投资营销中心2011年工作总结.doc

河南昌建地产发展有限公司投资营销中心2011年工作总结暨2012年工作思路2011年是公司实施百城战略的开端之年,其全年目标的达成对公司未来战略目标的实现有着决定性的战略意义。2011年，投资营销中心在公司领导的正确指导下，高标准整合公司的营销资源；建设、推广公司的品牌；调查研究国家、区域房地产的宏观市场及发展趋势；建立公司投资发展模式、项目营销模式；审核、确定项目前、中、后期的总体营销推广方案等一系列重要职责，在公司2011年营销目标的实现中具有不可取代的作用，为公司2012年的品牌扩展，实现战略突破奠定了坚实的基础。一、2011年工作回顾（一）投资管理工作1、固化投资流程和机制，完善投资制度形成了包括投资管理制度、市场研究工作管理细则、项目开发大纲编制工作管理细则、目标宗地初步研判细则、项目产品研究工作管理细则、可行性报告研究管理细则、项目开发大纲模板共7个制度，并根据各项工作进行了岗位设置和流程明晰。2、继续完善投资数据库继续完善创新合作模式研究数据库，创新开发模式研究数据库，创新企业模式研究数据库。深入地对公司的建业昌建合作项目、信阳项目的BT模式、周口、新乡、驻马店等考察项目进行总结、分析，同时结合名企的成功的合作模式，形成创新合作模式数据库，同时配以实际操作的案例。3、开展项目研究与规划设计，异地项目成功落地对郑州南阳路项目、昌建生态水城2300亩土地一级开发项目、103亩MOCO新世界项目、昌建国际项目、驻马店项目、周口项目、新乡项目进行了前期研究及规划设计对接等工作，目前各项研究成果已经基本完成。4、针对项目前期研究，继续完善“昌建地产投资模版”“项目前期可行性报告”是项目前期工作的，对考察项目的观点、理解力的直观体现，投资营销中心以“实践中改进”的原则，完善了PPT和WORD形式的前期“可行性研究报告”，同时制定了项目前期研究的工作安排。随着在郑州、周口、新乡、驻马店等城市的实际考察中，针对不同项目、不同行程安排，制定了“长、中、短”型三种不同版本的可行性研究报告模版。同时，为了提高工作效率，结合公司实际情况，制定出一套可行、高效的项目前期考察工作计划。5、开展了土地储备的系列研究，为公司创造最大化利润根据土地研究相关管理制度，投资营销中心建立了系统的土地获取流程和机制，并为实现公司土地储备的良性发展开展了系列工作：（1）建立土地信息周报及月报制度 为及时高效地掌握相关土地信息，投资营销中心确立了土地信息周报及月报制度，设专人每周及每月对全省主要城市及县级市场的土地信息进行收集，信息包含区位、面积、容积率、土地性质、时间等要素，并报送公司领导层，保证公司了解土地市场的动向。（2）针对公司省域化发展战略和百城百亿战略并使之落地实施，提出实现发展目标分步走的策略，制定定了土地储备计划及土地选择规范，并纳入了日常规范。（3）根据公司战略，主动寻找优质的地块，争取提前介入和运作，研究土地获取的各种方法和相关的法律法规。针对个别优质的、且符合公司战略的地块进行深入分析，为公司土地储备提供决策。（4）对土地的招拍挂、土地整理、土地一级开发、城中村、城中厂的改造、合作开发、股权收购、收益权质押等土地获取模式进行专项课题研究，同时针对不同土地获取模式所产生的合同和协议进行梳理，总结出一套科学的土地获取方法，形成了完善的土地获取体系，为公司战略发展提供支持。（二）拓展营销管理的广度和深度1、加强营销系统标准化建设，做好目标管理工作2011年投资营销中心继续完善了营销标准化体系，在对营销各方面进行深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”，加强制度、标准、考核、流程的统一，避免由于人员经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。在工作中通过全面贯彻落实营销标准化体系，全面提升营销系统的管理水平和执行效率，让标准化体系真正成为规范工作流程、提升工作绩效的强大推动力。同时做好目标管理、费用计划管理从而达到控制和激励两个目的。面对多项目共存的状态，对营销目标及费用计划分项目、按比率执行；针对价格的制定、价格的管理，销售者折扣的执行等出台了价格管理制度，建立科学、动态的价格管理体系。做到每个项目都有计划、有预算、有标准、使营销工作进入到有序、快速的工作状态。2、软件针对软件使用过程中存在的问题，投资营销中心派专门人员分项目对存在的问题进行逐个解决。在这个过程中最终形成昌建地产销售软件操作流程及使用规范标准及处罚办法，使软件使用系统再上一个新的台阶，为公司多项目运作打好基础，并在此过程中逐步做好与公司新的信息系统的对接工作。截止到目前，通过软件，我们可以建立完整的客户资源库、实现公司客户的分析、公司价格管理及分析、了解公司库存、房源控制、交房、面积补差、手续办理跟踪、客户台帐查询、欠款催交、客户明细、日报表统计等功能。3、案场监督管理投资营销中心持续关注项目案场情况，及时总结存在的问题并反馈到项目，并初步形成了项目监察制度。通过严格的制度来约束案场行为，从而全面提升公司营销系统人员素质。4、培训随着房地产行业发展的日益成熟和市场竞争的加剧，营销面临诸多挑战。而专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，投资营销中心实施了立体化、科学化的培训计划和多样化的培训形式，为员工提供更多的培训学习机会，提高营销系统人员的整体水平，保证了团队的竞争力执行力。5、对各项目的营销组织、审核、监督、支援、控制工作2011年投资营销中心继续实行项目责任制、项目派驻式和营销会议相结合的管理模式，继续为项目的策划和营销做好服务。（1）投资营销中心通过营销例会、专题会一系列形式，有力地审核把关项目各种营销方案，对项目营销工作进行了有效的支援和控制。（2）投资营销中心还专门派出富有专长和经验的人员协助项目开展一系列活动，为项目活动的组织、实施起到了应有的贡献。6、营销资源管理根据公司绩效考核要求，2011年我们加强了对合作伙伴的管理，在目前广告合作伙伴资源库的基础上，建立营销、策划、模型制作、标识制作等其他相关供方管理库，并保证其有序有效；为公司快速发展提供资源支撑。7、收集、整理公司营销资料公司不同阶段的营销资料是公司发展历程的真实见证，是公司品牌建设、推广不可再生、不可缺少、不可复制的宝贵资料。所以，投资营销中心还注重了公司营销资料的收集整理工作，为公司的品牌建设、推广奠定了坚实的基础。（三）完善国家、公司所进入城市房地产市场调查研究机制对于任何一个房地产公司来说，市场都是其存在和发展的根本所在。在行业面临经济增长方式转型的挑战，以及强者愈强得竞争格局下，如果能够根据变迁的市场环境适时做出调整，就可以抓住市场机会，创造新的赢利点。房地产是一个资金密集型行业，任何细微的决策失误都会对公司的发展产生巨大的影响，而正确决策的依据就是对市场信息的正确把握。基于此，2011年投资营销中心针对市场从宏观政策、法律法规、知名公司及竞争对手发展动态方面进行了一系列工作：1、健全市场反应机制，完善月度房地产总结报告为了建立迅速的市场反应、市场形势变化反应机制，投资营销中心坚持“地产咨询快车”的传播方式。以公司核心管理层为对象，以房地产业的行业走势、政策金融、市场信息、名企动向为核心内容，以每天1至5条短信为信息流量的地产信息服务平台，为公司带来了第一手的地产资讯。为了回顾房地产的月度情况，预测房地产走势，以月为单位，以“政策与市场”“营销与产品”为核心内容，以全国、河南、郑州、漯河为主要区域，在每月、季度、半年、全年形成一系列的房地产总结报告，为总结及预测下步房地产走势打下坚实基础。2、建立昌建地产“产品数据库”为了加强对产品的把控，以“网络下载+业内人士推荐+项目考察”为主要媒介，通过对国内、郑州、漯河等知名房地产公司开发楼盘的相关资料的收集、整理，建立户型、外立观、规划数据库，同时对该产品数据库进行分类整理。3、根据项目进行情况，不定期围绕竞争楼盘展开针对性调查工作针对昌建外滩、挪威森林、玫瑰前街、工商联大厦等项目的特点，针对全市在售多层、小高层价格、销售模式、开盘时间等进行了专题调查研究，针对全市商品房的供应量、销售量进行了相关调查研究。（四）进一步加强公司品牌建设，构建良好企业文化2011年，投资营销中心确定了昌建地产品牌手册以及VI系统方案、设计完成了企业文化墙和昌建之歌MTV的制作、解决了信阳地区昌建品牌落地和转化的问题。全年紧紧围绕公司发展战略，借鉴行业一线的优秀企业先进经验，打造了出独具特色的品牌发展规划。公司的品牌建设在统一规划、分步、分区域实施思想的指导下，以项目品牌支撑、促进公司品牌，以公司品牌整合、带动项目品牌，公司、项目有机结合，共同推进，使得昌建品牌更加响亮，公司的品牌建设取得了阶段性、实质性的突破。11年紧密围绕“外扩、内聚”的品牌策略，紧紧抓住第四届婚庆博览会暨昌建地产2011漯河市春季房展会这一机遇，做了一系列的公关营销活动，如推出了“我拍家乡美”艺术摄影大赛活动；欧洲故事2期挪威森林新春感恩电影节；昌建外滩独家冠名赞助的“漯河市第三届超级宝贝秀”大型公益活动；“昌建地产杯”漯河市第三届“孝贤典范”颁奖典礼等活动起到了良好的效果。同时充分利用营销活动推动，将物业、品牌、项目、客服的营销功能最大限度的发挥，促进昌建品牌迅速提升和项目销售。投资营销中心在2011年在品牌建设上所做的努力和探索，使得公司的品牌建设有了实质性突破，公司品牌建设进入一个新的高度，昌建地产公司真正成为了一个深入人心的有责任心的企业，成为了一个真正的专业创新型城市运营商，以更加社会化的口吻传递昌建城市人居领导者的企业愿景。（五）加强制度、团队建设“没有规矩，不成方圆”，没有良好的规章制度，很难组建一流的团队。没有一流的团队，就没有一流的工作。优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争执行力。“流程化”“制度化”的管理是团队建设的重要保证。2011年，投资营销中心在制度、团队建设上主要做了以下工作：1、加强团队培训，积极提升人员素质房地产是一个专业性较强的行业，因此，部门开展了针对个人和全体人员多样、多渠道的培训，提升了部门的整体战斗力。2、健全中心内部竞争机制，努力营造竞争氛围2011年投资营销中心建立了一套“能者上，平者让、庸者下，劣者汰”的竞争机制。树立起“今天工作不努力，明天努力找工作”的紧迫意识。3、坚持周例会制度为了增强部门效能，提升部门工作人员的执行力，投资营销中心坚持每周召开例会，总结上周工作，分析问题，制定措施，并安排部署本周工作计划。（六）存在的问题2011年，我们取得了一定的成绩，但是也必须正视工作存在的不足之处：1、制度落实不够到位，有些制度缺乏有效操作由于项目对制度内容了解不深入、工作量较大、不习惯新的流程变动等等，造成部分制度在执行过程中与预期有一定的偏差。2、模式研究不够深入、细致在发展模式研究中，创新营销模式、创新开发模式的研究，不够深入、细致，针对典型案例缺乏深度的了解；企业发展模式，缺少对名企、名人企业动作的研究；在市场研究中，对漯河、郑州、洛阳等重河南省重点城市的土地供应、房地产市场情况的监控不够细致深入；在项目前期研究中，“项目前期可行性报告”等内容的细节还未能具体完善。这些问题在2012年将得到有效解决，以期从不同角度形成合力，推动营销工作向着又好又快的方向发展。二、2012年部门工作思路2012年，宏观政策将继续调控房地产市场，能否在新的一年里继续保持强盛的发展势头，实现公司跨越式的发展，工作再上新台阶，将是对我们工作的严竣考验。针对2011年部门工作中在市场、销售管理、前期研究、土地储备、品牌建设、制度、团队建设取得既有成绩和存在的问题，结合公司2012年整体发展战略，特做出如下工作思路：一、投资、发展工作1、发展模式研究：（1）建立符合公司发展战略的项目操作案例库：结合公司发展战略及项目定位，寻找典型案例，深挖其开发模式、操盘理念、产品组合、销售模式等核心内容，形成不同类型的项目的案例组合库，为公司以后新项目建立，提供有力的参考。（2）不断完善融资模式，加强对品牌上市企业、新上市企业的关注。2、项目前期研究（1）密切关注漯河土地供应情况，根据供应土地情况，形成项目专项可行性报告，为公司决策层提供参考依据。（2)形成项目开发案例库：以土地面积为进行划分，对50亩以下城市综合体（即商业+写字楼+住宅）模式进行研究、100至150亩的中档精品楼盘模式进行研究、1300亩以上的大型成熟高档楼盘进行研究，搜集其不同类型的案例，同时针对案例进行深入研究，为公司新项目的开发提供良好的经验积累。3、土地储备（1）进一步深化双百战略的落地策略，细化具体实施步骤，探索一条适合我公司发展的适应市场的土地储备道路。（3)构建河南18地市供应土地信息平台：以漯河为起点，郑州、洛阳为发展城市，其余15城市为终极目标，利用土地管理局、招商局等行政事业单位，通过电话咨询、电子邮件送发的形式，让其深入了解公司，并与我方建立密切的联系，及时发布土地信息。（2）熟悉全省18个地级市的房地产发展状况，了解各地市的市场发展趋势，争取公司在2012年再进驻3个以上城市。（4）从108个县（市）中依据国民生产总值、人均国民生产总值、城市人口等经济指标挑选出具有发展潜力的30个以上县（市），深入研究该30个县市的房地产发展状况，力争公司在2012年进驻5个县（市）。（二）项目营销管理及服务项目营销是公司全年战略目标的重中之重，直接决定着公司的生存及发展。2012年投资营销中心将在逐步完善营销模式的基础上，加强与项目的沟通，保证年度销售目标的实现：1、 继续深化明源销售软件成果，实现公司销售全面信息化管理2012年我们将采取项目跟踪的方法，针对每个项目进行蹲点，采取统一工作流程、制定软件录入规范、项目培训、现场协助输入、制定统计报表、核对相关数据、制定监督和审查的考核制度等方法，加强了对软件使用推进。从目前研究的情况来看，软件系统还是存在很多的局限性，也有很多信息需要我们来填充，因此在软件正常实施过程中，我们计划与软件公司充分结合，制定软件使用升级计划，规范报表、增加功能，实现通过信息化手段提高楼盘开盘率等，充分发挥软件功能，更进一步地发掘软件的系统价值，让系统更好地服务于一线。2、结合兰德公司成果，全面推行营销标准化制度执行继续贯彻和完善营销管理制度，使制度流程化、使用简单化、更加实用化。加强与项目的对接，在建立标准化管理的同时不影响项目的正常工作，以使项目发展逐步与公司快速发展速度相适应。3、建立公司营销管理新模式，使公司营销管理水平上一个新的台阶建立、完善项目营销模式，为项目营销提供理论模式。结合公司楼盘开工奠基、开盘等情况，进行总结分析，并收集及借鉴成功的奠基、开盘经验，全面深入研究项目奠基、开盘策略及方式，形成公司营销模式管理库。同时加强对创新营销模式的积累、分析，定期形成专业的报告，为公司项目营销提供有力的参考4、建立公司客户模型，为产品研究提供参考投资营销中心将通过举办各种客户座谈会，收集公司投诉客户的诉求，来了解不同类型的客户情况、购房动机、对房屋价值需求的排序以及对房地产品牌的关注等内容。持续推进公司客户分类研究和客户需求调查工作，完成各类专项客户调研工作，从而真正建立起以客户为中心的营销管理体系，并将这种研究经验与投资工作相结合，做到首尾兼顾，建立公司客户运营体系。5、完善月度营销报告制度，为公司领导提供一手资料深化月度营销报告，扩展营销报告的内容。在深化现有模块的基础上，加强对公司所进入城市房地产市场的动态监控，从而方便公司制定相应的政策适应变化的市场。除此之外通过软件数据分析与案场沟通相结合，研究分析客户消费行为，挖掘客户价值敏感点，为项目产品定位、营销策略提供信息支撑。6、加强营销系统的培训，形成规范的营销培训制度计划建立起公司与项目之间的沟通平台，通过公司资源获取先进的营销理念、营销模式、市场情况等对项目进行培训与推广。通过项目资源获取经验与总结，让项目置业顾问在公司内部进行学习与分享，或根据情况邀约专业机构对营销人员进行专业化培训等方式，在公司企业文化培训基础上，制定系列专业培训计划，打造高素质的职业化营销团队，并形成一套规范的营销培训制度。（三）市场2012年投资营销中心将对通过健全完善原有的市场机制，整合新的途径和载体，增强市场敏感度和前瞻性。1、研究中原经济区和县域经济的配套政策十二五规划中郑州都市区将建设为中原经济区的核心增长区，随着建设序幕的全面拉开，新一轮发展的浪潮涌起，给郑州和县域经济的发展提供了前所未有的发展机遇，也将给房地产行业发展提供前所未有的契机。投资营销中心将紧密关注中原经济区和县域经济的配套政策，为公司发展战略的制定提供政策支持。2、完善、更新市场管理机制，强化市场意识。再次更新、规范原有的市场反应机制。如：短信平台、网络报告、季度报告、专题报告等制度。3、研究美国、日本等发达国家房地产发展规律，借鉴外国先进的经验、预测中国房地产市场未来发展趋势，为公司战略决策的制定提供理论基础。4、加强漯河、郑州、周口、新乡、驻马店等公司即将进驻的城市的知名房地产企业的营销、产品的研究，漯河市场的土地供应、竞争楼盘销量、营销方式的监控，通过“地产咨询快车”将该信息及时的传达。5、提高月度、半年度、全年度“政策与市场”报告的总结性，同时结合名人