中小企业同业研究.doc

中小企业同业情况调研报告目 录一、建设银行21、组织架构与业务情况22、业务边界23、产品24、近期动态45、品牌5二、招商银行71、组织架构与业务现状72、业务边界83、业务布局84、产品95、经营理念106、品牌12三、浦发银行141、组织架构与业务现状142、业务边界与目标客户153、产品与开发方案154、经营理念175、品牌策略18四、花旗银行191、整体架构192、目标客户193、业务布局194、特色产品与方案205、经营理念20一、建设银行1、组织架构与业务情况建设银行的中小企业业务由其总行公司业务部下的中小企业中心负责指导开展。2009年，建行在12家一级分行下成立了中小企业一级部门，加快了中小企业业务的开展步伐。截止09年末，建行中小企业贷款总共12322.14亿元，较上年10,280.61亿元的水平新增了2000多亿元；贷款客户5.67万户，较上年4.88万户增加了7900万户。2、业务边界建设银行主要通过企业的年销售收入来界定中小企业业务边界，具体如下表：小型中小型中型销售收入500万-3000万3000-8000万8000万-2亿3、产品（1）诚贷通诚贷通是由建行开发出的种无需抵押担保的小企业小额无抵押贷款产品，于09年在建行部分分支机构开始进行试点。该产品由企业主或企业实际控制人通过提供个人连带责任保证获取贷款，无须提供抵（质）押物，贷款额度在人民币50万-100万元之间，期限为一年，可随借随还，到期经过年审可不还款继续使用。经年审通过后，额度有效期自动延长一年。从目前建行首家试点行金华市分行的情况来看，该信用贷款的试验面还很小，基本圈定在建行信用等级A1以上、销售收入500万元以上、经营期限3年以上的小企业里面。（2）E贷通E贷通是建设银行与阿里巴巴联手推行的以“网络联保贷款”为主体的小企业贷款，包括电子商务联贷联保业务、电子商务速贷通业务及大买家供应商融资业务。电子商务联贷联保业务是指3家（含）以上借款人，通过网络自愿共同组成一个联合体，联合体成员之间协商确定授信额度，向建行联合申请贷款，每个借款人均对其他所有借款人因向银行申请借款而产生的全部债务提供连带责任；电子商务速贷通业务是对借款人不进行信用评级和一般额度授信，依据客户提供的足额有效的抵（质）押担保，并结合客户第一还款来源及网络信用而办理的信贷业务，并对网络信用好的电子商务客户给与一定比例的追加贷款额度；大买家供应商融资业务是供应商在正常经营过程中，以其持有的经建设银行和大买家确认的，尚未履行交货义务，相应款项尚未收付的购货订单为依据，向建行申请融资的信贷业务。上述创新产品中的电子商务联贷联保和大买家供应商融资业务无须抵(质)押物，真正为无法提供押品的小企业解决融资难的问题。该产品通过申请人在阿里巴巴的诚信通会员资格及历史交易记录等信息，控制贷款风险。目前该产品的服务区域已从长三角区域逐步扩大到北京、上海、广州等8个地区。（3）乾元中小企业信托贷款集合型理财产品该产品是建行创新推出的中小企业信托贷款集合型理财产品。首期“乾元中小企业信托贷款集合型理财产品”由建行安徽省分行发行，总额为1亿元。该产品通过协调和汇集政府、信托公司、担保公司、中介机构、社会资金等各方面力量，有力地支持了中小企业发展，同时降低了信贷资金对银行的资本占用。2010 年，建行将在上海、潍坊、马鞍山、苏州等多各区域积极推广该项产品。 （4）速保通“速保通”是建设银行广东省分行与广东省中小企业信用再担保有限公司共同开发的专门针对经营情况良好、有一定的抵押物的中小企业，由担保机构提供有效担保、广东担保承担固定比例再担保的信贷新产品。该产品通过抵押+专业担保公司担保，将抵押率扩大到100-150%，贷款最长可以到3年，产品审批开通了专门绿色通道以提升效率。4、近期动态为提升对小企业客户的专业化服务程度，近年来建设银行加快了与同业机构的合作，在中小企业业务流程改造方面进行了一系列探索。一是通过与战略投资者淡马锡之间的合作，建行逐步开始进行中小企业业务“流程化”处理的改造工作，在各分支机构组建了约140家“信贷工厂”模式的小企业经营中心，并为各层级的小企业专业机构配置专业人员近 2,000人。二是通过与美国银行合作，借鉴其“10万美元贷款无需担保”的技术和做法，初步开始探索无担保小额授信业务。5、品牌建行是四大国有银行中，较为重视中小企业品牌建设的银行，其中小企业品牌“速贷通”与“成长之路”目前在市场上仍保持着强大的号召力。在品牌宣传中，建行注重强调其中小企业产品的“灵活、便捷、高效”特性，以简便易懂的特征迅速吸引客户、占领市场。“速贷通”是建行专门针对信贷需求急迫而又没有银行授信额度的小企业，在提供足额有效担保的前提下，快速解决小企业融资需求而开发的信贷产品，具有“受理灵活、手续简便、放款快捷”的特点。只要是个体工商户、个人独资、个人合伙企业中自然人承担无限责任的企业及小企业公司法人均可申请“速贷通”小企业贷款。企业最高可贷人民币2000万元，期限最长为3年,须提供抵押或质押（存单、银票等）。“成长之路”企业贷款品牌则主要以抵（质）押担保方式为主，客户也可凭担保公司或在建设银行有信用评级的企业的保证提出业务申请，建设银行可为客户提供贷款、银行承诺汇票、保证、信用证等表内外业务。贷款资金不仅可用于正常生产经营资金周转，还可用于设备、厂房等投资。该产品最高可贷3000万元（针对中小型企业），期限最长为3年。二、招商银行1、组织架构与业务现状招商银行的中小企业业务开展主要由两大部门负责：一是其公司银行部下的中小企业金融部；二是其总行直属的小企业信贷中心。2008年6月，银监会把全国第一个中小企业专营中心的牌照发给了招商银行所设立的苏州小企业信贷中心。招行苏州小企业信贷中心按准法人、准银行的模式设立，实行管委会下的总经理负责制。总行对管委会一次性授权，不干预其技术、经营、管理，使其中小企业服务具有自主性。小企业信贷中心内部实行了“垂直化、集中化、扁平化”管理。中心总部设有三个管理主线，即风险管理条线、业务管理条线和营运支持条线，通过拉直管理线条，实现精简管理部门的目的。中心总部的下属分中心及营销团队通常设在招行有分支机构的地方，这些直销团队贴近市场，通过“熟人熟地”的原则实行专业化营销。截止09年末，招行境内中小企业贷款余额为3,083.70亿元，比年初增加878.33亿元，占招行境内企业贷款的47.68%，比年初提高4.58个百分点；境内中小企业贷款不良率为1.83，比年初下降0.84个百分点。本公司境内中小企业贷款主要集中在经济较为活跃的华东、华南与中南地区，占比约78%，其中约37%为抵质押贷款，约48%为保证贷款，接近70%的中小企业贷款投向了制造业、批发和零售业、房地产业以及交通运输、仓储和邮政业。截止09年末，小企业信贷中心共授信小企业1388户，发放贷款的小企业1014户，有贷款余额的小企业931户；小企业贷款余额55.12亿元，全年新增50.62亿元，户均贷款592万元；小企业贷款平均利率6.31%，较基准利率上浮20%左右。2、业务边界在客户定位上，为保障企业分类标准的简单易行，招行内部中小企业标准主要依据企业的年销售收入做界定，并配以对应的授信限额，具体区分如下：年销售额人民币1亿元以上，2亿元（含）以下的企业、法人组织为中型企业，授信额度不超过人民币5000万元（含）以下的单户敞口授信。年销售额人民币1亿元（含）以下的企业、法人组织和个体经营户均为小企业，是招商银行小企业信贷中心服务对象。招行小企业信贷中心可给予符合上述标准的企业人民币1000万元（含）以下单户敞口授信。在与分行业务边界划分上，小企业信贷中心与分行采取了“错位经营”的方式，当地分行在设立分中心后不再续做小企业业务。而且，总行在考核上采取的是收益双算的方式，很好地解决了内部竞争。3、业务布局目前，招商银行的中小企业业务已经形成了围绕长三角、珠三角、环渤海三个经济区，辐射和覆盖全国的基本布局。与此同时，小企业信贷中心已经成功完成了长三角地区主要城市的机构复制，并开始了珠三角和环渤海地区的业务试点，初步建成了苏州、上海、杭州、南京、宁波、北京和东莞7家区域总部，建立了温州、无锡、台州、南通、常熟、张家港、昆山、瑞安、江阴、吴江、宜兴、柯桥和慈溪等13家二、三级分中心，共完成了20家分中心、39个营销团队的建设，全国营销架构初具雏形，为推动中心业务发展奠定了基础。而且，深圳、福州、厦门、泉州和芜湖等7家分中心也进入前期筹备阶段，分中心的机构建设迅速。4、产品（1）中小企业金融部招行通过梳理中小企业的产品体系，将重点发展的融资产品概括为物业抵押类、动产质押类、应收账款融资类、担保类、“1+N”融资等5个业务大类。在新产品开发方面，招行推出了应收账款质押融资、专业担保公司担保融资、国内信保融资、鉴证贷款、鉴证承诺、买方付息票据贴现提前兑付、旅行社质量保证金等新业务品种，通过产品赢得市场竞争优势。在拓展中小企业过程中，招商银行很好地利用了其网上银行的领先优势。为向中小企业提供现金管理服务，招商银行专门开发了网上企业银行中小企业版，为中小企业提供快速、便捷的资金结算和资金管理服务。同时，积极开拓新兴的中小企业中间业务，面向中小企业提供财务顾问、咨询和其他投资银行方面业务；为企业限制资金进行理财，提高限制资金收益率。此外，招商银行还积极为企业实现网上交易提供B-C、B-B网上支付手段。（2）小企业信贷中心招行小企业信贷中心根据不同区域、不同行业、不同类型以及不同发展阶段的小企业，开发了一系列的创新产品。如为无法提供抵押担保的小企业客户，开发了联保贷产品，通过小企业互助抱团的方式，解决了融资需求；如为具有一定规模和聚集度的专业市场交易商户，开发了专业市场贷产品，实现了贷款批量化的模式；如为科技型的创业小企业，通过与创投、风投、担保公司的合作，开发了桥隧贷产品，建立起企业直接融资和间接融资的桥梁；如为供应链上下游小企业开发了订单贷产品，通过“自偿性”的控制手段，解决了小企业抵押担保难的问题。5、经营理念（1）中小企业金融部在团队专营方面，2009年招行试点了分行层面的中小企业专业化经营改革，在7家试点分行成立了首批中小企业金融部，探索市场营销管理和风险审批有机结合的专业化经营模式。在风险管理方面，招行实施分地区差异化发展策略，即根据不同地区特点将全国30多家分行分成四类，制定不同的发展目标和发展模式；对中小企业风险进行量化，引入PD（违约率）和LGD（偿债率）模型对风险进行量化管理。在内部管理和体制方面，招商银行也采取了多种措施。对于中小企业发展好的分行，在贷款规模和经济资本占用上予以政策倾斜；根据中小企业特点制定特殊的授权审批体系，实施中小企业贷款双签审批，加快审批效率；实行尽职免责和中小企业不良容忍度制度，打消从业人员后顾之忧；推进专业化经营，成立中小企业专业部门和支行，专营中小企业业务。（2）小企业信贷中心在风险防控方面，招行小企业信贷中心总结出“老相识新技术”这样的经验。这一经验让小企业服务的一切营销和审贷都做到贴近市场，对客户的经营情况和风险程度了解到位。此外，苏州小企业信贷中心还提炼出三个“一”风险管理新技术：一把尺子，用同一把尺子衡量每一道工序，量一量它是否符合贷款标准；一部雷达，就是开放一个公共管理平台，对中小企业贷款进行全程监控，不仅可以了解客户满意度，而且可以了解到贷款使用的情况；一个车间，是指通过标准化、流水线作业，对中小企业贷款集中审查，集中发放并控制风险。为了保障业务的稳定健康发展，招行小企业信贷中心针对小企业信贷风险特点，在信用风险、操作风险和道德风险管理上做了一些积极探索。创新建立了五项风险管理机制，即：风险经理前置机制、高效双签审批机制、远程集中放款机制、快速预警反应机制和后督察机制。对内建立了五岗分离制约机制，即：客户经理、风险经理、审贷官、作业岗和放款岗。全面实行了风险经理制，创新建立了作业岗，实现了远程集中的放款管理。对外建立了五重风险防范措施，即：抵押担保、政府支持基金、个人无限责任、行业风险顾问和政府风险补偿，减少贷款损失率。同时，还建立了一套针对小企业信贷的合规风险管理机制，创新建立了贷款管理的后督察机制，实行关键风险点的制度覆盖和合规风险的日常提示，并开展有针对性的“明查暗访”，发挥防控机制的威慑力。在财务管理方面，招行小企业信贷中心采用独立核算机制。单独建账，信贷资金全部由总行按计价成本供给；中心的人财物相对独立、责权利相对统一，实行独立核算、自负盈亏。同时，中心开发了初级风险定价模型，通过对资金成本、经营成本、风险成本和盈利回报等综合测算，并参考当地市场的小企业平均利率水平确定基础利率水平；在此基础上，对不同客户按照使用产品和期限、风险评级结果、所处行业、担保条件、还款方式等要素进行调整，确定每笔贷款的实际利率，从而实现差别化定价；科学的定价机制达到了收益覆盖风险的目的，让客户承担合理的融资成本，也防范了定价过程中的操作风险。6、品牌（1）中小企业金融部招商银行于2006年率先在国内推出针对中小企业的服务品牌点金成长计划，提出了“点石成金，助您成长”经营理念。同时，针对不同时期中小企业的金融服务需求特点，招商银行在“点金成长计划”品牌下，整合推出了“5+3+1”整体服务方案：即5套全程服务方案：创业之道（企业初创）、经营之道（企业日常经营）、进取之道（对外贸易相关）、成熟之道（现金管理）、卓越之道（资本市场发展）；3项融资解决快餐：盘活物业、货权、账权资产；1个自助操作平台：网上企业银行。（2）小企业信贷中心小企业信贷中心通过加强产品宣传力度，打造专业品牌形象，现已初步建立起“招商银行小企业信贷”的专业品牌形象。目前小企业信贷中心的“联保贷”、“订单贷”和“专业市场贷”的贷款余额超过10亿元。给南通某客户的第一笔“订单贷”，引起了中央电视台的关注，并给予了报道。上海的玛戈隆特、水晶石等一批与世博会相关的小企业，也已成为小企业信贷中心“订单贷”产品在上海的首批受益者。2009年，招行小企业信贷中心共接待参观考察60余批次。而且，人民日报、经济日报、新华社、金融时报、当代金融家、中央电视台和凤凰卫视等主流媒体也分别进行了深入报道；国务院办公厅也来中心调研，并以内参形式向国家领导层作了专题报告。由于媒体的大量报道，银监部门的大力推广，招行小企业信贷中心已经形成了一种中小企业业务领域的“招行模式”，招行的品牌形象在社会上得到了极大的提升。三、浦发银行1、组织架构与业务现状浦发银行自2005年开始，就已从战略转型的高度，对中小企业业务进行了全面部署。作为国内较早认识到服务中小企业重要性的商业银行之一，浦发银行接连推出了多项产品来缓解“融资难”的困境，着力开拓中小企业的金融业务市场。浦发银行是除我行之外，另一家率先获得银监会允许在上海成立中小企业金融服务专营机构的股份制商业银行。该专营机构（总行中小企业业务经营中心）负责全行中小企业金融业务的经营管理，通过发挥整体营销推进、机制建设、业务管理和授信管理等职能，全面拓展业务，提升浦发银行中小企业金融业务的整体经营规模、质量和效益。浦发银行自2009年9月设立了中小企业业务经营中心以来，目前全行33家分行全部成立中小企业专营机构，形成全行中小企业金融业务专营体系。下设市场企划团队（负责销售渠道建立）、客户营销团队（负责具体业务的销售）和授信管理团队（拥有中小企业授信业务的审查审批授权，进行当地分行的授信审批工作），配置专业的业务人员，通过事业部制管理，实现中小企业金融业务的专业化、流程化经营。在专营体系初步建立之后，浦发银行通过整合资源平台、创新小企业金融服务模式等手段，加大对全国各分行中小企业客户的服务力度。截止2010年1季度，已累计为15418户小企业提供了1050.37亿元贷款，仅在2009年1年，其客户中就有398户小企业成长为大、中型企业。2、业务边界与目标客户目前，浦发银行的中小企业目标客户为制造业与商贸业，优先支持含电子信息业、汽车及零部件业、电力二次设备、装备制造业、新材料新能源、生物医药业以及为大型船舶修造企业进行配套的钢结构业等先进制造业，重点支持各区域的支柱行业。同时，近年来也逐步加强了对科技型中小企业的支持力度。浦发银行将中小企业的客户生命周期分为种子、创业、成长、成熟四大阶段，并专门推出了成长型企业金融服务方案，为集中力量针对成长阶段的中小企业客户进行开发。 浦发银行中小企业客户业务边界细分如下：中型企业中小型企业小型企业资产总额销售总额资产总额销售总额资产总额销售总额工业1 -4亿8000万-3亿1000万-1亿3000-8000万1000万3000万建筑及房地产1 -4亿1-3亿3000万-1亿交通运输8000万-3亿3000-8000万批发和零售1.5-3亿3000万-1.5亿综合类5000万-1.5亿3000-5000万3、产品与开发方案（1）支票透支产品创新浦发银行率先推出了支票透支业务“玲珑透”，是目前上海金融市场上首个专用于中小企业票据结算用途的产品。该业务的主要服务内容就是当企业的支票或银行承兑汇票提示付款而账户余额不足以支付票据金额时，为客户提供4-12次，5-50万的透支额度，为企业垫付资金缺口，维护中小企业支付信用。（2）供应链融资浦发银行从供应链的上、下游贸易关系入手，为中小企业设计了供应链融资整体解决方案，包括应收账款融资、订单融资两大特色产品。C公司是一家从事各类灭火系统、消防设备和消防车制造的高新技术企业，公司生产各类中高档消防车，销售对象都是全国各地消防局以及部分有需求的国有大型企业。由于消防车的生产周期较长，一般需要6个月左右，且企业需要事先购买底盘、装备等，前期企业需要垫付自有资金较多，占用时间较长，而企业在交付消防车后 一般1个月左右就可收到货款，应收账款实际形成的时间不长，因此从整个贸易流程来看，企业需要交货前的在生产过程中的资金支持。鉴于企业的资质较好，且销售对象稳定，还款来源较有保障，浦发银行根据该供应链的贸易流程，为企业设计了订单融资方案：即根据该企业签定的消防车销售合同， 匹配对应的合同金额和账期，以未来的应收账款作为质押，在交货前就给予一定折扣比例的融资，供该企业采购生产消防车所需的相关设备。同时，要求对应合同项下的货款回笼至企业在该行的账户，优先用于还款。（3）成为成长型企业的PE融资顾问针对部分中小企业，尤其是科技型中小企业的特征，浦发银行推出了PE融资财务顾问服务。该服务包含三大维度：帮助引进合适PE；先助推再引进合适PE；引进PE后再护航。浦发银行通过较为完善的PE机构网络与严格的PE选择标准，以确保为客户引入的机构投资者的质量，从而为客户提供合适的PE选择；然后通过协助客户制作商业计划书、企业价值分析报告、进行项目评估和交易估值，来为客户吸引合适的PE；之后参与到审慎调查、商务谈判、时机选择、中介机构甄选、协调推进、协议制作与签署、投资资金到位、股权交割、验资、工商变更注册等环节之中，以帮助企业顺利实现PE融资；并通过做好PE引入后的整合管理和持续跟踪服务，来确保PE引入后客户能维持正常顺畅的经营。4、经营理念在中心企业授信评审过程中，浦发银行强调非财务因素的重要性，其关注要点包括：企业行业年限、业主经历与个人品质；主营业务突出性；实际的产量依据（水电税等指标）；上下游企业；现金流量的各种证据（结算单据、信用卡等）；企业透明度（是否愿意坦诚弱点）；行业及其他方面的口碑；是否能做到资金与物流的控制等因素。浦发通过建立以非财务因素为主，财务因素与非财务因素相结合的信用评级体系，简化评级项目，降低主观评审的工作量。与我行一样，浦发同样强调专业团队的概念，承诺在客户资料收集完毕后一周内审查审批完毕。5、品牌策略浦发银行专门建立了中小企业专有品牌“助推器”，涵义是成为企业快速成长中的助推器，帮助中小企业解决发展过程中可能遇到的相关问题，达到快速融通资金、提高资金使用效率、安全管理资金以及进行股权扩张、兼并收购等目的。“助推器”品牌下推出了针对成长型企业的金融服务方案及十大特色产品，包括循环融资易（3年授信，循环提用，放款速度快）、企业按揭宝、组合授信通、票据融资流、账务安心理（最高折扣达90%的应收账款保理业务）、动产融资速、供应链融资、财务智多星、网上贸易行、网上自助贷等。每种产品都设定了针对的细分客户群，譬如生产经营中产生资金缺口的生产型企业、订单稳定的贸易型企业等等。四、花旗银行1、整体架构花旗银行在中国的对公业务主要分为以下四大模块：跨国公司部、公司金融部、商业银行部以及金融同业部。其中跨国公司部主要对应大型跨国集团在中国的各类经营机构，公司金融部主要针对国内大型集团，而2004年7月成立的商业银行部则主要针对国内的中小企业。该部门的主要任务是在花旗银行资本实力基础上进行融资创新，以区别于中国传统商业银行的模式服务于中小企业。2、目标客户花旗的中小企业业务定义范围非常广，凡是年销售收入在人民币20亿元以下5000万元以上的企业，都被纳入到花旗的中小企业范畴。在国内开展初期，花旗以台商企业为第一阶段目标，目前业务已经全方位扩展到各类中小企业，特别是民营企业和外商投资企业。在这些企业中，花旗以进行实业投资的企业作为目标，主要针对制造业和贸易批发业企业的资金需求来提供金融服务，特别是用于生产和交易的流动资金需求。这样的企业形态较为成熟，资金使用也较为容易监控，有利于银行控制风险。近年来，花旗开始逐步重视科技型中小企业的金融需求，为其提供创新的解决方案。3、业务布局花旗集团将商业银行部的团队设置在了上海、广