漫谈解决方案的五种境界.docx

漫谈解决方案的五种境界上研所自2010年设立展厅后，我陆续协助接待部同事接待了很多全国各地、各行业的领导和客户到上研所参观、交流。当介绍公司在2010年成立解决方案部时，很多客户会问：我们参观过很多企业，大多都有解决方案，你们科达公司的优势在那里？ 我们的解决方案，比其他公司好在那里？随着和不同客户在不同纬度的沟通交流，对解决方案逐步形成了一些自己的理解看法，尝试归整为解决方案的五种境界，并描述如下：第一层境界：技术上面的解决方案这个境界就是技术上的解决方案。客户有很多的新老设备，有很多原来不同项目、不同功能、不同科室采购的设备，现在需要实现大联网、整合大平台。需要实现技术层面上的解决方案。1.1、 软件的互联互通：比如视频会议产品和外厂商的数字互联：宝利通、泰德的高清终端设备，Codian的mcu等；比如监控产品和海康、大华前端的数字接入、云台控制等。1.2、 方案的互联互通：通过一些视音频的共享，比如一路视频源分别接入不同厂家设备，或者通过矩阵，将其他产品的源通过数模转化接入我司产品；通过调音台来实现音频共享、备份，多路音频源的输入等。1.3、 SDK的互联互通：很多业内以及上下游产品的友商都有SDK发布，我们可以通过二次开发来实现一些联动，比如云台、控制台、短信关联、告警联动等。第二层境界：客户应用和业务流程上面的解决方案达到技术层面的解决方案能力后，下一个境界轻量级的应用开发、业务流程配套。面向客户来说，在技术层面上做到了平台整合，但是因为是各个不同厂家的系统，在业务流转切换上较为繁琐，可能需要在不同的控制台、不同的设备（矩阵、调音台、网络路由配置）上进行关联操作。操作繁琐，出了问题无法定位责任以及及时解决问题。轻量级的开发有三个重点方向：2.1、 面向的就是控制台（client）的融合：一些技术层面较为复杂的关联操作，尽量在一个控制台上实现，减少客户的关联操作。2.2、 减少中间的流转环节，简化系统：需要对技术上的实现方式进行裁剪、固化或自动化，提高大平台的效率。2.3、 互为备份的处理，容灾机制的建立：面对几套类似功能的设备系统，客户肯定希望几套设备之间互为备份，优选使用一套，如果出现问题，能自动或快速切换到另外一套设备继续工作。如何实现几套系统的互为备份，也需要设计解决方案，并存在一定的开发工作。当然，更有可能是新型的外围设备的选型使用。第三层境界：客户应用和业务流程上的定制开发定制开发属于重量级的应用开发、业务流程配套。很多客户有开创性的想法，不仅仅满足于已有系统的整合，还希望能借助平台整合实现新业务，提升工作效率等。比如石家庄某一监狱系统的领导提出要求：各种布防设置能够按照预定的时间段进行设置。该处长描述了几种应用场景：在晚上宵禁阶段，比如晚上20:00-8:00，能自动拉几条线，针对几个值班室门口。在晚上面对值班人员，在某个时间段能画一个框，表示值班人员不能出这个房间。然后在白天自动取消布防设置。整体理解为：我们的各种智能布防，能够根据时间段设置启动不启动，启用那种或哪几种。这样可以避免工作人员的人为失误，忘记设置布防。比如某一警务系统的领导，对我们的智能车牌识别提出更高的要求，询问是否能做到警号识别，这样可以用在公安厅内部的管理上。同样，现在所有的视讯整合都是基于事后的追查定位方向，供领导及时掌握、快速指挥。能不能结合智能判断，结合目前卡口、重点区域（广场、路口）的模式，做到事前预警？很多客户都是有内网、外网并有严格的保密条例，怎么把视讯信息安全、平滑的切入外网、内网，实现数据的调用，也是解决方案针对不同客户网络、应用的课题。很多客户的业务流程没有跑在同一个平台上，各种视频会议信息、视频监控信息的存储调用。各种智能告警查询、联动，以及和已有内部平台（网站、ERP系统）的信息互通，扩展兼容。往往需要我们量身定制一套IT系统，并根据客户描述的业务流程来实现兼容（类似行业ERP定制）。这个层面能扩宽业务范围，在进入蓝海时是大杀器，但如果停留在这个层面，公司会做的很辛苦，量体裁衣的成本太大。需要快速的进入到下一个阶段。第四层境界：样板工程、模板效应样板这个概念大家都很熟悉，比如样板房，比如大型装饰卖场的样板室内装修，这就是解决方案的第四层境界：样板工程。在同一个行业内，不同的客户存在着很多差异:1、 地域差异2、 业务高度差异3、 发达和欠发达差异4、 环境差异很多项目上，在业内都会找一些有代表性的机关部门，作为标杆来进行学习模仿。比如广西某行业领导一直很欣赏山东同行的科技信息化方案，比如很多监狱系统都欣赏惠州监狱的综合安防管理系统等。所以第四个境界就是分析具有标杆性质的行业内客户点，然后精心打造几个样板工程，再因势利导的进行配套宣传，在行业内借势，顺水推舟的推行自己的解决方案。还是以惠州监狱为例，我们根据客户需求，定制开发业务整合，确定了好多监狱系统内的业务模型和解决方案：罪犯信息管理、值班巡检、应急预案管理、警力分布统计、门禁管理、安防业务联动、报警子系统联动、门禁子系统联动、巡更子系统联动、对讲子系统联动、公共广播子系统联动、AB门联动、高压电网联动、智能监控集成、电子地图（GIS）集成等。然后就可以进行提炼出固有的方案，夯实为模板解决方案，去向同行业其他客户辐射：4.1、 贵单位要上布防系统？请看我们的XX项目，是这么解决的，并且副部长都来参观肯定过。4.2、 贵单位这个业务，不用这么复杂，我们可以整合优化这个业务流程，不信请看XX单位他们做的。4.3、 现在都在上综合布防系统，领导也都重视这块的建设工作。您有兴趣，欢迎到XXX来考察项目。 选好在业内有影响力的点，并做好标杆项目，这是战略上的，可能在该项目本身的收益并不大。但是对后续的项目开展，对业务解决方案的优化提升，并提炼总结后续推广，是有至关重要意义的。第五层境界：标准 解决方案的最高境界，就是标准。成为行业标准，成为标准配置，成为业内上项目的指定品牌。 想要成为标准，需要各个维度的努力。高层渠道、完善的解决方案、产品质量、易用性、智能性等等。日常工作有很多细节的点，可以说明我们距离标准，还欠缺什么：5.1、某次方案调查，客户要求手机能上传视音频到中心会场，实现无线联动。一圈电话打下来，几个产线的人都不知道能不能做到，最后问的是赖齐，问到产品经理级别才知道。5.2、公司内训，想录下来，试图用自己公司的产品录制，但是评估下来，最后选择的不是视频会议、或SVR或前端，而是DV机。5.3、思科的网真项目，市场经理Erica Schroeder表示：思科网真使用的是全套的思科产品从显示屏到麦克风，再到摄像头。“工程师团队努力考虑了很久，发现除了我们自己的设备，别的设备都无法满足我们自己的需求。”关于视频会议会议室的装修搭建标准我司也是在广西某项目指挥调度系统中进行初步探讨和设定。5.4、新闻说泉州打了一个小时雷，坏了二十多个道路监控摄像头，这是属于产品的范围还是解决方案的范围？回到开篇的问题，客户