金克拉超级销售心法.doc

金克拉超级销售心法（录音）第一辑：问题就是解答。沟通技巧。不断学习，不断练习沟通技巧。保持高超的竞争力。专业说服家。言之有物，而且知道说话的方法。今天我要学习一些东西，使我的明天更为专业。世界上努力工作的最高报酬就在销售这一行，而懒散工作的最低报酬也在销售这一行。干我们这行最好的是你就是你自己的老板。时间管理。效率。合理安排时间。客户想要的是从我这里得到解决问题之道。所以，首先要让他们找到问题是什么。寻找潜在客户是最重要的。潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。不断地联络、拜访，才能获得潜在客户。寻找潜在客户的方法：CODC：沟通。Communication。O：观察。Observation。在任何地方观察，思考你所听到的。张大眼睛。D：专注。Dedication。销售就是传递感觉。所以在销售之前你必须对你的产品和服务有强烈的感觉。不愿意拜访的问题。要在现实世界里做好推销就必须要妥善地处理好不愿意拜访。加入销售行业就很少有人能够避免推销拜访所伴随而来的焦虑感。84%以上的业务员都有某种程度的不愿意拜访，而且这些人都愿意投资更多的时间、精力、金钱去学习怎么做，他们只是无法让自己自由地去运用他们所学到的。只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。发展出一套销售训练计划。让销售人员相信：我是有才能、我是有价值的，我其实可以成为全国的冠军推销员。另外，每天必须在同一时间准时面见第一位准客户，彻底地遵循。每天在固定的时间开始工作（像内勤工作一样），这便是成功销售的两个要点。按规定的行程表工作。工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。挂上真诚的笑容绝对可以增加你这张脸的价值。（保险公司的销售面谈话术，画图演示）切记：向前走的秘诀就是开始。销售四步走：分析需要（发现需要）、认知需要、解决需要（展示产品，展示解决问题的方案）、满足需要。千万不要在分析需要前展示产品。不要让产品带着走，我们应该以需要为导向。（开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情）不要告诉他们你得产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。最后利用权威数据激发从众心理顾客要得不是产品本身，而是购买产品能带给他们的结果。（销售武器：问问题；讲故事）分析需要：问题就是答案。分析需要最好的方法：问问题。因为：问问题能搜集重要的资料，让我们能够帮助顾客；如果我们能用专业的方式问问题，我们就能够建立销售环节中最重要的一环：信任。市场经济时代的消费者更容易心存怀疑，心思更加慎密。设计一连串的问题，诱导准客户跳入圈套，并且操纵他们，使他们掏出口袋里的钱。如今的顾客并不吃你这一套。身为专业销售员，我们必须鼓励准客户跟我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣。这么一来，我们就可以鼓励他们使用我们的服务，为他们解决问题。鼓励和操纵有什么区别呢？差别就在于问问题的意图。鼓励是让顾客能够自由选择，而操纵往往是强迫顺服的结果。一种是道德的长久的，一种是不道德的不长久的。三种基本类型的问题能够帮助我们发现潜在顾客的需要和欲求：所有问题，不论是情感的或是理智的，都应该在这三种类型之内。开门式的问题：这种问题让被问问题的人无论如何都会喜欢回答。毕竟你问问题的目的不是要去强迫客户，而是要让他们自由地进入他们所选择的领域。开门时的问题应该以问准客户的观念、需要、欲求和意见为重点。我们不强迫，只是表示对准客户真诚的关心。开门式的问题就是问：谁、什么、哪里、何时、为何、为什么等。你认为为什么？你觉得如何？问开门式问题时最容易犯的问题是越俎代庖，提供答案。我们不是在出选择题。当你提出开门式问题后常常会有片刻的沉默，沉默会让人感觉不舒服。但要让被问问题的人做出明确、睿智的回答，沉默片刻是必须的。不要因为你的不舒服而提供答案。或者急于表现你对情况的洞视。你问问题和倾听答案的本领和你获得财富的多寡有着直接的关联。关门式的问题：开门式的问题可以让准客户可以随着他们的思想自由地游走，因此关门时的问题必须使问题澄清到一定的范围。你能不能告诉我更多关于？噢，真棒！你的意思是是非题：这种问题要求的是直接的回答。但我们只能问已经知道答案的问题。这种问题可以让你检查出销售进程的进展。有些训练者将这种问题看作尝试成交法，因为你可以依据问题的回答来判断是不是接近买卖的尾声了。问问题要情感与理智并进。假设你的产品能够为准客户节省金钱。在你做了产品演示之后，你下结论你的产品的确能够为准客户节省金钱。你应该问三个问题：你看得出我们的产品可以在哪里省下你的钱吗？（恐惧的开始。此时谈话是在情感层次）你有兴趣省钱吗？（把客户从情感的层次带到了理智的层次。只要是头脑没问题的人都会做出理智的回答。让他们相信你的计划能够帮助她们省钱，而他们省钱的欲望是坚定的）如果你想开始省钱，你认为什么时候开始最好呢？（这个问题就是要求立即行动，你在情感上提醒他们如果不采取行动，就会损失金钱）厉害的销售员都善于用字遣词，营造情境。例如：买财务计划的推销员，这个情境是围绕三个问题建立的。它所用的字眼能够为准客户勾画出特殊的画面。他的目的是帮助人们了解节省小钱，并不是毫无益处，而是定期的累进，而且这个数字会变成数倍的成长。用三个问题为客户勾画出了美丽的画面。客户先生，如果我出价100块钱叫你走路到多伦多，你愿意吗？（否定回答）如果那边有100万在等着你，你会现在就开始走，是吗？（肯定回答）如果我告诉你如何能到达那个百万城市，你只要每个月省下100块钱，你愿意今天就跨出第一步吗？你愿意吗？（肯定回答）我们所面对的最强烈的情绪问题就是恐惧。害怕失去的情绪大过于想要获得的渴望。显然，你是在帮助准客户，你要除去他们害怕损失金钱的心理。你不是在创造恐惧，你是在除去恐惧。是审讯室的谈话，还是舒适的访谈？和你的准客户进行心灵访谈。使你的准客户和你沟通时达到最舒适的程度。POGO（个人）公司目标达成目标的障碍）（people organization goals obstacles）向你的准客户表达真诚关心或赞美。在你问准客户问题获取资讯的时候，也可以穿插一些你个人的资讯。（即你个人的情况）分享你个人的资讯，表达适当的关心。在谈论公司的时候，也可以25%谈到你的公司，75%留给准客户的公司。谈话的目的是：传递足够的资料使准客户建立信心，同时获取足够的资料使你更有效率，也就是成交。探讨个人和职业上的目标。探索准客户真正的目标。未来6个月你想完成什么？未来一年你订了什么目标？请注意：这两个问题都是开门式的问题。（为防止客户掩藏自己真实的想法，可继续问到：为什么你觉得达到这个目标是很重要的呢？达成那个目标，对你来说有什么意义呢？或者，除此以外，还有其他的什么原因呢？）同样的问题可能要多问几次，以探索到准客户真正的想法。金钱绝对不是目标，真正的目标是金钱所能完成的事情。要让准客户对你说实话。如果你想认识一个在生活里面没有难题、没有障碍的人，那么你得到坟墓里面去找。我们接触的每一个人都有难题。贵公司是否也一些难题你愿意跟我分享呢？人们寻求的是实际而且可行的方法，人们寻求的是资讯、激励还有人生的方向。人们来找我是因为他们相信我能够帮助他们解决问题。认知需要。销售员必须要头脑清楚。让准客户认知确实有问题存在，客户必须要看的很清楚。准客户会因失去平衡而懊恼。让客户发现他们的失衡之处。体内环绕恒定平衡。“你好！我是汤尼。当我走过你车子的时候，注意到你车子的轮胎已经磨损到危险的程度了。我代表一家轮胎公司的制造商。我们上好品质的轮胎现在正在拍卖。如果你打电话给我，我会就你所需要的形式、型号为你报价。我的电话是1373224，星期一到星期六早上九点到下午五点半你都可以打电话给我。谢谢！”生命体是一个自稳态。它会保持一个完美的平衡，除非受到外力的作用。外力造成干扰，可使生命体失去平衡。在失去平衡之前，我们很少会采取行动。一旦失去平衡，我们会采取适当的步骤去纠正。当一名销售员指出准客户的不平衡的地方，这名准客户会因为体内的恒定失衡而感到懊恼。造成准客户的不平衡。我们要去发现准客户的失衡之处，再用令人信服的方式指出来。本质上就会使我们的准客户感到不舒服或不快乐。也就是说，这个时候你可以达成交易，因为你的准客户需要你为他解决问题。（让准客户发现自己不平衡的地方，然后马上将解决问题的产品放到他手中，自然达成交易。）人们才不在乎你懂多少，他们只在乎你对他们关心有多少。你必须把准客户的利益放到第一位，帮助他们发现身上的不平衡之处。知道他有需要，也知道你有解决问题的方案。自然进入解决需要的阶段。解决需要。推销解决方案，以需要为主导。将你所推销的每一样功能都转变成准客户的利益。每个人都只关心这个东西能为我做些什么事。我卖的是产品的重要性，而不是产品的本身。产品三要素：特点功能利益。我只卖功能能做到的事情。我们出售高品质的生活。准客户不会买产品本身，他们只会买产品所能够带给他们的利益。内容简介： 金克拉世界第一名激励大师。金克拉是国际知名的演说家、作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师，与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使他成为国际知名的演说家之一，他的与你在巅峰相会一书，成为了无数公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售突破1，550，000册，再版58次，创美国出版之最， 最后又推出畅销书登峰造极、金克拉赢家销售心法、天长地久。世界金牌激励大师登峰造极成功心法 激励-顶尖人物的成功之道 顶尖人物应具备的素质； 改变你心中的画面 顶尖人物所佩戴的眼镜； 建立赢家的自我形象 恐惧、自我和目标有何关联； 如何真正设立目标 如何起步完成梦想； 为达成目标你付出什么代价 金克拉的故事 世界金牌激励大师谈超级销售心法 信誉是推销的关键 保持正确的营销心态 销售离不开爱心 如何走近顾客 使顾客成为赢家 推销商的重要修炼 促成成交的语言训练 专业推销方法 创意是金 成交的关键 与你在巅峰相会 本书融合金克拉三十年的销售及人际关系经验，加上与世界各地高级主管相处的心得，帮助你做脑部体检，彻底改善生活方式；善用书中数百则真人实事、机智短语、方法说明及幽默趣事，填饱你的心灵，你的希望必能如愿以偿，也必会与金克拉在人生的巅峰相逢！ 这是一本有关积极精神态度，甚至是积极生命态度的书，惟有积极信仰的力量，才能使积极思想付诸积极行动，是一种哲学，但却不空谈理论，书中的想法、作法及技巧，都来自实际生活的体验，若能细读全书，将能彻底改变你的生活方式，重新出发， 超越巅峰 全美各大媒体强力推荐，金克拉巅峰代表作销售突破百万册。世界上有人永远没有情绪低潮的时候吗？答案是否定的，但是有没有办法避免情绪低潮呢？有的，你可以试着尽量保持积极奋发的心情。本书的撰写，即植根于这样一个基本的信念：每天只要些许的时间，想一些积极的信念，就不难培养成功所需的锐气，你可以拾起本书翻个一两页，寻找几分短暂的锐气，你也可以多看几则成功的故事，在成功人物的事迹中印证锐气之由来，或者，也可以实践书中所列的行动步骤化锐气为行动，从书中得到更多的好处，就以书中勇于面对批评这一篇为例，书中提到只要你能以积极的心态去面对批评，遭人批评其实不成问题，就好比汉米尔顿的箴言-不要害怕反对，记住，风筝是逆风，而不是顺风飞翔。又如丘吉尔在他的办公室墙上，悬着一幅林肯的字-我当竭尽所能，一往直前，如果结果证明我是对的，那么所有反对我的声浪都无关紧要，反之，如果我是错的，就算天使信誓旦旦说我是对的，也无济于事。类似这样的例子，在本书的每一篇都有其含意，建议你不妨置诸床头，作为早起的第一件事、临睡前最后一件事，即使看完全书，仍