医院翼机通推广方案推广指导方案.doc

医院翼机通推广方案党政军第二行业中心2019年2月 医疗卫生行业翼机通推广方案目录一、业务概述3（一）业务定义3（二）业务功能3（三）业务运行环境5二、客户特点及产品卖点5（一）客户特点5（二）产品卖点7三、对医疗单位的业务价值7（一）客户方使用业务的好处7（二）对电信方的好处8四、翼机通医卫行业投资模式及资费构成9（一）投资模式9（二）资费构成9五、职责分工10（一）省公司10（二）分公司11六、营销推广思路11（一）产品形态11（二）销售品形态12（三）营销渠道12（四）关键成功要素12一、业务概述（一）业务定义医院翼机通是面向政企客户提供的，为提升医院信息化管理水平，通过天翼手机一卡（机）集成身份识别、小额支付等多功能，实现医院安全管理、员工管理、福利管理等多重管理的应用解决方案。 （二）业务功能1. 翼机通结算中心提供持卡人卡帐务、补助发放、商户账务结算、银行账务对账、各类收费/缴费、清算清分、各类报表生成。该系统部署至医院财务室。2. 消费系统提供与手机刷卡消费类应用相关的食堂消费、开水房消费 、电闸消费等融合界面，通过权限划分实现食堂消费、水控、电控等应用，提供手机卡充值、消费明细控制及查询、统计报表等相关功能，可设定专款专用策略。该系统部署至医院食堂、后勤中心、开水房。3. 门禁及考勤提供硬件SAM加解密，双向验证安防级产品，控制器和读卡器分离，破坏读卡器无法开门，支持联机/脱机工作，可以设置多卡开门，多种扩展控制功能，如遥控开门、密码开门、红外感开门，可扩展巡更功能。该系统部署至医院大门、重要办公室、办公楼出入口。4. 卡务中心系统提供手机卡开户、销户、信息修改、冻结、激活、查询等功能，系统部署至医院综合事务管理中心。二、客户特点及产品卖点翼机通在医疗卫生行业的主要推广客户为各地大中型医院。（一）客户特点医院类企业主要集中在中小规模，主要包括市级、区级医院、社区医院，员工数从几十人到几百人左右。医院类企业一般对安全、卫生要求较高，重视各类门禁的管理，提倡“零现钞”的就医环境，对医生、护士的考勤管理较为严格。（二）产品卖点巡房考勤：医生/护士在规定时间内进行巡房时，用翼机通在病房门口或者病床前的读卡器上进行刷卡，考勤信息能够实时回传到医院的管理系统上，便于医院管理者及时准确的了解医生/护士的巡房情况。实现方法，通过考勤系统以病房或病床为单位建立考勤终端，对巡房人员进行考勤管理。重地门禁管理：针对ICU、手术室、化验室等医护重地，只有规定的医护人员能够通过刷手机进入，其他人员则无法直接进入，降低安全隐患。手机内部消费：医院或者员工可通过向手机自有的“电子钱包”充值，便可实现食堂的手机刷卡售饭，内部超市的手机刷卡购物。员工刷手机即可消费，达到医院内部“零现钞”的优质环境，提升财务结算效率。停车场管理：医院的停车场可设置分权出入功能，车库入口出口处安置的闸道控制器能够识别持有翼机通的医院内部员工，并自动放行。从而有效保障了医院内部员工的车位不被外来人员随意侵占。三、对医疗单位的业务价值（一）客户方使用业务的好处针对目前医疗行业的现状，翼机通业务的延伸已经是势在必行的，那么通过翼机通业务能为我们医疗行业带来哪些好处呢？1.集中管理，方便管理者统筹安排通过翼机通业务的使用，管理者可以通过PC端清晰的确认使用者身份，及使用时间，有效的避免了医院职工在上班期间巡房不及时或未巡房等问题的产生。2. 门禁管理，降低安全隐患现有的大部分医院手术室等特殊场所是不允许患者家属及无关人士进入的，但是又没有有效的防护措施，这时候，翼机通门禁系统便显得尤为重要，通过门禁管理，可以有效的防止上述人员进入特殊场所，大大降低了在医治过程中出现的安全隐患。3.方便快捷，提高工作效率翼机通手机支付功能，大大降低了财政部门的工作量,即不通过现金支付，实现“零现钞”工作环境，有效的提升了财务结算率。4.优化医院环境，提升环境质量目前，一些大型的医疗机构都有专门的停车场，但是由于监管不力，往往这些专门的停车场都会有外来人员抢占，为了缓解医院内部员工停车压力，门禁系统的建设已经是志在必行的。（二）对电信方的好处1.通过翼机通业务的推广，提升医疗行业在网客户的话务粘性和号码依赖，实现固定电话的存量保有；2.通过翼机通业务应用，激发医疗行业客户使用兴趣，分流竞争对手话务量，拉动他网客户入网，实现固定电话业务的稳定增长；3.为推广其他信息化产品或增值业务（如商务领航套餐、天翼套餐、宽带、总机服务等）奠定基础。四、翼机通医卫行业投资模式及资费构成（一）投资模式主要以电信投资为主，目前大部分医院仍以分散部署方式为主，建议采用共享平台的模式，减少服务器投资成本。一般要求1.52.5年收回投资，主要通过系统租赁费、用户月功能费、用户话音业务收入等方式收回投资。（二）资费构成1.一次行资费全省统一采用13.56MHz UIMPASS卡，单卡成本比普通UIM卡高，可根据客户发展的数量酌情收取；安装集成费可根据建设的规模酌情收取。建议分公司使用收取月功能费方式回收投入。 2.功能费根据我方投资额度，建议2年回收成本。具体回收方式为：投入资金*1.2/24为每月租费。3.通信费现有的天翼手机套餐费用或政企手机套餐费用，资费保持不变。五、职责分工（一）省公司1.负责业务整体管控、营销管控、价格管控。2.负责统一印制并下发宣传资料。3.负责针对市州客户经理的集中培训及大型推介会演示培训工作。4.负责跟踪督导业务推广工作并进行总结评估。（二）分公司1.各分公司为本地业务推广的第一责任人，负责针对本地目标客户的业务宣传，营业厅宣传。并负责理顺业务受理、开通及售后服务流程，为规模营销做好准备。2.针对目标客户，结合本地实际和各目标客户需求特点，组织形式多样的营销推广活动，提升协同通信的品牌影响力，促进业务快速发展。3.按照省公司要求，定期上报相关报表和业务推广情况信息。六、营销推广思路（一）产品形态考虑到当前电信的数字医院产品部署在各省商务领航平台，且翼机通面向的医院主要就是中小医院，因此，建议医院采用共享版翼机通产品，即电信集中建设翼机通系统，并与统一支付平台、OTA平台、短信/彩信平台接口，客户侧仅需部署门禁、考勤、POS机等终端设备,及VPN专线接入电信集中平台。（二）销售品形态当前面向医院客户的销售品形态采用的是一户一案的ICT模式，并与数字医院系列产品融合；面向中小客户的标准化翼机通产品尚不具备提供能力。随着各省共享平台陆续建设完成，集团随后会推出合适的标准化产品，并提供标准资费参考。各省可将翼机通标准产品与数字医院应用进行捆绑销售，或通过其他产品捆绑方式进行销售。（三）营销渠道当前医院的营销以客户经理渠道为主，后续一方面应更多地发挥原有数字医院营销渠道的作用，另一方面需与当地医院原有一卡通厂商、代理商进行深度合作，联合拓展。（四）关键成功要素医院翼机通