玛雅房屋培训-二手房带看的流程和技巧.ppt

分享部分,1. 角色 出租车司机医生 房产经纪人投资顾问 2，态度 事业职业（工作）,带看的流程和技巧,一 定义 二 带看的重要性 三 带看前的准备 四 现场看房 五 常见的客户提问 六 看房禁忌 七 带看后的结果及应对办法,定义 带看：带领客户去看他所需要的房子！,二 带看的重要性,做为一名出色的经纪人，对于每一个销售的环节都应该认真对待。带看是促使客户成交之前必须做的一个环节;有了成功的带看，那么你离成交会越来越近。,三带看前的准备,知识 物件基本资料:出售目的，背景，封顶价格，预售价，建物屋龄，建面，实面，户型，装修，附赠设备，风水，停车费.物业费，暖气费，等等。 相关资料：小区，医院，学区，超市等配套设施。 房屋保持清洁整齐，通风，光线明亮 熟悉房屋卖点，并且客观的告知客户物件本身优，缺点， FAB法则 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。,技 巧,一次不能介绍太多带看物件；慎排带看物件次序！ 带看顺序的安排，较好 好 差 天气 时间 路线 客户心情,四 现场看房,方式 主动介绍 被动介绍,房源内场操作,1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）,五常见的客户提问,对于买方 房主为什么要卖这套房子 价格还能低多少 产权有没有问题，你能保证吗 一层的采光不好，潮湿，价位还这么高 顶层的房子太高了，管道多，漏雨，所以价格要低 小区环境不好 室内结构户型装修不理想 这套房子先不要给别的客户介绍，我尽快回复你 手续要多久能办好 部分家电能否留下 挑货的才是买货的,对于租方 租价还能低多少 产生的费用及支付方式 房东能提供什么其他东西 使用中硬件的维护及更新 底层和顶层的房子应该价位低,六 看房禁忌,选择有决定权的客户看房 禁止客户之间传递名片 僵硬的介绍室内结构 邀约客户店内签待看协议 给客户多进行假设性说明 谈价时心理分析 不能暴露经纪人的太多信息 客观的向客户介绍房屋的优点 需要为客户描绘蓝图替客户规划。,技 巧,出售 对于卖方客户 对于买方客户 房主与经纪人的配合 经纪人之间的配合,出租 现场交谈 直接收定 细节处理,带看后的三种结果,直接拒绝 表现迟疑 高度兴趣,直接拒绝,主要表现： 经纪人对客户购屋需求的掌握不够明确 未做好充分购屋准备，只是进行初期了解,表现迟疑,主要表现： 对物件有好感，但是满意度不高 房价与期望值差距大 对中介机构或个人存在不信任 非真正的决策者,三 高度兴趣,物件基本满意 看屋基本满意