家长常问60问与咨询师常问38问.docx

思源 咨询部培训文件咨询师常的提问题及目的如果是比较配合的家长，他一般会告诉你孩子的年级。然后咨询师根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。比如说：（切忌一口气连续提出三个以上的问题）（1）是什么学校？ （2）孩子的各科成绩怎么样？ （3）在班级、年级的排名情况？（4）孩子的学习目标是什么？（5）您对孩子的期望呢？（6）孩子以前的学习成绩怎么样？（7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原因呢？（8）什么时候成绩开始波动的？（9）有没有请过辅导？是什么样的辅导？家教还是辅导机构？（10）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？（11）孩子在家的表现情况怎么样？（12）放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？（13）孩子平时学习自觉吗？（14）有没有阅读的习惯？（15）喜欢什么样的课外书籍？（16）是不是没有人督促就不想学习？（17）作业能否按时完成？（18）孩子回家是先完成作业还是先玩？（19）做作业之前有没有复习？做完作业有没有检查和预习？（20）平时做作业的速度快还是慢？（21）遇到不会做的题目孩子怎么解决？（22）孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？（23）有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？（24）您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？（25）什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？是什么原因错误的？（26）是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？（27）孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？（28）孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？（29）会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？（30）孩子平时和您和沟通怎么样呢？（31）在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？（32）孩子性格特点是内向还是外向呢？（33）平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？（34）平时和学校老师的关系处理的怎么样？（35）有问题会不会主动的问老师？（36）孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？（37）孩子有没有受到青春期的一些困惑？（38）有没有早恋的现象？性格叛逆吗？等等；以上是咨询师引导家长常问的问题（封闭式与开放式提问相结合），如果掌握了上面的提问，电话引导基本可以占据主导。重要的是，要针对你的提问以及家长的回答做科学的分析，然后塑造危机感，让家长感觉到我们的专业并很快上门对于常见问题回答首先需要问的：基本信息，如年级、学校、性别、文理科1、孩子上次期中/期末/模拟考试成绩怎么样？比上一次成绩进步了还是下滑了？孩子一直都是这样的成绩吗？以前（小学、初中阶段/上个学期/去年）成绩怎样？（根据成绩和排名变化的情况切入分析）是快到及格线的，这类学生是一直成绩不好，还是以前更差现在上来的，或者是以前成绩很好现在下来的。（1）一直不好的。就是一直不好学，那需要改变学习态度，知道学习的重要性，可以从孩子的虚荣心上来调动，激起想学的欲望，看是什么样的孩子就从各个角度出发，这样的情况只要孩子点头了，家长基本上就不会有什么的；（2）以前相当差现在上来一些的。可以说现在孩子正好在上升的趋势，我们加把劲帮孩子一下，成绩提得更高那到时候信心就会建立，对整个人生都会彻底的改变。从这方面再加以拓展。同时也可以说现在孩子好不容易知道要学好，极力在努力，但学习又是一环扣一环的，她前面落下的知识肯定不少，单凭自己去攻很难，也很费时间，老师指点一下就会很快明白，不然琢磨老半天也没琢磨出来，是很容易泄气的，我们大人也是这样的，有几个是越难做起来越有劲，况且孩子毕竟毅力还是稍差，现在这一代的孩子又没吃什么苦，老是被打击哪受得了呀？！做家长我们这时候不帮什么时候再帮？而且这时候帮会起到事半功倍的效果的。（3）以前还可以，现在降下来的。我们可以从以前成绩好是不是现在又不适应的地方，还是心理上是不是有什么负担，还是转变了精力的方向比如谈恋爱等，了解清楚，从这几方面分别去说服家长过来或者签单。同时加些信心不要丧失之类的拓展，在加些知识是环环相扣的，以后再不就更难，既要学习新东西，还有补旧知识，趁着现在刚拉下来补起来比较容易我们一起帮孩子一把，您说呢？看什么时候过来，我了解一下孩子从什么时候开始落下来的，毕竟我是做这个的，从原因上了解更清楚些更利于孩子将来的学习，您说是吧？ （4）不及格的另一类是只有二三十分的学生，这类课堂上根本就听不懂了，学生和家长都很苦恼，说服这类学生及其家长，让学生知道学习时很简单的事情，是有很多方法提高成绩的，同时学习时很有意思的，很快乐，这需要针对每一科目，拿出自己的强项，既能和生活贴近，又能很快理解或记住某知识，家长和孩子就都有信心在你这里辅导了。六七十分的学生一般只是完成老师的作业，或者很不用功，或者没有能力提上去，这类学生呢，可以讲大部分是方法不得当。人一般是很聪敏的，提上去是很容易。从现在的形势来引导，比如中高考的分数，高考的人数，高二的会考等。这些是激起孩子内因的调动，再加以老师的指导，平时我们的监督，方法的传授提高成绩是很快的。2、孩子之前请过大学生家教老师或其他辅导班吗？效果如何？ 3、孩子的作息时间如何，在家做作业做到几点？一回家就写作业，很晚睡觉的，属于方法不对、效率不高，学习缺乏成就感；一回家就看电视，不爱写作业的，浮躁厌学没学习兴趣。4、除了完成老师的作业，还会自己找题目做/主动背英语或语文吗？有自己的学习计划吗？由此分析孩子的学习主动性、计划性。一般多数孩子在这里都有欠缺。5、孩子在家写作业时能否坐得住？会不会一会儿出来，一会儿进去？由此推出我们的陪读，除了给孩子辅导的科目，带动孩子养成高效的学习习惯，带动整体进步。6、孩子性格怎么样？一般内向的孩子多是死学习，把知识学得比较死，孩子也很用功，就是不见成绩；外向的多是浮躁，成绩波动大，知识体系有漏洞。7、孩子在实验班还是普通班？实验班的不管什么样的家长和孩子都相对容易，更激烈的竞争环境。普通班靠前的孩子也想更上一层楼。普通班中下的是我们的主要辅导对象，需要更大程度激发孩子进取心，让孩子把自己放在更大环境中去考量。另外从分数上也可看出排名：六七十分在市重点试验班的学生是倒数，市重点非实验班的就是中等，普通学校的可能是中等甚至上等。8、您跟孩子学校的老师交流，老师反映孩子是什么样的情况？会认真听讲吗？是否因为不喜欢老师影响听课的认真态度。根据孩子的不良表现，告诉家长在这里通过上课和陪读，会同时渗透给孩子在学校如何更有效的学习的方法。9、哪一科/哪些科目不好，一直不好还是以前好现在不好了，是因为不喜欢这一科，还是不喜欢目前这科的老师？解答方法同问题一，并加上这一学科的一些学习方法，并讲一半留一半，吸引家长过来。10、孩子努力程度？努力还不行就是方法有问题。不努力就说可以激发孩子的兴趣，并且这里也可以激发孩子的斗志，提供陪读让孩子有更积极的学习氛围家长询问常见60问咨询师话术【一】【每日学习记忆20问】第一部分：价格类问题1. 经济上有困难，能够分期付款吗？（上一次交一次）2. 有报名的最低课时要求吗？先报一部分课时，我们看看效果，如果好再续？3. 能一个月一个月交吗？或者10次10次交。4. 在名师堂和望子成龙的收费比你们便宜，学费太贵了，能优惠吗？5. 你们价格是统一的吗？为什么每个校区报的价格都不一样？6. 你们价格优惠的话怎么优惠法？7. 你们这费用，怎么还有个零头？零头就不要了？8. 我朋友的孩子以前在这辅导，不是这个价格，现在好像涨了许多？9. 我以前在你们这里报过名，是老生现在能够按照以前的价格报名吗？10. 等孩子先上，上到有进步的话我再交费怎么样？11. 你们每种班型价格是什么？第二部分：师资类问题12. 你们的老师都是哪里的？有重点中学的老师吗？13. 老师的教学水平如何考核？14. 上课后对老师不满意，可以调换吗？15. 老师如何做到每次课都针对性的教学？16. 每次课后都有作业吗？作业多吗？有批改吗？17. 家长可以自己挑选老师吗？18. 其他机构总换老师，老师稳不稳定？你们会不会换老师？第三部分：学习效果类问题19. 通过教学多长时间能有成绩的提升？20. 能不能通过你们的辅导，改变孩子的学习习惯，学习态度？21. 怎么检测和保证孩子的学习效果？效果如何体现？22. 孩子没有学习兴趣，怎么培养？23. 孩子基础很差，你们怎么辅导？24. 我们家的孩子注意力不集中，完成作业的效率很低，怎么办？25. 我们家的孩子因为早恋严重影响了学习成绩，你们有什么办法改变吗？26. 我们家的孩子因为迷恋网游，已经放弃学习了，怎么办？27. 我们家的孩子在其他机构辅导过，没有效果，孩子再也不想参加辅导了，怎么办？28. 我们家的孩子孩子很聪明，就是学习不用心，其他方面都很优秀，怎么办？29. 我们家的孩子其他科目都不错，就是数学不好，一点儿都不想学习数学，该怎么办？30. 我家孩子文科好理科不好怎么办？或者相反？31. 孩子住校周末时间很紧张？32. 孩子不愿意来？我倒时很想给他补习哦.第四部分 市场类问题33. 你们有大班辅导呢？你们有哪些班型，各班型的区别是什么?34. 你们的特色、优点是什么？（10条）35. 你们在XXX地方有辅导中心没，我们离现在所有的点都很远。能否上门36. 老师能上门辅导吗？上门辅导的费用和次数怎么算？37. 你们有小学的辅导啊或者高中的辅导吗?我看这里中学生比较多。38. 怎么没听说过你们辅导班呢？第五部分 其他类39. 教育咨询师是干什么的?你能给学生和家长提供什么？40. 你能给我孩子教学吗？为什么？41. 你们怎么知道我们的号码的?42. 我觉的你们的课程安排太紧了，连着上有效果吗？或者娃娃能吸收吗?43. 老师每次上课时间是固定的吗，会随时调整吗？44. 什么时候上课都行吗？假期如果要带孩子出去玩，课程可以都停了吗？45. 孩子请假了，怎么办？第七部分- 政策类46. 能试听吗？家长可以进去一起试听吗？47. 报名之后还能再退吗？48. 能不能签合同保证学习提高分数？能否把合同分数签到合同里？49. 效果不好，孩子的时间都耽误了