工业品营销创新的几点想法.ppt

工业品营销创新的几点想法,2011年3月,/s/blog_53745b1501000bw2.html /GB/71364/6361427.html /c/2007-01-08/025310944540s.shtml 为什么不用甚至抵制国货？为什么有时候连入围的资格都没有？ 为什么大品牌的产品发生了爆炸，却仍为客户首选？ 为什么同样的产品，贴上知名品牌价格就能翻几番？,先来看几条“旧闻”,拥有品牌=占有市场,再来看我们常见，但却容易被忽视的现象,无处不在的可口可乐,再来看我们常见，但却容易被忽视的现象,工业品营销，最关键的一点： 如何让你的产品在客户需要的时候就站在他的面前 选不选，是他的事 “在”不“在”，是你的事,工业品营销简单特点 1.决策理性 2.技术性强 3.周期长,工业品采购链条 （生产、设计、施工、运行）,再来看各个环节所关心的内容,开展项目,提出需求,确定设计方案,依据设计，洽谈购买,供应产品,1、品牌 2、案例 3、产品 （质量、技术参数、性能指标） 4、关系 5、价格 6、产品性能 7、售后服务 8、交货周期 9、付款周期,品牌、案例、产品(性能指标技术参数)（市场部的职责）,关系、价格（销售部的职责）（核电靠关系、价格可以吗）,服务（售后服务的职责）,工业品品牌的建立关键在于技术营销 得设计者得天下,技术交流,业绩展示,产品介绍,工厂参观,权威推荐,产品展示 与测试,技 术 营 销 很 重 要,通俗的说，品牌就是一个企业、一种产品或一种 服务在客户心智中留下的烙印，是客户对一个企 业、一种产品或一种服务感受的总和。,品牌：Brand（烙印）,工业品企业为什么要塑造品牌,强势品牌是驱动企业快速持续发展的发动机,强势品牌是企业跨越国界和不同文化市场时的有效沟通 工具,强势品牌是是企业发展的保护神,一个强势品牌能脱离开资本实体而独立存在，并为企业 带来产品利润之外的利润,如何塑造品牌 品牌阶段及要素 阶段： 知名度（宣传，市场部） 美誉度（技术/质量，研发/技术部/生产） 忠诚度（质量/性价比/关系，销售部） 依赖度（服务/系统解决方案） 核心要素： 精确、精准（接触点） 如果说“品牌=大海”，在品牌建设的投入上至少也应该象涓涓细流，此非一日之功，关键在于决策人的战略及胆识,如何让自己在客户面前无处不在？ 在品牌/技术没有突破的时候，应该有新思路，有新方法，利用新工具 新思路：让客户在选型/选购时你就站 在他的面前（置入代理商、客户、成套厂、设计师的电脑中）（站在巨人的肩膀上-省去至少十年的时间和大量人力） 新方法：及时了解客户的需求（在线交流） 新工具：万选通,万选通,我们一直在努力,2009.10 山东.烟台“万选通”产品发布仪式 （中国勘察设计协会建筑环境与设备分会年会. ）,我们一直在努力,2009.11 北京 充实完善暖通空调设备万选通选型平台座谈会（北京国宾酒店）,2009.11 北京 充实完善暖通空调设备万选通选型平台座谈会（北京国宾酒店）,我们一直在努力,2010.01 北京 “万选通”专业选型平台产品鉴定会,我们一直在努力,2010.02 北京 “万选通”走进设计院大型系列活动,我们一直在努力,2010.01 北京 万选通荣膺中国勘察设计协会优秀工程勘察设计行业二等奖,我们一直在努力,2010.04 北京 “万选通”参加第二十一届“国际制冷展（北京国际展览中心）,我们一直在努力,2010.04 北京 “万选通”参加第二十一届“国际制冷展（北京国际展览中心）,我们一直在努力,用户感受,产品资质,按行业性质分： 工业设计院：包括电力、冶金、石油、化工、市政、纺织、电信等占52%；建筑设计院为资源的48%。 按单位资质分： 设计院：近15000家。其中甲级设计院有3256家，乙级2946家，甲级以上占总数的20%以上。 按人员级别分： 各单位设计院人员中，高级职位如：高工/主任/总工等在人员总数中所占比列高于30%,丰富的行业资源,1、设计院资源,截止2011年1月，万选通已掌握设计院14000多家，成套厂3151家，大型 “发电厂” 计1523家，重点 “供电局” 计2605家，4970多家高耗能大型用电单位，暖通行业工程商/生产商/经销商计3092家。,万选通的部分用户资源,设计院,成套厂,万选通电气行业2011年推广及传播,2011 万选通 推广年,规模 活动,亮相 展会,专项 推广,高调展示产品形象,大量活动精准发力,打造品牌长久影响力,特色推广助推销售,知识讲座聚集人气,合作媒体：赛尔电气应用、赛尔电能质量、赛尔输配电产品应用、赛尔变压器及仪器仪表、赛尔电力自动化、赛尔控制与节能、建筑环境&设备、赛尔空调末端及配套、赛尔安防技术&设计、照明技术与设计。,广告合作方式：以全年的力度，利用赛尔媒体平台的广阔优势，在相关的10本刊物上，以12个月的覆盖时间，通过各类平面广告、专题报道等方式，针对目标受众，精准传递万选通产品形象，促使个人用户下载使用万选通。,期刊类：,覆盖赛尔传媒旗下优势媒体,合作媒体：中国设计师网（中国最大工程技术人员门户）、赛尔传媒官方网站、万选通网。,中国设计师（） 成立于2005年9月，是赛尔传媒旗下的强势网络媒体，是一家专注于工程技术人员资料查找、产品选型及技术交流的专业网站，是中国最大的工程技术人员门户 。 目前“中国设计师”网拥有超过100万的注册用户，每天有超过20万唯一用户访问，网站页面每天访问量超过了160万。,广告合作方式：以全年的力度，利用中国设计师网、赛尔传媒网站在工业领域的影响力，在设计师网行业相关的八个频道，及赛尔网站相关页面，通过网页广告、视频广告、论坛互动、专题报道、软文宣传等方式，精准传播。大幅提升个人端的下载使用量。,网站类：,1、活动说明：万选通将在2011年3月至6月三个月中，走遍全国范围内电气企业集中的15个城市，并在当地举办“工业品深度营销高峰论坛”或“工业品深度营销研讨会”形式的会议活动。 2、邀请人员：届时将邀请行业专家、各地行业协会领导、设计院领导、甲方用户、企业代表、媒体代表等各界人员参与。 3、覆盖人群：活动所在地及周边城市的近千家大中型工业企业。 4、活动目的：在提升我国工业品营销整体水平的同时，将万选通新型营销模式完美融入其中，从而集中式、全方位、针对性的向软件用户做深度营销推广。,客户推荐会,1、活动说明：“设计选型面对面巡回活动”是覆盖电气、照明、暖通行业的长期性交流会议，2011年期间，由万选通进行冠名的设计选型面对面巡回活动及电气、照明等行业的高峰论坛将在全国各地拉开序幕。 2、活动时间：2011年3月、4月、5月共9个月时间内，以18场会议活动的密度，面向全国电气、照明行业客户集中地进行推广宣传，以期增加万选通使用量，从而大幅度提升万选通品牌知名度。 3、覆盖人群：工业企业、工业设计师、最终采购用户、经销商、代理商、系统集成商。,行业高峰论坛及设计选型面对面巡回活动,1、活动说明：由万选通进行冠名的相关行业巡回活动。 2、活动时间：2011年3月、4月、5月、6月、7月、9月、11月、12月共8个月时间，以15场的密度走进建筑、石油化工、钢铁三个行业的知名企业，增加万选通的个人端使用量，从而大幅提升万选通品牌的知名度。 3、覆盖人群：工业企业、工业设计师 。,“走进行业系列”巡回活动,1、参展说明： 万选通将在2011年行业内众多知名展会高调亮相， 包括电力、暖通、空调等展会共24场，涵括北京、上海、广州等6个城市的数百万目标受众，其中与“中国制冷展”、“国际供热博览会”“南京安防展”“光亚展”“电力设备及技术展览会”“工博会”等六大行业顶级展会达成深度化、规模化合作。 2、参展特点： 万选通将在展会同期同地举办“工业品深度营销高峰论坛”，吸引行业专家、营销专家、设计师领导等人士前去观摩、交流，与展会人气相得益彰，以期大范围、大力度、大幅度提升万选通软件的下载使用，从而使万选通品牌知名度空前提升。,3、覆盖人群：工业企业、工业设计师、最终采购用户、经销商、代理商、系统集成商。,高调亮相业内知名展会,“万选通工业设计大讲堂”将集结业内顶级专家，全面覆盖设计师群体，充分分享产品选型经验秘笈，挖掘群体智慧，打造工业设计领域的“百家讲坛”；该讲座将持续数月，涉及电力、暖通空调、给排水、自控、安防、照明等十余个行业的几十万工程设计人员； 讲座将充分体现互动性、广泛性、专业性、学术性，以设计师最关切的行业热点、技术发展、设计思路、最新规范等为选题，邀请业内专家学者进行深入剖析。 “万选通工业设计大讲堂”讲座既开设大量现场听讲席位，同时进行后期视频制作，将讲座成果在整个设计领域进行共享，力求打造出最具影响力和引导性的工业设计领域经典讲坛。,万选通工业设计大讲堂,赛 尔 本 身 的 客 服 中 心,万 选 通 个 人 端 推 广 人 员,万