创丰怀集销售有限公司创业策划书.doc

怀集创丰农资销售与服务有限责任公司创业策划书（精简版）第一章、公司简述(一) 主体简述1.1 怀集创丰农资销售与服务有限公司简介怀集创丰农资销售和服务有限公司（筹）以厂家产品直销和种植服务输出为特色，初期将建立以连州创丰有机肥销售为主的平台，以怀集本土种植业为基点，依托于母体（连山创丰）研发能力的基础，建立起完善的化肥销售和售后服务的交易系统。在公司发展的中后期，公司慢慢转型为一个以服务业为主，辅以农资产品销售的服务和销售相结合的交叉型公司；具体业务将涵盖农户种植指导服务、农资产品销售、个别农资产品研发生产销售、农户经济类金融服务、出口服务，从而实现建设三农经济，服务三农事业的农资企业。1.2 连州创丰生物科技有限公司简介创丰生物科技位于广东省清远地区连州市，始建于2007年8月，2008年5月正式投产，生产占地面积13000平方米，总投资500万元人民币，具有科技含量较高的成套生产设备，年生产生物有机肥能力达5万吨，是一家集科研、开发、生产、销售于一体的新型生物有机肥生产企业。（二）市场前景随着怀集经济发展和社会进步，本土种植户日趋追求产出纯天然、无污染的健康食品成。由于本地农业的过度开发，尤其是长期偏施单质化肥，没有适当给土壤补充有机质，导致土壤质量下降，土壤退化严重，最终影响优质农产品的生产。公司进入怀集市场，通过服务引导种植户科学施用有机肥，通过养分中的多种有益微生物，不断释放出植物生长所需的营养元素和多种植物生长刺激素，同时提高有机质含量，增加土壤团粒结构，提高土壤保肥、保水、保温能力，减少病虫害，改善作物品质；通过人为措施补充土壤有机质，提高农业种植水平和农作物产品品质，解决了当前农户所遇到的难题。此外，农村经济的基础单薄，种植专业知识薄弱，公司推出的种植专业指导，为农户输送了科学的耕作知识；同时，推出的类金融服务，可以扩大农户自有资金的利用率，缓解农村经济发展成本不足，并促进了农户投入生产的积极性，增加了农资生产资料需求总量。据官方数据显示，怀集本土现有开发的耕种面积超过56万亩，初步统计年肥料需求量约为28万吨，其中有机肥配比约为1/3，年消耗量超过为9万吨；且随着怀集建立珠三角绿色安全食品基地规划的实施，种植品种不断增加和耕种面积将进一步扩大，必然扩大市场对化肥的需求；此外，不断翻耕的土地需要采用有机肥来调节肥力也成为必然的趋势，市场对有机肥的接受度和依赖度将进一步加强，有机肥的占比也将提高，可见怀集有机肥市场潜力巨大，具有强大的市场发展前景。（三）商业模式概述怀集创丰在成熟期的业务主要涵括农资产品销售和专业服务两个方面，两个业务板块相辅相成，通过服务促使农户对公司的农资产品养成依赖性消费习惯，通过农资产品吸引客户选用公司的增值服务；公司主用从农资产品的销售实现利润，同时，通过专业服务输出，发展相关联的农资经济模式，也可以取得劳务费用，补充公司盈利。（四）发展策略基础条件初期发展中期发展远期发展地处粤西地区的怀集，距连州创丰约为150公里，目标市场发展潜力大，物流成本可控，外部成本优势明显；人力结构简单、合理，易于管理和优化，内部成本低廉。充分利用有利条件，积极推广化肥销售和技术服务，主力开拓农业专业户，快速进入市场，加快资本原始积累，尽快收回初期投资；同时铺设经销商网络，扩大市场占有率。巩固公司市场份额，提升客户满意度，不断深化和创新服务，仅仅围绕有机肥销售的业务的基础上，尝试其他农资产品的供销，拓宽公司利润来源和提升利润收入。实现公司转型，将可能涉及农资原料销售、三农产品回购销售、农耕与饲养专业指导、三农类金融服务、部分产品出口等服务，建立一个集产销和服务为一体的三农企业。（五）经营策略和市场策略5.1经营形式：依托连山创丰的研发技术和生产优势，以厂家厂价直销和专业技术售后服务为主，兼以提供大型种植业土壤改性方案（例如种植企业的一对一化肥配方设计、出具土壤分析、提供现成不同种类或品牌化肥的配方等等）的服务，从而充分利用公司的现有资源，创造生产力。5.2产品及服务：初 期：以产品直销和技术指导为主，提供怀集县域内经济个体各类市场活动需求的服务。中后期：产品直销和技术指导收费双拳出击，逐步蜕变成为区域内行业领航者。促 销：配合公司不同时期的发展策略，适当有重点的选择各种渠道和方式大力宣传怀集创丰的服务范围和服务质量，让各个产品线的潜在消费者认识公司，选择使用公司的服务，并通过以服务为诱因，培养固定消费群体，形成良好的公共关系，最终达到树立品牌的目的。（六）组织和人力资源管理怀集创丰将采取“核心管理、经销制度为辅”的人力管理模式，采取公司重点掌控策略、市场、重点客户资源；农户散户市场开拓环节交给各镇级经销商，单一采取“按劳分配”和“经销商价格”的薪酬或获利制度。公司的组织结构将采取直线职能制，在中前期，公司试行大客户开拓管理、经销商管理和技术顾问指导管理，具体分工如下：1；重点客户开拓主要以公司主导为主，各经销商可以自行开拓客户，对有资源开拓重点客户的，公司予以最大力度的支持；2；经销商销售业务除价格策略、宣传策略归由公司管理外，其他市场业务、经销利润分配归由各经销商自行管理分配；3；技术指导员由连山创丰指派，怀集创丰可以和连山创丰商议人力成本分摊方案，共同分摊成本；公司崇尚精简的人员配备，设立主管、业务、文员各一名，全部归由怀集创丰管理，并对连山创丰直接负责。（七）投资和财务分析怀集创丰投资额度为10万元（以初步投资和足量现金流为准），专职从业员有三名，主管一名、销售一名和文员一名，兼职从业员根据业务需求临时聘请，前期主要以有机肥推广业务为主，实现固定成本可控，保证现金流入稳定，财务收益稳健，减低财务风险。业务过程中所产生的费用主要以提成为主，具体操作将在公司出货价格基础上进行溢价销售，降低业务过程中的动态不可控风险，增加投资者和管理者的市场信心。公司的月盈亏点在销售数量达40吨每月，参考到怀集农业耕种面积、政府对农业规划以及单位耕种面积对有机肥的需求量，实现该销售总额难道不大，因此市场风险不大。参考公司的财务收益预测，公司将于第五个月达到收支平衡点，半年后可以获利，因此，纯利润率为20%左右，因此预计投资回收期为10个月，并可以于3年内取得年收益超60余万的预期，同时，公司规划于适当时期丰富公司的产品和服务，远期收益非常可观。第二章、产品简介（一）创丰有机肥产品成分：氮、钾、磷、中微量元素、益生功能菌类、中草药精华、天然腐殖酸、动物粪便、植物原料；有机质25% 活菌数0.2亿/克。产品功效：1、抑制和抗治土传病害，驱灭地下害虫。2、减少化肥使用量，提高化肥利用率。3、保水保肥，改良土壤结构，调节PH值。4、具有固氮、解磷、解钾的作用，防止土壤原有养分流失，并释放养分。5、促根壮苗，改善品质，增加产量。6、降解使用过多化肥和农药造成的肥害、药害。7、增强作物抗逆性，延长作物的采收期和保鲜期。产品分类创丰生物有机肥富含高活性微生物枯草芽孢杆菌；有益活性菌数达0.2亿/克。产品特点：l 加快根系吸收速度，促进植物生长发育；l 调节根部菌群平衡，抑制原病菌繁殖，增强抗病能力；l 分解土壤原有难溶的钾元素，激活土壤肥力，提高肥料利用率；l 改善农作物的糖分、维生素等含量，提高农作物的商业价值。创丰精制有机肥富含光合菌、解磷菌、解钾菌、固氮菌、放线菌，有益活性菌数达2亿/克。产品特点：l 改良种植土壤，改善作物品质，提高肥料利用，提高收成产量；l 增强抗病抗旱抗寒能力，l 调节植物生理机能，增强新陈代谢，促进根部发育和吸收；l 强化花芽分化，提高坐果率，优化果型，延长果实保质期。桉树专用生物肥富含有机质、腐植酸、无机成分、多种螯合的微量元素，有益活性菌数达2亿/克。产品特点：l 促进生根，肥效持久，保水、保肥、保温；l 调节植物生理机能，增强新陈代谢，促进根部发育和吸收；l 促进土壤养分释放。（二）专业种植指导服务依托于连州创丰生物科技有限公司的技术配备，公司将按市场需求和农户需要，合理的采用由连州创丰5名农艺师和原山西大学光合细菌研究所副所长曹养宪高级工程师出具的报告或建议，为农户提供土壤改造计划、农肥施用计划、其他种植指导等服务。服务内容l 方便、快捷、准确的土壤成分及其养分测验分析报告服务。l 根据顾客的土壤报告和种植物种定制的个性化养分有机肥。l 种植技术传授。（三）专业种植基地项目公司进入怀集市场，是自由竞争市场的又一主体，农户接受公司的产品和服务需要一个漫长的时期和长期的考验，因此公司有必要建立自己种植基地，在对外实现宣传公司专业和质量的同时也可以实现部分经济收益，为公司的长期、稳健发展提供一个经济效益基础。为求进一步降低成本和控制风险，公司考虑采取合作耕作的方式去运作种植基地，选择方向有二；第一，可以由公司租用山地，寻求第三方农作物购销公司合作，代种特定农作物；第二，和农户合作，通过成本价提供有机肥和输出种植指导方式，由农户的种植基地作为公司对外宣传的基础，实现样板宣传效应。（四）延伸产品生态链增值服务农业经济具备着一个完备的生物链，以种植业为切入口，其链条如下：1， 农户通过施用肥料和耕种，产出农作产品；2， 在步骤1中，在产出农产品的同时，也有部分无法通过市场交易实现现金价值的附带物，例如植物根部、藤茎部等，该附带物将继续通过粗加工，成为养殖业的养分，并产出农禽；3， 步骤2中，养殖农禽的过程产生的排泄物又将作为步骤1中的肥料养分；在以上3个步骤中，被作为养分的部分（农作物的根茎藤、农禽的排泄物）都以最原始的方式添加到农业生产中，除其养分价值未得到充分利用外，还将导致土壤恶化、农禽病变等后遗症，因此，需要对该养分进行科学的深加工，方能产出更大的经济效益。但单薄的农村经济未能消化深加工所带来的成本，因此，创丰的类金融服务应运而生，通过利用第三方资金、资源进入农村经济生物链中，降低农户的生产成本，提高经济总量，增加农资原料产品的消费，使得公司在获得农资耗用原料的销售利润之余，还将获得部分深加工带来的收益，进而提高公司效益。服务方式：第一层面，可以通过分期付款的方式，在首付基本成本的前提下，农户可以获得公司销售的有机肥，帮助农户去耕作，余款在收成后再交割；同时，余款的支付可以直接以现金的方式或以农作产品甚至农作附带物交换。第二层面，在获取农作产品或附带物后，公司可以通过饲料加工工序，产出农村养殖业所需的饲料，公司继续按照首付成本价的方式向农户供应饲料，并在农禽收成后以现金交割余款。第三层面，在农禽养殖步骤完成后，公司将针对农户种植的农作物和所处土壤，提出科学的农肥和有机肥混搭方案，帮助农户实现低成本耕作。未来展望：随着国家对三农经济建设的投入，以及公司在区域范围内影响力的提升，未来公司可以通过寻求政府专项资金运作、金融机构融资、投保专项信用保险等方式获得运作本项服务的资金或取得本项服务的安全保障，进而降低自身风险。（五）其他服务 公司作为市场的新生主体，其具备的生产能力和运作能力都相对薄弱，因此公司在初期不可能具备运作本规划中所有的项目，此外，项目尚待市场的进一步验证，因此公司前期依然以有机肥的销售和农耕专业指导为主，并通过这一过程积累经营经验、客户资源、社会资源和资金；在时机成熟后，公司还将探讨推出以下所列及其它未列的涉及三农经济的业务：农资产品出口、饲料生产、农资产品购销等。第三章、市场发展战略（一） 初期 （第1年）l 致力于宣传公司使命、产品以及服务，并尝试进入市场，在怀集区域内主力推出土壤化验服务和有机肥试用服务。l 建立公司自用试验种植基地和产品网站，并初步建立公开透明的试验流程以及公众传播渠道，积极迅速将产品和服务质量向广大潜在客户传播；l 建立以人际关系为基础的口碑销售系统，同时配合一定程度的电视广告，对外宣传公司。l 建立和完善公司销售制度、培训制度和人事管理制度。l 打造怀城销售中心，积累顾客资源，确立公司产品质量和服务质量的口碑。l 初步实现收支平衡，争取收回前期投资。 （二）中期：（第23年）第2年：l 巩固口碑，培养客户忠诚度，并以专业种植户为主要公关销售对象；l 扶植乡镇种植户，培养各乡镇级的二级分销商或销售代表，建立分销流程系统；l 建立金融服务系统，可以通过公司自身财力或借力外部金融机构，推出分期付款等服务，提高客户的可用资金，强化购销关系；l 优化销售资金回笼渠道，保持稳定的现金流，降低市场风险；l 提升品牌形象，构建成熟的宣传渠道，加大宣称成本的投入。l 规范工作流程，建立高效的培训运营机制。l 扩充公司的销售产区域，可以将需求量较大的德庆、广宁、四会列入开拓的市场；l 收回投资成本。第3年：l 注册有限责任公司，限制所有者个体承担的财务风险过大的危险因素。l 进行机构架设的改造，将公司业务部门划分为两大板块，分别为大客户部和行政部；l 重新制定部门的业务或职责范围，大客户部专注于和县府规则的绿色安全食品基地相关的种植户的开拓和维护；行政部主要负责公司日常运作中的各项事务，制定公司中短期决策和发展计划，负责乡镇二级分销商和试验基地的管理，并执行财务、人事两项职能；l 细化销售业务和增值服务，确立公司的“产品+服务”的双收入渠道，加大土壤分析、土壤改造方案和专业种植指导板块的人力财力投入，可以根据市场的接受度将该类特色服务转化为收费的增值服务，并使之专业化和利润化，使公司从产品销售型升级到销售服务型。l 拓宽销售产品的种类，选择合适时机代理其他复合肥，延长产品销售线，增强公司竞争力。（三）远期（4年后）：l 巩固公司现有的市场占有率，增加对售后服务的投入；l 完善公司架构，根据公司的实际情况，拆分为大客户部、分销渠道部、技术服务部、行政部；并规划部门的职能；l 延伸公司销售的区域，拟成立国际销售部，以越南、印度、印尼等东南亚国家为主要拓展区域，拓宽公司的收入区域范围；l 尝试进入新的领域，可以引进饲料销售或产销，拓宽产品线；l 引进新的产品和模式，尝试建立农业双向购销模式，产品涉及肥料、饲料、农机的销售，三农产品的对外（主要往珠三角地区）销售；l 不断总结经营的经验，结合市场优化经营及管理模式，积极通过网站、报纸、杂志等各大媒体向社会各界，尤其是在各类展会中传播公司的业务。l 加大对人才储备的投入，尤其是对国际销售板块的投入，为公司培养适合的后备员工。第四章、经营策略（一） 经营体系 经营模式实行“设计型+销售型”的经营模式：一方面通过不断强化专业化验报告、专业施肥与种植指导在销售过程中的分量，提升专业操作技能，为客户提供度身定做的有机肥养分清单，另一方面定做的有机肥生产环节由连山创丰负责，以降低人力成本和增强公司运作的灵活性。经营形式 实行“一业为主，多种经营”的运营模式：一方面，以有机肥销售为主业，不断的优化强化有机肥销售的主线；另一方面，不断拓展产品线，逐步建立集有机肥销售、种植指导服务、饲料销售、农机销售、出口销售、农作物回购转销等服务为一体的农村服务型公司。（二）业务流程 怀集农户怀集创丰连州创丰直接需求(直销业务)其他渠道(中介业务)专业种植技术输出有机肥料销 售具体 方式具体 方式（三）市场拓展策略怀集创丰在前期的拓展中，出于成本预算的限制，将采取低成本的方式进入市场。前期采取的方式主要有产品试用推广、自用试验基地推广、人际关系销售和适量电视广告等方式宣传，进而争取业务维系正常经营活动。宣传的重点主要在产品质量、厂家直销和专业技术三大特点上，原则上以打入市场为主，前期并不以盈利为主要目的。第五章、市场分析（一）市场现状概述：l 从怀集农业局统计数据获悉，目前，怀集县全县总面积3573平方公里，其中山地面积443万亩，耕地面积41多万亩，有连片的耕地18万亩；截2010年5月底止，全县种植水稻面积32.38万亩，优质蔬菜种植面积4.8万亩，水果累计种植面积16.44万亩，其中新增2.88万亩（柑桔类2.5万亩、其他水果0.38万亩），总计已耕作土地面积达到56万亩，按常规耕种方式，每亩每年使用肥料0.5吨，当前市场容量为28万吨。 (来源：百度百科，怀集新闻。)l 怀集传统耕种方式导致土地出现土壤酸化、板结、肥力下降、地下水的硝酸盐储量超标等消极问题，亟待可以解决上述症结的有机肥进入耕种环节，优化土壤养分结构；l 目前，我国农业耕地约80%的面积缺氮，50%缺磷、30%缺钾，有些土壤有机质不足1%。而各类有机资源中通常含有机质60%以上，含氮2.5%以上，含磷2%以上，还含有各种微量元素，不但是良好的肥源，而且是良好的土壤改良剂；l 2009年，广东省农科院通过怀集建立珠三角绿色安全食品基地的规划；县域内种植无公害农产品、绿色农产品的品种和面积逐步增加，以致对有机肥需求也在增加，可以预见，怀集对有机肥的需求在今后将有着快速的发展；（广东省农科院官网）l 大量的实践证明，采用生物有机肥与无机肥混用的办法，通过施用生物有机肥料，促进有机酸可与钙、镁、铁、铝等金属元素形成稳定的对磷的吸收，可明显提高磷的利用率。而且施用生物有机肥可以增加作物的产量，减少肥料的使用量，降低生产成本。l 目前在怀集化肥市场上，经营肥料的农资店约有20余家，当中大多数以传统的经销销售为主，价格较高；此外，除农业局属下的供销社外，其他私营经销商并没有提供专业的施肥指导和种植技术指导服务，公司提供的“厂家产品直销和专业指导服务”相结合的新兴的交易方式和服务理念吸引着越来越多的农户。（二）市场需求分析 随着三农经济的发展，怀集绿色安全食品基地的不断发展壮大，县域内的农户对农资原料和专业种植技术的需求越来越大，与此同时，政府对社会效益和农民对经济效益的追求也越来越逼切，绿色、环保、经济的有机肥成为了达成政府和农户愿景的基石，而此施用有机肥更为怀集农户所认同。l 随着耕作经验的积累，有机肥的效用给农户带来了越来越多便利、快捷、高效的收益。人们也逐渐开始熟悉和施用有机肥。l 施用无机肥带来一系列消极影响逐步为农户所认识，其带来耕种成本的大幅度上升，使得农户亟待一种可以解决土壤肥力下降、农作物吸收缓慢解决方案。因此，一个兼备有机肥料销售和提供科学的施肥、种植专业指导服务平台呼之欲出，并以厂家直销的价格优势，提高了市场竞争力。l 现有农户亦有小部分采取低成本的人畜粪便、草木灰等传统手段作为施肥的方式，因此带来的肥力不均衡，甚至导致出现烧苗现象或虫害等，严重制约生产效率；因此公司直销和专业相结合的经营模式，提供质优价廉的产品和服务，是顺应市场产生的必然结果。（三）市场竞争分析：3.1 竞争概括：随着国家推进三农建设进程，珠三角（怀集）绿色安全食品基地的开拓，县域内参与种植的农户人数和耕种土地面积不断增加，有机肥需求总量不断增大。许多农资企业已经或者正在进军怀集，开店立业。目前，在县城经营肥力销售的一级经销大约有20多家，乡镇级别的分销店的分布为2-3家/乡镇。且该类经销模式、渠道架设较为传统，形成梯级状经营结构，固定成本因此较高；此外，除隶属农业局的农技站之外，尚未有商家配备专业的种植和施肥指导。3.2 主要竞争对手：l 农技站优点：品种相对齐全；有市场先入优势；具备官方背景，市场认可度高；缺点：事业单位，产品更新速度慢，人性化销售和服务不足；定价和促销策略欠灵活。l 具备政府关系网的商家优点：在开拓大客户具备一定优势，可以优先参与政府采购；缺点：关系维护成本较高，欠缺竞争意识和市场竞争能力；l 县级经销商优点：灵活制定策略，渠道建设完备；缺点：周转资金有一定压力，缺乏施肥和种植技术力量；l 生产厂家设立的专门店优点：产销一体；易于控制质量和成本，并具备专业的指导知识；缺点：地域熟悉度不够。 3.3 SWOT优劣势分析内部环境分析优势 S1. 厂家直销，具备价格优势。 2. 自有试验基地，更具备说服力，市场号召力。3. 厂家技术支持，提供更专业的测试服务和规划，提供定做服务。4. 本土化人力储备，熟悉市场。5. 产品和服务多样化，稳步占有三农市场。W 劣势1. 产品质量标准难确定。2. 销售人员不具备有机肥领域工作经验，前期拓展阻力较大。3. 新商家先市场的导入期耗时难确定。4. 新生品牌被认可存在阻力 。5. 经营方式易被抄袭。6. 产品质量认证需要时期较长，口碑效应短期内难发挥效用。外部环境分析机会 O1. 传统施肥带来弊端，有待施用有机肥解决症结。2. 县域内建设绿色食品基地，并对有机肥具有硬性依赖需求。3. 全球范围内钾矿资源争取，导致有机化肥成本日渐增加。4. 有机肥市场发展尚处开发阶段，市场潜力大，发展空间可观。5. 政府引导无机肥消费，舆论导向优势。T 威胁1. 行业门槛较低，竞争者容易进入此行业。2. 原有竞争对手进入时间较长，先入优势需要时间去突破。3. 农户传统的施肥习惯定势一时难以改变。4. 销售结算存在应付未付货款，可能承担呆账坏账的风险。5. 潜在竞争对手多。（四）市场定位产品厂家直销化、种植专业（施肥）指导化，推行高质低价并附加增值服务，打造怀集有机肥产品销售和施肥指导的平台。公司将以高质量的产品、服务与优惠的价格来吸引农户，从而增强自身竞争力。第六章、营销策略（一） 定价方法：l 定价概述：公司经销的产品是建立在“厂家直销、专业指导“的理念上的销售服务，属于附加了增值服务的传统销售行业，可以使用纯粹的原材料成本来估算价格；厂家直销的理念和市场后入者的身份，为迎合农户经济接受能力，更有效的为目标消费者所接受，实现快速占有市场，公司采取渗透定价粗略，从而更有利于产品进入市场。公司的服务采取了以县城仓储式门店为主，辅以乡镇经销商或销售服务专员，承担了物流仓储与配送、销售与服务双重角色。l 主打产品定价：即有机肥料的销售。主力产品是当前公司营业额的主要增长点，其销售利润占比较大，经营成果决定着公司经营的成败。所以价格应保持一定的利润空间而同时在农户的经济承受能力以下。公司将参与市场同类产品的销售价格和连州创丰出厂价的差额，再参考公司费用，决定产品的市场价格。l 关联服务定价：即专业土壤测试、专业种植指导、特种养分有机肥定制；公司将农户的需求和市场水平按灵活收取服务费用。同时，关联服务促成的频繁交易，培养高忠诚度的客户，是公司在中后期的后继利润增长点，是公司收入的重要额外补充。发展此项业务，能维持公司在区域市场内的影响深度，从而协助主打服务的拓展，间接增加营业额。l 折扣定价：即采用积分优惠制：客户或乡镇经销商在公司采购产品之后即可参与书积分优惠活动，消费的多少决定积分的多少，农户以不同的累计积分享受不同的优惠待遇，多积多得，具体有以免费赠送增值服务（包括土壤测试、种植指导等）和按一定比例免费配送有机肥的方式。 (二)促销方案l 促销目标：以各种渠道和方式宣传环保书城的理念和服务，让大学城的学子认识书城，响应环保用书的理念，认知书城的内涵精髓，从而产生消费的欲望，并通过开业初期的宣传和运营，培养固定消费群体，形成良好的公共关系。l 人员推销策略公司全体员工通过积极的市场开拓活动，加强与顾客的沟通，通过口头和传单的形式传播公司的服务内容以及质优价廉的产品，着重介绍公司的特色服务，并在谈话中引起顾客的兴趣，适时推销产品，增加营业额，培养忠诚消费者。l 产品试用方案：公司针对专业的种植户，前期将免费派送试用装产品，并提供专业的施肥、种植知识，并建立试验报告，详细记录农作物施肥记录、生长情况、以往习惯下的同类项情况，并形成效果报告和成本分析报告；通过让农户亲身体验公司产品的性价比，引起农户的转用公司产品和服务，实现拓展市场的目标。（三）广告策略前期l 主要采取广告轰炸策略，大范围，大力度，传播公司的环保理念，倡导科学绿色环保的施肥方式，提高公司的曝光率，加深农户对公司的认知度l 宣传方式：耕种季节购买电视广告或车体广告；在专业农业基地或乡镇发布墙体广告；在公司销售中心设立户外灯牌、广告牌；利用群发优惠促销短信或网路发信息等传播方式；中后期l 主要采取事件广告的策略，寻找县域内各类大型活动以及宣传攻势，培养消费者的忠诚度。l 宣传方式: 冠名或赞助大型活动；参与扶贫、助学、绿化等公益活动；举行参观怀集基地/连州公司/连州基地/韶关基地等活动。第七章、公司实体筹建（一） 店面选址和店面规划l 店面选址公司进入怀集市场迫切需要建立形象和树立消费者信心，同时，本土农资产品消费习惯趋于迷信实体化，中心化；因此，公司于中心城区建立集销售与办公为一体的实体店事关公司未来的经济效益和发展前景；与此同时，物流成本、仓储成本、办公成本的控制也是直接影响公司收益的重要环节。鉴于以上因素，公司将考虑在怀集县城西区域租用门面，具体参考如下地图，具体为A点周边：选择上列区域具备以下优点：1. 交通便利，处于省道S349和S263中间，并有金龙一街作为纽带，物流成本较低；2. 处于新城区，商业价值尚未完全被市场开发，租金水平较旧中心城区低； 3. 因行制宜处于国税局、交通局、电信、银行、餐饮等重要商业中心，属于潜在农户、大型种植户往来频繁地段，受众广；l 店面规划公司店面具备兼顾仓储、物流、销售和办公的功能，前期考虑租用面积为100平方米左右铺面，按本地建筑风格算，应为8*12的方正型建筑体系，公司的仓储和办公区域设计格局为大门口（近大公路坐向）方位，其中划分4*6作为办公和会客，其余部分为仓储区域，初步规划图如下：l 店面成本预算租金按金：2500*6=18000；硅酸隔墙：14*4.2*150=8820地面装修：24*50=1200办公电器：电脑（1500）、一体机（1200）、电话（300）、网线（900）；合计3900；办公家私：（免费途径获得）招牌：招牌（500）总预算：18000+14420*（1+10%）=32420（其中10%为误差）（二）种植基地规划鉴于本项目第二章第三款关于种植基地的规划，本款将继续细化，细分规划的基础以自有的基地和第三方合作开发为研讨基础。利用公司合作人的本土优势，暂定于怀集永固镇选取面积约为20亩的山地，租金约为150每亩每年（怀城地区约为每亩300元），该方案具备成本优势。初步公司将考虑种植木薯或生姜这两个市场上供不应求的农作物作为项目主体对象，初步收益预测为：木薯种植成本利润预算表支出事项元/亩人工元/亩收入事项收购元/吨预计产量租地150犁地80播种80施肥50市场价6802.25-2.5吨除草50喷药50肥料200种子50除草剂20收割150运费50总支出930总收入1530-1700每亩利润：600.00-770.00其中，聘请耕作农户以本村困难户为主，可以签订比例分成或按上列成本计算工资。以20亩面积的基地计算，大约可以为公司带来经济效益1万多元，同时带来良好的广告效应。耕作期间为3-4个月，投入成本为18600元，收益率高达65%。另，根据租用农地惯例，必须一次性缴清5年租金，约为15000元。目前预算扣除肥料成本（200*20=4000）和当年租金后，总体预算为26600元。（三）铺货计划公司开业期间，暂时按养分4%、6%、20%的有机肥、桉树肥各铺货20吨，并于后期根据市场反应灵活挑战存货的比例。其中，公司铺货规格包含规格：10/包、20/包、40/包，10kg作为试用装，另外配备小型密封袋，以备家庭农户前来领取试用。同时，公司将于门面设立货架，公司宣传资料、桶装的家庭肥、菌肥；罐装的叶面肥将以有秩序的展示在货架上，以提升公司形象。第八章、投资预算和收益测算（一） 投资预算l 预算基础: 由于公司推出的产品和服务暂时尚未经过市场考验，中长期财务状况没有现成数据可以参考，所以我们在财务分析采取了保守的趋势分析方法，即以市场总容量和市场经营主体数量的比例确定保守的预计销售额为一个分析数据，并以市场容量不断扩大、公司营销不断深入、市场认可度不断提高、竞争者不断涌入市场等变量作为一个分析参考量。l 初步投入预算: 1， 店面建设成本：￥32420.002， 基地建设成本：￥26600.003， 广告投入成本：￥80.00/段（备注：该项目从流动资金中支付，每月频率为30段。）4， 流 动 资 金：￥30000.00合计：￥89100.00（二）、财务资料预测l 销售收入预算表: 预算基础：根据初步市场调查结果，一般农资店每月销售店单店在50吨左右，县级经销商年销售为8000吨左右，鉴于公司作为市场新入者，通过系统的广告和前期促销活动，估计首月销售量为10-20吨，第三月开始稳定为50吨，半年后，种植效果出现，销量出现井喷，达到100-200吨，并将每月取得稳定的10%-15%增长，尤其春秋双耕季节，月销售量更是平时的3-5倍，占全年销售总额的50%-60%，并将于3年内总体销量达到各市场主体平均销售额。其中，销售有7成为大客户或中间商，3成为中小农户。根据以上假设基础，得出以下预算：未来3个季度（6-12月）销售收入预测 金额单位： 元年份06月07-09月10-12月项目数量（吨）平均单价收入数量（吨）平均单价收入数量（吨）平均单价收入有机001201300156000.002501300325000.00种植业10000.00合计销售量：385吨销售额（总收入）：51050未来三年（2011年-2013年）销售收入预测 金额单位： 元年份2011年2012年2013年项目数量（吨）平均单价收入数量（吨）平均单价收入数量（吨）平均单价收入有机肥3851300510500.00200012802560000.00400012505000000.00其他收入10000.0020000.0020000.00合计385520500.00200002580000.00400005020000.00l 成本费用预算表: 预算基础：根据收入预测基础中的预算，公司销售售有7成为大客户或中间商，3成为中小农户，并按大客户维护费用以及折扣为50元/吨作为一个预测基础。未来3季度（06-07月）费用预测金额单位： 元月份二季度（06月）三季度（07-09月）四季度（10-12月）备注项目购入费用13500.00108000.00225000.00单价*数量物流费用1500.009600.0015000.006月为100/T,三季为80,四季为60。租金费用3000.003000.003000.00包含店面租金和基地租金。管理费用80000024000.0024000.00人员工资、水电支出。销售费用2925.006600.0011150.00广告预算、折扣、转介绍提成。财务费用1000.003000.00300000个体费税。合计29925.00154200.00281150.00l 利润预算表: 未来三季（06月12月）的利润预测表：金额单位： 元年份06月07-09月10-12月项目销售收入19500.00156000.00325000.00减：成本29925.00154200.00281150.00四、净利润-10525.00-1800.0043850.00l 未来年利润预测: 根据同行有机肥销售利润预测，市场销售毛利在40%-45%；有机肥产品占领市场并达到月销售量达300吨的规模后，纯利达到18%-23%，由此可以粗略计算，公司在第二年下半年开始实现规模效应，月销售量将超过300吨，年销售总额超过200万元，并于第三年后超过500万元并达到稳定状态；预计公司纯利润在60万-80万区间内。此外，公司增值服务将逐渐过渡到收费模式，将为公司的收入提供更大的提升空间；同时，根据当前预测，公司将于第三年开始涉足饲料