活动销售说辞关键内容.doc

开业快速成交法承诺：一年买贵，十倍返差！1、 一个单的构成：1、卧房：床、床头柜、床垫、衣柜、妆台、妆凳；（妆边凳、斗柜、电视柜、衣帽架）2、客厅：沙发、茶几、大厅柜、酒柜/隔断、鞋柜；（电话架、花架、CD架、报架、斗柜）3、餐厅：餐桌、餐椅、备餐柜、酒柜；2、 两个问题的判断：1、 您喜欢深色还是浅色家具？2、 您大概需要哪些产品呢？（如果顾客说：我也不知道，随便看看。答：您是床没选还是沙发没选嘛？）3、 三个成交的话术：1、 您的床垫或XX选哪种的呢？2、 我给您合计一下，就开单了嘛？3、 您是刷卡还是付现金？4、 四个顾客的疑问：1、 关于质量：城外诚唯一一家独自有门头并且面积最大的专卖店，天猫爱蜂潮唯一一家独自自有面积3000平米的专卖店。我们整个卖场只有一个品牌全友，我们是中国双名牌，中国驰名商标，中国十环认证，中国低碳生活，是中国家具行业唯一同时获此三项殊荣的家具品牌，是中国家具行业的领导性品牌，我们的销量连续八年获得全国第一，是第二名的3倍之多。买家具选品牌，买品牌选全友；2、 关于服务： 市区（6环内）免费送货安装，一年保修，终身维护，免费拆装一次，不固定上门保养， 3、 关于价格： 北京全友是公司直营总店，所有产品将由公司直供，本次开业是由全友总公司全程支持，全场执行全年最低价。价格是今年最低的一次，全年保价，买贵十倍返差，活动结束我们即将全面恢复正价销售。花一天时间挣一年的奖金。五、 关于活动：1、千元购物券使 用细则：、7月13日前，预交10元变1000元：需预存10元，凭千元购物券在活动期间购买开业价产品可根据具体产品抵扣；使用细则：此券一经售出，概不退还券费；使用时间：2012年7月13日-15日，全城限售300张！2、免费抽取家具2012年7月13日-15日，顾客到达店庆现场，排队有效，即能参与免费抽家具活动，数量有限，抽完即止；（抽完后顾客支付相应货款）3、 无限精品，款款深情；（此档产品不限数量）4、 买赠：购买正价产品相应金额会有相应豪礼相送：品牌电视、冰箱、洗衣机、自行车等；5、喜砸金蛋：活动期间，全额付款每满5000元的可砸蛋一次，10000元砸蛋二次，依此类推！（现金大奖，等您来抢！）6、你打车，我买单！（活动期间，凡打车到全友家居的顾客，凭当日打车票到收银台盖章，然后持当日单笔实付满2000元以上的合同单、收银单及当日盖章后的打车票就能报销当日来时的打车票，每人仅限报销一次，低于50元按实际发生费用报销，高于50元最高报销50元打车费。注：燃油附加费不报销，每日限量200名。）7、针对原来的老顾客，凭购物凭证或送货清单可在活动期间参加我们的进店有礼活动；不仅如此，赶巧还能参加我们的免费抽家具活动呢？一、 迎接顾客1、 顾客进店，所有人齐说，你好，欢迎光临全友家居！2、 接待导购开场白：XX，你好！欢迎光临！我们今天开业，全场产品历史最低价，一年保价，也就是说今天你买家具价格是最低的，如果买贵了我们将十倍反差！请问你是想了解一下X还是看X呢？。3、 拉近距离：XX，是第一次来我们的商场吧？A、我们这个卖场只经营全友，目前是城外诚唯一一家品牌专卖店，我带您参观一下。您是怎么知道我们今天做活动的呢？B、这次活动是我们总公司直接支持的，同时力度非常大，包括价格都是直营价，这个价格你在北京及周边的全友都是买不到的。您原来听说过全友吗？C、品牌介绍：全友家私是中国名牌，中国双名牌，中国驰名商标，是中国家具行业的第一品牌，是中国家具品牌的标杆。在全国连续10年销量第一。二、 顾客异议1、 我的房子还没交房，以后再看A、这次活动的价格是公司承诺的价格，买贵十倍返差！机会是非常难得的，也许等你需要买家具的时候价格就没有这么优惠了，我们平时是打8。8折你可以算一下，这个价格下来，比平时的价格每满10000元要便宜4000元左右，不要说是今年了，就算你明年才买家具，这次都是是省钱的大好机会！B、我们的家具您定了，又不是要求您马上就要搬回家，在我们这里您是可以存放一年时间的，所以哪怕你明年才需要，也是没有问题的。2、 价格太贵了A、其实贵与不贵是相对的，你觉得我们的贵，请问你是跟谁比呢？一分价一分货的道理你是懂的，你可以看看我们的质量、选材，更重要的是环保工艺，其实这次活动的价格已经是我所看到过的最低价格了。B、这是我们总公司来做的活动，价格已经是最低的了，在活动期间我们每卖一款出去，公司就要补贴我们20%，相当于这是公司直接把利润让给了你们，这样的价格，是我们老板自己都做不出来的，你过了这两天来再看，你就会知道这次开业有多便宜了。C、姐/大哥，你听我一句实话，今天你所享受到的价格，是以最低的价格买到了最好的家具，这个价格我们给你一年保价，这一年之内你随便哪天来看，如果说价格比这个价格还要便宜，你所有的差价我们10倍返还给你！3、 我要去比较看看恩，XX，看来你们是非常谨慎的人，买家具多看看多比比是对的。我们是玉溪唯一一家单品牌家具卖场了，在这里你可以以最低的价格买到质量最好的家具。说句实在话，在你去看去比较之前，我们就有专业人员去帮你比较过了，在整个北京的家具卖场里，与全友质量相当的就很少，相同的质量的东西，我们比云南省任何一家品牌价格都要低5001000元，你去比较了之后你只会印证我给你说的，最后也绝对还会回来的。依我看，你就别跑了，过去过来车费也浪费了，到时候你还得回来，如果你觉得我还值得你信任的话，我的服务你还满意的话，你就在我这里买了，我保证你不会后悔！4、 你们的价格比别人的贵XX，我们不知道你所指的比别人贵，是在质量、品质和服务相同的情况下吗？你也知道，不同类的东西，你当从价格上去比较，是不公平的哦！全友是中国家具行业的第一品牌，我们产品、服务、质量都是消费者公认的，全友能在玉溪做了十年了，也是所有消费者所见证了的。家具是大件的东西，你不能只看价格，还要看家具的环保性能和服务。我们的家具全部都是最先进的设备生产的，环保性能高，连熊猫都能使用，更何况是人呢？所以今天如果你买家具，是一个帮您省钱的大好时机，因为今天是我们直营店开业，你所买到的家具是最便宜的。5、 以后你们搞活动我再来XX，看得出来，你在犹豫到底今天要不要买，因为你怕以后还有比这个更优惠的活动，对吗？你也知道，我们全友的确每个月都会有一些促销活动，但是像直营店开业这样的大活动，可是很难遇得到的。而且这次活动是公司对我们大力支持，所以对价格上进行了补贴，才这么便宜，平时的活动都是我们店自己搞的，价格肯定会比这个高。而且这次活动，我们是可以向你保证是最低价的，如果以后你发现能够低于这个价格买的话，我们10倍返还你的差价！机会只有三天，错过了就不划算了。（讲故事，原来我有一个顾客在活动期间不买，到活动的第二天才来，就是以平时的折扣买的）6、 红星和其他家具城都在做活动XX家具城再店庆，但是它活动与您今天买家具不冲突，xx具城里面我们都了解过了，相同质量的东西我们的价格一定比那里低。你也知道在商场里租金是很贵的，这也是商家的成本，所以相同的东西在红星里面价格肯定比我们高很多。再说了，我们是独立商场，我们会重视每一位顾客，售后服务各方面都会更快一点，在昆明买了以后出了什么问题他们的沟通和协调时间肯定比我们长，毕竟他里面的品牌和商家太多了，也顾不了这么多。7、 我要到外地去买XX，到外地买款式是要多一点，但是你要知道，在外地价格不一定比这个便宜哦！再说了，家具是大件的东西，是会有售后服务的，你大老远的从外地买回来，他会有专业技师跟你一起回来帮你安装吗？以后你使用的过程中，遇到售后问题，会有人专门又大老远跑来来帮你维修吗？到时候你想去找人估计都很难再找到了。买家具，就是要买个放心和一个保障，一方面是保证环保和质量，另一方面就是要保证售后的完善，我做家具这么久了，我们亲戚朋友买家具我从来都不会让他们到外地去买。再说了，即使你到外地，你可以去看看，周边的全友价格都一定会比我们的贵。8、 售后服务都是买的时候说的好，等到出了问题就不管了。XX，您说的这种现象很常见，许多品牌在售后服务上都做得不系统，看来您也是一个对服务要求比较高的人。所以像您这样有品位的消费者就一定要选一个让你放心的品牌。我们全友全国有3000多家专卖店，连续10年全国销量第一了，这么多的顾客都选择了全友，而且给我们转介绍的顾客还非常多，因为我们对每一位顾客都非常地珍惜，用心在做服务。1、特别提醒：1、 如果顾客第一次来没有在你手上购买，请一定要相互留下电话号码和姓名，方面后期联系；2、 顾客所选产品原则上是必须确定的，如果顾客有无法确定的产品请一定要向领导申请，并在货品备注栏写“待定”；3、 接待每一位顾客，必须要用把本次活动介绍清楚，不能让顾客迷迷糊糊离开；4、 遇到自己搞不定的顾客，请一定要寻求第三方帮助。所有公司的领导和老师都是你们的资源。三、销售金点子建立足够的信任感：专业的装束，专业的服务动作，专业的产品知识，要么你成为专家，要么你成为顾客的朋友；确认顾客需求最重要：在接触初期，一定要先确认顾客“今天来要买什么？”可以使用选择疑问句：您是想看看床呢还是想看看沙发？可以使用开放性问句：大哥，家里是新装修的吧？。那也就是全套家具都要买咯？床、沙发、餐桌、衣柜都需要对吧？顾客购买的信号：A、脚步放慢时；B、目光注视时；C、用手去摸时；D、询问相关问题时（如价格，尺寸，颜色等）；E、与同伴讨论时，当顾客产生这些表现时一定要马上抓住机会与顾客讨论产品。如何介绍产品：A、抓住产品亮点（与别的产品不同的地方）；B、塑造产品价值（环保、设计理念、质量、服务等）；C、体验式销售很重要！（如果讲到床，一定要让顾客去靠一下靠背，看看靠背后面的支撑架，把床垫掀起来讲讲紧致架的结构来证明床的稳固性；如果讲油漆，一定要让顾客用手来摸一摸，用鼻子闻一闻；如果讲到衣柜一定要展示一下门铰，讲一下隔板和实验一下麻面三胺内堂板的耐磨性能；如果讲到沙发一定要让顾客去坐一坐，可以展示我们的布料、海绵、实木内架等；如果讲到床垫一定要让顾客躺上去试一试，感受床垫的软硬度和舒适度。）多赞美：真诚而自然的赞美，善于利用顾客夫妻间的互动，小孩子间的互动来进行赞美；赞美顾客的品位，赞美顾客的眼光，赞美顾客的职业等；多认同：尊重顾客的喜好，顾客喜欢的东西多认同，并通过讲解加速顾客的决定；善于要求：顾客都是被要求出来的！一个优秀的销售人员不仅能让产品满足顾客的需求，也能要求和影响顾客。在给顾客详细介绍完一款产品之后一定要有确认性语言，如：大哥，这款您觉得喜欢吗？大哥，要不我先帮你把这款记下来哦？大哥，就这款咯？等（不要带着顾客满场跑，要善于在上千款产品中，缩小顾客的选择范围，锁定顾客需求）每解决顾客的一个要求前都要确认一遍顾客需求：千万不要成为了顾客的“问题解答机”，顾客提出要求、提出问题、提出异议的时候都要确认一下顾客是否对此产品比较中意。如：这个床多少钱？错误回答：2880元。参考回答：大哥，喜欢这一款对吧？您很有眼光，这款床现在才卖2880元，比平时要便宜2000元钱呢！你感觉怎么样？ 能不能在3月8日给我送货？错误回答：我去帮你问问（直接去前台问了）。参考回答：大哥，我们的订货周期正常是20天，要提前送货可能只能是现场的样品哦，不过我们都不太愿意送样品，因为这都是才装