3C数码产品淘宝运营分析报告.doc

一、 市场分析 淘宝C店数码3C类与鞋帽服饰类平均销售额对比信誉3C数码店铺平均销售额（万）服饰鞋帽类平均销售额（万）1心0.640.092心2.310.203心2.440.354心3.100.555心2.950.721钻5.311.002钻5.701.433钻5.181.664钻8.442.285钻10.883.281冠13.355.162冠23.868.643冠32.8516.514冠83.9732.785冠69.4869.99金冠262.47175.26表1 淘宝C店数码3C类与鞋帽服饰类平均销售额对比表以上书籍可以看出C店数码3C类店铺中平均销售额最低的1心店铺都有6400元，这相对于服饰鞋包类来对比的话，对应的店铺等级要在4钻以上。3C数码类店铺，信誉等级到5钻，平均销售额就超过了10万元，而服饰鞋包类店铺2皇冠以上的店铺才能达到10万元的平均销售额。（数据来自网络）可见在淘宝的大平台上数码3C类产品相比服饰类产品还是向上发展趋势，旗舰店依靠天猫优势在短时间内达到C店冠级销售水平，抢占较大的市场份额。天猫iSido旗舰店一款名为“iSido正品iphone4S电镀金属外壳”的产品一个月卖出25000多件，单单一款产品一个月内为店铺带来75万的营业额，双十一期间一天卖出1万多件，月总营业额近150万，超过了四皇冠店的平均销售水平。（案例） 相关商品： 1、iphone、ipad的外壳、贴膜、便携电源等相关配件。2、其他手机品牌外壳、贴膜及相关配件。（小米、三星等）3、其他数码小配件、内胆包等。 淡旺季： 我们商城的旺季有：1、新款对应数码产品发布前后，例如ipadmini 、iphone5发布。特别是手机市场竞争巨大，各厂商都在不断推出新产品刷新产品配置、价格等。2、各大节日：节日是数码产品打折的高峰期，消费着也自然会首先考虑在节日期间购买数码产品，尤其是手机、平板电脑等，同时也带动了周边数码配件销售到达旺季。 该类产品没有绝对的淡季，客户可以不断开发，3C数码产品的价位下降，3C数码产品成为当下最热门的新兴市场。3C数码产品价位日趋平民化，国内消费者对该类产品有极大的潜在购买需求。数码产品信息来源多元化，网络已成年轻人的主要收集渠道。二、竞争对手分析竞争对手类型竞争对手类型数量估值天猫商城总店铺数量760江浙沪220江浙沪月总销量过万17淘宝C店金冠店10江浙沪520江浙沪月总销量过万23总店铺量=2000拍拍网总店铺量219京东商城一号店其他表2 竞争对手类型数量估值明确竞争对手将是江浙沪一带3C数码配件店 江浙沪一带购买成交量在整个市场中站很大比例，店铺产品本身定位就是偏小件物品，消费者自然会就近原则选择邮费较低廉的江浙沪一带店铺进行购买消费，主要竞争对手指向江浙沪一带的商家。相比老店来说用户基础大的优势，冠级C店与B店同样具有强大的竞争力，他们的用户基础对我们来说是个漫长的积累过程。 竞争对手优势： 1、店龄长有用户基础，销量、收藏量等影响排名因素比较成熟。2、物流、货源优势明显，参加淘宝的活动是提高销量、打造爆款很好的途径，例如天天特价、聚划算等都对商家的货物质量、物流等有较高的要求。 我们的优势： 1、很大一部分消费者认为新店服务态度、服务质量远高于老店，因为新店需要处理的订单较少。2运营起初可以压低同款产品价格来争夺和积累用户，老店一般没有特别活动放低物品价格比较谨慎。三、 SOWT分析SOWT分析矩阵优势（Strength）劣势（Weakness）一定的品牌知名度；B2C初级阶段，需要一个被消费者认可的从无到有的过程；有媒体背景节省前期渠道成本；物流局限性；（自建与外包）货源不稳定，需后期开发与合作。机会（Opportunity）SOWO数码配件网上销售发展空间较大；快速扩大品牌知名度，在同类产品中形成有力竞争；扩大新消费群体，增加消费人群；相比C店优势较大；积累资本，寻找稳定长足的发展战略。（用户、口碑）同时加强顾客沟通，提高消费者品牌知名度、忠诚度；减少中间商带来的高额利润。优质货源开发。威胁（Threats）STWT网店门槛低，同行竞争力巨大；细分市场，抓住针对的消费群体；必要的市场调查，清楚消费者满意度。提高公司公关能力，建立与上游渠道良好的客户关系。表3 SOWT分析矩阵四、 费用预算 进货费用预算表价格区间（元）订货数量（件）款式数量（款）预算区间（元）主打产品9243002540014400普通产品11830010300054000凑单产品03200201200礼品产品025020200特殊产品206050220006000其他产品1105021001000预算总和1050076800表4进货费用预算表订货费用预算： 开店30天内上传=10件商品方能开张，货源初定为阿里巴巴网上进货，以后可转线下合作供货以获得更多优惠。预算算法举例：（案例） 将商品分为主打产品（9-24￥）、普通产品（1-18￥）、凑单产品（20￥）、礼品（=2）、其他（=10）。以上以iphone手机壳为例，括号中为进价。（分类、数量、款式可增加或减少）以上案例总预算总和在10500，76800区间内。 运营过程中将在商品中将产品重新定位划分，对某款较热产品加大推广、打造爆款等，该款产品将会被划分至主打产品中，并适当调整进货量，后续开发新产品，将销量较低的产品划分为凑单产品中消减进货量。产品中按类别分，最小件产品或尾货可以适当当做礼物赠送以提高用户体验。淘宝自身产品费用项目费用旺铺拓展版加入消保：68元/月;198元/季;768元/年满就送24元/季搭配套餐15元/季限时打折30元/季会员关系管理30元/月网店版行情参谋28元/月直通车3000元/月钻石展位暂不使用超级卖霸暂不使用硬广暂不使用其他暂不使用预算总额9441元/季表5淘宝自身产品费用运营推广费用预算：旺铺拓展版（加入消保：68元/月;198元/季;768元/年）、满就送（24元/季）、搭配套餐（15/季度）、限时打折（30/季）、会员关系管理（30元/月）、网店版行情参谋（28元/月）等店铺基本功能软件，营销类工具直通车、钻石展位、淘宝客、超级卖霸前期只用到直通车预计3000元/月，钻石展位、超级卖霸、硬广的成本较高运营初期没有活动的时候尽量不使用，淘宝客成本比较可控，店铺起初也用不到，更重要的是寻找淘宝客并建立合作节省成本。 关于消保： 消保即消费保障，已经成为买家搜索时一个极为常用的筛选条件，必备，收费软件越多店铺功能越完整，开展关联营销等方便许多。（数码3C类加入消保需2000元左右） 钻石展位与超级卖霸： 其中钻展、超级卖霸比较特殊，一般比较适合在大型活动使用才能效果最大化，否则可能得不偿失，故首季度没有特殊情况下不适用。 淘宝客： 淘宝客需额外开展，淘宝客的费用比较灵活，它的模式是成交后结算佣金比例，要要选择适当的产品进行开展，待类目齐全后方可适当开展。 关于直通车： 扣费价格=下一名出价*下一名质量得分/本人质量得分+0.01元（扣费小于等于本人出价和时间投放百分比之积）影响直通车综合排名的质量得分的维度：1、关键词：添加关键词时,请选择和宝贝所属类目,属性和标题相关的关键词，这样质量得分上会有较高的分值。2、宝贝信息：宝贝本身的类目/属性/标题/图片/详情页等信息和买家搜索意向要相符合。例如：把宝贝放在最相关的类目进行推广，遵守淘宝商品发布规则；上传宝贝时，认真填上相关属性.当宝贝属性和买家的搜索需求越吻合,质量得分越高.所以属性填的越全,宝贝总体质量的分越高。3、 宝贝标题与图片：增强宝贝本身的吸引力，例如：提高图片、详情页面质量，增加点击率。4、 推广信息的客户反馈或者使用感受等信息。5、 其他宝贝的相关因素。五、店铺成长阶段任务与销量预测(仅供参考) 1、初期 这个阶段主要任务为店铺定位、团队配合的磨合期、店铺装修、销量积少成多、发觉爆款、开发新款。此阶段可以用艰难形容。一面要在平时的销售中发觉有潜力的产品，以备爆款开发，扩展产品线，丰富店铺产品和内容，另一面要发觉推广渠道，同时也是对直通车依赖性最大的阶段，并且对于直通车而言，以赔本或保本为主，不赔即赚。预计产品月销量：潜力产品100-500件。单件产品月销量：10-50预计经历时间：1到2季度 情况良好提早进入发展期。 2、发展期 发展期任务主要是提高店铺潜力产品的推广力度，报活动打造爆款，并且在将店铺的评分稳定在与同行持平或以上。优化店铺各方面质量，例如产品名称、描述、图片甚至是物流、货源（因为可以报活动）等，保持一些正常的情况下可多依赖淘宝和天猫的自然流量，加上直通车的配合，竟可能的找机会打造爆款。各方面因素稳定后，可以报名参加天天特价、聚划算等活动来打造爆款和引入流量，做好一两款产品是关键。若报活动成功，活动期间该款产品可以达到200甚至更高的销量。（取决于报多少量） 活动日单品日销量：100以上爆款单品月销量：200或以上月总销量：500以上预计所需时间：1到2季度 3、稳定期 稳定期主要工作是维持发展期流量销量，将发展期中创造的首批爆款的售后服务工作做好，最不能丢失的就是用户，同时开发新款、发现潜在的爆款。利用爆款开展关联营销、打折、限时抢购等活动带动新产品，有机会的话可以针对潜力产品进行新的爆款开发，随时关注聚划算等活动，报活动要更谨慎，有3到5款爆款支撑即可，否则可能会拉下服务工作。适当的投入直通车、直通车和硬广等广告引入流量。积累和建立自己的用户群，鼓励用户主动收藏