一拖彪马营销例会(修订版).ppt

1,营销例会,二oo九年三月五日,2,目 录,第一部分 市场分析 第二部分 销售运行分析 第三部分 服务运行分析 第四部分 区域市场竞争分析及发展策略研讨 第五部分 三月份工作部署 第六部分 区域工作汇报,3,产品分类：,说明,4,第一部分 市场分析,工程车市场需求分析 市场需求产品结构分析 市场竞争动态 热点政策研究 次月市场预测,5,1）2000年-2009年2月份工程车市场变化趋势,1、工程车市场需求分析（本部分所有数据来源于汽车工业信息网及竞争对手内部资料）,分析：1、2008年主要受因金融危机的影响，工程车需求与07年同期相比下滑较大。 2、2009年元月市场依然延续08年的颓势，同时赶上春节，市场很淡。 3、但随着燃油税及油价的下调实施、50亿汽车下乡补贴政策的实施以及中央一号文件的推行将对工程车市场会带来利好。2月份市场明显启动，预计3月市场会进一步趋好。,6,2）工程车市场月度趋势分析,分析：1、受金融危机和春节的影响，元月市场依旧低迷。与去年同期相比销量有所下降。 2、随着国家利好政策的实施和传统旺季市场的启动，2月市场回暖，特别是轻型工程车和低速汽车同期比提升较大。 3、3月份市场将出现全面转机，且农村为工程车主战场。,7,2、市场需求产品结构分析,1）2009年2月份主销区域产品结构分析,分析：河南、河北工程车需求大，山西、山东、湖北、陕西轻型工程车需求较大。从总体市场看，轻型工程车需求明显大于中型工程车需求，公司应重点在轻型工程车竞争能力提升上扩展市场销量，提高市场占用率。,8,2）2009年2月份工程车销售结构对标分析,分析：1、通过与福田、南骏产品结构对比可看出，竞争企业都将重点放在自卸车市场，说明中轻型工程车市场需求仍以自卸类产品为主。 2、公司目前自卸产品存在：1）产品线不丰富，2）质量不稳定，3）中型工程自卸产品价格高。 3、公司产品结构调整必须贯彻，销售人员要引导用户，从目前销售情况看，产品调整的宣传力度和价格、促销杠杆对产品导向依旧欠缺。,9,3）工程车主销区域竞争情况对比,轻型工程车,分析：1、轻型工程车市场中，福田较为强势的地区为山东和山西，南骏较为强势的地区为湖北、陕西、河南。 2、针对竞争对手的强势区域，拟定对标打击，抢夺市场，同时在竞争厂家不具备优势的河北和山西，需拓展渠道，快速切入。 3、在河南地区，公司平板车优势明显，需保持平板优势，自卸车应全力推进，抢夺家门口市场。,10,中型工程车,（续上表）,分析：1、中型工程车市场整体销量较小，福田在山东和河北较有优势。 2、河南、河北、山东侧翻车需求较大，公司侧翻产品有一定的竞争优势，可在这三个市场中与竞争对手抗衡。 3、中型工程车为东风和解放的传统市场，其它竞争对手难以撬动其地位。,11,4）工程车动力段结构分析,分析：从上表中来看，目前各类产品的结构比重基本与市场需求相同，但从总量比来看4108、4110自卸仍是公司比较薄弱的产品，区域应加大对该产品的推广力度；低速汽车产品需尽快上市，以促进我公司产品销售结构的全面发展。,12,3、市场竞争动态,东风： 在成都、绵阳、德阳、山西等地区，东风“劲诺160”购车减免购置税（时间2.1日3.15日）。 在西北等地区，东风全系列车型实施购车减免购置税（时间2.1日2.28日） 低速汽车： （1）凯马：出厂价格未变，单台促销政策在2000-3000元/台左右，并针对部分主力区域实施了50-400元/台的目标销量奖励； （2）五征：09年1月份，针对福尔达车身系列产品出厂价格下调1800元/台，并对全系列产品实施1500-2500元/台的价格策略。 （3）福田：针对4100及以上大动力低速汽车车型，为调整库存结构，给予4100、4102、4105、4108动力车型实施1500元/台的灵活促销政策支持，时间2.26日 4.25日。,福田中卡促销,13,4、热点政策研究,1）燃油税开展影响及企业举措 2009年国家正式实施燃油税，国家发改委从1月15日零时起将汽、柴油价格每吨分别降低140元和160元。各种油品最高零售价格分别下调0.1元0.14元/升。,燃油税实施后对商用车市场的影响，公司应对举措,14,2） 50亿元农村汽车补贴政策研究及公司举措,【政策提示】从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。增加老旧汽车报废更新补贴资金，并清理取消限购汽车的不合理规定。,【政策解析】 1、政策将刺激农村汽车市场出现快速发展 ； 2、“农民买车优惠”3月实施将造成持币待购 ； 3、三轮汽车、低速汽车将会逐步被轻型载货车取代； 4、轻型载货车指总质量6吨的载货汽车。根据相关建议，拟将“总质量12吨（n1和n2）所有载货车”纳入轻型载货车定义范围内，界定的方法为核查合格证中车辆型号为“1”、“3”、“5”“，同时总质量项小于或等于12吨。如果这样，目前公司产品都适合。但如果按国家标准苛刻，可能就只有lt1049/lt3049产品； 5、轻型载货汽车享受补贴的前提条件是“换购”，即：农民报废三轮汽车和低速货车，再购买轻型载货车才能享受补贴； 6、“老旧汽车更新补贴”细则还未出台，具体措施仍不明确；财政补贴预计执行方式及部门不明晰。,【公司举措】 1、关注各地补贴政策实施细则和额度，向各地操作部门做好攻关准备； 2、目前轻型产品无蓝牌公告，必须加快对蓝牌公告的申报，抓住补贴产品有利机会； 3、销售及服务网络下沉，便于农村购车和修车，加大农村市场的销售促进工作； 4、汽车下乡优惠政策在农村的宣传推广； 5、政府部门特别是河南政府（争取地区保护政策）攻关。,15,【整体工作流程猜想】,补贴金额预计,对将三轮汽车和低速货车报废并换购轻型载货车的，按换购轻型载货车销售价格10%给予补贴，换购轻型载货车单价5万元以上的，实行定额补贴，补贴额5000元。同时，对报废三轮汽车和低速货车实行定额补贴。报废三轮汽车每辆给予补贴2000元，报废低速货车每辆给予补贴3000元。合计最高能得到8000元补贴。,针对汽车下乡，公司已经在产品公告、信息关注及应对策略方面都做好了准备，同时已经向河南政府提交补贴建议。,【公司行动】,16,3）国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见,【政策提示】2009年2月1日，国家颁布了“一号令”文中指出：做好2009年农业农村工作，具有特殊重要的意义。扩大国内需求，最大潜力在农村；实现经济平稳较快发展，基础支撑在农业；保障和改善民生，重点难点在农民。 其中对农村用车有促进作用的是： 1、进一步增加农业农村投入。大幅度增加国家对农村基础设施建设和社会事业发展的投入； 2、较大幅度增加农业补贴（含农机具购置补贴）； 3、增强农村金融服务能力，大力发展小额信贷和微型金融服务； 4、加强水利基础设施建设； 5、加快推进农业机械化； 6、加强农产品市场体系建设。加大力度支持重点产区和集散地农产品批发市场、集贸市场等流通基础设施建设； 7、加快农村基础设施建设； 8、积极扩大农村劳动力就业。落实农民工返乡创业扶持政策； 9、积极开拓农村市场。用现代流通方式建设和改造农村日用消费品流通网络，扩大“农家店”覆盖范围，改善农村消费环境。,【公司举措】 1、关注农村市场，把握农村市场，定位农村市场； 2、销售及服务网络下沉，便于农村购车和修车； 3、加大农村市场的销售促进工作，多开展农村巡展； 4、拟对农村实行科技下乡、送电影进农村、科普下乡等等方面给予支持。在活动期间由我公司进行运输和派送； 5、设计上针对农村市场用户购车喜好进行开发， 抓住“车托”。,农村市场机不可失,17,5、次月市场预测,1、根据目前市场反馈的信息，去年下半年市场一直处于压制状态，2009年国家相关如50亿的“汽车下乡”补贴、国务院发出的“一号令”等政策促进了农村市场载货车的需求，同时外出打工的形势不好，部分农民工就用前期赚的钱购车，在家里跑运输。过完春节市场开始启动，与当初专家预测的09年会前低后高的现象有些出入。 2、福田3月份销售计划做出调整在原基础上提升的20.8%。 3、3月轻型工程车预计销售2.17万辆，中型工程车预计销售8500辆，低速汽车预计销售1.4万辆。,3月福田北方工程车销量计划,备注：挑选出与我公司区域和机型重合点数据。,18,第二部分 公司元月份销售运行分析,销售计划完成情况 销售回款情况 应收账款情况 订单交付情况 库存情况,19,2009年销量计划完成情况分析,分析： 09年2月份接订单256台，实际交付发车143台，计划完成率90 。（上表中09年数据均按上月26日至次月25日为统计期）受08年金融危机影响延续，加之春节长假影响，元月份卖场购车清淡，进入2月份市场销量提升明显，市场潜力释放，预计3月份订单需求达500台强，公司需抓住市场机会，强化工厂交付能力，为完成09年全年目标共同努力。,（09年计划/08年发车统计期自然月）,20,2009年区域销量目标分析（一）,金额：万元,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,21,2009年区域销量目标分析（二）,金额：万元,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,22,2009年区域销量目标分析（三）,金额：万元,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,23,2009年区域销量目标分析（四）,金额：万元,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,24,2009年销售回款情况分析,分析：本月计划回款1219.5万元，实际回款859.3万元，计划完成率70.5。因该月目标销量是2月份计划销售177台，实际发车143台。进入2月份，市场明显启动，豫南、湖北、东北、四川区域市场销售形势喜人。为把握市场契机，销售公司计划部门、区域人员应积极配合、督促经销商加大区域存货；同时，还要做好回款催收工作，加速资金周转。,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,25,销售回款情况分析（按区域划分）,（金额：万元）,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,26,应收帐款情况分析,应收款(万元),销量(辆）,分析：本月应收账款1272万元，其中7个月以上应收732万元，占全部应收账款的57.5%。2月份已进入旺季到来，公司现金流压力凸显，需加快经销商7个月以上应收回款力度，对历史遗留问题及时付诸法律手段解决，使较长帐龄应收控制在40%以内。,27,应收账款结构饼型图组合分析,28,二月份应收账款情况分析及措施,（帐龄7个月以上逾期账款）,29,单位：台,分析：截至2月期末，厂内库存72台，较上月下降17台；社会库存304台，较上月增加11台；社会实销量127台，较上月明显增加。从库存、实销情况看，元月份春节长假等因素影响，市场清淡。进入2月份，订单量大幅增加，为抓住市场契机，应加大库存量，预计投放300450台。,二月份期末库存趋势分析,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,30,单位：台,分析：从上表可见，厂内库存结构比重较大的是中州龙408/608产品；社会库存结构比重较大的是中州龙608/608p/808p产品；销售发车主要集中在中州龙608p/808p/608产品上。综合比较看，现有库存消化主要集中在中州龙308/408/608p/608c/828c等产品上，增加中州龙608p/808p产品投放，满足市场销售。,二月份期末库存情况分析（按机型划分）,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,31,二月份期末库存情况分析（按区域划分）,单位：台,分析：从上表可见，随着2月份市场销售启动，部分区域市场销售火爆，湖北、豫南、西南市场较为典型，应鼓励经销商把握市场加大备货订单数量，缓解有需求订单交付压力。同时，对厂内研发及退库车辆经必要的整改、恢复后，借助市场热销时机，尽快消化。,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,32,2月1日前未销售的市场库存总体情况表（福田北方工程车）,备注：数据截至2月20日,单位：辆,公司08年销量和目前的社会库存辆与福田对比。1、产品订单失效性高，未及时交货，延误卖车的最佳时机。2、区域市场产品对路性研究不透。3、库存处置不及时。,33,月度销售订单交付及时率统计,分析：从上图可见，截止25日接单231台， 2月份接单256台。因元月份订单交付不及时，造成2月份的订单十天交付率0.87%。工厂交付不能满足市场交付需求。旺季已经到来，采购件、资金、产能等诸多矛盾将进一步突出，能否实现年度目标，按期交付能力的提升将是公司重点关注的大问题。,单位：台,（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）,34,区域销售车型分析（一）,分析：从上表可见，豫南市场主销车型为中州龙608c/408；湖北区域主销车型为中州龙308/608p/808。,35,区域销售车型分析（二）,分析：从上表可见，西北主销车型为中州龙808c/608p；西南区域主销车型为中州龙308/408。,36,区域销售车型分析（三）,分析：从上表可见，东北、河北主销车型为中州龙808p/608p。,37,区域销售车型分析（四）,分析：从上表可见，豫北主销车型为中州龙808p/608p/828c。,38,订单预报准确率分析（按产品划分）,39,单位：台,订单预报准确率分析（按区域划分）,40,服务能力建设要素 服务评价指标 服务力要素存在问题 服务网络现状及管理 质量问题综述 急需解决服务问题 下月重点工作安排,第三部分 服务运行分析,41,服务能力建设要素,42,服务评价指标,43,43,用户满意度不达标原因分析,分析：本月共回访用户53人，成功回访45人，回访成功率84.9；用户满意度远远低于公司目标（80%）。,服务力要素存在问题及分析,44,用户反馈主要不满内容 服务网点与用户使用地点相对较远。 配件发放时间较长，配件通用性差，没有零配件目录。 整车匹配性差，驾驶室密封不严，三漏问题较多，传动轴易断，变速箱壳体易裂，后桥盆角齿容易打齿。 油漆容易漆皮、变色，油漆质量差。 线束装配混乱，螺钉松动较普遍。 没有规范的零件价格表。,目前采取的解决措施 在用户较为集中地区建立终端服务点。 已要求服务站贮备一定数量专用备件，以满足用户需求。 故障信息分析落实后将按日报形式，传递给质量部，要求按反馈内容限期整改，服务部定期前往车间查看整改情况，并将整改情况告知相关销售区域。 零件价格问题已与财务部沟通，财务部已同意制定2009年新版价格表，目前已经在梳理价格表。,45,45,服务网络支持近期情况分析,目前存在问题 服务站数量较少，且服务射及服务能力相对较弱，不能满足服务需求； 服务站贮备配件不足，经常要紧急调拨备件，造成用户修理等待时间过长； 服务站硬件设备设施不全，维修技能参差不齐；,原因分析及建议 服务网络建设规划不完善，受制于工时费较低，大型修理厂积极性不高；今后将与区域服务人员共同制定，服务网络建设规划，在服务站选择上采取销服一体站为主的建站模式。 服务网络因费用结算问题影响，不愿意过多贮备服务配件；通过服务网络a、b、c站级管理要求约束服务站，通过购件奖励政策提高服务站配件贮备； 通过组织服务网络培训会、现场培训指导，提升服务技能。,46,备配件及时准确投放能力及计划完成情况,各大区域2月初拟定出配件铺放； 其中现有业务48家 ，铺放配件金额63万元； 拟建配件中心仓库8家，铺放配件金额 58万元； 拟建服务站40家，铺放配件金额49万元；铺放总金额合计170万元。 因数额较大，数据需慎重，但配件为支持服务支持销售，支持市场，可合理进行铺放，为避免风险，由各大区考察完市场后，由各区域正式提出的铺放计划（包含配件品种、数量），内勤人员根据配件管理办法进行管理。计划在3月中旬之前各区域提出铺放计划，4月底之前，在避免资金风险的情况下配件投放在50万元左右，若各区域在确保实际销售车辆达到公司要求的情况下，可投放170万元的配件铺底。,47,47,2月份配件仓库运行情况,分析：完成率差额7%主要原因:用户急需配件库存暂时没货. 解决方案:建议服务站外购,满足客户需求. 完善措施:1.服务站按照规定储备服务配件a级2万元b级1万元c级0.5万元，由销售区域监督实施; 2.必须严格执行月度/周度配件订单制.,48,配件库存分析,49,服务站协议签订 目前服务站协议基本到期，已安排销售区域服务人员前往服务站重新签订服务协议，截至25日已有十四家服务站将新签订服务协议寄回服务部，因服务站点分布较广，许多网点销售区域不能及时到达签订新服务协议，目前仍有七十二家服务站未能在本月底前将新签订服务协议寄回服务部，根据目前现状服务部已将电子版服务协议通过电子邮件发往服务站，请销售区域与服务部共同督促服务站将服务协议返回。 服务站备件贮备 服务站现阶段储备服务配件相对较少，经过本月对服务站评审，服务部已将评定结果及新版服务政策邮寄给服务站，将在3月份按新服务政策要求督促服务网络贮备服务备件，销售区域应协助服务部要求辖区内服务站贮备服务备件；销售区域新签服务网络时，应及时告知签订协议后必须贮备一定数量服务备件以满足今后服务工作需求。,管理能力进度分析,50,服务网络现状及管理,服务网络一季度评定情况表,51,分析：现有网络97家，覆盖度不高，仍有一些销售区域没有建立网络，今后重点仍在是着重建立服务网络。,服务网络各市场部分布情况,52,区域服务网络覆盖情况,分析：目前我公司服务网络在县级市相对较少，将结合销售网点分布情况在主销区域增加县级服务网点数量。,53,销服一体服务网络分布情况,分析：目前我公司销服网络重合12家，约占服务网络总数的12.4；结合公司现状在新建服务网络时，优先考虑销服一体服务模式。,54,服务站在今后服务工作中必须将故障情况，拍摄数码照片，传递服务部电子信箱。 评定后的a类服务站按计划建设服务vi形象，逐步在b类服务站中推行服务vi形象。 推行站长负责制，切实落实对用户服务的积极性。 要求服务站按管理规程要求，对旧件进行100的鉴定。 要求服务站每月25日，返回报表及旧件。 要求服务站加强内部管理，约束服务人员言行，为用户提供满意的服务。 重大质量事故必须12小时以内反馈至服务部，批量质量事故必须24小时以内反馈至服务部。,网络管理要求,55,55,质量问题综述,广元宝龙奇反馈车号：001839，发动机号：0815701432，车辆转弯时欲侧翻的感觉。 绵阳吉昌反馈车号：001772，发动机号：363802，车辆车厢左右高低不平，左后轮颠簸时碰车厢底板。 罗田顺达反馈车号：020192，发动机号：00938664，车辆上坡时有翘头现象。,2 月发生重大质量问题,56,56,2 月份送车途中出现问题汇总（根据送车单统计）,57,57,2 月份送车途中出现问题汇总（根据送车单统计）,分析：经统计至2月25日，总发出136台车，其中21台在运输途中发生产品故障，故障率为：15.4，请相关部门严把质量关，提高入库质量。,58,58,2月份质量专题报告汇总,59,59,2 月份高频故障统计（根据保用结算单统计）,分析：2月高频故障主要故障集中在盆角齿、离合器助力泵、减振器、水箱及差速器，请相关部门加强此类零件监控力度。,60,60,2 月份高赔故障统计 （根据保用结算单统计）,分析：2月高赔故障主要故障集中在盆角齿、盆角齿、减振器，请相关部门加强此类零件监控力度。,61,61,1- 2 月份高频故障统计（根据保用结算单统计）,分析：1-2月高频故障主要故障集中在传动轴、离合器助力泵、差速器总成，请相关部门加强此类零件监控力度。,62,62,1- 2 月份高赔故障统计 （根据保用结算单统计）,分析：1-2月高赔故障主要故障集中在付箱、盆角齿、传动轴，请相关部门加强此类零件监控力度。,63,急需解决服务问题,服务费申报结算清单,64,配件需解决问题,无法退回厂家400多种，2000多件，总价值约41万元旧件公司需拿出决策。 订单管理:配件需坚定不移地执行订单制 , 订单需形成制度化,配件采购组织发放效率低.分析:急需订单太多,服务站没有对配件订单进行分类,不提报周度、月度配件需求计划.导致急需配件订单增多.最终导致不能在第一时间为用户提供配件服务. 要求:服务站及大区按期提报月度配件需求计划.加强对其管理,改善库存储备准确率. 配件库存管理:处置呆存货.优化配件仓库库存储备,解决方案:清理出能装车使用的,和建议退供应商的配件明细. 旧件仓库:加快旧件处理速度.和无法退回厂家旧件的处置.解决方案:无法处置的配件变卖处理. 制作零件图册;提高发件的准确性;,65,下月重点工作安排,3.15服务工作安排,通知销售区域将辖区内重大质量问题报服务部处理，关注辖区质量问题。 湖南长沙、河北滦平、河北唐山配置东柴用户应引起公司相关部门关注。 湖北罗田用户货箱问题，要求区域协助当地经销商尽快处理。 在3月份给用户发送关怀信息。 各区域服务人员应尽快反馈收集到的质量信息，并对信息筛选 分类，提出可行处理措施。 以市场为中心关注经销商的销量及型号，通过快捷反映促进销量增长。 通过配件及时准确发放，提高市场信誉。,66,活动主题：2009年【河南行“东方红” 彪马汽车感恩回报河南用户】春季“金色服务”服务月活动 服务活动时间：2009年3月 服务促销活动方式 ：整车检测调整项目 、优惠赠送、服务月促销卖车提成奖励 、销售区域建立“东方红”vip汽车俱乐部 、“东方红”彪马用户特殊关怀等活动。,旺季服务促销开展,67,加强配件仓库的管理,建立库存器量标准. 加强订单管理和考核力度，督促各区域及服务站按期提报服务配件需求计划。 盘查已确定的服务站等级的实际配件储备，验证和要求服务配件的储备。 加大旧件清退和处理力度。,配件工作重点,68,第四部分 区域市场发展分析及发展策略,区域市场现状及发展分析 区域市场竞争对比分析 区域市场发展策略 公司公告及产品资源现状,69,区域市场现状及发展分析,豫南市场,市场现状：驻马店、漯河、商丘市场目前开始启动，销售相对较好；南阳、许昌、周口市场仍未启动。 市场未完全启动，目前需求处于产品线两极，以低速平板（凯马、东风等）和中型自卸（福田瑞沃、东风金刚）为主，但销量较少。 受国家汽车下乡补贴政策的引导，多数潜在购买用户仍在持币观望，估计下乡补贴细则出台以后，市场将出现较大反弹。 因金融危机影响，各地工程及货运资源较少，社会闲置车辆较多，影响潜在用户购买时间推后。随着内需刺激的到位和经济的复苏，预计三月份市场会有所启动。,豫南市场发展建议：在驻马店、漯河、商丘市场密切关注竞争对手动态，充分利用各种资源实施有前瞻的、针对性营销策略及战术，着力促进市场全面发展，对南阳、许昌、周口市场要深入用户，认真观察、研究用户购买心态，同时关注其它厂家对豫南市场的营销对策，拟定引导性策略，刺激市场全面复苏，同时，针对竞争对手的措施，区域要拟定相应的打压策略。,竞争对手动态：东风金刚已经启动“购车免购置税”等政策，在用户中反映较强烈，对终端消费用户刺激较大，经销商也趁机炒作，影响深远。,70,湖北市场,市场现状：市场已全面启动，需求异常火爆。 南骏、王牌、时代金刚、东风金刚、英田因备货充足，销量急剧上升。 武汉、宜昌、襄樊市场，王牌、南骏、福田铺货量大，品牌经销门槛低，优惠政策较大，每天实销在3-5台。 受国家政策的影响，低价位的蓝牌公告轻型自卸需求火热。 我公司中州龙808以下产品蓝牌公告迟迟未下，严重制约销量的提升。,竞争对手动态：南骏、王牌、时代金刚、东风金刚、英田本月都有较大的销量，主要原因是：1、工厂备货充足；2、公告全，满足用户需求；3、产品同配置价格竞争优势明显。,湖北市场发展建议：湖北市场应采取一地一策之营销策略（分别针对价格、营销门槛、铺货量等方面开展竞争），在竞争中争夺对手市场。,71,豫北市场,市场现状：市场仍没有实质性发展，看车用户多，实销却不明显。 市场观望思想严重，主要是用户对国家政策的期待较大，造成持币待购现象。 各竞争品牌偶有零星走动，没有形成上量局面。 产品置换周期较短，配置、公告、品牌、价格是用户购买决策的重点。 4102-4108自卸车市场需求较大，产品同质化程度较高，用户选择主要比品牌，价格和服务。 4108及以上车型需求在进一步萎缩，向490、4102产品集中。,竞争对手动态：东风金刚、劲诺已经开始降价，平均降幅达3500元。并且提供免费上户等一系列的优惠政策，近期市场销售较好。跃进正宇平均降幅达2000元。,豫北市场发展建议：市场未启动，区域当前工作应以渠道建设为主，尽快落实联销网点，争取在市场启动之前实现渠道的密集覆盖。,72,区域反馈价格对比分析,区域市场竞争对比分析,73,2月份渠道排他性竞争情况分析,此市场一定要针对福田开展攻击和排他战役。 1、目前与目标有较大差距，必须明确方向和目标，有续开展渠道开发和维护工作。 2、2月底网点开发基本停滞，3月必须加快渠道开发，支撑区域销售。 3、渠道贡献度（有效性）与竞争对手、目标值差距大，需提高渠道运作有效性。,74,区域市场产品组合策略,豫南市场：,湖北市场：,根据2009年1月、2月各区域实销产品结构、竞争对手主销产品结构及公司现有资源状况，3月份各区域市场产品组合策略如下：,中州龙608,中州龙308,中州龙408,中州龙808 欧骏408,中州虎828,说明:市场产品组合战斗机模型，顶端为主需主打上量产品，两翼为主需主推竞争型产品，机身为需求满足性产品，尾翼为机会产品。,区域市场发展策略,75,豫北市场：,河北市场：,中州龙828c 中州龙308 中州虎828,中州龙808c,中州龙808p,中州龙608p,欧骏408,分析：中州龙608/608p以下产品，蓝牌公告是制约区域销售上量的主要原因，公司必须在公告申报上给予支持，所需公告最迟应于4月份全部到位。 中州虎系列产品，市场需求集中在工程顶自卸产品方面，而我公司工程顶自卸质量有待提升，价格较同配置其他品牌产品较高，不具竞争优势，请公司对工程顶产品价格予以核实和调整。 欧骏系列产品市场需求较大，福田同类产品销量占其月销量的三分之一，我公司欧骏系列产品应加快研制速度，争取在三月份量产上市。,76,区域市场竞争策略,1、开展有效竞争，实现竞争性增长： 河南区域利用驻点人员直接拦截南骏及其他品牌的用户资源，有效分化南骏及其他弱势品牌产品的市场份额； 湖北区域针对南骏、东风金刚、王牌等开展促销活动（形式不限，以区域为主），进行针对性有效竞争，提升中州龙308、中州龙408 、中州龙608产品的相对市场占有率。 河北区域在渠道方面比照福田，实施多模式建点，争取在本月实现渠道全面覆盖。 河南、湖北、河北必须联合销售商进行排他性竞争操作，所需的促销及资源，公司应将实施资源倾斜予以支持。 2、提升西北吴忠市场、四川市场销量： 吴忠市场紧盯力帆的动向，联合隆德盛公司加大工程顶自卸产品的推介力度，坚决压制力帆的发展。 四川区域，选择一两家合作密切的销售商，通过产品组合促销提升品牌知名度，有效蚕食川车市场份额。 3、密切关注汽车下乡政策： 从3月1日开始，国家开始实施汽车下乡政策，各区域应利用各种渠道了解本区域该政策的实施细节，并及时报告公司，公司将采取专项政策加大符合“汽车下乡”系列产品的大力推广。,针对河南、河北、湖北市场发展状况，为迅速提升以上区域市场份额，根据当前市场情况，拟定3月份重点市场竞争策略：一手抓渠道建设，一手抓销售促进。,竞争策略：,77,1、河南、湖北、河北市场： 重点扶持和盘活现有渠道：通过渠道培训、政策支持及资源倾斜等方式提升渠道销售能力； 落实渠道密集策略，加大渠道开拓力度：紧盯福田、南骏的渠道网点分布结构和公司产品资源情况，加大力度建设一批能够打市场、创品牌的渠道，借以分割竞品市场份额。 服务促进：通过服务回访、免工时费检修等活动，提升品牌影响力；同时，通过老用户推介奖励等措施促进区域产品销售。 开展厂商联合，渠道联合的巡展活动，或产品推介活动，在活动中实施有奖销售或超值限量销售活动，刺激区域市场全面启动。 2、吴忠、四川、陕西市场： 开展服务促进活动，通过回访、免工时费检修、老用户推介奖励等活动及政策，争夺川车资源。 针对部分产品价格竞争劣势的情况，实施一点一策、一车一策的价格让利促销，推动产品全面上量销售。 3、礼品赠售：从3月份开始，所有