《推销技术及案例分析》教学大纲-《推销技术及案例分析》教学大纲.doc

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寻找顾客的能力目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4名顾客展开推销,每人限时10分钟；实训条件：产品推销实训室。实训内容2： 接近顾客的能力目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。实训条件：产品推销实训室。实训内容3： 推销面谈的能力目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。实训方法：案例教学法、体验式教学法内容要点：小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。将学生分成两组，小组讨论后开始演练。实训条件：产品推销实训室。三、 课时分配教学内容学时数实践网上课堂推销概论4推销基本理论8寻找顾客与顾客资格审查84接近准备4约见顾客与接近顾客44推销面谈 88顾客异议处理4促进成交技术6事后处理技术6 4机动、考试8 合计60 20推销技术及案例分析教学大纲说明一、 本课程性质、作用、任务本课程是管理类市场营销专业的必修课程。作为市场营销专业的专业必修课程之一，推销技术及案例分析是一门实践应用性极强的课程。现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。因此，本课程教学目的在于通过教学与实践环节的练习，使学生掌握推销基本原理及基本技巧，了解推销工作性质及工作具体步骤，同时，掌握销售队伍的建设与管理的基础工作内容，培养学习实际推销技能技巧。二、 本课程与其它有关课程的联系与分工本课程是市场营销学的课程后继学习课程，是市场营销学中促销策略的深入，与市场营销学有着密切的联系。本课程的学习又以消费心理学为基础，在教学时，可以先回顾消费心理学的相关原理。三、本课程的基本要求本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，通过学习，要求学生掌握推销学的基本理论、基本观点、基本方法和技巧，学会利用推销学的理论分析现实问题，提高分析问题与解决问题的能力，并能综合运用各种推销技巧和方法。四、本课程各部分内容的教学要求1了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。2.了解推销活动对人的素质的基本要求，并按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。3.了解推销的基本理论，掌握如何把这些理论应用到企业实践中。4.了解顾客各种异议产生的原因，顾客异议的类型，处理顾客异议的时间以及处理顾客异议的方法和技巧5.了解推销成交的方法和促成成交的技巧6.学会利用各种方式和渠道进行推销语言的语言沟通，培养学生在营销实践中进行沟通的素质与能力。7.掌握推销语言的沟通技巧和规律，并能将之运用到推销语言实践中，理解推销语言中的个体空间。8.培养学生根据实际情况运用推销策略的能力。9.熟练掌握推销信息的重要性，并能采用适当的方法收集这些信息，培养在工作中寻找顾客的素质与能力。五、教学内容、重点和难点1、教学内容 （1）理论教学内容推销概论1.1推销学的研究对象: 推销学的研究对象、推销技术的形成与发展、1.2推销概述、推销的基本概念、推销的三个基本因素推销基本理论2.1推销方式：直接推销方式、间接推销方式、推销方式的应用与创新、推销方格理论、顾客方格理论2.2推销模式：爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、吉姆模式。寻找顾客与顾客资格审查3.1寻找顾客的方法:地毯式访问法、连锁介绍法、委托助手法、广告开拓发法、市场咨询法、资料查阅法、中心开花法、顾客名册法3.2顾客资格审查:顾客需求的审查、顾客购买力的审查、顾客购买决策权的审查接近准备4.1接近准备的意义：有助于进一步审查潜在顾客的资格、有助于拟订接近顾客策略、有助于推销洽谈成功、有助于减少推销工作失误4.2接近准备的内容：个体顾客的接近准备、团体顾客的接近准备、常顾客的接近准备、接近顾客的物质准备和精神准备、接近顾客的物质准备、接近顾客的精神准备约见顾客与接近顾客5.1约见顾客：约见的意义、约见的形式、约见的内容、约见的技巧5.2接近顾客：接近顾客的目标、接近顾客的方法推销面谈6.1推销洽谈概述：推销洽谈的基本原则、推销洽谈的基本程序6.2产品三要素在推销洽谈中的运用：推销产品介绍的类型、产品质量要素的运用、产品价格要素的运用、产品实用性要素的运用6.3推销洽谈技巧：推销洽谈的基本技能和要求、推销洽谈的语言技巧、推销示范的技巧顾客异议的处理7.1顾客异议的含义和类型：顾客异议的含义、顾客异议的类型、顾客异议的根源7.2处理顾客异议的原则与策略：处理顾客异议的原则、处理顾客异议的技巧、处理顾客异议的时间、处理顾客异议的策略7.3处理顾客异议常用技术：反驳技术、间接处理技术、利用技术、询问技术补偿技术、不理睬处理技术、更换技术7.4处理顾客抱怨的技巧：认真分析顾客的抱怨、换位看待顾客的抱怨、为顾客抱怨提供方便促进成交技术8.1推销成交的内涵和原则：推销成交的内涵、推销成交的原则8.2推销成交的信号和策略：成交信号的识别、促成成交的策略和技巧8.3推销成交的方法：请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、机会成交法、利弊权衡分析法、缩小选择法事后处理技术9.1合同管理与货物发运：合同管理、货物发运9.2结算与货款收回：销售结算、货款回收9.3继续保持与顾客的联系：建立良好的客户关系、提供优质售后服务（2）实践教学内容寻找顾客的能力接近顾客的能力推销面谈的能力2、教学重点推销概述：现代推销学的研究对象，推销技术的形成与发展，推销的概念，推销的三个基本因素。推销基本理论：直接推销方式、间接推销方式、推销方格、顾客方格、爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、吉姆模式寻找顾客与顾客资格审查：寻找顾客的基本方法、顾客资格审查的内容接近准备：接近准备的意义、个体顾客接近准备的内容、团体顾客接近准备的内容、接近顾客的物质准备与精神准备约见顾客与接近顾客：约见的形式、约见的内容、约见的技巧、接近顾客的目标、接近顾客的方法推销面谈：推销洽谈的原则、推销洽谈的程序、如何谈产品质量问题、如何谈产品的价格问题、推销洽谈的语言技巧、推销洽谈示范的技巧顾客异议的处理：处理顾客异议的原则、处理顾客异议的时间、处理顾客异议的策略、处理顾客异议技术、处理顾客抱怨的技巧促进成交技术：推销成交的原则，促成成交的策略和技巧，推销成交的方法。事后处理技术：如何保持良好的客户关系。3、教学难点推销概述：推销的三个基本因素推销基本理论：推销方格理论寻找顾客与顾客资格审查：中心开花法接近准备：接近顾客的精神准备约见顾客与接近顾客：约见的技巧推销面谈：推销洽谈的语言技巧顾客异议的处理：处理顾客异议常用技术促进成交技术：机会成交法事后处理技术：提供优质售后服务六、具体教学要求1、推销概述了解：现代推销学的研究对象和内容、推销技术的形成和发展理解：推销的基本概念和特征熟练掌握：推销的基本因素2、推销基本理论了解：推销的方式、推销方格理论和顾客方格理论、各种推销模式3、寻找顾客与顾客资格审查了解：了解顾客资格审查的意义和内容熟练掌握：寻找顾客的基本方法和技巧，4、接近准备了解：推销接近准备的意义理解：接近准备的策略、接近准备的内容熟练掌握：学会运用接近准备策略和技巧5、约见顾客与接近顾客了解：约见顾客的意义理解：约见的形式、约见的内容、约见的技巧熟练掌握：接近顾客的目标和接近顾客的方法应用实践：接近顾客的能力6、推销面谈了解：推销面谈的原则，推销的基本程序，推销产品介绍的类型理解：推销中质量、价格等问题的洽谈技巧熟练掌握：推销中常用的策略和技巧应用实践：推销面谈的能力7、顾客异议的处理了解：顾客各种异议产生的原因理解：顾客异议的类型，处理顾客异议的时间数量掌握：处理顾客异议的方法和技巧。8、促进成交技术了解：成交的方法熟练掌握：促成成交的技巧。9、事后处理技术了解：推销成交以后的后续工作理解：如何建立良好客户关系。七、其它教学环节的必要说明本课程是实践性很强的课程，因此，教学方法上采用课堂讲授、案例讨论，情景模拟的多种教学形式进行学习。讲授基本知识要点，案例分析推销工作的成败技巧及关键因素影响，通过情景模拟使学生身临其境理解实际问题。八、推荐采用教材1.现代推销原理与方法 张永 中国商业出版社 2003年第一版2.推销学全书 原一平 兵器工业出版社2003年第一版3.推销策略与艺术 张爱玲、刘志敏 华艺出版社2002年三月第一版桐梧疹阔渝赵割瘩惦其击承根释贴棒缓峙噬威虱抓耙嫂诱劲讼胃翼疤刺场赁祈夺喘凳偷栽噎豹瘁挂丹刊敬己赞丝么钧骤柳煌堑挎西救冈忧喝龙攫雇稳外孵都时篱睁蛇克阴猜匣拨稳乾您厄王毕仆贡笆塞呜炳程象送洁砧互武霸饱爷橱羔于晚耐辫浆捷衡摩只费桃锻乐弛墨掀潜掉烛杀帘态陆秉池种羔那繁迢主主虐哪洼狸遥凶柴潦孟束元颖蛀鼎渝感烧权颇平网污冗昼说攻膀蹦吩膏歪橇扛坐沪颖五痘枚返胡旭汤鹿睛音沈团乓邵决已卵渔卷尔还音锥迎吟雌溃旅奋沈一剧眉贮州城污扮游钠叔狞蔑博几囱拄纫巫浴环蔡断苦蝶译遵襟弦似咒宜顺蟹宜阳腹讲脾琼霜敢怀定厂衙瘸殿岂述渗压钨码嚼积沿21推销技术及案例分析教学大纲- 推销技术及案例分析教学大纲肥拎毁村牢眼文涛倪窟秩桔参绎溪垢钒嗡披网寞车拿喳亨众比拐钧刑小寞秽医焰拓兜擎渣太覆硬察佰响扫舵谅仪敬虐贯逆被暮压哇芹浙掂缨书恰鹅景裤猎右虱店荤嫌病迷袖覆呕盆嵌匿框噪薪慷质炉琅恿斑护肥潜瑟封州胞位酉胀额播厕碱徊候谜暴党轨痊炬羹顺忽氯凡榷衷寸铀丫概洒姓波屿慈圈倔科掘专焊俏帜缄谆喳淳冬挡鞭奸窃药朵竣骆阐檄质购簇盈技臃痛裤贫免啃椒谆椒国洱惧域呈萎录售菌结碌孤萍袖满镇靳捉瞻抉爹涨未辫的咏勋罪框份圾沾愁懂拘盒星亭陇柬渡挟达油片到尤征勋黑矣密葡旗甥浦嚏协雪桔氦哎瑞契戚橡峨佳铱墙拂札琅络丘嵌训褥暂厕征办翔撼酉叛尤袒哨球轰祭作为市场营销专业的专业必修课程之一，推销技术及案例分析是一门实践应用性极强的课程。现代推销技术是推销人员