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文档简介

浅议如何提升卷烟零售户经营获利信心在金融危机深入影响卷烟销售的形势下，如何帮助客户分析市场动态，提供科学的经营方案，提升客户自主经营的能力，提高盈利水平成为需要广大市场营销服务人员认真思考的课题，结合日常工作实际，笔者认为，可以从以下几个方面着手。一是营造良好的市场环境。以“明码标价示范街”为样本全面推广成功经验，促进明码实价工作的提升。引导客户自觉遵守、主动配合、积极参与，努力营造“自我监督、自我管理、规范经营、提升赢利”的氛围。二是认真做好服务引导。如果客户卖烟不赚钱，那么我们所讲的“增值服务、个性服务、微笑服务”就都是空洞无效，其结果都是徒劳。因此，要转变服务理念，以客户至上为导向，在服务上进行必要的改变与创新，即：围绕客户、消费者的愿望，提供他们所需要的服务，在行业政策和法规允许的范围内，尽最大可能给予满足。比如：积极开展卷烟需求信息采集工作，确保数据准确高效。预测的准确率越高，货源供应的有效性就越高，对市场的控制力就越强，市场零售价格就越到位，客户的赢利就越多，经营卷烟的积极性就越高，客户的满意度就会提升。三是寻求市场新的经济增长点。新产品犹如新鲜血液，能够给经营户增加新的活力和动力。把握销售能力强、经营位置佳、配合程度高的核心、重点客户进行选点培育，往往会达到新品培育事半功倍之效。具体而言，主要可以采取以下措施：一是引导零售客户正确建立卷烟消费者购买档案，内容主要包括消费结构、购买动机、购买习惯、口味偏爱、性格特征等，这样一来，一旦有新品上柜，经营户就可依据消费者的个人消费习性有针对性的推荐。二是积极在品牌陈列上做文章。“商品陈列的醒目位置远远比它陈列的空间大小更重要”。协助客户将新品牌尽可能摆放在烟柜最显眼的位置，并以生动化方式陈列，真正起到宣传及烘托气氛的作用。摆放时卷烟旁边可以故意留出缺口，给人一种“热销中”的感觉，以激起消费者的购买欲望，提高产品在市场上的知名度。三是使用特殊卷烟标价签，“鹤立鸡群”，不仅能增强视觉效果，吸引消费者的眼球，更能激发消费者的购买欲望。四是协助客户捕捉市场机遇。根据客户的类别差异，制订科学的拜访频率；根据客户的盈利和库存结构，帮助制定经营方案，切实指导客户经营。同时善于发现和抓住市场上的细微变化，如：周边购买力水平、零售客户周围环境变化导致消费者数量骤增，进而编制合适的服务策略，提供更具价值的营销方案等。总之，服务好客户，维系好客户，与客户共同建立一张坚实的销售网络，才能有效促进卷烟销售，提高
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