陈列商品企划（数据化陈列）课件

陈列商品企划 （数据化陈列）,1、店铺陈列VMD的概念 2、陈列空间企划的方法 3、陈列演绎手法的设计 4、陈列商品企划 5、陈列创意企划 6、陈列管理实务,确定VI,概念设定,环境市场顾客分析,准备货品,陈列 展示,顾客,数据分析,商品,V M D 实 施,颜色 款式 材质 价格,如何准确实施VMD?,数据化分析是否真的那么重要?,守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷 莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50% 罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条,我们更愿意自己把握命运，而不是靠偶然因素 - 科普克,“德阿点球大战”的启示 ?,射门数据分析 科普克 小纸条 莱曼扑救 德国胜利,Chief Information Officer 首席信息官 (信息负责人),CIO,实施信息化 CIO 信息化的成果 企业决策 企业经营成果,企业商品核心机制下的陈列机制,商品考核制度,商品运营制度,商品采购制度,企业商品信息化管理机制,Plan：OTB,Do：Merchandising,Check：KPI,商品改进制度,Action：R&D,商品信息机制,商品培训机制,商品陈列机制,商品企划机制,与市场企划职能互动，制定适宜之商品策略。,与销售职能互动，实施商品策略之指令传达与销售反馈。,与培训职能互动，获得销售策略之培训支持。,与VM职能互动，获得销售策略之陈列支持。,市场活动、店铺活动,期初、期中、期末,商品知识、活动知识,橱窗设计、店内调整,IT平台,IT平台,IT 平 台,IT 平 台,准确的数据分析是实施改进的前提,销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率、平均库存金额 、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率,商品分析关键数据,商品分析关键数据-进店率,销售额=进店量成交率客单价 进店量=客户流量进店率 客户流量：从开门到闭店平均路过人数。 进店率：进店人数 / 客户流量 例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。,进店量进店率？ 一般认为： 进店率=橱窗吸引+走进店铺 但是： 驻足橱窗+走进店铺=有效进店行为？ 驻足观看橱窗浏览店铺入口关注商品区域观察重点商品 1、橱窗关注度 2、入口关注度 3、区域关注度 4、单品关注度 举例：外表吸引+对话沟通=达成共识？,商品分析关键数据-进店率,进店率,如何提高 1、橱窗关注度 2、入口关注度 3、区域关注度 4、单品关注度,商品分析关键数据-进店率,商品分析关键数据-成交率,销售额=进店量成交率客单价 成交率 指进店客人购买的比例，一般在2030属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。 例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买， 用5 / 10 ，那成交率就是50%。,成交率=？ 产品品质 销售技巧 优质服务 如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？,商品分析关键数据-成交率,关键词：试穿率,陈列目的之一： 顾客自助？ 店员协助？,关注兴趣欲望需求触摸试穿购买,商品分析关键数据-成交率,商品分析关键数据-客单价,销售额=进店量成交率客单价 客单价: 店铺平均单张小票的销售数额。 例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。,客单价=？ 附加销售 连带推销 陈列搭配与组合 关联推荐,关键词：连带销售,商品分析关键数据-客单价,商品分析关键数据-销售公式关键因素,商品分析关键数据售罄率,SKU款式消化率（售罄率）分析,商品分析关键数据,商品分析关键数据,SKU尺码消化率（售罄率）分析,如何确定需求的货品内容?,服种季节消费指数 = 月销售额 该服种季节销售额X100%,商品分析关键数据,天气数据对陈列的指导意义?,商品分析关键数据,商品的5适原则,适合的商品 适合的数量 适合的时间 适合的卖场 适合的价格,陈列商品数据分析的方法？,商品的生命周期与信息分析周期,期初分析,期中分析（月度、每周）,期末分析,商品进入店铺的时间,商品效益,销售额,利润,导入期,成长期,成熟期,衰退期,处理期,导入期 搭配组合主题设定 当季流行趋势强调 小数量小规模展开 高价格的销售创造,主销期 服种战略主次分明 品类划分组合变化 强调商品数量展开 追求合理销售价格,处理期 畅销品销售最大化 强调价格因素吸引 富于变化展开数量,1月,2月,3月,4月,5月,6月,在售时间,商品的生命周期与时段运作,商品效益,1周,2周,3周,4周,5周,6周,2月,4月,6月,8月,10月,12月,1天,2天,3天,4天,5天,6天,四季期货,两季期货,时尚快销,蔬菜面包,理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）,期初商品分析,期初商品分析-商品计划数据分析,1、商品品类结构分析 2、商品订货结构分析 3、商品销售数据同比 4、时段商品计划与执行,商品构成组合,A类商品,D类商品,C类商品,B类商品,款式1,款式2,款式3,款式4,款式4,款式3,款式2,款式4,款式3,款式2,款式4,款式3,款式2,款式1,款式1,款式1,期初商品分析-商品品类结构分析,商品内容构成的平衡?,主题商品 畅销商品 长销商品,卖场比重,业绩比重,主题商品,长销商品,10%,60%,5%,30%,55%,40%,畅销商品,期初商品分析-商品订货结构分析,核心产品重点分析： 核心产品：基础产品=20：80 核心产品完成较高的售罄；,期初商品分析-商品订货结构分析,OTB分享整体回顾与前瞻,期初商品分析-商品销售数据同比,期初商品分析-时段商品计划,1月,2月,3月,4月,5月,6月,上市时间,季节期货,主推：？ 搭配：？ 基础：？,主推：？ 搭配：？ 基础：？,主推：？ 搭配：？ 基础：？,主推：？ 搭配：？ 基础：？,主推：？ 搭配：？ 基础：？,主推：？ 搭配：？ 基础：？,问题：每个时间段应该主推什么商品？如何与市场一致？,为什么要确定中心商品 ？,每月的中心商品 满足顾客购买需求 激发顾客的来店率 80/20法则的启示 每月的中心颜色 体现商品季节性 店铺陈列视觉性 每月非中心商品 衬托中心商品 试探市场需求,期初商品分析-时段商品计划,如何确定店铺的陈列方案?,现有货品的数量和颜色分析,期初商品分析-时段商品计划,期初商品分析-陈列执行,1、商品职能提供时段的商品主推计划与商品资料；,2、陈列职能制作时段陈列指引工具；,3、陈列职能提前进行陈列指引宣导培训；,4、陈列职能进行期中时段商品陈列调整。,通过陈列机制，使商品在合适的时间陈列于店铺合适的位置，并最大化视觉卖点零售运营与商品企划的合作。,期中商品分析,期中商品分析模板,2、大品类细品类,3、同店/竞店,1、销售量/销售额,同店销售额/量环比 同店销售额/量同比 同店大品类销售占比环比 同店大品类销售占比同比 同店细品类销售占比环比 同店细品类销售占比同比 同店平均客单价环比 同店细分品类销售环比趋势 竞店销售额/量对比 竞店大品类销售占比对比 竞店细品类销售占比对比 竞店细分品类销售环比趋势 竞店平均客单价对比,关键数据,分析思路,重点：有数据分析、有改进执行！,改进执行,时段货品结构调剂,时段销售计划调整,时段培训支持跟进,时段陈列调整配合,期中商品分析-陈列执行,1月,2月,3月,4月,5月,6月,上市时间,季节期货,VP：？ PP：？ I P：？,VP：？ PP：？ I P：？,VP：？ PP：？ I P：？,VP：？ PP：？ I P：？,VP：？ PP：？ I P：？,VP：？ PP：？ I P：？,问题：这个时间，谁是“VIP”？！,期末商品分析,期末商品分析-田忌赛马,商品现值调整,田忌 赛马,谁是优等马？ 谁是中等马？ 谁是劣等马？,终端市场环境情报收集,价格,价格,期末商品分析-陈列执行,由来只有新人笑， 有谁听