中海凯旋门泛销售执行营销方案.doc

中海凯旋门泛营销操作执行方案一、外场销售（一）团购直销组人员组成： 直销团队总负责1人，组长兼直销员3人，直销员3人注：直销团队总负责将主要负责本案泛营销的各项工作，以上组长与直销员共6 人将分成三个工作小组，主要负责企业团购、社区活动及社区分销点的工作 （1）企事业单位团购 计划方案：1) 直销途径l 通过与目标企业的办公室或工会建立联系，可以做到在员工餐厅或上、下班时间单位出入口设点宣传、推广项目，并做客户的登记l 通过与目标企业的办公室或工会建立沟通、把我们给予客户团购的优惠作为单位给予单位职工的福利购房补贴，在目标企业的内网发布优惠购房信息，进行网上购房登记l 通过与目标企业内部的关系，直接进行客户转介绍或取得职工通讯录进行电话销售2) 目标企业（暂定40家企业，具体企业名录待最终市场调查再定）l 事业单位 国电南京自动化研究所、724研究所、l 学校南京财经大学、南京政治学院、南京艺术学院、南京师范大学、河海大学l 医院南京医科大第二附属医院、鼓楼医院、口腔医院、铁路医院、长征医院l 大型企业 上汽、中国移动、南京长江油运公司、金陵船厂、南京热电厂、南z凯信航空、江苏中烟工业、南京天环食品集团3) 计划周期与时间l 直销计划周期：4个月l 计划时间安排：9月8日12月31日4) 物料安排DM海报、户型单页、X展架、小型条幅、折叠桌椅、名片、小礼品、直销看房车（兼做广告宣传车）5) 团购的优惠方案 购买2套，小户型每套可优惠2000元、大户型可优惠3000元 购买3套，小户型每套可优惠3000元、大户型可优惠4000元 购买4套，小户型每套可优惠5000元、大户型可优惠7000元 购买5套以上的，小户型每套可优惠7000元、大户型可优惠10000元注：1、以上团购优惠客户需提供该单位的职工证明才可最终享受2、以上优惠方案只提供参考，具体优惠金额以双方最终商议为准3、团购客户的界定：以直销员直销现场客户原始登记记录或客户来访时提供的直销员的名片来确认团购客户的成交归属4、团购客户如果成交，直销员佣金按成交房屋合同金额的1. 5计提2、重要社区设立分销点 1）分销点设立原则：流动性2）分销点的数量：40个3）每个分销点驻点时间：5天4）计划时间：9月15日12月15日5）组长2人，直销人员4人（分二个小组，同时设立二个分销点）l 物料：DM海报、户型单页、X展架、小型条幅、折叠桌椅、名片、小礼品、直销看房车（兼做广告宣传车）6）如社区客户持有直销员发放的名片来销售现场咨询并成交，该客户可享受总房款0.5%的购房优惠，直销员佣金按成交房屋合同金额的1. 5计提3、重点社区路演活动1）每周选择1-2家社区，在社区内放映露天电影或进行一些文艺表演，吸引社区居民，在现场设置咨询点对现场客户进行项目咨询及登记2）计划时间：9月15日11月15日3）物料的安排：DM海报、户型单页、文件夹、名片、小礼品4）以上社区活动客户如持有直销员发放的名片来销售现场咨询并成交，该客户可享受总房款0.5%的购房优惠，直销员佣金按成交房屋合同金额的1. 5计提4、社区联合活动1）每月充分利用社区既有的各项活动，积极参与，与社区联动，对各项活动进行冠名赞助，达到扩大项目知名度及影响力的目的。2）在活动过程中发放项目资料，并设立咨询点对现场客户进行项目咨询及登记3）计划时间：9月15日11月15日4）活动次数：4次5）物料的安排：DM海报、户型单页、文件夹、名片、小礼品（二）市场推介组人员组成：组长兼督查员5名，直销人员35人注：以上组长与直销员共40 人将分成17个工作小组，主要负责20000组目标客户的上门拜访工作1）20000组目标客户的上门拜访2）直销途径l 以每个片区的社区居委会取得联系，以居委会的名义或请居委会的工作人员协助进入社区居民户中进行拜访与项目推荐3）社区选择：离本案直线距离在3公里以内，以老公房或年代较久的房屋调查为主4）调查形式：以社会调查员的身份进行入户调查5）计划周期、时间及工作量分配l 直销计划周期：2个月l 计划时间安排：9月8日11月7日l 工作量分配：周一周五（上午9点-11点/下午2点-5点/晚上 7点-8点半，每组每天20户周六周日（上午10点-11点半/下午1点半-5点半/晚上7点-8点半，每组每天30户6）工作步骤调查工作共分三个阶段：前期准备阶段、入户调查阶段、数据录入与客户界定阶段。l 前期准备阶段（9月1日-9月5日，共5天）（1）数据准备本次调查工作底图主要采用最新行政区划图，将以本案为圆心，向四支延伸3公里，依据主要城市道路把区域划分为5个调查板块，将5个细分板块的道路及周边的目标社区通过实地调查后，手绘成调查路线图，最终分解成每天每组调查的区域范围、行径路线及工作量。（2）制定培训方案项目前期策划主案人员负责调查人员的培训工作：将本案的产品及目标客群分析给调查人员听，让调查人员充分了解本案的产品及客群，为后期市调打下坚实的基础。（3）对调查员、督查员进行培训并发放相关工作证件由市调查办派出讲师对选定的调查员、督查员进行市调上岗培训，培训合格后，发放相关工作证件。根据实际情况，对新增加的调查员或经培训后不合格的人员，再次组织培训。（4）做好调查试点工作在全面开展调查前，由5个组长选择五个具有代表性的社区，用2天的时间亲自带领市调人员入户调查，并回来总结调查情况，分享调查心得，为全面铺开调查工作探索经验。（5）物料的安排：工作牌、调查问卷、DM海报、户型单页、文件夹、名片、小礼品l 入户调查阶段（2008年9月8日-11月7日）1.核查方法市调员根据前期分配的客户信息，逐户调查，按市场调查表的要求，核查各项指标要素，并填写调查表。2.核查要求（1）调查员把好登记关。调查员根据客户提供的信息，入户登记率需达到90%。调查表的填写必须依据真实的证件和有效数据，填写内容必须认真，字迹清晰，不涂改、不漏项，符合规定要求。对填报的调查表和调查对象的房屋等资料进行复查核对，发现遗漏或重复，及时纠正，做到准确无误。（2）督查员负责对调查员上报的调查表进行检查审核，合格率应达到90%，达不到标准要求的，应将上报的调查表全部退回调查员重新组织填报，直至全部合格。（3）现场中心助理负责把好录入关。保证调查数据的录入和汇总无差错。在数据录入之前，要组织力量进行人工审核，发现问题及时与申报家庭取得联系，予以纠正。一是必须确保录入的每张调查表，在无误的情况下才能进行汇总。录入人员应按操作规程对调查表进行录入，做到计算机录入数据与调查表完全一致。二是对计算机审核出的差错要认真核实修改并建立校正记录，杜绝随意修改数据以达到计算机审核通过的情况。三是对录入数据要按规定进行数据备份，建立数据库。（4）外场总负责人对开展调查工作的每一个环节进行全程跟踪监督。安排督导人员，定期和不定期到调查过的社区进行检查，对调查的客户资料进行抽样回访，验证报表数据可靠性，与档案资料等核对，确保调查资料的准确性。3.监督检查组长定期检查分管小组调查工作进度，对未及时按工作进度开展调查的单位，应深入调查延误的原因，及时督促解决，以确保按时、保质完成调查工作。检查方法： 采用标签记录法，制作二种颜色（红色、绿色）贴面荧光标签，标签内容为编号、到达时间、离开时间、方向箭头，红色标签为调查人员行径路线记录标识，凡调查员到达一个社区时需在入口处贴上标签，并在标签上注明自已的编号、到达时间、在入户调查完后在该户楼道地面或明显处贴上标签，注明编号、离开时间，每调查一户都必需贴上标签，离开一个社区时，也需要在出口处贴上标签，并在标签上注明自已的编号、离开时间及画到前往方向的箭头。 绿色标签为督查员检查路线与检查记录标识，督查员按照早晨该组分配的社区及行径路线进行标识检查，督查员检查一处则必需将绿色标签贴在调查员标识旁边，并注明编号、到达时间、离开时间及画到前往方向的箭头。 总负责人将不定期对已调查的社区进行抽查及实地检查，查看标识是否按照规定完成l 数据录入与客户界定阶段（2008年9月8日-12月31日）1.组织录入调查表信息由销售现场助理每天将前天市调人员的调查表信息录入到客户资料库，再由市销售员对其进行审核及电话跟踪。 2、客户界定l 每个直销人员需将自己的名片事先订装在DM海报上，如果客户拿着直销员的DM上的名片到销售现场咨询或电话咨询，现场销售员需将该客户在录入的资料库中查找，并根据来源登记确认为该直销员的客户，如果该客户成交则要计算该直销员的业绩并发放佣金，佣金按成交房屋合同金额的1. 5计提7）优惠方案l 如该客户持有直销员发放的名片来销售现场咨询并成交，该客户可享受总房款0.5%的购房优惠二、大客户营销（1）A1、B幢 1）销售，将产品整栋推荐给基金、海外风投、酒店管理公司、酒店公寓管理公司等。2）新加坡雅诗阁公寓管理公司、新加坡辉盛酒店公寓管理公司、摩根斯坦利投行都曾与UPCS有过合作或深度接触。3）目将由UPCS董事长李晓枫先生与上海公司副总经理吴滨亲自主导大客户营销工作，目前正在积极接洽中，我们将利用我们广泛的社会资源争取成功！4）力争在9月底对A1和B幢的大客户洽谈能够有一个明确的购买意向三、UP客户资源整合 1）对UP13000组自有客户进行电话回访，将本案项目信息有效传递给潜在客户，并组织意向客户去销售现场咨询 2）通过客户的有效地址，将项目的资料邮寄给潜在客户3）通过短信