朗逸星光灿烂-陕西富源唐振.ppt

,陕西富源 市场部,市场分析,市场策略,执行与效果,市场分析,建卡渠道分析,战败分析,区域大盘分析,客户级别,库存分析,库龄分析,库存计划,目标缺口,客流量分析,潜客收集目标,客户形态,客户购买因子,客户促动因子,市场分析思路,潜客分析,库存分析,竞品分析,成交导向分析,了解自身客户资源情况，找出目标缺口，制定关键KPI，明确活动目标。,通过库存分析，紧密结合计划与销售，确保活动可执行性。,对比竞品，了解市场大盘，定位目标竞品，制定个性打击方案。,客户行为是市场活动形式的切入点，通过调研，得出适合客户群体的活动类型。,竞品车型分析,客流量分析,建卡渠道分析,战败分析,客户级别,富源销量占Q1比例为22%,富源销量占Q2的比例为18%,销量量占大盘比例下滑为5%，销售差额为30台,目标缺口,库龄分析,8月订货计划,9月订货计划,9月计划152，由于系统并未拆分，所以没有明细,库存计划,根据两张图表可发现： 截至6月底系统的财务库存只有16台，实际库存288台，虚拟车高达272台。超过90天库龄的有42台车，21台已超过120天其中超过150天的VC832 CC、VC942 CC、AC、以及VC802双、AC仍未销售， 朗逸已实物库存106台，已虚拟104台，本月朗逸库存极高，已经突破警戒线。,库存分析,竞品分析,朗逸客户基本信息： 多为40-45岁的男性老板，大学学历。月收入5000左右。,客户形态,朗逸客户生活方式： 平时较忙，部分人没有周末，喜欢上网。在晚饭后看经济类和新闻类的节目。以家庭为重希望参加亲子活动。好友5-6位。,客户形态,朗逸客户购买因子： 决策周期1周-2月不等。从网络获得信息，需要别人共同决策信任家人。买车目的为代步和关爱家人，关注优惠活动，对金融信贷的态度接受与不接受各占50%,客户购买因子,朗逸客户购买因子： 因为品牌和汽车的质量和安全性而购买，主要是因为朋友推荐，选择4S店是因为服务态度。,客户购买因子,潜客收集目标,1、销售差额为30台 我店目前转化率：12% 因此为完成销售目标 所需建卡数量为：250张 2、建卡目标：250张 3、依据我店上月销量46台，所需潜客358批，我店保有潜客367批，剩余9批客户 4、因此 达到预计销量所需收集潜客241批，我店建卡率94% 完成收集需要客流256批,市场策略,逸享之星 线上活动,财富之星 金融信贷,安全之星 保险促销,品质之星 竞品打击,满意之星 追求卓越,市场策略,璀璨之星“财富”之星,璀璨之星“品质”之星,璀璨之星“安全”之星,金融购车方案,售后竞品对比,璀璨之星“逸享”之星,数千家庭的用车感受,璀璨之星“满意”之星,满意百分百延伸活动,保险促销活动,喜欢上网，没有周末,月收入5000左右,偏重于对家庭成员的安全,多数为家庭第一辆车,对服务的意识有一定要求,活动策略,目标客户类别导向,活动类型,活动主题,媒体策略,小 现场、大 媒体； 多 频次、少 投入。,以整合营销为传播主旨 以活动为核心的整合营销平台，通过内容提供并整合各种类型的媒体，突破了传统媒体的单向传播效果,媒体策略核心表现形式,璀璨之星“财富”之星,璀璨之星“品质”之星,璀璨之星“安全”之星,璀璨之星“逸享”之星,璀璨之星“满意”之星,Mysvw,Pcaoto.,POSM,SMS.DM,FM.NEWSP.DM,POSE,BBS发帖,SMS,TEL,活动安排,“财富”之星,“品质”之星,“安全”之星,“逸享”之星,“满意”之星,8月,9月,10月,11月,7月25日9月25日，线上活动,8月15日9月25日，每周三活动,8月1日8月31日，促销活动,展厅活动,8月1日8月31日，关爱服务活动,执行与效果,本次活动通过网络投票257张，网络关注度显著提升。 活动建卡49张，成交3台。,活动执行与效果,“财富”之星,“品质”之星,“安全”之星,“逸享”之星,“满意”之星,本次活动为线上活动，通过媒体的传播征集朗逸车主参加“逸享”之星的评选图文。车主通过上传到指定的MYSVW车友网上，由广大车主对图文和文章进行评比，选出优质的“逸享”之星，并颁发礼品，礼品设定为朗逸车模一个。另凡参加活动投稿者均可获得公司提供的车辆免费检测一次，并有精美礼品赠送。,扩大朗逸的知名度，提升美誉度，吸引关注。,活动执行与效果,“财富”之星,“品质”之星,“安全”之星,“逸享”之星,“满意”之星,提升信贷交易量，促进成交,每周二、三为本店客流量较低的时间，针对此情况，凡每周二、三在我店购买朗逸任意车型，并申请上汽财务贷款交易的车主，我公司将赠送精美小礼品。如信贷最终办理成功者，我公司还将赠送价值500元的上海大众精彩附件代金券，每周只限四名。,现场建卡46批，订车5批，销售2台 客户满意度调查：参加调查客户46批，对活动形式满意的达到100%，对活动内容满意的达到98%，对活动地点满意的达到96%，对销售顾问满意的达到100% 三天后建卡22批，订车2批，销售4台 活动45天内共计信贷18台，其中有8台朗逸,活动执行与效果,“财富”之星,“品质”之星,“安全”之星,“逸享”之星,“满意”之星,提升朗逸销量、包装全车保险礼包、突出安全体贴的关怀话术,活动期间，凡在我店购买朗逸任意车型。并参加俱乐部会员，购买商业险的客户，均可获得我店赠送的一年交强险和车船险。每周只限一名幸运客户，周未时由到店的虽机客户来抽取该奖项，由此体现本次活动的公平公正。通过此次活动，让客户感受到我公司从安全方面为各车做的体贴关怀。,本次活动建卡共计71批，订车：4批 客户满意度调查：参加调查客户68批，对活动形式满意的达到91%，对活动内容满意的达到98%，对活动地点满意的达到93%，对销售顾问满意的达到100% 活动后三天建卡52批，交车3台，订车2台,活动执行与效果,“财富”之星,“品质”之星,“安全”之星,“逸享”之星,“满意”之星,“财富”之星,提升朗逸的关注度，在市场淡季的时候也对 客户进行引导，从而提升美誉度,通过对朗逸市场的分析，选出与其竞争的三种车型。制作竞品车型的物料摆放到展厅，使到店的潜客及保养、维修客户可以直观的了解到朗逸的与众不同。物料将从竞争的三种车型从性能、品质、保养维修及成本等方面进行对比，全方位的向客户展示朗逸的优点。,虽然朗逸在西北地区无法做到官方宣布的15000Km一次保养的成绩，但它依然是这四款轿车中保养费用最低的，一年不到1000元对于大多数买得起这个价位轿车的家庭来说都不会构成负担。悦动和新凯越的保养费用相差不多，一年1500元在中级车中算是比较高的了。,活动执行与效果,“财富”之星,“品质”之星,“安全”之星,“逸享”之星,“满意”之星,有售后保养费用与竞品车作对比，帮客户算用车成本（含油费）提升朗逸客户忠诚度、进行传播口碑,活动期间，针对新购车客户，让其对销售顾问的服务进行满意度的评比；针对保养客户，让其对服务顾问的接待服务进行满意度的评比；评比由客户关爱部针对不同客户进行面对面的问卷调查。凡参与的客户均可获得精美的小礼品一份，新购车客户还可获得精彩附件8折的优惠，保养及维修客户也可获得工时8折的优惠。客户关爱部将对收集的问卷进行整理进行评比，从中选出“满意”之星；以员工满意度带动客户满意度，深刻的认识客户的要求就是我们的工作,客户满意度调查：