怎样做一名饲料企业职业化营销员.ppt

怎样做一名饲料企业职业化营销员 陈立军,讲 座 提 纲,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析 二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变 三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,1、市场经济运行的进程分析： A、短缺的计划经济时期特征：有商品就有市场（凭票供应：粮票、布票等） B、产品丰富而用户陌生时：有广告、有回扣就有市场（广告标王的出现，秦池醉倒等） C、产品相对过剩时期：有质量、有服务才有市场（目前所处阶段） D、产品绝对过剩时期：有综合竞争力才有市场（不远的将来）,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,广告标王和靠广告打天下企业的结局 巨人倒下、秦池醉倒、太阳下山、飞龙拆翅、三株被诛、爱多不多、三九不久、 现在又有专家预言：,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,2、饲料工业的发展阶段特征分析： A、初创阶段：1979年1986年，产品推广有市场。（当初农户并不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我养了几十年猪还要你教） B、高速发展时期：1987年1997年，产品需求旺盛。（饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料供应证的出现） C、产品整合时期：1998年2003年，产品相对过剩，推销较为困难。（目前所处阶段）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,3、饲料工业的特征分析： A、行业特征决定营销方式： 服务链短的行业：主要是品牌运作（如食品行业）。 服务链长的行业：主要是服务营销（如家电行业）。 饲料行业的服务链处在长链行业（系统集成）和短链行业（食品工业）之间。 因此饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,3、饲料工业的特征分析： B、饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位、养殖业状况需认真调查研究。 特征：营销员要有针对性很强的售前服务，对产品的推广具有十分重要的意义。（如有的地区是高档浓缩料的市场，有的地区是全价料的市场，有的是鸡鸭料的市场，有的是猪料市场等）。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,3、饲料工业的特征分析： C、 饲料经销商是具有一定资金实力，介于资金实力和良好的人缘关系及服务之间的商业。即：较充裕的资金实力+良好的售后服务。 特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户将会白热化。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,4、饲料产品的发展阶段分析 A、单一产品（统糠、糠饼、夫皮、次粉等）。 B、混合饲料。 C、配合饲料浓缩饲料预混合饲料。 D、产业价值链：饲料养殖收购屠宰肉品加工销售一条龙。 特征：对营销员的专业水平和职业化要求越来越高。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,5、养殖业的发展阶段分析 A、自喂自食。 B、农户散养。 C、专业户饲养（相当长的一个时期存在） D、大规模饲养。 特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖户唾弃，他们对服务的内涵和服务层次提出新的更高的要求。,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,6、当前饲料市场竟争分析 A市场竞争日趋激烈。过去那种竞争 的游戏规则“赊销成风、价格大战、大经销商争夺战，独家经营”等已不再是赢得竞争优势的杀手锏。 B市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场机会钱已经转变为赚经营管理钱。 C产销环节存在着“饲料厂商-经销商-用户”两头低、中间高的不合理利润分配模式已严重制约了我国饲料工业的发展。,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,6、当前饲料市场竟争分析 D从表面现象看，市场竞争主要体现在产品的竞争，实质是全方位竞争。在产品市场之外，还存在着原料市场、技术市场、人才市场和资金市场的激烈竞争。 E以合作求竞争的方式在目前已显得尢为重要，我们不仅要建立与顾客、经销商、供应商的合作关系，还应建立与竞争者的合作关系，既鼓励良性竞争（双赢策略），遏止恶性竞争（两 败俱伤）。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,6、当前饲料市场竟争分析 F建立与竞争者的合作关系，就等于共存共荣共同发展（诸如树木与森林）的关系。在从事饲料经营的过程中，尤其是在与同业之间竞争中，往往容易陷入过分的竞争中去，这样会给同业界造成极大混乱和弊害，因此应大力提倡适度竞争，尤其是在同业中处于领先地位的大型企业和在同业界中知名度较高的企业，更应力戒与此。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,6、当前饲料市场竟争分析 G、超众的经营管理，饲料养殖收购屠宰肉品加工销售一条龙。和经销饲料养殖收购生猪已成为超越对手的新的竞争力。 特征：微利时代的来临，各饲料企业和经销商将会重新“洗牌”，真正的“庄家”落入谁手，要看是否 懂得“出牌”的技巧。营销员需迅速提升经营能力和营销技巧。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,6、当前饲料市场竟争分析 H、良好的服务已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素 特征：企业形象、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条件。（要注意三种形象的统一）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析,7、经销商素质阶段分析 A、有商店、有资金、有产品就有销售既坐商，也是目前许多经销商和营销员留恋的时期。 B、有权势、有关系、有门路就有销售。 C、能说会道，有一定的“蒙人”小技就有销售。 D、主动热情、礼貌服务就有销售。 E、好产品、懂技术、会营销就有销售。 F、同样要具有职业化经销商素质就有销售。,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,1、树立“顾客”就是市场的新观念。 A、市场第一，就是顾客第一。 B、开发了一个客户就是开发了一片市场。提高了顾客的购买力，就是提高了市场的占有率。 C、顾客不是上帝，但顾客的地位永远是第一的。顾客是我们的衣食父母。只有养殖户赚了钱，我们生意才会长久。 D、比竞争者更能满足顾客需求。 E、比竞争者更快地满足顾客的需求。（在拥有质量和技术的前提下，速度是决胜的因素，不要醒得早，起得晚）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,2、树立“做生意”就是服务的新观念 A、把服务当作产品来卖。 B、把“让顾客更满意”的文化当产品宣传，并落实在行动上。 C、不断寻找顾客的“痒点”，用周到、细心的服务使其舒服满意。 D、坚持服务第一，推销第二的原则。 E、服务不停留在主动热情上，更要注重提供一定深度的技术和综合经济服务。,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,3、服务营销是经销取胜的营销特色 A、正确处理自己与经销商、养殖户的关系。 B、配合公司始终把科技讲座、科技示范作为稳定养殖终端和市场网络建设的“根”。 C、变过去的卖产品、卖价格转到卖服务、卖价值上来，为养殖户提供更大的价值。 D、最大限度地提高顾客让渡价值和降低顾客成本是服务营销的最终努力方向。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,4、价值链的竞争是企业生存的关键。 A、“价值循环链”就是要在足够短的时间内，迅速打造一条贯穿公司、员工、经销商、养 殖户之间的坚不可摧的不可替代的价值链。 依托于构造的价值链形成顾客购买品牌偏好，持续冲击地域市场第一，以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，滚动式培育与开发市场，迅速建立整块市场的竞争优势。,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,4、价值链的竞争是企业生存的关键 B、具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商（流通环节）、顾客（终端消费者）之间打造一条不可替代的价值循环链。 C、价值循环链是一个连续的闭环系统，一个环节也不能断，员工价值链和经销商价值链是我们很容易忽视的。 D、未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,5、高素质的职业化营销员是市场环境演变后的市场和企业的需要 何谓高素质的职业化营销员 1、信奉一个价值观： 集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,何谓高素质的职业化营销员 2、实现两个转变： 由 “猎手”向“农夫”转变 也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家型“农夫”营销员转变。 由“牧羊人”向“领头羊”转变 “牧羊人”是被别人赶着走，而“领头羊”则是带着别人走。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,何谓高素质的职业化营销员 3、具备三个要素： 激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬） 狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神） 智谋（技能、技巧、理性、谋略） 这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,何谓高素质的职业化营销员 4、培养四个过硬： 思想过硬（认同企业文化，心态致胜） 纪律过硬（三铁、十不准、自律） 技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能） 服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,何谓高素质的职业化营销员 5、坚持五项修练： 诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事） 树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千金。 乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性） 勤学实干（终身学习，踏实做事） 心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激） 永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,何谓高素质的职业化营销员 6、锻造六大基本功： 想（有思路才有出路） 听（兼听则明，善于倾听，多方获取信息） 写（能迅速把思维文字化，条理化） 说（能进行有效的沟通与表达） 教（由“裁判员”向“教练员”转变） 做（身先士卒、办事能力强）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（一）具备职业精神 1、敬业（敬业、乐业、精业） A、忠诚自己选择的事业； B、加强个人的品德修炼； C、偷懒是营销员的癌症，营销员最大敌人是自己的懒惰；（不要与落后的人为伍，人生最大的敌人就是自已。要坚信，天上是不会自动掉来陷饼的，一份辛苦一份甘甜，付出总有回报，人间自有公道。只有成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导） D、从点滴做起，从现在做起，全身心投入。,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（一）具备职业精神 2、责任感 A、把致力于使农民达到产业化养殖水平并迅速摆脱贫困，走上富裕之路视为自已的使命。 B、“四讲四不讲”（讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群众，讲自己不讲别人）的四项基本原则是战胜任何困难的法宝（不要抱怨市场不好，不要抱怨猪价不好、猪少）。 C、顾客的满意，企业的发展就是自己的成功。 D、把“不干则罢，干就要争第一”作为自已的座右铭，把“雷厉风行、负责到底”的作风作为自已的作风（追求卓越，做事要快）。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（一）具备职业精神 3、合作精神 A、企业形象、品牌形象、营销员个人形象是营销成功的三要素； B、真诚与经销商、养殖户和公司合作是把生意做大的原则。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（一）具备职业精神 4、创新意识（不要抱着过去成功的经验不放，自以为是，过去的成功也许会造成为今天的失败） A、不陶醉于以往的成功经验；（以前的成功可能不是因为你做得好，或许是因为竞争对手太弱） B、不断学习和研究，并不断检讨、超越自己和竞争对手。（超越不是打击竞争对手，而是要善于向竞争对手学习）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（二）具备专业知识 “勤学”是个人成功的敲门砖，要养成读书的良好习惯，学会从书中获得启示，并学会思考。要善于向上司、同事、竞争对手学习，有条件要参加各种培训班活动，要懂得拒绝培训就等于是拒绝上岗这个道理。 1、产品知识（卖什么叫什么） A、了解公司所经营产品的用途、价格等 B、能根据当地的养殖水平和使用习惯推荐合适的产品。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（二）具备专业知识 2、专业知识 A、懂得养殖的四要素：品种、饲养、饲料、防疫； B、有一定的畜牧兽医知识，不能做专家，但要做行家。 营销员要迅速由业余选手向职业选手转变。由中国散打武术向美国职业拳击手转变。,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（二）具备专业知识 3、营销知识 A、理论（产品、价格、渠道、促销），以产品为导向。 B、C理论（顾客、价值、方便、沟通），以顾客为导向。 C、C转化，要在如何满足顾客需求，为顾客创造更高价值、方便顾客购买，在与顾客沟通上下功夫。沟通理解相互支持，沟通的基础是尊重。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（二）具备专业知识 D、掌握营销诀窃：一 是好好照顾客户（顾客可以经常回来），二是好好照顾产品（产品失出信誉后就不会再回来） E、了解公司的服务营销运作模式和服务营销策略（确定服务意识、服务项目设计、服务规范、服务行为等）,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（二）具备专业知识 F、了解服务营销的实质就是最大限度地实现顾客满意，吸引并维系顾客。 G、掌握和了解顾客价值和顾客成本以及顾客让渡价值的概念，想方设法在如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本上做文章。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,顾客让渡价值 顾客价值 顾客成本 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 体力成本 形象价值 精神成本,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本 A、在经济利益与精神追求上建立不可替代的顾客关系。 B、经销商的利益要超越同行经销商的利益、精神和物质价值，使其最大化。 C、养殖户的利益要超越非公司养殖户的利益、精神和物质价值，也要使其最大化（建立养殖户样板） B、尽最大努力降低经销商和养殖户的货币、时间、体力和精神成本，重点在服务营销上下功夫。,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（二）具备专业知识 4、综合知识 A、畜禽行情预测； B、经营管理及成本预算；（帮助养殖户算账） C、全面综合经济服务知识。,陈立军饲料行业交流网赠送 网址：/,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（三）懂得职业竞赛规则 1、怎样对待顾客 A、加强自己的品德修炼