山西路华内训师工作指导手册.docx

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羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅莈薂肄莅蒀螇羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅节芅葿羁芁莇蚄袇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅莅 内部资料 严格保密内训师工作指导手册山西路华 内训师概述内训师的本质职责是企业培训工作的策划开发、组织实施，即培训管理者。在培训管理体系ISO10015培训体系中就有企业培训管理者的说法，这与ISO9001中的质量管理者代表一样。企业培训师主要的工作在于企业培训的策划和组织管理，也即企业培训的管理者。 目前培训师有两种：企业内部培训师和社会培训机构的培训师。企业内部培训师主要负责本企业的对员工和客户的培训，往往涉及多方面的内容； 社会培训机构的培训师对个人或多个企业提供培训服务，对资历及经验要求较高，对所讲的专题的专业程度有更高的要求。目 录一、 内训师组织架构图二、 内训师工作细则2.1岗位说明书2.2工作细化表三、内训师工作标准四、内训师管理工具五、内训师评估方法六、内训师应具备的条件一、 内训师组织架构图二、 内训师工作细则2.1 岗位说明书岗位名称内训师岗位级别销售主管级直属上级销售部经理、公司总经理直属下级无工作中的横纵向关系横向关系1. 销售部：沟通与协调，结合销售现状制定有效的培训计划并实施2. 售后部：结合售后服务状况，制定培训方案与沟通，提升到转介绍和续购3. 财务部：外出培训费用的结算4. 客服部：结合客户满意度进行有针对性的培训5. 行政部：沟通和协调培训活动的组织和实施，安排外出培训人员纵向关系向上沟通：销售经理、行政经理、总经理横纵向关系示意图岗位描述1. 在销售经理的领导下，负责销售部内部培训和相关业务信息收集2. 研究、策划、组织与实施内训管理，不断汲取其他内训师的培训理念和培训技巧3. 收集和剖析案例制作培训教材，对公司营销战略和策略进行辅助，提出有价值的建议。4. 负责制定本部门培训工作计划，每月对公司内部培训和路虎中国要求的培训报批；5. 负责本部门人员的工作协调与业绩考评；6. 完成行政交办的其他培训课程。岗位职能图内训师职责一负责公司培训计划的制定、组织和实施工作内容1. 结合行政部业务安排，实际制定培训计划并组织与实施；2. 评估效果，在每月的第一周进行全员考核；职责二负责销售部培训计划的制定、组织和实施工作内容1. 根据本部门业务需求和凸现问题，编写相关培训教材，并组织与实施；2. 参加路虎中国组织的岗位相关培训后，进行转训；岗位权限业务权限培训建议权人事权限对所有参训人员财务权限无任职资格教育背景大专以上（含大专）专业要求工作经验具备三年以上汽车销售工作经验执业资格有外埠或路虎中国颁发的资质证明管理能力应具备优秀的业务能力、指导能力、表达能力、管理能力和执行能力其他要求熟悉当地市场格局、周边环境，能与各个内训师经常联系，善于沟通2.2 工作细化表周期工作内容工作目标督导人备 注日工作细化表08：2008：30：参加销售部早例会08：3008：40：安排部门工作08：4009：00：查收及处理邮件09：0010：00：关注当日卓越网学习动态10：0011：00：销售现场观察了解情况11：0012：00：售后车间现场观察了解情况14：0015：00：查收邮件并及时处理15：0016：00： 检点员工学习情况16：0017：00：完成领导交办的临时工作17：0018：00：汇总当日工作情况并制定次日培训计划按照本岗位职责，完成日工作计划，保证每日满负荷工作八小时销售经理周工作细化表1. 每周一参加周例会，总结上周培训情况2. 每周六汇报下周培训工作安排销售经理月工作细化表1. 每月按时列席参加部门经理例会2. 每月28号前向销售经理及TTI报月总结及下月培训计划3. 每月底与TTI卓越网学习经理进行一次沟通按时完成销售经理季工作细化表1. 总结本季度培训工作2. 制作下季度培训大方案3. 按照公司要求整理汇总本季度培训材料并上行政备案按时完成销售经理年工作细化表1. 每年1月初集合销售、行政、售后人员进行培训内容讨论2. 每年12月总结年度培训工作3. 每年12月底进行年培训工作总结及下一年计划。按时完成销售经理三、内训师工作标准1、 负责本公司内部培训的授课工作。2、 切实落实授权公司对本部门的专业技术培训计划。3、 切实掌握公司内部技术的培训率，并对员工的内部技术培训进行考核及评估跟踪工作。4、 收集和分析重大技术案例和故障案例，及时传达，及时学习。5、 负责组织研究技术难题攻关工作。6、 协助公司开展培训的其它相关工作。四、内训师管理工具培训效果调查问卷统计表课程名称： 讲 师：学员人数： 授课时间：评价 项目很满意满意尚可不满意很不满意54.543.532.521.510课程内容1、深度适中2、容量适中3、内容精辟4、课程内容与企业联系紧密度讲师表现5、理论底蕴深厚、系统思考的能力强6、实战经验丰富，解决问题的能力强7、案例丰富，阐释透彻8、启迪思维，鼓励参与9、结合企业实际情况，能指导我的工作10、研讨方式适当11、语言幽默12、重点突出，条理清晰13、表达清晰、准确14、进度控制好15、课堂纪律控制好16、准备充分，态度认真17、讲师很尊重我的感受组织服务工作18、培训环境好19、现场服务周到20、培训组织有序合计学员跟踪考核表学员姓名 部门 课程 培训时间 评估时间 跟踪评估内容学到了什么使用了什么做了哪些工作改善效果如何评估等级五、 内部师评估方法1、每次培训任务结束后，人力资源部组织学员对其培训效果进行评估2、培训评估表填表率高于60%, 此次培训效果评估有效。培训评估表填表率=实际填写评估表人数/实际培训人数* 100%，课程满意度计算公式=实际填表总分值/填表人数 3、内训师在一年内发生以下情形之一的，取消内训师资格4、累计三次没有应人力资源部或跨部门邀请实施培训的5、卓越网课程完成率低于路虎中国要求完成率，并影响公司返利的6、年度路虎中国内训师培训评估结果如下表的讲师级别 项目 内训员正式讲师培训评估均分60分70分7、未按公司规定备课、提报教材、制作培训总结报告等，累计超过五次的六、 内训师应具备条件1、热爱培训工作2、自愿申请成为正式讲师3、扎实的专业知识基础或在某一领域有一定专长4、一定的工作经验，包括培训工作和与培训内容相关的工作经验5、良好的心理素质和课堂控制能力6、良好的语言组织与表达能力7、专业的形象和良好的职业道德素养8、良好的备课能力9、良好的课件制作能力，了解并掌握现代的培训技术10、谦虚、负责的工作态度11、曾经实施过公司级或跨部门培训，并可提供相关培训资料12、在公司服务三年13、经人力资源部审批通过 肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀肇羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂膁蒈螀蚁羀芁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁膈莁螅肄莄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃袀膂芃蚂袀袂葿薈衿羄节蒄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿蚁羂肈莅蚇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈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