会展策划的基本技巧.docx

会展策划的基本技巧会展策划的判断客户的基本技巧1会展策划的邀请和调查2会展策划的会展结束后的工作41、 资源处理。42、客户习惯6会展策划的判断客户的基本技巧会展策划的判断客户的基本技巧主要从以下几点出发。第一点从衣着打扮出发，第二点从随身物品出发，第三点从交谈言论出发，第四点从人员自身出发。会展策划的判断客户的基本技巧衣着打扮：在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方，所以即使客人打扮随意也是非常正常的。不要以衣着去判断客人的档次，接待必须热情、谦和并且自信。 随身物品：除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司的样品也是能够判断客户是否真实买家的依据。 交谈：如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与他深入交谈。至于谈判的内容，仍主张多问，多听，少说为妙。因为客户已经非常熟悉产品本身，甚至比你更加了解，因此你们需要交谈的重点应该放在：该客户是否已经在国内采购？采购的方式是什么？该类产品在他们国家的主要销售方向？基本销售业绩？等等的问题上。 人员：非洲国家中南非的采购几率较大。欧美国家的客人如随带一翻译的，值得好好把握。此类客户往往对中国市场的认知度不高，极有可能初次或者很少和国内工厂合作过！欧美客户+台湾人或者香港人。港台地区的外贸业务比国内发达，因此他们手中的客户资源是比较真实可信的。当然除了他们带来的客户人，港台客户也是可以开发的资源。至于非洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常“中国通”的客户，注意这类客户可能只是打听价格为主。 以下是必须准备的参展用品： 样品、样本、名片、笔记本、笔、计算器、订书机和钉子、透明胶带大的、夹子、剪刀、袋子若干。 出行前先熟悉展会流程。 在样品的选择上必须是代表公司最高工艺水平。配越详细越好的说明和介绍。必要的客户可以把详细资料给他，这样给客户的印象是“专业”。一品威客网有近千万的威客正在接单，如果你有会展策划需求，来一品威客网发任务吧。会展策划的邀请和调查会展策划的邀请是指通过一些手段，比如所邮寄邀请函或者发邮件等方式邀请客户参见会展。而调查是指对会展的各方面信息进行调查等级会展是指会议、展览（Exhibition，Trade Show，Exposition，Trade Fair 或Trade Events等）、大型活动等集体性的商业或非商业活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展销活动、大中小型会议、文化活动、节庆活动等。会展策划的邀请和调查1、邀请与调查1、 邀请：是指在展会开始前，必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户。该项工作应当在展会开始前1个月内完成。邀请的方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。以上信息应当整理成文件形式，出席展会的业务员必须大概的了解，以便在展会现场接洽客户时使用。 对未作出反应的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL，通知客户公司的具体行程安排，以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等内容。旨在体现公司对客户的尊重，同时也再一次提醒客户展会的时间（有些客户本身可能出席展会，但未必会通知厂方。两次的通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。）2、 调查：调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累，国内的一些大型企业在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务，因此会对展会的各方面信息有详实的调查记录。 主要分析出以下情况：1、展会规模和发展走向。 2、该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况。 3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。 设定目标客户。会展策划的会展结束后的工作一般人就觉得会展策划结束了就是工作结束啦，还有什么工作。事实上会展策划的会展结束后还是有些收尾工作。这些收尾工作包括一些资源的处理，客户的分类分区管理等等。1、 资源处理。同一次展会，也许有几十或者上百家企业推广同一系列的产品。除了已有的市场、品牌、规模等固定因素。业务人员对展会资源的处理也是影响到参展质量的因素。 A、资料整理：每次参加展会结束后，工厂应当将所搜集到的展会资源分类整理。建议完全复制一份，公司档案室收藏原件由业务人员收藏COPY件。这样做的好处，第一是有助业务员和企业管理者理清资源。第二是保护了公司客户资料的安全。 B、客户分类分区管理：根据展会中所收集到的A、B、C、D四类不同的客户，可按客户等级的不同，分别给与不同方式的联系。 对A类客户，邮件回访+邀请参观+公司和接待人员简单介绍+展会中所谈及事宜的备忘提醒+有特别提出的问题或者技术困难的，如不能及时给与答复要告诉客户一个大概的回复期限。以上务必在展会结束后一周内完成。 B类客户，邮件回访+公司和接待人员简单介绍+所推广的产品的详细介绍+合作意向。 C类D类客户：简单邮件群发既可。对于上述邮件有回复的客户，业务员原则上应该在24小时内给与答复。如不能马上答复的，说明原因并给出大致的答复时间。对于上述邮件中的A、B类客户如果在半个月内没有任何回复的，需要再次行进联系。内容大致相同。原则上对A、B类客户2个月内的联系不要少于3次。对C、D类客户的联系不少于2次。逢节假日可以发一些简单的祝贺信加深客户印象。 2、客户习惯 业务人员需要分清楚你的推销对象的不同习惯和喜好。可能的话需要对每个合作客户和潜在客户建立详细地客户档案。这样做的好处并非只是形式主义，最显著的一个好处。因为业务人员相对其他工种来说是比较“流动”的职业，一但老业务员离开公司，如果没有完备的