提案一些小心得实战经验汇总.doc

提案 在限制的时间里，将你要说的话，用最简单直接，容易让对方明白的方式传达出去，并引导对方做出正确的判断。 先说说布置，在自己公司做的话，有很多小方法可以减低客户的心理防线，甚至通过调整室内一些布置让客户进入被催眠状态，不过到广告公司参加提案的客户不多，而且有些属于混饭吃的小秘密，嘿嘿，暂时打住。 在客户那里的话，不要早到太多，早到个10分钟差不多了，或者刚刚好。一般就坐是按顺序的，老大在头，按循序列下去，不过如果稍微改变一下次序， 是可以影响到桌子对面就坐的次序的（大老板除外）。一般尽量用诡计让对方接头或能够帮说话的人，尽量座在桌尾，这样可以减低他的被注意度，从而造成他在会 议期间有少少的压抑，调动他表现的欲望，而引导他帮广告公司说话或者减少修改的压力，突出自己。另外当提案讲解出现的人在屏幕前的话，更容易给他洗脑。大 老板就算了，人家吃盐比你吃米还多，就别指望了。 尽量让会场不要太大，相对来说小会场更容易让客户感受到广告公司的热心。桌子中间可以阻挡双方凝视的东西，扫除就好了。 过程，自己发挥吧，每个人都不同。 时间，这点相当重要，时间长度最好能在客户产生厌倦之前结束，所以提案的内容要尽量的少，一般提交给客户的资料与提案讲的部分为70%左右足够了。 时间的分配，客户的注意力一般在刚开始的10-15分钟内达到最高，然后进入急速下降的过程，嘿嘿，一般半个小时侯客户只想着睡觉了，但是在快结束的时候，注意力会快速回升，具体心理体验，回想一下自己读书的时候刚上课和下课前就知道了。 时间尽量在上午，如果是下午最好在3点左右，中午的时候人会比较困，而且吃了饭之后大脑注意力是会下降的。 关键问题，控制在开始的半个小时内搞定，也就是说整体时间设定在20分钟-30分钟之间，这样客户的注意力下降会比较少，如果内容多的话，中间最好准备一些可以刺激他们的东西，要客户保持兴趣就必须要有变化（或者休息），采用视觉的资料能使提案过程产生变化。 尽量用图表，少用文字。注意，是图表不是图片，也不是表格。相信各个公司里都有一套基本属于商业机密的专业的图表，可以用来解释所有广告策略、逻辑、顺序等等问题的，这里就不一一说了。 参加过提案的同志们，是否想起刚入行的时候，提案只会读资料呢？笑。我可是读了大半年啊，哈哈。 其实很多人都不知道这个过程，需要注意重点是什么，于是很多时候变成广告公司一厢情愿与对方谈话，根本没有任何效果，然后由，某个人读资料，再把设计稿说出来而已。 其实只要记住“one page one massage”，记住所有资料必须布局相同，记住促进视线流动及动作的一致，说话要自信，亲切，更要随时用与客户有关的人和事物来进行举例。 你要说什么 重点 你要对谁说 决策者，只听可行不可行的原因的人 你要什么结果 他们的同意 你要怎么说 说服他们的过程 以前有人写过类似的东西，里面有15条很不错的，大家看看。 1、相信你所说的 2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标) 3、增强说明的效果 4、静心 5、舞台布置 6、确定道具（棍子？玩具？可以说服对方的一切） 7、你的样子看起来是不是可信 8、看客户的眼睛 9、肢体语言 10、创造一个很好的开始，注意语气的高低 11、每个小结再把重点在讲一遍，关键在哪里 12、制造互动，超过30分钟的提案,制造些互动，“我看某某在笑，是不是有什么问题”“或者，我们现在先听听销售第一线的某某说说，他对这个问题的看法？” 13、意外状况处理，被骂的时候，被表扬的时候，控制好现场管理能力，处理对和错的能力，尽量用动作来化解对方的刁难，制造气氛。 14、时间的绝对掌控 15、最后结论是否达到 除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。所以站起来，不断用眼神扫描他们的眼睛，把你的决心在眼神中发射出去，使他们紧张，折服。我们的 目的是进行说服，而不只是说出主张。拐骗比强暴更有意思，先提次级品之后再提高级品的手段依然有效，要适当的自己打断自己，主动发问来拐骗客户参与讨论。说说提案人要注意的东西吧 其实客户确实非常反感提案人照着PPT朗读内容，拜托，大家用眼睛看比你读起来快多了。人家看完了你还在读，貌似在拖延时间。所以为什么鬼佬提案时他们的PPT总是文字少图片多，都靠说的啊！ 眼睛，这玩意可是大有用途。 别把与会者当作透明的，经常扫过他们的眼睛，对于重要人物你还得有些停留在他眼睛上的时候。因为你的眼睛跟与会者的眼睛接触是可以让对方更专心听你说话的，如果眼睛有魅力的人还可以提高自己的好感度，避免小错误的影响。 语气语调，这个就更讲究了。 大部分人都会在提案时说话跟平时有些区别，比如口吃啊、反应迟钝啊、声音小啊、语调没有起伏啊之类。解决方法，提高自信、自信、自信、再自信。你 的说话有力，这个呢最基本的是可以让大伙都听到你说话，其次帮助大伙打醒精神。特别是在比稿提案时，与会者都非常辛苦，稍微有点乏味就会瞌睡。然后还得把 握语调，有起伏有节奏的演讲往往容易让人印象深刻，更生动嘛！ 肢体语言，哇，这玩意可厉害了，绝对加分！ 提案时别像个木头那样，光见嘴皮子动。当你只有嘴皮子吸引到别人的眼球时，你可以想像下长时间看着你的眼睛和嘴皮子一张一合，确实很容易瞌 睡，跟催眠的道理是一样的，哈哈！所以提案人你得有表演欲望，别害羞。适当走动下，适当扭扭身体一些部位，常常把手拿出来跟随你的语调和内容运动下，你会 发觉与会者更专心了，差不多完全被你吸引到啦！看看国外总统竞选演讲，那感觉多棒。他们任何夸张的肢体语言都在给他的演讲加分。 玩笑，这个算是高难度技术了。 很羡慕一些鬼佬在提案时能因为外在因素及时开几个小玩笑，让会场氛围变得融洽和轻松。曾经我也试过，真的屡试不爽，绝对让自己信心倍增。让与会者轻松听讲会更容易吸收你的话，并且好感指数急剧上升。当然玩笑别乱开，这个相信都知道：） 故事，天啊！这是场创意提案。 很多提案高手会在开讲前讲个小故事，一个跟提案内容非常有关系的故事。或者一个轻松小实验。比如一个夏天的中午，你在跟一个中型企业客户讲市场整 合营销策略之前，拿出一个西瓜。便开玩笑说今天将要讲到晚上，得做好防暑防渴措施。将西瓜每一块都切得不一样大，还有一块超大的。然后将西瓜分给与会者 们，就那李总拿到最大那块。OK，玩笑可以开始了。开讲就直接说出今天的核心问题：我们今天要讲的就是如何抢占李总那大块西瓜下面自己发挥，哈哈！ 这只是个举例哈！想想这个提案印象能不深刻嘛！关于玩笑部分 开个玩笑其实并不难，比如说我们说到消费分析的部分时，完全可以把自己模拟成一个消费者与销售人员之间简单的几句对话，演个两分钟的独角戏，加点 幽默感，加点表演在里面基本可以通杀全场，其他部分也可以类推。多用比如，可以这么做：说到这个户外，简单点说，李总你要是开车经过的时候，远远看到，你 会觉得怎样怎样，那么你的朋友经过的时候，他们会觉得怎样怎样，试想一下，那些同行朋友们看到这个，他们会不会惊讶呢？（老板除了对广告是否达成销售之 外，更多的还是很在意跟他地位相等的朋友的看法和意见，这是他对自己成就的一种评价，要善于发现这些，并善于运用。） 关于故事部分 其实展开故事部分并不难的，我模拟一下吧。 “各位，现在你们看到的是我们整个销售中心的布置图，在入口这里呢，就是我们的形象主画面了。现在这个布置，让我记起一年前，我参加过一个类似的 展会，那时候的情况跟我们现在这个项目的情况有点类似，我们相信，这是一个可以用来借鉴的。那时候我刚走进展馆，看到一家参展的企业，刚好他们左边是XX 企业（项目竞争企业），那时候。好了，让我们来看看我们设计的形象主画面到底是什么”然后在推销这个稿子的时候，不断用刚才那个故事里的东 西进行置换，效果就出来了。 关于肢体语言 客户找我们是因为我们有他们没有的东西，他们不知道怎么做才找我们的。嗯，简单点说客户花钱是要我们解决问题，因此专业性在这里显现。 因此动作上要给人一种安全感觉，在提案的过程中，要多用心理分析，把心理分析用自己的行动表现出来。比如说我们搞一个展览，我可以很大方的跟客户说让我们模拟一下，然后走出会议室，然后再走近来，慢动作模拟参观者，先看什么，再看什么。这样客户就会觉得我们好专业，笑。 另外，对于一些尴尬的问题，我们可以耸耸肩膀，摊摊手，做个搞怪的表情。对于客户的疑问，我们可以装做OHMUGOD，一拍脑袋，然后笑着看着提出疑问的客户：“我们早已想到了解决方法。”补充 1、尽量简洁的语言：一个页面最好不要超过五句话。 2、如果是一个标准PPT页面，那么字体最好选择在“24-32”号之间，我一般喜欢用华文细黑体，因为这个字体很有风骨。 3、每一句话，都是一个观点。没有观点的话全部都是废话，没人会看；有观点的陈述即便是满满的一屏幕9号小字，客户一样盯着问个没完。 4、适当的小结，我的习惯是每10页左右，做一个小结。小结的好处是可以吧一个很长的提案，变为分步骤的执行，并且能根据每个小节的时间调节准确 达到掌控时间的地步，同时，小节也是玩笑、故事、互动的有头，给自己也给对方一两分钟的休息时间。同时在提案的结尾要有回顾。一个小时可以说很多话，除了 最重要的一两句话，客户早已忘记你30分钟前说了什么，因此回顾很重要。 5、尽量把设计稿、图片稿另案处理，并链接到提案文件中。很多人会遇到这样一种情况，当要针对某个点具体讨论时，翻来翻去都是图片、设计，翻老半 天翻不到目的页。链接的作用就在于迅速把握你要达到的每一个页面，当需要讲述创意的时候，打开链接就是了，不用一股脑的全扔在一个PPT里。 6、学会发火，恩，学会策略性的拍桌子，但一定要有理由。这是唯一能挽救你加班命运的法宝。 7、学会分享功劳，学会表扬客户（除终极BOSS之外的其他人），让终极BOSS知道他手下的人也是很优秀的，投桃报李这词语古人诚不欺你的。 8、客户一般只关注两样东西：1、你的市场分析结论；2、创意稿。所以中间的过渡废话，能少就尽量少吧。 9、新手做策略案总在纠结所谓逻辑思维，于是便在PPT上因为所以因为所以，废话太多。所谓逻辑，在于你的脑子，在于你每一句话中蕴含的关系，不 是字面上的逻辑。不是说逻辑不重要，一定要有逻辑，而是说从A页面到B页面，只要你口述的逻辑清晰，那就没有必要写下几百字承上启下。 10、脱稿提案的好处在于，客户能真切感受到你对工作投入的心血。 11、跟你的老板申请经费，配一个提案器。只有把自己从座位上和电脑前解放出来，你才能真的成长起来。 12、大型会议，请带好音响与麦克风，不是每个人都能听清楚你的话语。 13、一个案子有1到2个