七彩核宝招商手册.doc

探寻七彩核宝，成就百万富翁！神秘之旅昆明大理寻宝行动！主办单位：云南大西洋绿色生物制品有限公司协办单位：深圳市采纳营销策划有限公司、销售与市场、商界、智囊、成功营销、中国经营报、中华营销网、中国食品序言：迎接新食品经销时代一、招商容易，经销更难七彩核宝上市在即，建立营销网络迫在眉睫。然而，在和全国上百名食品经销商沟通的过程中，我们了解到：62的经销商认为自己没有广告就不能做市场92%的经销商面对蹿货问题无能为力74%的经销商管理随意，缺乏系统的科学制度经销商普遍认为在新的市场环境下，自己的市场应变能力、管理能力比较欠缺。它们渴望找到能够平等互利、长期合作的厂家，认为好的合作伙伴可以带动自己持续发展。与此同时，经销商又有着种种的担忧54的经销商对招商广告半信半疑32的经销商由于选择合作伙伴不当，导致不同程度的经济损失招商、经销，到底是一锤买卖的圈钱行为，还是长期市场合作？是空头支票，还是诚信承诺？是陷阱，还是商机？一个个招商讯息，就像是烫手的山芋，闻着香，又不敢吃，经销商选择合作伙伴，怎一个难字了得。面对中国食品经销商的经营难题，面对厂商之间合作的诚信问题，我们深深的意识到，招商成功不等于经销成功。今天的经销商，最大的担忧就是与厂家签定合同后，厂家把厂商之间的合作关系简化成为单纯的买卖关系，疏于对市场的运作和对经销商的支持。面对激烈的竞争，经销商普遍希望厂家能够非常实际的和自己做市场，帮助自己提升经营能力。因此，大西洋绿色生物制品有限公司发起了招商经销新革命。二、神秘之旅昆明大理寻宝行动是什么意思？昆明大理寻宝行动，是一次全新的厂商合作模式，它通过由昆明市政府主办的“首届核桃节”系列活动和云南大西洋绿色生物制品有限公司提供的一个具有划时代意义的新型绿色食品品牌的鼎力援助加上多重回报丰厚的销售政策，实实在在的和经销商共同做，一起探寻七彩核宝的百万宝藏。七彩核宝昆明大理寻宝行动”立足于经销商的经营难题和需求，联动营销专家、营销媒体和大众传播媒体一起，为经销商提供经销产品的全方位支持和援助，有效的帮助经销商在获得经济利益的同时，获取经营能力的最终提升。它提倡厂家、商家、专家、媒体立体空间的沟通和交流，建立紧促密集的经销商援助系统，让经销商感受到赚钱是实实在在的、可以信赖的。这种全新的厂商合作方式最大的优势是它超越传统的以即时利益为导向的合作方式，在取得短期赢利的同时，更注重厂商的长远利益。让厂商关系不仅仅是一纸契约的简单关系，而是真正成为具有共同理念和共同目标的紧密型共同成长关系。三、神秘之旅昆明大理寻宝行动怎么做？此次规模空前的寻宝大行动，得到深圳市采纳营销策划有限公司、销售与市场、商界、智囊、中国经营报、成功营销、中国食品中华营销网的智慧援助和行动指导，在此特表衷心的谢意。我们诚挚的希望您能够早日加入到大西洋昆明大理寻宝行动中来，成为最先受益的成功精英。神秘之旅昆明大理寻宝行动热线：（0871）7276648 神秘之旅昆明大理寻宝行动E-mail： 解读神秘之旅昆明大理寻宝行动行动主办单位介绍：云南大西洋绿色生物制品有限公司，是上市公司大西洋集团所属一个新型的绿色生物食品公司，公司总投资万元昆明宝藏的背景具有广阔市场的新一代绿色生物产品七彩核宝大西洋绿色生物制品有限公司利用云南得天独厚的天然绿色植物核桃，全力推出“七彩核宝核桃粉、核桃油和核桃保健胶囊”等系列产品。七彩核宝核桃粉，精选云南大理优质核桃仁，采用国际最先进的生产工艺加工而成，它具有普通核桃粉五倍的人体必需的八种氨基酸、亚油酸、亚麻酸维生素BIB2，卵磷脂、钙、锌、铁等矿物营养，具有补血、健脑、抗衰老、促生长、防治心血管疾病、乌发养颜等独特保健功能。适合各年龄层人群最为早餐、配餐以及旅行时食用。七彩核宝核桃油 云南省大理市漾濞地区气候温暖水土湿润，独特的自然条件造就了天然核桃植物的生长。七彩核宝选用这里生产的核桃为原料，经过先进的萃取工艺，100%原油精华，饱含了人体必须的不饱和脂肪酸，经常食用能增强大脑的记忆、调节神经系统和人体血压，从而促进新陈代谢并延缓细胞老化和性机能减退，同时对促进消化、补气血等具有独特的功效。七彩核宝核桃生物胶囊 中国第一代以核桃油为原料的保健胶囊，它是由核桃油经过先进的生物技术提纯浓缩的精华，并加入HAD，富含亚油酸、亚麻酸，可直接口服用。是具有健脑、益智、美容、延缓衰老降血脂等供销的新型保健食品。尤其是年轻女性，经常服用核桃生物保健胶囊可使头发乌黑发亮，肌肤更加光泽靓丽。寻宝行动、粮草先备营销方案推广援助攻心方略，无往不利。七彩核宝上市之前，我们历时5个月进行消费习研究、媒体效果分析，进行整体营销战略规划，最终形成利刃切市的整合营销传播方案。帮助经销商快速启动市场。营销专家智力援助营销智慧，为你所用。这次寻宝活动，我们特别邀请到由知名营销策划专家组成的顾问团队，通过营销媒体空中辅导、分区论坛、在线解答等多种沟通形式，和经销商一道就产品经销过程中遇到的如终端建设、业务人员管理和考核、市场推广、客户关系管理等各种经营难题进行深入的指导和解答。 媒体资金援助传播与教学，双管齐下。这次援助行动，我们联动专业营销媒体及大众传播媒体等大众传播媒体，广泛展开海、陆、空立体传播，在告知消费者的同时，给经销商进行经销指导。l 全年在全国市场投入上千万元整体推广费用；l 启动市场初始，每个市场提供1-3万元的货物援助；l 提供各种丰富的终端物料，包括各种POP、DM、陈列架等等；l 专业媒体有：销售与市场、商界、智囊、成功营销、中华营销网l 大众传播媒体有：中国食品、央视、地方电台、地方电视台和地方报媒4样板市场援助打造强势经销商的黄埔军校。经销商对产品经营的信心很大程度上来自对成功市场的考察。大西洋选择昆明和成都两个城市作为样板市场，重点支持，精心打造，给经销商成功的楷模。经销商还可在样板市场亲自实践，和大西洋营销精英共同运作市场。人力资源援助即是导师，又是士兵。大西洋寻宝行动小组是一群营销精英组建的团队，他们将赴临市场一线和经销商一同作战，大西洋公司还将不定期举办“经销商业务经理短训班”，我们要以“传、帮、带”的形式帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队。经销管理援助掌握永续创富的方法。为了帮助经销商更好的运作市场，大西洋公司精心准备了系列非常实战的市场运作指导手册，并给经销商导入系统的培训，让经销商完全掌握运作和管理市场的方法，确保经销商能够跟上大西洋公司高速发展的脚步，和大西洋公司共同成长。l 七彩核宝品牌完全手册l 终端建设指南l 导购人员管理手册l 网络建设和管理纲要l 客户档案管理条例l 各类规范管理表格服务援助经销无忧。大西洋将逐步在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，让您毫无后顾之忧。大西洋给经销商提供一定数量的备用机，方便各市场问题机的周转和维修。回报丰厚的销售政策：有付出就有回报大西洋制定的销售政策包括100退货、铺底支持、铺货奖励、人员激励、服务奖励、年终返利、额外物质奖励、培训奖励等，充分刺激您创业拼搏的激情。详细内容见销售政策部分。P11-12 相关展示（POP） P13-P14 行动链接一、招商条件实行区域独家总经销制的现代经销模式。经过充分的评估后，大西洋公司以合同形式将特定地区的独家经销权授予经销商。云南大西洋绿色生物制品有限公司提供具有绝对竞争力的产品、品牌及服务。经销商负责指定区域市场的分销网络建设及促销活动开展及售后服务等事宜。（一）区域性独家经销商评估标准基础资源评估标准l 具有独立法人资格的公司l 有食品和保健品经营资格，或者条件符合申办食品和保健品经营资格的公司和个人l 有一定的食品和保健品从业经验l 流动资金在5万元以上（针对不同的市场要求不同）l 有较强的专业市场队伍及分销网络创造能力评估标准l 熟悉当地市场环境l 对七彩核宝品牌系列产品能够提出中肯而又有建设性的建议l 针对进入市场，结合七彩核宝的整体推广策略能够提出市场推广计划l 有明确的经营目标和发展方向（二）区域性独家经销商性质具有独立法人资格的各类食品和保健品经营企业。必须具备经销本产品经营范围的并完成工商年检的营业执照、税务登记证。（三）对区域性独家经销商的授权原则上采取区域性的固定分销渠道，即对一个经销商，只授权其为最具优势的一个区域市场的总经销权。确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。（四）区域性独家经销商确认1、 区域独家经销商选择的要求和办法采用分级授权、分级支援的方法，根据经销商所辖区域的市场价值、经销商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等经营要素，进行A/B/C经销商划分。2、 ABC类经销商的划分标准级别首次进货量年进货额掌握终端数A类10万元100万元不低于15家B类5万元50万不低于10家C类3万元20万不低于5家3、 经销商的确认程序A、 联动营销类媒体，对经销商进行全面的体检，了解经销商经营难题B、 经销商提出经销可行性计划，C、 营销专家对经销计划及参加资格进行综合评审D、 经销商进行推广方案当地化改造E、 七彩核宝整合推广展开，7项援助全面落实，大众类媒体启动F、 空中营销媒体展开营销辅导G、 营销专家分区域辅导论坛展开H、 营销效果评估，新经销年度方案探讨和制定I、 年度总结，8重经销奖励实地落实（五）实行市场风险抵押金（保证金）办法经销商须向大西洋公司交纳一定数额的风险抵押金，保证遵照合同运作。大西洋将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满返还经销商。A、 风险抵押金用于进一步加强及规范市场管理，保证经销商的权益，制约冲货及降价出货等违规行为。B、 收取原则及额度经销商保证金金额A类经销商收取保证金3万元B类经销商收取保证金2万元。C类经销商收取保证金1万元。C、市场管理保证金在合同终止后全额或余额返还给经销商，具体执行见合同范本有关条款。二、经销通路本着短、平、快的通路原则，大西洋建立了一套最能够直面目标消费群的实效通路模式，如下所示：大西洋公司总部 独家区域经销商各地办事处（对经销商支持和管理） 仓储式超市小杂货店食品专买店连锁药店大型商场超市 三、给予经销商的援助、支持和奖励（一）援助和支持：详见本章“寻宝行动” （二）对经销商的奖励政策大西洋制定的销售政策包括100退货、铺底支持、铺货奖励、人员激励、服务奖励、年终返利、隐性物质奖励、培训奖励等，充分刺激您创业拼搏的激情。详细内容见销售政策部分。1、 退货政策如果确因产品问题，而导致的销售不畅，大西洋承诺100退货。2、 铺底支持大西洋公司给予经销商一定额度的铺底货，用于支持经销商运作市场。l A类经销商年度总铺底货为3万元l B类经销商年度总铺底货为1.5万元l C类经销商年度总铺底货为1万元在合同期内大西洋将按经销商每次进货额的20给予经销商提供铺底货，直到其累积额达到各经销商当年所获得的铺底货总额为止，铺底货款必须在合同期内结清。3、 铺货奖励经销期间内，能够将七彩核宝系列产品铺向公司指定的通路，并能够充分利用大西洋提供的POP建设终端，大西洋公司将给予一定数量的产品奖励，具体奖励办法又各区销售经理根据当地市场状况和推广阶段另行制定。4、 人员激励 在上市初期，大西洋公司提供丰厚的物质奖励，帮助经销商调动终端营业员积极学习七彩核宝产品的相关知识，并能够熟练踊跃的向消费者推荐大西洋公司的七彩核宝产品。5、 服务奖励为了鼓励经销商积极参与售后服务工作，大西洋特别制定了售后服务奖励机制：凡是在经销期间能够完全贯彻七彩核宝对消费者提出的服务承诺，没有消费者投诉记录的经销商，在经销期末可以获得销售额1的服务奖励。6、 年终返利l A类经销商年终返利按规定任务（销售计划）的4%计算，超出任务（销售计划）部分按照5%奖励l B类经销商年终返利按规定任务（销售计划）的3%计算，超出任务（销售计划）部分按照5%奖励l C类经销商年终返利按规定任务（销售计划）的2%计算，超出任务（销售计划）部分按照5%奖励l 未完成规定任务者无年终返利，详细内容请参考经销合同7、额外物质奖励大西洋公司将于年终在经销商中评选销售状元，对于销售状元除年终返利以外，还发给不公开的红包或奖励轿车（具体方案年末另订）。8、培训奖励为了激励经销商业务人员的工作积极性，大西洋将不定期举办“销售经理短训班”，给予他们专业知识的提升机会，并由知名策划公司颁发结业证书。四、经销商管理政策（一）A/B/C类经销商的经销政策对比表项目A类经销商B类经销商C类经销商备注划分标准见经销商管理政策保证金3万元2万元1万元首批进货额610万元5万元3万元铺底货3万元2万元1万元年进货额100万元50万元20万元广告、公关、促销和媒体支持大西洋公司提供广告、公关、促销和媒体的整合运作方案；地方媒体和中央媒体相结合，高密度投放；2002年整体市场推广预算预计将达上千万元；试用品支持占经销商首期进货额的10。占经销商首期进货额的10。占经销商首期进货额的10。其余货物处理方式另定年终返利完成销售目标部分返利4、超额部分返利5完成销售目标部分返利3、超额部分返利5完成销售目标部分返利2、超额部分返利5售后服务支持见7项援助或经销合同见7项援助或经销合同见7项援助或经销合同（二）价格政策1、全国统一的价格体系 七彩核宝系列产品价格表 价格品名批发价建议零售价核桃粉15元/袋18元/袋2、价格管理出厂价为全国统一价格，建议零售价格在各地区可根据具体情况适当上浮，最高上浮额不能超过零售价的5%；批发价与建议零售价不能降低，违约予以严肃处罚，情节严重者将立即撤销其“安医仕”产品的经销资格。（三）货款结算政策现款结算，经销商每个月月末向大西洋公司提供要货计划并支付货款，大西洋公司凭货款凭证发货。 （四）售后服务政策经销商将配合大西洋当地办事处，认真处理各种投诉及各项售后服务政策。（五）其它政策 如货款政策、销售计划、运输、退货、市场管理等详见经销合同范本。五、盈利分析（一）我们的目标凭借“神秘之旅大理寻宝行动”和上述丰厚的经销政策的贯彻实施，我们有理由相信“七彩核宝”一定能在未来食品大市场里取得超凡不俗的经营佳绩！让我们一起来努力：l 2002年实现销售目标30005000万，两年内争取实现15000万的销售收入l 七彩核宝的市场占有率、品牌知名度都进入同类市场的领导地位（二）盈利分析以A类独家经销商为例(该市场以100万平均人口计算)：1、 某A类独家经销商每年投入资金30万元；流动资金25万，每年存货平均周转5次，平均年进货款125万元，年销售总额147万元。2、 经销商当年实现盈利计算A、 每件产品毛利为X元件（批发价XX元/件出厂价X元/件）； B、 平均年进货款125万元，年销售量3件（XX万/XX元/件）；C、 经销商销售毛利约为22万元（3443件*65元/件）；其中扣除财务费用、管理费用、营业费用合计20%，即约4.4万元D、 该经销商的纯利润约为17.6万元。P15：打造最具持续竞争力的新厂商新型厂商模式的宗旨共同做，一起发，成长双赢在这个以知识为轴心的新营销时代，全新的营销思路、科学的管理方法、高素质的专业人才、高瞻的经营观念已经成为医药厂商建立核心竞争力的关键。大西洋深知，自己是一家生物科技导向型公司，要想全面进行市场化，单凭自己的实力是不够的。只有将更多的营销力量整合进大西洋的事业中来，大西洋才能够实现科技、营销双重举重的