%29792753260824002237204718661693首付回收期：年3436384245495459从以上测算中可以看出即使按照6成10年的贷款年限，投资收益率大致在6.82%14.37%自有资金收益率在16.93%33.52%,远高于银行利率和其它类型的房产投资.投资者在36年即可收回首付款，具有很好的投资价值。即使买受人不要求固定回报，那么花大约40元/天的成本，入住自己的酒店也远比其它的酒店的花费要低的多。假如买受人将固定时段的使用权转