猎头电话销售培训.ppt

1,猎头电话销售培训流程,深圳市泛亚人力资源有限公司 二七年五月,2,猎头行业的服务本质,猎头行业不是帮助个人找工作，而主要是帮助工作找人才。猎头行业主要代表的是用人单位的立场，为企业寻找合适的人才。,传统人才中介,3,猎头及招聘服务全球市场收益分布,全球招聘市场我们的奶酪有多大 2002年全球企业用于招聘和雇佣的费用为US$1680亿: On-Line Recruitment 网上招聘 US$60亿 Job Fair 招聘会 US$20亿 Media Want AD. 媒体招聘广告 US$120亿 Executive Search 猎头 US$220亿 Temporary Staffing 人才租赁 US$1260亿 资料来源：TMP Worldwide & M,US$1680亿,4,全球前三位猎头公司概况,5,猎头公司的客户服务,6,猎头顾问的目标境界,7,猎头的一般流程,8,猎头客户拓展流程及主要事项,9,订单的获取渠道,合同订单,主动上门,合作伙伴,回头客户,新客户开发,人才网站； 报刊招聘广告； 猎头公司网站； 企业网站； 熟人介绍； 客户介绍； 市场活动 (沙龙、招聘会),10,客户初步背景调查,调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通，提高我们的工作效率 ： 调查内容：企业所处的行业，企业在行业的实力， 企业的竞争对手，企业的需求等 调查方法： 企业自己的网站 、搜索工具、 企业员工或已离开该企业的员工 、企业的竞争对手等方法,11,联系客户前的工作,长期的准备工作：猎头行业知识储备；客户所处行业信息；丰富的知识，广泛的话题 。 联系客户前的准备工作 ： 明确联系目的（我们目的和客户的目的） 明确联系目标（我们目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能提到的问题并做好准备 准备所需要资料 我们的态度是否积极,12,准备回答客户的主要问题,能否初步提供空缺职位的简历？ 是否从事过该类职位或行业的猎头项目？ 熟悉的行业？ 收费方式？ 是否需要定金，定金数额，是否退定金？ 有何保障（保证期，是否退款，退多少）？ 反应时间？ 操作流程？ 人才储备情况？,13,与客户沟通需要了解的信息,客户公司名称（公司网址） 公司业务类型或产品 目前有招聘需求的职位 工作地点，职位的薪酬范围，外语要求 对方的联系方式（电话，电子邮箱地址） 是否有与其它猎头公司联系,14,提供给客户的资料,公司简介（中英文），猎头服务流程，标准收费； 自己的联系方式（传真，电话，电子邮件地址，公司地址），适当的时候可以提供自己的MSN或其它的即时通讯号码； 合同范本（视情况提供中文或英文版本）； 委托职位需求表（中英文对照）；,15,沟通技巧,如何跨越障碍与关键人取的联系 ； 联系客户的开场白及自我介绍，如何探询和引导客户的需求 ； 猎头优势，给客户选择我们公司产品的理由 ； 对客户异议的相关处理。,16,如何跨越障碍与关键人取的联系,如何过前台 1、 正常沟通 2 、合理借口 如：你好，你们HR 经理让我一点半给他电话，请帮我转一下电话； 你好，找一下HR王（含糊）经理，我这里收到你们一份招聘信息表，不清晰，需要和他确认： 你好，找一下你们销售经理，我这里有份合同要和他确认一下 判断和我们交流人员的身份，从而可以在最短的时间内和对方的关键人（决策人）取的联系 如：,17,联系客户的开场白/问候语,问候/自我介绍： 相关人或物的说明 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方） 确认对方的时间的可行性 转向探测需求 如：您好！我是泛亚人力某某，从网上了解到贵公司在招高端人才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电话交流，你看现在方便吗？想请教您几个问题，贵公司目前的招聘是如何进行的呢？ 开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和我们交流,18,如何探询和引导客户的需求,19,猎头与网络招聘、人才市场、报刊媒介优劣对比；,网络招聘：能收到很多资料（应届生），筛选 工作量大，人才层次比较低招聘周期长，偶然性大，针对性不强，匹配度不高，成功率低，价格相对比较贵适合招文员及工作两年左右的人员）。 人才市场：资料比较少，人才层次比较低，偶然性大，人才市场环境差，成功率低，价格比较贵，匹配度不高（适合招文员及工作一两年工作经验的人） 猎 头：针对性、专业性强，招聘周期短、成功率高、职位与人才的匹配度高，价格相对比较贵（物有所值，物超所值）,20,对客户异议的相关处理,21,与客户进行合同谈判,服务费：坚持自己的报价，了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度，相信你的专业性，这是你坚持报价的筹码。 定 金：定金是双方信用的保证，如果你确认客户资信度高，定金只是个形式。 保证期 ：最长3个月。 付款期 ：510天，某些客户有自己的财务制度，可以按照你的业务情况适当调整。,22,选择成功率最高的职位订单,选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服务费很高的订单。 新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位，随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。 如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。 并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选