荣威核心销售顾问培训.ppt

,荣威核心销售顾问培训,荣威（Roewe）品牌LOGO诠释,华表：中华民族的图腾,双狮：尊贵、威仪、睿智的强者,红色：中国传统热烈与喜庆,金色：中国的富贵,黑色：威仪和庄重,荣威品牌理解,品牌三句话： 荣威标志：色彩由红、黑、金三个中国最经典，最有内涵的颜色组成，象征着喜庆，富贵，庄重； 中间华表：代表着中华民族的图腾，北京天安门两根盘龙的汉白玉石柱； 狮子：华表旁边的狮子代表尊贵，勇气，威仪的象征。 荣威看起来很英国，做起来很中国，开起来很德国,荣威品牌理解,世界顶级车队有7支落户英国足以证明英国汽车工业的技术实力 迈凯伦车队 Mclaren 英国沃金 雷诺车队 Renault 英国 威廉姆斯车队 Williams 本田车队 Honda Racing 红牛车队 Red Bull 世爵车队 Spyhen 超级亚久里 Super Aguri,销售行为学,六方位介绍要逆时针讲解这样客户会有一种安全感 介绍时销售顾问站在客户的右侧 客户在展厅能停留超过27.5分钟就可以提高20%的销量 在接待过程中不断重复客户的名字，客户会得到尊重的感觉,荣威的品牌个性是什么？,三句话形容一下荣威的品牌 荣威是罗孚品牌的正宗嫡传，是英国豪华车的典范，罗孚是英国女皇和罗马教皇专座，荣威传承英伦交车的纯正精髓 荣威拥有英国的纯正血统，带着英国传统尊贵与绅士气质，秉持高贵工艺的典雅品质 荣威由世界顶尖设计师设计，容优雅大气、动感外形于一身（意大利博通、宾之法尼亚、乔治亚罗）,NFABI代表的意义,N Need 需求 F Features 配备 A Advantages 优势 B Benefits 利益 I Impact 冲击（数据，证据;感受方面的冲击） 因为F所以B，与竞争对手相比较是A，客户真正关心的是产品所带来的利益！,荣威550汽车的123式产品介绍,一句话拦截 （引起客户的兴趣，建立洽谈关系，讲产品的核心卖点） 两个联想词（根据需求分析介绍） 三三三销售方法 三个卖点 三乘三个配置 三段销售话术（着重介绍亮点）,荣威550汽车的123式产品介绍,1.一句话拦截 这是一款在同级车中外形最时尚的、最具数字化的荣威550轿车，我来帮您介绍一下，好吗？ 2.荣威550的两个联想词（区分客户，把客户的特征和产品卖点联系到一起） 时尚设计 数字化高科技,3.三三三销售方法 3个卖点 每个卖点的相关3个配置 三段销售话术,荣威550汽车的123式产品介绍,荣威550汽车的123式产品介绍,3大卖点 A:英伦底蕴，欧洲最流行风格设计 1）豚跃式低风阻车顶 2）前冲式高腰线设计 3）鹏翅状的精致车尾 B：数字化生活 1）信息显示数字化 2）娱乐互动数字化 3）模块升级个性化,荣威550汽车的123式产品介绍,C：五星安全保证 1）SCS主动安全控制系统 2）USD创新加固型车身 3）行人碰撞保护,销售的三大原则 人无我有 人有我优 人优我新 销售的三小原则 根据需求 扬长避短 鼓励动手,荣威550汽车的123式产品介绍,荣威550汽车的123式产品介绍,3段销售话术 （1）正常销售话术 * * 先生/女士，您好，荣威550传承了百年罗孚的造车精髓，是具有纯正英伦设计理念的中级轿车。采用了同级车中没有的数字化高科技配置。 它的外形是由世界最顶尖的设计公司博通公司设计的，博通公司曾为菲亚特、阿斯顿马丁等世界顶尖汽车品牌设计经典车型。所以550的外形非常的动感时尚，并且流线型的设计大大降低了风阻系数，达到了同级车中前所未有的0.30.使整车的风噪更小，油耗更低。 * * 先生/女士，为了让您更好的了解这款车，请您到这边休息一下，我给您做一个详细的介绍。您看好吗？,荣威550汽车的123式产品介绍,( 2 )需求介绍话术-购买标准话术参考 *先生/女士，像您这样有品位、有追求的社会精英，在选车时有三点对您来说非常重要，一是外形，二是安全，三是科技。 第一车辆外形的选择，它反映出一个人的审美观点和品位，所以，选择一款适应潮流和符合自己身份的车子，是非常重要的。 第二是安全，安全方面毋庸质疑，没有安全就没有一切，多一份安全就会多一份保障。 第三是科技，一些高科技技术的应用，不仅可以使您走在时代的前沿，它更给您带来了一种全新的生活享受，您说是吧？,荣威550汽车的123式产品介绍,（ 2 ）需求介绍话术-NFABI介绍话术（外型） N：销售：通过刚才跟您的交流，看来您对车辆的外形很感兴趣，是吗？ 客户：是啊！ 销售：一看您就是一个很有品位的人，我们荣威550的设计的确有很多与众不同的地方，主要在三个地方不一样，接下来我给您做一下介绍，您看好吗？ 客户：你说说看吧？ F：销售：我们荣威550传承了百年罗孚的造车精髓，是具有英伦底蕴，欧洲最流行风格的中级轿车。首先，它的车顶采用了豚跃式低风阻车顶。B：这样的设计不仅使整车看起来更加时尚动感，肯定会为您迎来很高的回头率，而且流线型设计大大降低了风噪和风阻系数，降低了油耗。,荣威550汽车的123式产品介绍,F：其次是高腰线采用了前冲式的设计，贯穿车身的高腰线。B：在体现动感、科技的同时，也大大提高了车侧方抗冲击强度。 F：最后是鹏翅状的精致车尾造型。B：不仅看起来圆润饱满，更为车辆在高速行驶时提供了下压力，大大提高了车辆行驶的稳定性和安全性。 A：销售：荣威550是源自英伦底蕴的设计理念，融合了欧洲最流行风格的中级轿车，流线型的设计让550达到同级车中最为领先的0.30。 I：销售：荣威550是由著名的设计师大卫.林德里设计的，他曾领衔设计了MINI、罗孚75、莲花ELiseS2、莲花M250等名车设计。您看这是各大汽车专业杂志和网站对我们车辆外形的评测，都获得一致好评。,荣威550汽车的123式产品介绍,（ 2 ）需求介绍话术-NFABI介绍话术（高科技配置） N:销售：*先生/女士，通过刚才跟您的交流，看来您对高科技配置很感兴趣，是吗？ 客户：是啊! 销售：一看您就是一们很懂车的人， 我们荣威550是在汽车行业里第一款倡导数字化生活的中级轿车，接下来我给您做一下详细的介绍，您看好吗？ 客户：你说说看吧！ F：销售：荣威550倡导的数字化生活主要有三个化。第一个是信息显示数字化。550采用了数字化的LCD显示速度，数字式的LED断码显示。B：使您驾驶时会更清晰的了解车辆的相关信息。,荣威550汽车的123式产品介绍,（ 2 ）需求介绍话术-NFABI介绍话术（高科技配置） F：第二是娱乐互动数字化。B：荣威有多媒体娱乐DVD影音系统和USB接口以及SD卡，让您的旅途更轻松惬意。 F:第三是模块升级个性化。B：荣威550发动机可以提供“超频”选择，动力在不需要硬件改装的情况下，就可以通过软件升级明显提升车辆的动力。 A：销售：荣威550是目前汽车行业中唯一采用全数字化显示的中级轿车。 I：销售：您看这是各大汽车专业杂志和网站对我们车辆的评测，评价都挺高的。*先生/女士，我们可以到实车里面坐一下，我给您演示一下，您看好吗？,荣威550汽车的123式产品介绍,（ 2 ）需求介绍话术-NFABI介绍话术（安全） N：销售：*先生/女士，通过刚才跟您的交流，您对安全性很在乎，是吗？ 客户：是啊！ 销售：确实，安全是最重要的，安全主要分为三个方面，我们称之为主动安全、被动安全和行人保护。这样，我一个个给您讲解一下，您看好吗？ 客户：好啊！ F：销售：首先，我们看一下主动安全，荣威550在主动安全方面配备了六位一体的SCS主动安全控制系统。（它综合了ABS制动防抱死系统、CBC转向制动控制系统、EBD电子制动力分配系统、MSR加速防滑系统、TCS牵引力控制系统和VSC车辆稳定控制系统等六大安全系统） B:销售：SCS主动安全控制系统可以修正车辆的行驶路线，避免了汽车打滑、转向过度、转向不足和抱死等引起的安全隐患，使它在任何路况条件下都能够保证车辆行驶的安全性以及稳定性。,荣威550汽车的123式产品介绍,（ 2 ）需求介绍话术-NFABI介绍话术（安全）续1 A：销售：在同级车中，荣威550是唯一采用高级车配备的TCS和VSC安全系统的。最后是550采用了欧洲最新的行人保护设计理念。它的设计理念体现在两点： F：第一它的发动机舱盖断面采用了缓冲结构，B：有效的减少了对行人头部的冲击。 F：第二保险杠前端采用了加固处理，发动机罩盖进行加高设计，B：降低碰撞后对进人腿部的伤害。 A：销售：在同级车中，550是唯一采用这些安全配备的中级轿车，也让它达到了同级车中最高的五星级安全标准。 I：销售：*先生/女士，您看这是各大汽车专业杂志和网站对我们安全性的评测，评价都挺高的.,鼓励客户试乘试驾,1.这样吧，为了使您更全面直观的了解这款车，我们可以到实车里试乘一下，您可以亲身感受一下，您看可以吗？ 2.如果您时间允许的话，我可以为您安排一下试乘试驾，您可以亲身体验一下这款车的驾驶乐趣，您看可吗？,荣威750汽车的123式产品介绍,一句话拦截 * * 先生/女士您好，这是一款具有纯正英伦血统的V6之王，荣威750轿车，我来帮您介绍一下，好吗？ 两个联想词 荣威750的两个联想词,英伦血统,澎湃动力,荣威750汽车的123式产品介绍,3大卖点,A：纯正英伦血统的外形,B：激情澎湃的动力输出,C：安全保证,荣威750汽车的123式产品介绍,3大卖点-A纯正英伦血统的外形 1）隼眼式前大灯 2）雪茄式车身 3）精致、典雅车尾,荣威750汽车的123式产品介绍,3大卖点-B激情澎湃的动力输出 1）KV系列V6发动机 2）EVIC智能双阀三级可变进气控制系统技术 3）保时捷B-STYLE敞开式发动机机体设计,荣威750汽车的123式产品介绍,3大卖点-C安全保证 1）SCS主动安全控制系统 2）USD创新加固型车身 3）创新的安全带系统,荣威750汽车的123式产品介绍,（1）正常销售话术 * * 先生/女士，您好，这款车采用了最新的V6发动机，动力强劲，最大功率为135千瓦，最大扭矩为230牛米，是同级车里面功率和扭矩最大的。 隼眼式前大灯，雪茄式的车身，配合精致典雅的车尾，给人带来了浓郁的英伦贵族气息。 * * 先生/女士，为了让您更好的了解这款车，请您到这边休息一下 ，我给您做一下个详细的介绍，您看好吗？,荣威750汽车的123式产品介绍,（2）需求介绍话术-购买标准话术参考 * * 先生/女士，像您这样事业有成、讲究格调和品位的社会精英，在选车时有三点对您来说非常重要，一是外形，二是动力，三是安全。 第一是车辆外形的选择，它反映出一个人的审美观点和品位，也是我们现代社会徇一个个的标准之一，您说是吧？所以，您在选择车辆时，一定要选择一款适应潮流和符合自己身份的车子。 第二是动力，发动机良好的动力输出，可以使您尽情享受驾车的乐趣。 第三是安全，安全方面毋庸质疑，没有安全就没有一切。一部安全的车子可以保证您的出行和生活都无忧。您说是吧？,荣威750汽车的123式产品介绍,（2）需求介绍话术-NFABI介绍话术（外形） N：销售：通过刚才跟您的交流，看来您对车辆的外形很感兴趣，是吗？ 客户：是啊！ 销售：我们荣威750是第一台在中国量产并广泛使用高科技技术的中高级轿车，它具有纯正的英国皇家血统，尊贵而优雅。-F：首先我们看一下前大灯，它采用了隼眼式前大灯，配合圆润饱满的车头，-B:显示出了车主的贵族气质，-F:其次是雪茄式的车身设计，具有浓郁的英伦风情，贯穿车身的不锈钢镀铬腰线，-B：不仅增加了车侧面的美观度，更增强了侧面的抗冲击性，-F：最后是精致、典雅车尾，与车头和车身融为一体，-B：使整车看起来尊贵典雅。 - A：销售：在同级车中荣威750是唯一一款具有英国皇家血统的中高级轿车。 - B:销售：*先生/女士您看这是各大汽车专业杂志和网站对我们车辆外形的评测，评价都挺高的，你说是吧？,荣威750汽车的123式产品介绍,（2）需求介绍话术-NFABI介绍话术（动力） - N：销售：*先生/女士，通过刚才跟您交流，看来您需要动力上比较强劲的车是吗？ - 客户：是啊！ F：销售：动力强劲主要体现在发动机上，我们荣威750发动机是与莲花跑车和路虎自由人发动机源于同一系列，为第五代涡轮增压技术。 B：技术更成熟，动力更强劲； - F：此发动机采用了缸内超高压无缝工艺及多点燃油喷射技术，B：多点燃油喷射技术可保证燃料充分燃烧，输出强劲动力，有效降低油耗和排放。 F：并采用了航天铝材材质，缸体仅重9.8公斤，使发动机整体重量降到了传统的40 - B：航天铝材升温快散热好，有效保证发动机的温度，尽显强大动力 - A：销售：您刚才说您看过凯美瑞，它可没有这样的配备，这三点技术也是在现在中及车市场中也是领先的。 - I：销售：您看这是凯美瑞的配置表，您看这是网易网站和汽车杂志对我们这款发动机的点评，*先生/女士如果您时间允许的话，我可以为您安排一个试乘试驾，让您切身感受一下这款发动机的澎湃动力，好吗？,荣威750汽车的123式产品介绍,（2）需求介绍话术-NFABI介绍话术（安全） N：销售：*先生/女士，通过刚才跟您的交流，您对安全性很在乎，是吗？ 客户：是啊！ 销售：确实，安全是最最重要的，安全主要分为两个方面，我们称之为主动安全和被动安全，这样，我一个个给您讲解一下，您看好吗？ 客户：好啊！ F：销售，首先，我们看一下主动安全，荣威750在主动安全方面配备了六位一体的SCS主动安全控制系统。 （它综合了ABS制动防抱死系统、CBC转向制动控制系统、EBD电子制动力分配系统、MSR加速防滑系统、TCS牵引力控制系统和VSC车辆稳定控制系统等六大安全系统） B：销售：使它在任何路况条件下都能够保证车辆行驶的安全性以及稳定性 A：销售：在同级车中，荣威750是唯一采用SCS主动安全控制系统的中高级轿车。,荣威750汽车的123式产品介绍,（2）需求介绍话术-NFABI介绍话术（安全）续1 F：销售：其次我们看一下被动安全方面，荣威采用了USD创新加固型车身和创新的安全带系统，USD创新加固型车身在车辆的四门内安装了超高强度的防撞梁，并配有超高强度的支架，B：大大提高了抗冲击强度。 F：整车采用了激光焊接技术。B：有效的减少了零件数量，降低了车身重量，并使零件的结构更加合理，大大提高了车辆的抗碰撞性能。 F：同时车身还采用了大面积昂贵的双面镀锌强化钢板。B：保证了车身防腐性能。 销售：这些先进的安全配置的应用，为您提供了一个安全的驾乘环境，让您行车更安心，更放心。 A：销售：在同级车中，荣威750是唯一采用这些安全配备的中高级轿车。这在国内中高级轿车甚至高级轿车中是绝对领先的，甚至是欧美的高级轿车中也颇为鲜有，国外也只有少数高档轿车具有此功能，如奔驰S系、萨博95等。 I：销售：*先生/女士，您看这是各大汽车,荣威体验式销售流程,售后跟踪,销售的概念就是要先销自己！售观念！ 销售的本质:对症下药！ 观念 一等公司 服务 二等公司 产品 三等公司 荣威销售的五要素： 信心 需求 购买力 品牌价值 产品体验 产品介绍的目的：让客户在静态中了解产品，产生倾心的感觉（在接待中不要忽略影响者）,竞争产品比较,如果客户对其它品牌有兴趣，可尝试进行有针对性的比较，将竞争车型的优劣进行客观的分析，合理强调本产品的优势，避免诋毁竞争品牌 销售顾问应熟练掌握本产品及相关竞争产品的知识和差异，并运用相关数据、第三方参考资料以及销售技巧，努力转换客户的购买动机，如： 品牌及产品的市场定位 性价比 动力性 操控性 舒适性及配置 安全性 售后服务 主动邀请客户进行试乘试驾，努力转换客户的购买动机,技巧提升CPRI,C说明 客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在，通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑，表现出你的关系，积极倾听客户的回答 复述 用自己的话复述客户的疑虑，使他们重新评估自己的疑虑，进行修改或确认 R解决 通过上述两步，捕捉到更多信息，为自己赢得时间，更好地应对客户的异议 认同客户的观点，站在他的角度考虑，使你接下来所说的话具有更高可信度 I冲击 用厂方资料，第三方资料，或者让顾客亲身体验，来证明销售人员所说属实，提高顾客信任度,实战CPR和异议处理方法的关系 Clarify 说明 明镜法 Paraphrase 复述 同理心赞美法 Resolve 解决 参照法 平衡提升法 弗兰克林平衡法 真诚法 Impact冲击 文字证据 亲身体验,技巧提升CPRI,顾客：这款荣威550新车刚上市，你们的新车会不会质量不稳定，技术不过关啊？ C（说明）*先生/小姐，您是说您对我们新车的质量稳定性还有一定的担心，是吗？ P（复述）我理解您的担心，有很多客户在一开始看车的时候，也有这方面的顾虑，毕竟花这么多钱买一部车，首先要考虑它的质量稳定性，如果是我买车的话，也会这样考虑的，不过很多客户在仔细比较了之后，还是回来买了我们的荣威550。接下来，占用您几分钟的时间，我给您做一个详细的解释，您看好吗？ R（解决）荣威550是上汽集团拥有大众和通用两大品牌的20多年技术经验支持下诞生的，工厂里的技术人员都具有非常丰富的生产经验，保证了新车装配的稳定性，并且车辆零部件的供应商全都是世界500强的公司，完全可以确保整车质量稳定可靠，使新车的品质达到了最佳. I（证明）*先生/女生，这是我们的用户在使用荣威550后的意见反馈表，您看，他们的评价都挺高的。另外，这里还有专业网站和权威杂志对我们质量稳定性和售后服务的一致认可！,CPRI话述-参考,A-认可 认可客户的观点，承认竞争品牌或车型所具有的优点 根据客户的需求，针对竞争对手，找出上汽荣威车型的优势 C-比较 从客户利益出发，进行有利于上汽荣威的相关比较 上汽荣威与其他车型可以在以下方面进行比较 产品本身、厂商、经销商、相关产品和服务、销售顾问 E-提升 “提升”指就上一步所进行的比较更为深入地讲解，并着重突出上汽荣威车型的竞争优势 I-冲击 用厂方资料，第三方资料，或者让顾客亲身体验，来证明销售人员所说属实，提高顾客信任度,技能提升