SFTLED室内照明渠道营销手册(20110330).doc

LED室内照明渠道营销手册1 目前LED目标市场分析1.1 替换市场目前LED照明市场主要是以替换市场为主。用LED照明产品替换传统照明产品的卖点和亮点就是比必须突出LED照明高效节能的特点。替换市场存量市场（节能替换市场） 光源1.2 新建市场增量市场（新建智能市场） 光源+灯具一 业务模型1. 分期付款2. EMC能源管理1.替换节能市场（存量市场）大型业务SFT（经销商中介+用户）要有成功的案例来说明运作模式1. 一次付款2. 分期付款中小型业务省（直辖市）的总代理 分销商（工程经销商）2.新建市场（增量市场）3. 一次付款4. 分期付款SFT 省（直辖市）的总代理 分销商（工程经销商）二 替换市场营销策略（一）酒店节能替换策略（二）商超节能替换策略（三）工厂节能替换策略（四）政府节能替换策略（五）学校节能替换策略1.酒店节能替换产品组合2.酒店节能替换可行性方案及计算方法（节能效益分析）3.酒店促销方法促销内容形式方案目的酒店替换产品买点传播（选玉兰作为产品代表）广告1. 路牌广告2. 酒店报纸，杂志3. 直邮DM1. 认知产品2. 增强产品美誉度产品节能替换公信力活动1. 专家产品认证会2. 知名样板酒店厅堂工程案例论证会1. 进一步认知产品没有后顾之忧。2. 进一步对产品应用产生忠诚度产品节能方案推广人员推广1.中介人公关统一认知2.SFT人员拜访统一认知3.酒店设计专家推荐4.酒店管理者推荐5.用户推荐1.认知节能方案产品2.进一步激发产品替换行为促进政府节能减排方案实施政府推广1. 公关，政府，节能减排部门共同做市场2. 参与政府节能减排任务完成1. 政府补贴，2. 替换行为实现发展渠道产品推广活动1. 展览会 2. 产品推荐会3. 研讨会1. 教育设计师2. 教育用户零售产品展示终端展示1. 店面导购宣传2. 样品出样体验1. 设计师产品体验2. 消费者产品体验四 渠道策略（一）直销渠道策略（二）总经销渠道策略（一）直销渠道策略 1.SFT用户，大型连销酒店，超市，特大型集团公司。 由公司直接公关，公司大大客户部进行营销，签约，由各地分销处落实售中，售后服务。2.SFT大客户部经销商中介+用户 由于大客户面大量广，由经销商公关，由公司大客户部提供技术，方案，签约，由各地办事处与经销商共同落实售中，售后服务。（二）总代理渠道策略SFT省级总代理城市经销商 从光源的消费来看面广量大，无法实现中小，客户购买必须实行分销。在每个省或直辖市设有总代理，达成本区域内的公关分销，存货配送服务。办事处协助本区域的技术方案支持，营销支持。总代理选择：A.有酒店工程销售多年经验B在当地开展业务最大者优先C有信誉，有500万以上的资金D有一般纳税人资格E有一支做分销的团队 五新进市场的营销策略 （一）LED室内照明产品在新的工程项目得到使用关键在有设计师用户对产品的认同，认同的前提是要满足设计师用户的需求。首先要分析设计师，用户有什么样的需求，达成后即获得方案应用的成功。 设计师需求：1.有比过去更好的产品设计到作品中去，为客户带来更大的价值，获得用户的认可和满意，才能中标。 2.用更好的产品，创新设计成功，让自己的产品成为设计界的经典案例。 3.在经济上获得更多的回报。 用户的需求：1.更智能让人的生活变得轻松，舒适，便捷。 2.更节能，适应环保要求，更省电。 3.更少投资，电器总投资减少百分之50 4.更省钱，使用成本低，维护成本低，寿命长。 （二）目标市场产品组合产品 应用场所 酒店超市2.价格策略SFT总代理工程分销商AA*10%=BB*30%3渠道策略SFT省（直辖市）总代理分销商（工程分销商）省（直辖市）总代理职责1. 区域分销发展。2. 存货配送。3. 产品展示体验办事处职责1. 协助分销发展2. 产品推广3. 工程方案支持4. 促销策略支持4.促销策略促销内容形式方案目的产品买点传播广告1.路牌广告，灯具城广告2.装饰类报纸杂志3.直邮DM设计师认知活动推广1.设计院产品推广会2.研讨会3.产品展览会人直接推广1.展示厅导购推广2行业专家推荐3.SFT业务单一购通.广告1.广告2.目标用户报纸，杂志3.目标用户直邮，DM用户认知人直接推广1.人员拜访，产品评价2.公关处理产品公信力论证会1. 产品论证会2. 样板工程案例论证会设计师，用户信任度提高产品体验产品展示1. 终端厅展示2. SFT工厂考察设计师，用户体验产品购买签约1. 工程优化方案2. 承诺实现设计师，用户价值体现六 室内营销组织建设1. 总裁办设立事业发展部负责高层人事的公关 2. 室内营销中心销售管理部客户服务部财务部市场部大客户部各省办事处产品部3.销售管理部：（1）.协助营销总经理与办事处共同编制年度，月度计划。（2）协助总经理检查监督各办事处年度，月度，计划完成。（3）办事处日常事务的管理。（4）各办事处真的绩效评估，招聘，升职，调度进议。（5）监督各办事处监督各代理经销商完成年度，月度计划任务。4.客户服务部：（1）代理，经销商各类合同管理。 （2）终极用户管理，用户的信息收集，用户的产品信息发布，沟通和交流。 （3）代理经销商订单物流运输，资金管理。 （4）经销商与公司各部门沟通服务。 （5）监督办事处提供经销商技术支持促销支持服务。（6）协助各办事处监督各代理经销商完成年度，月度计划任务。5.市场部门：（1）协助总经理策划年度，月度工作计划。 （2）促销策略方案的细化，执行模块的策划，并监督执行。 （3）市场竞争对手信息的收集 （4）市场用户，经销商对公司产品，价格方面的评价信息。 6.办事处：（1）本部门年度。月度工作计划的编制与执行。 （2）总代理经销商开发与管理 （3）产品推广（4）经销商工程解决方案的支持。 （5）促销行动执行模块落地执行。7.产品部：（1）协助总经理编制年度，月度工作计划中产品方面的规划。 （2）产品推广模块编制并监督执行。 （3）收集整理，用户，经销商对公司产品的评价。 （4）竞争对手产品的分析。 （5）新产品开发的立项申请。 （6）新产品上市管理。8.大客户部：（1）协助