中铁瑞城三号线2月营销总结.doc

2月营销总结一、整体财务指标指标：住宅整体完成认购产值约2.77亿元，剩余产值约2904万元。套数销售率面积销售面积率金额总量626100%41025.1认购56389.94%37152.44 90.56%277012829签约51782.59%34096.4883.11%255472969存量6310.06%3872.669.44%29044938 商业整体完成认购产值1280万元，剩余产值约1.1亿。套数销售率面积销售面积率金额总量32_4681.29认购928.13%627.2413.40%18600549签约825%332.477.1%12800549存量2371.87%4054.0586.6%88399992备注：数据截止2012年2月29日二、 2月销售情况1、 来访及成交总述渠道第一周第二周第三周第四周第五周合计认购路过283626281412922短信0210031外销015700221天府0000000DM0000000朋友1220052爱房1211053楼体字0000000中介43272182电话资源0000000搜狐焦点0001010二局411128104554合计387151452622885共计来访228组，认购85套，除自然来访外，外销、中介、二局内部员工成为来访主要渠道，而分周来看，因为其他渠道手段的逐渐减少，除自然来访和中介相对比较稳定外，其余渠道来访逐渐减少。2、成交价格分析 成交单价分析单价段6100-63006300-65006500-67006700-69006900-71007100-73007300-75007500-77007900以上认购数3131317999111占比4%15%15%20%11%11%11%13%1%从单价上看，内部员工6700-6900为主力走量价位段；针对普通客户而言，7100-7700价格段上走量都相对均衡，而7500-7700成为走量的峰值。 成交套型分析套型客户类型均单价总价（万）1月销量套一内部646532-387普通732238-4110套二内部672042-5033普通741046-5518套三内部679458-6214普通756064-653从套型上来看，2月份整体销量集中在套二上，合计走量51套，占比 60%，套一和套三走量均为17套。 成交户型分布分析栋号1#2#3#4#5#套数12383014占比1%2%45%35%16% 成交未回款分析1）、未回款总计166户，5727余万元分期未回款9户，1617729元（未到期）按揭未回款147户，48390000元（建行81户，26920000元，交行34户，11179000元，招行8，2528000元，中行4户，1373000元）2）、按揭未回款原因有：等待公积金有47户，15690000元，银行审批通过待放款38户，17620000元，等待办理按揭客户28户，10100000元，审核中的客户为7户，2240000元，其他转银行，缺资料等客户为3户，未回款金额1250000元。三、 区域市场概况1、2月区域市场成交情况：项目名称在售产品去化明细说明本月合计去化量均价保利花园（预计4月开4期）套二（76）主要集中在3期2号楼77600套三（100-130）多期零散34套四（173）0商业-0玲珑郡套一(50)7号楼87100套二(63/70)4号楼/6号楼/8号楼24套三（93/96）4号楼4商业：0中海锦城(开盘)套二（78）主要集中于2期4栋606100套三（95）主要集中于2期4栋63套三（98）主要集中于2期4栋57套三（114）可变套四主要集中于1期2栋13套三（118）可变套四主要集中于1期9栋14套四（140）可变套五主要集中于1期9栋21商业0中粮祥云套二（88-103 ）主要集中在二期611000套三（127-139）0平层（214）一期12、1314、15栋16别墅（230-500)一期12、1314、15栋商业主要集中在二期0蓝光金楠府套一：（无）08700套二（78-80 ）均有10套三(82-103）均有，小三房为主34商业（67-4000）4、6为独栋，3、5、7为底商0绿地圣路易名邸套一（56）二期F栋26600套二（68-75）二期F栋36套三（8689108112）二期G栋36套四（135-142）一期4商业（40-260）二期外围，部分一二楼0华宇楠苑（加推）套一（ 47-50）27800套二（ 63-80 ）16套三（ 100 ）4套四（ 110 ）10栋，9.10推出8商业（-）0天际首府套二（799295）2栋5栋45700套三（ 99116 ）2栋5栋3顶跃（160）各栋0商业（-）0数据显示：与一月份相比，整体市场情况相对回暖，各个开发商活动、特惠、加推等动作频频，整体表现中海锦城、保利花园相对动作较大，蓝光金楠府由于主推精装，走量缓慢，而绿地采用低价策略也抢占了不少的客户资源。 2、3月区域主要竞品价格预判：本区在去年年底就已经有不少地块打围并发布围墙广告，但因市场情况暂未推出，2月下旬陆续有了新盘推广信息，如中铁八局的骑士公馆（50-90平，预计4月中下旬亮相）、保利四期小户型（50-90平，预计4月上旬推出）、首信（报6000多的开盘价，时间待定）、世豪嘉柏（78-120平，三月中旬亮相，广告语为“新双楠、新低价“）等。根据市场情况，我们认为在3月主要竞品为保利花园、华宇楠苑、绿地圣路易名邸，因此我们对3月三个项目准备推出货源情况调查如下：套型项目面积实收均价实收总价套一绿地58650039-40套二华宇60.5750042-4365760056-5776（二变三）76005578760056-57绿地75620045-4671610042-4385650055-56保利60-80740042-60套三华宇111770082-83绿地120710085-86保利110730080-85通过以上整理，可以看出在套一产品上本案依然具有较大优势，套一也是目前剩余产品存量最多的产品，但是区域整体套一走量较缓，如何应对并促进套一走量成为关键。2、 市场小结：结合市场及本体因素，7500左右成为项目主要走量单价，而根据市场及项目2月走量情况看，主要是以套二套三为走量面积段，我项目套一仍具有一定稀缺性，因此，3月份推售主力应放在套一上。五、2月营销工作总结：1、推广线1）2月各渠道来访情况渠道路过短信外销天府朋友爱房中介搜狐焦点二局来访数12932205518145占比57%1%10%0%2%2%8%0%20%除自然来访外，外销、朋友介绍、中介依然是来访的主要渠道小结： 路过：春节过后的返潮期加上二局内部认购信息的传播，2月份新来访和老客户回访量都有增多； 中介：节后中介来访量呈直线递增趋势，经过一段时间的合作和磨合，带访表现较好的中介公司有：新磊、远洋、蓉都、幻家等，进一步巩固并开拓二手房资源是必要的； 短信：短信发送可以拦截部分客户，保持楼盘知名度。 外销：鉴于区域来访的情况和目前项目推广等方面的特殊性，建议增强外销力度。项目总工作量带来来访人员总工资成交人员总工资费效比2月日常外销3人2711301113011302、 销售线1) 营销得失得： 对项目户型和总价控制较为满意，加上现场氛围逼单，促进快速下定； 内部信息传递有所扩大； 政策性信息导向鼓动。 优惠释放节奏合理，让客户以为自己占了便宜； 利用小蜜蜂渲染销控，充分炒热现场氛围； 尾盘大动员、整风运动，人员状态调整，督促配合更紧密。失： 对新来访客户的看工地要求满足的较多，耗费人力 楼盘昭示性不强，电转访客户不太容易找到售楼处位置。2) 成交未成交客户分析成交客户关注点： 对项目户型和总价控制较为满意，加上现场氛围逼单，促进快速下定； 春节期间积累客户仍有延续，收尾假期确定下手； 内部信息传递有所扩大； 政策性信息导向鼓动。未成交客户抗性点： 被区域其他楼盘价格影响（中海等），观望价格； 资金不到位，需要考虑； 想多对比一些楼盘，不能快速下决定； 需要跟家里人商量。3、 策划线1） 现场活动支持把握元宵、情人节制造节点，在既有优惠里拿出保留优惠，包装成专场优惠，推出“元宵专场，6999起“、“三号线上给TA一个家“为婚房主题制造噱头，邀约客户成交，并辅以现场活动支持，如现金红包，来访即抽，专场首单客户可抽大奖（200元红旗购物券）等，加上小饰品包装，让现场气氛良好。2） 中介联动l 工作成果：根据前期签定的二手房中介公司的带访及成交效果，在春节过后，我方与各合作中介重新洽谈，经过意向度评定，与四家带访效果较好的中介续签合作协议（分别是：远洋、幻家、美联金沙店、新磊），将合作时间延长至4月底。l 带访效果监控：2月1日-2月29日，中介共带访18组（尤以远洋最多），成交2套（远洋、新磊各1）。3） 外销2月以