贵阳大盘时代.ppt

花舟二人转,开发商介绍：宏立城集团贵州本地企业，十年开发两个楼盘，跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。,成立时间：1998年 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、建材装饰 江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城、花果园（2010）,企业信息,山水黔城：07年单盘销售金额冠军,项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积1800万，大部分为45层超高层住宅；150万商业面积。,45层超高层社区，外立面采用artdeco风格，有效将楼盘形象拔升。内设。内有山体公园，并有16万的景观，有景观湖景。,项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴,花果园,展示打击高举高打,拓客渠道全面化,营销推广强势化,生活配套营造,快速周转战略明确，以irr为目标 成本体系是关键，能够低价走量,重中之重 针对首置刚需心理 选择高举高打 景观示范打击力强 制造落差吸引客户,旺销保证 全省拓客 销售人海战术 多方位拓展渠道,大盘操作思路清晰 营销策划主题连贯 合理安排推售主题和节点 多种媒体组合,看得见的战术,背后的投入,交通 商业 教育 医疗 公园,高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和感知度，制造反差售楼处外喷泉+绿化组合改善城界,售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设，节省外部成本和提升速度 玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔 售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和铜门配置，提升进入时的观感,高举高打展示战术：售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对小。洽谈和财务区是主要卖压营造区,临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成,高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理,高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气势实现震撼效果,售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔 项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击 首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客群涌入看沙盘,高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客户信心，建议参考,两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示 将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑 认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反复播放，占据客户视野,高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式，便于大批客户认购快速查询和逼定,现场布置大量电脑，预装明源查询程序 客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看现有房源，只能查看面积和价格 此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员可以快速查询可售房源，现场逼定,高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压,现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力 洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客户形成压力,高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观冲击逼定,高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足，适应大规模签约需求,现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心，签约区在一周围绕客户排布 签约区日常布置人手突破50人，分成多个号码区，让客户等候后念名字让客户去不同号码区签约,高举高打展示战术：临时样板间在玻璃盒子内，注重室内绿化营造,样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内 样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果 样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在活动区玩耍，而家长进入样板间参观,震撼景观展示战术：景观示范区公园化，导视、座椅公园配置,震撼景观展示战术：珍贵树种点缀种植，菩提树胸径突破1.78米,震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，层次密集，景观注重大景营造，细节粗糙，但客户基本被震撼,震撼景观展示战术：动物也是展示道具，放养动物,震撼景观展示战术：塔吊标注号码，代表销售楼号，解决客户疑问。整体景观布置公园化，活动场地多,展示区设计：内外反差，前后反差，景观是最后打击洗脑区,外部城界,城市主干道车多噪音大 脏乱差 城市界面差 老家属院、城中村,售楼处,景观示范区,大尺度售楼处 与外部脏乱反差 与老旧建筑反差,大体量公园示范区 与周边环境彻底反差,最后打击区,展示战术小结：整体逻辑在于制造大气度场景，通过尺度和气度等提升项目整体观感，提升客户心理预期，再释放低价，形成心理冲击，制造旺销,9米层高、占地面积大，尺度上震慑 大项目沙盘、大区域沙盘，提升沙盘说服力 密集洽谈区、认购区形成卖压,售楼处,样板间,景观示范区,大尺度 大气度,售楼处内多个临时样板间，玻璃幕墙采光 中央做水景和儿童活动区，提升功能性 样板间周边绿化密植,16万平米景观示范区，尺度打击力强 景观做法公园化，与周边城中村实现反差 景观功能化，提供可做婚礼草坪和活动场地,拓客渠道多样化：置业顾问人海战术，售楼处与外展联动杀客,销售人员数量,共2000名置业顾问 售楼处常驻600名置业顾问 1400名置业顾问分布在贵阳市和贵州其他县市 基本月月开盘，形成大型供应冲击市场，让其他竞品无机可寻,销售人员管理,全部开发商自销团队，无代理公司 2000名置业顾问分成40个组，每个组有组长和主管管理 销售现场订房自己查询自助明源，降低主管管理难度 销售主管和部长会在自己负责的区域流动巡查，解决客户问题 采取高佣金方式刺激置业顾问，销售提点千分之三 （销售一套10030万左右的房子，可以拿将近1000元）,拓客渠道多样化：本地精准拓客与外地拓客相结合,本地拓客,项目为大型城改项目，针对回迁居民专项拓客团购 全市超市、商场铺设外展，有专门巴士外地接送看房 定向政府（有利益输出之嫌）、事业单位、大型国企和前期老业主团购,外地拓客,除贵阳外其他县市客户工作日在当地外展点登记，周末根据登记情况到各县市接客户到贵阳看房 外地被接来客户中午由开发商负责免费提供午餐，贵州较偏远地区客户当日无法返回，开发商提供晚上免费酒店住宿 明确界定县市登记和售楼处登记，激励县市外展团队，凡在县市外展点登记并成交客户，较在售楼处登记成交总价减免3000-5000元不等 周末集中接待各地外来客户，售楼处形成大型卖压，促进成交,营销推广强势：通过三大攻势做好项目前期落地工作，品牌先行，借助事件，开放前密集媒体轰炸,营销推广强势：强势集中火力媒体宣传模式，相对粗放暴力，首次亮相采取了20连版报广,营销推广强势：项目营销主题清晰，多种产品分批次入市，销售策略统筹考虑，配合整个开发节奏,完善配套：项目自建大体量生活、环境配套,16万湿地公园 4560亩山体公园 27万平米城市中心广场 30平米商业购物中心 3所中学、5所小学 自建三甲医院一所 贵州首家imax影院 一所五星级酒店 五纵六横市政道路体系 40片网球场、40片羽毛球场 260米地标双子塔写字楼 中水处理系统、雨水回收系统 ,销售价格冲击：目标在于快速跑量，跑出前期成本，项目采取低价倾销，成本控制体系还需进一步了解,项目区位,城市一环旁 生活配套便利，但街景差,周边项目价格,普通商品房，体量小、环境一般，品牌不强 普遍销售价格在8000元左右,11年销售均价5736元； 12年调控后彻底裸奔：3600-3800元/平米,总结：首置首改刚需跑量盘，项目展示和拓客营销思路值得借鉴,项目档次,中档首置首改刚需跑量大盘,展示策略,面对首置首改客群也可以做高举高打 制造反差是关键：越是低端盘，越要做得豪 认购区背景墙洗脑宣传可以学习 景观示范区公园化可以借鉴，尤其是大草坪和休憩区域可以学习,拓客营销,针对刚需大盘，客户是关键 专项团购不能少，分门别类要跟进 全市拓客以及外地市拓客相结合,通过规模化开发模式，树立品牌获得政府信任，专门针对新开发区获取大面积低价土地 获取大规模土地快速开发、快速大批量销售，取得大型配套存在的基础，以此为中心再分批次开发周边土地获取溢价,通过大规模配套的规划获取与政府更多的交换利益，并提升项目价值；另外通过配套的运营，获取大量的流动资金 首先需要为商业配套建立客群基础，进而利用商业配套改变土地属性，拉升土地价值,大规模低价倾销促使自身项目能快速销售，但对同片区项目价格造成很大影响 建议采取跟随策略，在其低价项目旁购地，利用现成的区域配套基础，定位更为高端的首改、再改产品，吸引大量潜在换房客户,量贩式开发模式获取低价大面积土地,大规模商业配套的规划和运营,低价竞争者的影响和对策,启示,开发商简介中天城投,贵州省首批上市公司、全省唯一一家房地产上市公司 土地资源储备、开发规模、资金实力、企业影响力均保持贵州省内房地产行业龙头企业地位 主要项目有：中天未来方舟、中天世纪新城、中天万里湘江、中天帝景传说、中天花园、中天托斯卡纳。,项目基本信息,中天城投预期想把其打造成为西南地区 一流的集温泉养生、游乐度假、商务休 闲等多元化为一体的综合型休闲度假旅 游地产项目。,项目区位介绍,贵阳市中心城区,区位：云岩区渔安安井片区，沿南明河中段（分布于水东路两侧） 交通：共规划17条交通线路，距离市中心喷水池约2.2公里，距离龙洞堡机场约5.5公里；可乘76路公交，且3月9日开通602、606路公交直达项目门口 周围配套：天邑温泉、皇家度假温泉,自身配套： 生活生态广场、天然氧吧公园、学校、疗养医院等 商业购物中心、商业街、公园购物广场、美食街等 旅游主题公园、超五星酒店、海洋馆、室内水公园等 置业甲级写字楼、商务公寓、信息服务中心等,项目位于云岩区东部，距离市中心约2.2公里距离，龙洞堡机场约5.5公里。项目交通便利，共7条道路与城市各重要区域相连，仅5分钟车程： 经北京东路、东山路、延安东路延长线、中山东路延长线接连市中心； 经水东路，沿路可享7公里南明河景观，进入乌当区； 经东二环，上至金阳，下达龙洞堡机场；,区位-外部交通情况,区位-内部交通情况,项目内部规划有16条内部干道，可内外联通； 项目自身配备电车，连接4大门户公交、地铁、轻轨等外部枢纽,项目总平面图,项目规划有多种住宅形态：高层电梯、公寓、花园洋房、别墅 项目自身配套完善: 温泉疗养院、 医院， 绿化公园、 7公里滨河景观、 室内滑雪场、 学校、 四大门户区、 城市中轴线等。,四大户分别为： 西南门户-300米购物中心（家庭游乐为主） 西北门户-300米城市之窗（中高端购物、生活服务为主） 东北门户-540米全国第二高层半岛欢乐城（旅游为主） 东南门户-350米和200米双子写字楼、东懋中心（办公、商务为主）,西南门户环球谷 300米超高层为东山路、水东路进入未来方舟的城市地标 主要以家庭购物为主，包括：五星级酒店、5a写字楼、高档公寓、大型购物中心、环球影城、室内家庭娱乐中心、滑雪场、酒吧街,四大门户西南门户,西北门户城市之窗 300米超高层为北京东路进入未来方舟的城市景观门户区 主要以中高端购物和生活服务为主，包括：总部大楼、大剧院、五星级酒店、5a写字楼、高档公寓、集中商业、北京东路沿线商业街,四大门户西北门户,东北门户半岛欢乐城 540米超高层及大量娱乐设施聚集、主题公园如果区域 主要以娱乐、休闲为主，包括：超五星级酒店、海洋馆、室内水上世界、特色家庭旅馆、大型集中停车场、会议中心、商业中心、高档公寓,四大门户东北门户,东南门户东懋中心 350米和200米超高层双塔写字楼为龙洞堡机场沿北京东路进入未来方舟的标志 主要以办公，商业为主，包括：总部基地大楼、五星级酒店、5a级写字楼、高档商务公寓、大型商业体、,四大门户东南门户,中轴线未来梦想，总长5km,中轴线300米竹笋塔、歌剧院,中轴线水族海洋馆、独立imax影院,贵州第一个imax独立国际城,中轴线540米城市地标、国际主题中心,540米城市地标，东北门户标志建筑-半岛欢乐城 国际主题乐园，摩天轮、过上车、全国首家家庭娱乐中心,七公里南明河景观长廊,南明河十五景观：标志广场、拱顶桥梁、踏步石游乐场、台地剧场、户外剧场半岛、无边瀑布半岛、森林水库、鸟类栖息岛、森林水车、鸣唱石块、桥下公园、编织广场、落叶坝、滨河木栈道、十四公里滨河环形自行车道,项目绿化,项目绿化率达60%：环城林带共3833亩、项目内所有生态公园共1