房地产销售部业务手册.doc

精诚置业销售部业务手册第一章 市场营销基本内容体系一、STP营销过程二、市场细分三、消费者细分四、目标市场五、市场定位第二章 项目产品定位一、建筑风格定位二、户型面积定位三、园林绿化定位房地产销售计划的目的及编制一、制定销售计划的意义二、销售计划的基本原则三、房地产销售计划的编制四、房地产营销策划方案的基本内容五、房地产营销策划方案拟写的步骤房地产销售的控制方法一、房地产销售的目标控制二、房地产销售入市时机控制三、房地产销售的房源控制房地产定价制定一、房地产定价相关因素二、房地产定价相关因素分析三、房地产定价制定方法四、房地产定价具体步骤五、房地产定价策略六、房地产价格优惠房地产案场销售流程客户签署诚意金流程二、商品房买卖合同签定流程三、公积金贷款办理流程四、商业贷款办理流程五、房屋更名流程六、房屋调房流程第七章 楼盘包装战略一、楼盘包装的价值二、楼盘包装的细分三、楼盘包装的设计四、销售中心包装设计五、样板间包装六、施工现场的包装第八章 房地产项目统一说辞销售统一说辞分类二、 销售统一说辞内容三、 销售统一说辞模板第九章 房地产公关活动（开盘）一、公关活动(开盘)的基本要素二、开盘背景三、开盘销售目标四、开盘时间五、开盘形式六、开盘房源及价格七、促销策略八、开盘合同文本及文件九、选房形式十、开盘活动当日流程十一、开盘活动功能分区及动线十二、开盘人员安排分工第十章 销售统计分析一、销售统计分析分类二、销售统计分析内容三、销售常用分析方法四、销售统计分析模板第十一章 销售总结及销售策略一、销售总结及销售策略基本内容二、月度销售总结及销售策略内容三、销售工作总结及销售策略模板市场营销基本内容体系现代市场营销是以消费者需要为中心，是以市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本内容，了解市场营销各个要素之间的有机联系，有利于销售经理较好地进行市场销售工作。一、STP营销过程目标市场是项目所选择的特定的客户群体，是项目准备进入和服务的市场在消费者的需求日趋多样化、个性化、复杂化的今天，不掌握消费者的具体需求，不明确目标市场，企业就不能卓有成效地开展市场营销活动并取得预期的效果。现代市场营销的核心可以被概括为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。由于消费者需求差异的客观存在，任何一个企业都无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是市场营销活动的重要内容。二、市场细分市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。1、市场细分的作用1.1市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于发现和把握良好的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程。1.2市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。它有利于集中使用资源，避免力量分散，从而大大提高市场营销活动的成功概率并提高企业的经营效益。1.3市场细分是强化竞争能力的重要措施。它有利于项目在竞争中选择有利的位置和市场定位，并不断地增强适应能力和应变能力。2、市场细分原则2.1可衡量性.要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量，即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰，而且各子市场的规模大小可以被测量，可以进行比较。2.2可占领性。即利用现有的人力、物力和财力以及市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场。研究细分市场的可占领性，实际上研究的是可行性。2.3可盈利性。即项目所选定的细分市场的规模与购买力潜量促使企业有利可图。三、消费者细分市场细分要依据一定的细分标准来进行。消费者市场的细分标准主要包括影响消费者需求的四大因素，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。按地理因素细分，就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理因素的变化来细分消费者市场。按人文因素细分，就是企业按照消费者的职业、收入、教育水平、宗教、种族、国籍与民族及有关的人口变量来细分消费者市场。按心理因素来细分，就是企业按照消费者的生活方式、个性、购买动机等心理因素来细分消费者市场。按行为因素来细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、态度、追求和利益行为因素细分消费者市场。1、人文因素细分1.1年龄 购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁其消费水准皆有大的差异。 1.2性别 0+R:S性别区分为男性与女性。随着女权运动的高涨与女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性的观点与特质作毅颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。 1.3收入 可将收入所得细分为高等收入、中等收入、低等收入。划分为年薪二万、三万、四万八万十万等。 1.4职业 可分为会计师、律师、医师、企业界经理级、政府高级官员、老师、一般公务员，一般商人、技术人员、家庭主妇等。 1.5教育 区分为小学、中学、专科、大学、研究生等学历。 1.6宗教信仰 道教、佛教、基督教、天主教等。 1.7社会阶层 可区分为下下、上下、下中、上中、下上、上上等阶层。1.8家庭成员 1人、 2人、 3人、 4、 5人、 6人以上等。 1.9家庭生命循环 可区分为年轻单身、年轻已婚无子女、年轻已婚最小小孩6岁以下，年轻已婚最小小孩6岁以上，年老已婚有小孩，年老已婚无18岁以下小孩，年老单身等。另如新婚市场、单身市场、老人市场等。 2、根据地理因素细分 2.1居住区 居住城市范围如沈阳市、大连市、抚顺市、鞍山市等2.2行政区 居住行政区化分为铁西区、皇姑区、沈河区、和平区、大东区、东陵区等。 3、根据心理特征细分 3.1个性 内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心型等。 3.2生活型态 平实型、寒酸型、炫耀型、名土型等。 4、消费行为因素细分 4.1购屋率 第一次购屋、第二次购屋、第三次购屋、多次购屋等。 4.2购买动机 经济型、地位型、理智型、投资性、投机型等。 4.3品牌忠诚性 强、轻、没有等三种。 4.4准备购买时 不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望。等。 4.5对产品之态度 狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等 四、目标市场1、目标市场选择模式通过市场细分后,企业会发现一个或几个值得进入的细分市场。此时，企业需要进入哪几个细分市场。一般说来，有以下三种模式可供选择。1.1无差异市场营销。无差异市场营销是指企业在市场细分之后只重视各子市场的共性而忽略它们的个性。因此，企业向各市场推出单一的产品，运用单一的市场营销方式销售。这各模式的最大优点是成本低，从而可以取得成本和价格上的优势。但其缺点也是十分明显的，即单一产品生产的企业很难满足和适应消费者差别需求和需求变化，容易给竞争对手带来可乘之机。1.2差异化市场营销。差异化市场营销指的是企业决定同时为几个子市场服务，试图以差异性的产品满足差异性的需求，制定实施不同的市场营销组合策略通过多标准化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。差异性市场营销的主要优点是可以满足各类消费者的不同需求，其主要的缺点是会使企业的生产成本和营销费用增加。1.3集中市场营销。集中市场营销是指集中全部的力量，以一下或少数几个细分市场作为目标市场，实行高度专业化的生产和销售。集中市场销售的优点是容易在某些特定的市场上取得有利的竞争地位，如果市场选择得当，企业可以在较小的市场上取得较大的、甚至是占有支配的市场份额并使企业获得较高的投资回报收益率。但是实行集中市场营销往往具有较大的风险性，由于目标市场比较单一、范围比较狭窄，一旦市场发生变化，企业就有可能陷入困境。在房地产市场竞争很激烈的今天，差异化市场营销和集中市场营销是房地产企业选择的两大主要营销方向，而其中的差异化市场营销尤其重要。2、选择目标市场应注意的问题2.1企业的资源和能力2.2产品本身的特点2.3市场的同质化2.4产品所处的生命周期阶段2.5竞争对手选择的模式等。五、市场定位市场定位就是指企业根据选定的目标市场上的竞争者现有产品所处的位置、市场需求以及企业自身的条件，为产品创造有别于竞争者产品的鲜明个性，从而使该产品在目标市场上确定自己恰当位置。市场定位是企业市场营销的重要内容。它的实质是突出企业及其产品的特色，给予消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势。1、市场定位的方式1.1迎强定位。又称竞争性定位。它是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或一其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。这种定位方式要求企业必须具备与强大竞争对手不相上下的竞争实力。通过竞争只要能达到与其平分天下或被消费者广为知晓，就是巨大的成功。1.2避强定位。又称回避性定位。它是企业力图回避与目标市场上现有的实力最强或较强的竞争者的直接对抗，即避开强者将本企业的产品定位于市场上某些空白领域或缝隙之处。这种定位方式一般风险较小，成功率较高。但是，避强定位也往往意味着企业占据的并非是市场最佳位置。对于那些目前实力尚未达到强者发起挑战的企业来说，这一定位常常被广为采用。2、市场定位的步骤确定本企业的竞争优势。市场定位的核心在于创造企业产品的竞争优势。竞争优势一般可以突出体现在两个方面：一是价格竞争优势，即相同的产品比竞争者的价格低。二是产品竞争优势，即本企业的产品与竞争产品相比更有特色能满足消费者的偏好。现在大部分房地产开发商选择的是第二种竞争优势。在确定本企业竞争优势时，有三点务必要搞清楚：（1）竞争对手产品的市场定位是否科学。（2）消费者的欲望还有哪些方面没有得到满足。（3）本企业怎样做就可以使消费者产生兴趣并喜爱本企业和产品。第二章 项目产品定位一、建筑风格定位1、按国家（民族）和地区分中国风格、日本、新加坡风格、英国风格、法国风格、美国风格等。常用一个地区概括，如：欧陆风格、欧美风格、地中海式风格、澳洲风格、非洲风格、拉丁美洲风格等2、按建筑物的类型分住宅建筑风格、别墅建筑风格、写字楼建筑风格、商业建筑风格、宗教建筑风格、其他公共（如学校、博物馆、政府办公大楼）建筑风格等3、按照历史发展流派分3.1古希腊建筑风格，约公元前800年至公元300年3.2古罗马建筑风格，约公元前300年至公元365年，罗马建筑风格正是欧洲建筑艺术的重要渊源3.3欧洲中世纪建筑风格，公元400年至1400年，封建领主经济占统治地位，城堡式建筑盛行3.4文艺复兴建筑风格，公元1420至1550年，建筑从经验走向科学化，不断冲破学院式、城堡式的封闭3.5新古典主义建筑风格。这一风格曾三度出现，最早一次是1750至1880，他是欧洲古典主义的最后一个阶段，其特点是体量宏伟，柱式运用严谨，而且很少用装饰。另一次出现在1900-1920年，带有一定的复古特征。第三次出现在1982年，其主要特征是把古典主义和现代主义结合起来，并加入新形势，这一风格在当今世界各国颇为流行。3.6现代评论风格，1960-1975。缘自西方60年代兴起的“现代艺术运动”他是运用新材料、新技术，建造适应现代生活的建筑，外观宏伟壮观，很少使用装饰。3.7后现代主义风格，亦称“后现代派”，1980年开始出现。这一风格的建筑在建筑设计中重新引进了装饰花纹和色彩，以折衷的方式借鉴不同的时期具有历史意义的局部，但不复古。二、产品户型定位随着社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念，也不断地改变着我们的居住观念及我们对“户型”的要求。1、户型类别配置。户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户型为主？一房、二房、三房、复（跃层）式等分别应占配比多少？ 2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100左右；有的希望三房能做到130以上甚至170；有的喜欢70的二房，有的中意二房超过90那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。 3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。 4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。 三、园林绿化定位1、整体风格：根据自身的产品定位，园林拥有现代、时尚的、中式、清新等风格。2、绿化设计：包括树木造型、草地的选种和布置、花卉的选种和布置，争取做到社区内四季常青、三季有花草，即使在冬季落叶树也要有优美的树型，同时要保证在树生长过程事便于管理，并具有良好的观赏性。3、立体绿化：立体绿化含阳台、平台绿化。立体绿化较好地解决了建筑用地与绿化面积的矛盾。加强建筑物与景观相互结合、相互作用。可使在高层居住和工作的人们在多层和高层中绿化的氛围里，与地面建立愉快的视觉联系，避免来自低层部分屋面反射的炫光和阳光的辐射热，具有柔和、丰富的有生命力的效果。4、景观设计：景观设计是在场地绿化的基础上，通过对地形的整理、地标的设置、构筑物与雕塑物的合理布局以及相应的景观安排，创造出居所之外的公共环境。要求景致相连，使住户既能观赏又能活动于其中。5、园林设施：建议在社区内适当点缀各种园林小品，以充分渲染项目定位。6、社区入口景观：现代风格的社区入口可树立社区整体形象，增加社区凝聚力，给客户一个良好的印象。第三章 房地产销售计划的目的及编制一、制定销售计划的意义 计划是制定目标和确定达成目标的行动方案。一个好的计划等于成功了一半，因为机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益。二、销售计划的基本原则 1、计划明确原则：2.1计划目标明确2.2配备何种组织结构明确2.3如何进行有效督导明确2.4采用何种控制标准明确2、层次性原则 3.1长期中期短期3.2目标战略方案配合预算（量化） 3、承诺原则：承诺任务、时间期限4、灵活性原则：在制定计划时要考虑弹性，以减小未预料事件引起的损失。5、创新原则：随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适合市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向，运用创新手法是必要的。6、资源整合原则:整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目，对品牌、社会影响、智能等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式。7、可操作性原则：销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。三、房地产销售计划的编制1、销售计划的架构销售计划是各计划的基础。销售计划中必须包括整体详尽的商品销售量及销售金额，除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他考虑如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行都需要以销售计划为基础。2、销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：2.1销售产品计划（如何推售产品，是否分期销售，分几种产品？） 2.1.1销售分期确定2.1.2销售周期确定（分期销售阶段的划分）2.1.3销售各期产品确定2.2销售总额计划（销售量多少？比重如何？） 2.2.1市场占有率确定2.2.2销售成交率确定2.2.3销售合同额确定2.2.4销售回款确定2.3销售组织计划（人员组织安排） 3.2.3.1销售活动时间、地点、人员的安排2.4促销计划（如何销售？） 2.4.1与商品相关的促销计划； 2.4.2与销售方法相关的促销计划；2.4.3与销售人员相关的促销计划；2.4.4与广告宣传相关的促销计划。3、销售计划的分类 3.1月度销售计划3.2季度销售计划3.3年度销售计划四、房地产营销策划方案的模板内容1、宏观环境:房地产市场情况及周边竞品产品特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、开发商背景、结论和建议。2、目标客户分析：消费者经济背景（经济实力、行业特征、公司）、家庭文化背景等。3、SWOT分析：项目优劣式分析（S优势指产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处；W劣势指产品或公司自身与别人相比的不足之处；O机会指整个市场环境提供了哪些机会；T威胁指整个市场环境中不利的情况）。4、销售目标：项目销售总合同额及各阶段销售合同额。5、价格定位：项目市场价格、公示价格、优惠价格、价格策略。6、入市时机：入市姿态及入市时间排期。7、促销方式：促进销售采用的促销活动。8、广告策略：广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控。9、媒介策略：媒介选择、软性新闻主题、媒介组合、投放频率、费用估算。10、推广费用：（数值化计划）五、房地产营销策划方案拟写的步骤 1、项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。2、市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。3、项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。4、项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求做项目市场定位的调整。5、项目销售思路：与其他楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟风。6、推广策略思路：在广告宣传主题思想明确而统一，操作要保持连贯。 7、推广费用计算：活动费用、现场包装费用、印刷品、媒介投放费用等计算第四章 房地产销售的控制方法一、房地产销售的目标控制 1、销售目标控制的目的：销售部门制定了目标，就可以根据这一目标投入市场推广费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。制定一个合适的目标是十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各项目要制定项目目标，每个销售人员要制定个人的目标，要有长期目标、中线目标及短期目标，分每年、每季、每月、甚至每天都要制定目标。2、销售目标控制优点： 2.1通过制定有挑战性的目标来提高置业顾问的积极性和绩效； 2.2可以作为置业顾问绩效考核的客观依据； 2.3将每个置业顾问的工作与公司的整体发展目标联系起来； 2.4在整个企业系统内制定目标,明确对每个置业顾问的要求,有助于促进计划与协调。3、制定销售目标控制的步骤：首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研，我们要了解项目区域的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售实力等各方面的情况。然后根据以上了解的情况对项目、公司及销售策略进行一个系统的SWOT分析，在进行SWOT分析后，就可以为公司或产品制定一个符合市场及自身实际情况，并具有挑战性的销售目标。 二、房地产销售入市时机控制理想的入市时机是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，分析什么季节、什么样的工程形象和什么样的市场条件下开盘的问题。是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖，是按部就班调整完步伐再卖还是紧急备战，抢在竞争者前卖分析入市时机问题即是在确定入市时机一定要掌握市场走势及了解自身准备工作是否完善，具体考虑如下事宜：首先了解竞争对手。了解竞争对手的基本策略，包括价格、优惠、上市时间、宣传策略等。自身完善的准备工作。2.1工程进度及开发手续。工程进度及开发手续进展程度是否达到可售标准及具体排期情况，这是增强销售信心和客户落单购买信心的重要因素，也是制定策略的基础。2.2专卖包装。专卖主要是由售楼处、样板间、工地环境改造三部分组成。卖场包装到位可以制造人气氛围，可以增加客户购房信心，更主要的是成交最主要的场所。2.3客户的积累。是否已确定目标客户，是否确定目标客户接受的合理销售价格及销售方式，积累客户数量是否达到计划标准，因为开盘是否成功取决于人气，取决于客户的积累情况。2.4销售队伍组建。是否组建一支专业销售队伍并拟定一个完善的培训计划。2.5宣传策略计划。宣传策略是否能把楼盘的个性或独特卖点成功展示给潜在客户，关系到楼盘为客户认识、先知、购买的成本，关系到销售的人气和销售速度。在进行项目分析后，就可以为公司或产品制定一个符合市场及自身实际情况，并具有挑战性的销售目标。三、房地产销售的房源控制在整个销售过程中，应该始终保持有好的房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。依据项目自身情况制定出推售产品策略。四、房地产销售的阶段排期控制销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、强销期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。第五章 房地产定价制定一、房地产定价相关因素1、自身因素； 2、环境因素； 3、人口因素； 4、经济因素； 5、社会因素； 6、行政因素； 7、国际因素； 8、心理因素； 9、其他因素。 二、房地产定价相关因素分析丁戰垧亚寷仸癳几嘠紆劐朋11、自身因素 房地产自身状况的好坏，直接关系到其价格的高低。所谓自身因素，是指那些反映房地产本身的实物、权益和区位状况的因素。 1.1M佮缠 1.1位置 房地产位置的优劣直接影响其所有者或使用者的生活满足程度、经济收益或社会影响，因此，房地产坐落的位置不同，如是坐落在城市还是乡村，是位于城市中心区还是边缘地带，是临街还是不临街，是处于向阳面还是背阳面，价格会有较大的差异。尤其是城市土地，其价格高低几乎为位置优劣所左右，所以，关于房地产有句名言：第一是区位，第二是区位，第三还是区位。尽管位置不能代表房地产的一切，但这句话说明了位置对房地产的重要性。 1.2项目建筑 建筑物的规划设计、平面格局、功能、质量、外观形象等因素，对房地产价格均有较大影响。以建筑物的外观形象为例，它包括建筑式样、风格和色调等，对房地产价格有很大的影响。凡是建筑物外观新颖、优美，可给人以舒适的感觉，则价格就高；反之，单调、呆板，很难引起人们强烈的享受欲望，甚至令人压抑、厌恶，则价格就低。 2、环境因素 影响房地产价格的环境因素，是指那些对房地产价格有影响的房地产周围的物理性状因素。这方面的因素主要有大气环境、声觉环境、水文环境、视觉环境和卫生环境。 3、人口因素 房地产价格与人口数量、人口素质、人口规模的关系非常密切。当人口数量增加时，对房地产的需求就会增加，房地产价格也就会上涨；而当人口数量减少时，对房地产的需求就会减少，房地产价格也就会下落。人类社会随着文明发达、文化进步，公共服务设施必然日益完善和普遍，同时对居住环境也必然力求宽敞舒适，凡此种种都足以增加对房地产的需求，从而导致房地产价格升高。 4、经济因素 影响房地产价格的经济因素，主要有经济发展状况，储蓄、消费、投资水平，财政收支及金融状况，利率，物价(特别是建筑材料价格)、建筑人工费，居民收入。5、社会因素 影响房地产价格的社会因素，主要有政治安定状况、社会治安状况、房地产投机和城市化。 6、行政因素 影响房地产价格的行政因素，是指那些影响房地产价格的制度、政策、法律法规、行政行为等方面的因素，主要有房地产制度、房地产价格政策、行政隶属变更、特殊政策、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、 税收政策、交通管制。 7、心理因素 心理因素对房地产价格的影响有时是不可忽视的。影响房地产价格的心理因素主要有下列几个：购买或出售心态；个人欣赏趣味(偏好)；时尚风气；接近名家住宅心理；讲究风水或吉祥号码，如讲究门牌号码、楼层数字等。 三、房地产定价制定导向房地产的定价方法有成本导向、竞争导向、需求导向三种。1、成本导向定价。指按开发成本和人为订立的利润比率确定价格。固定成本加成主要从静态出发，立足于房地产销售前与销售中发生的一切成本费用，再加上预期盈利作为销售价格，成本加成定价带有明显的卖方市场色彩。 2、竞争导向定价。是以企业所处的行业地位和竞争定位而制定价格的一种方法。其具体做法有三种：2.1高价定价策略:在区域性市场上处于行业领导者地位的开发商，可借助其品牌形象好，市场动员能力强的优势，使产品价格超过同类物业的价格水平。高价不仅符合其精品定位市场目标，也与以稳定价格维护市场形象的定价目标相一致。万科房地产就是采用高价昂首入市策略，取得良好的销售效果和经济效益。2.2挑战定价策略:对于具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。2.3平稳定价策略:物业推出时，也可选择当时市场同类物业的平均价格。一般认为平均市价是供求均衡的结果。以随行就市方法定价，既会带来合理的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。3、需求导向定价。是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。四、房地产定价具体方法1、整体项目的均价制定依据成本导向、竞争导向、需求导向制定符合项目的整体均价。2、各楼均价制定 依据各栋楼在园区内的位置不同、户型不同、建筑类型等因素，依次将各栋楼作以排序，并以整体均价为基础计算出各楼均价。3、各楼价差制定 依据各楼的建筑类型、户型、面积、楼层等因素，制定出各楼水平价差、垂直价差。4、各单元价格制定 依据各楼均价为基础，按水平价差、垂直价差计算出各单元每户价格。五、房地产定价策略房地产项目的价格调整策略，是指在房地产项目整体定价确定的前提下，在销售过程中，采取何种策略，根据房地产项目及市场的发展情况，引导价格发展走势的价格方案。在不同的房地产项目中，由于房地产项目自身的各项素质差异很大，加之市场状况不同，每个房地产项目会根据自己的特点采取不同的价格调整策略，以引导房地产项目价格的正确发展。概括来说，房地产项目的调价策略分为以下四种：1、高开低走在房地产项目综合素质高，而市场状况不好，竞争又较为激烈的情况下，房地产项目往往采取突出房地产项目优秀品质，高报价树立房地产项目形象和知名度，而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。2、低开高走在房地产项目初期优势不明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的情况下，为取得市场认同，房地产项目应采取低价入市，根据销售工作的开展，视具体情况适时调价的“低开高走”策略，根据销售进展的好坏，决定价格的提升。3、平稳推进在房地产项目素质一般，规模较大，各楼座素质差距较小，而市场状况很好的情况下，有些项目也采取“平稳推进”的策略，报价符合房地产项目实际成交价，价格提升较为平稳，给客户以放心的心理满足，最终追求较好的市场业绩。4、波浪螺旋“平稳推进”的调价策略是一种较为理想的调价策略，在现实中很难维系。实践证明，很多项目其中的各楼座素质因为位置、景观、交通等因素的影响而差距较大，而且市场状况的好与坏在很多的情况下也是很难判断的。所以在房地产项目规模较大，而市场发展趋势不很明朗的情况下，多数项目采取的是“波浪螺旋”的调价策略。这种调价方式是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准；同时，可根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；此外，应考虑不同楼座在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避免“一刀切”的作法。并最终给整个项目营销工作带来了快速销售速度和良好的业绩。房地产项目的调价策略方式并不是完全孤立的，会出现几种策略共用的情况。也不会在销售工作开展之初一经确定便一成不变，应根据市场变化情况随时予以调整，以争取获得最佳的销售成果。 四、付款方式1）一次性付款。一次性付款是一次性交足总房款，一般而言，要求购房者付清定金后7天内补足所有房款。此种方式相对购房者而言比较优惠，目前市场上普遍对于一次付款的购房者可优惠1-5个百分点。但由于一次性付款牵涉到大额款项支出，因此仅有少量的购房者倾向选择此种付款方式。2）按揭付款。按揭为目前市场上最为常见的付款方式。通常而言，住宅按揭贷款总额不得超过总房价的70；商业按揭贷款总额不得超过总房价的50%。3）分期付款。是定期向开发商交付一定的房款，一般分为建筑期免息分期付款（指按工程进度时间节点分期付款）和指定时间免息分期付款（指按约定时间分期付款）。五、优惠政策 为了促进销售，在购买房屋时赠送客户一定的优惠，促成销售，一般优惠分为以下几种：1）价格折扣优惠策略（例如98折）；2）特价品优惠策略（底价销售）；3）赠送礼品（家电、食品等物质上的优惠享受方式）；4）赠送旅游（精神上的优惠享受方式）；5）赠送物业费、采暖费等入住费用（以费抵房款）。第六章 房地产案场销售流程一、客户签署诚意金流程二、合同签定流程三、公积金贷款办理流程四、商业贷款办理流程附件1：贷款须知（以浦发银行标准为例）贷款条件：借款人及配偶月收入须达到月还款额的2倍贷款额度及期限公积金:借款人一方交纳公积金的,贷款最高限额15万元；双方交纳公积金的,贷款最高限额25万元。贷款期限不得超过法定退休年龄,最低期限1年,最高期限30年.最高7成。商业贷款:贷款年限加上借款人年龄不超过65岁,最高期限30年,最高7成。三申请贷款应提供的资料商业贷款：1、借款人身份证原件及复印件7份,配偶3份；2、户口本原件及复印件(首页,户主页,借款人页,配偶页各3份)；3、婚姻证明原件及复印件3份(已婚:结婚证原件及复印件;离异:离婚证原件及复印件或法院判决书及复印件和民政部门出据的单身证明复印件;未婚:民政部门出据的单身证明)；4、借款人及配偶收入证明各2份,字迹清晰不准涂改并需加盖单位公章（或财务章）、经手人姓名、办公室电话；5、提供个人非抵押其它房产的房证、汽车行使证等；6、首付款发票原件及复印件2份。公积金贷款：1、借款人身份证原件及复印件7份,配偶3份；2、户口本原件及复印件(首页,户主页,借款人页,配偶页各3份)；3、婚姻证明原件及复印件3份(已婚:结婚证原件及复印件；离异：离婚证原件及复印件或法院判决书及复印件和民政部门出据的单身证明复印件；未婚：民政部门出据的单身证明)；4、借款人及配偶收入证明各2份, 借款人及配偶公积金缴存比例证明及查询卡；字迹清晰，不准涂改并需加盖单位公章（或财务章）、经手人姓名、办公室电话；5、提供个人非抵押其它房产的房证、汽车行驶证等；6、首付款发票原件及复印件2份；7、购房全额发票原件及复印件1份。备注：1、若借款人及共有人为私企员工需提供所在企业营业执照副本（要年检过的）；2、若借款人及共有人为事业单位或国家公务员需提供工作证。若为律师、教师或医生等需提供有效工作证件；3、借款人及共有人所提供的证件需在有效期内；4、提供户口本复印件需印首页、户主页、本人页及配偶页；5、如借款人是单身则需单身证明；如是离婚则需离婚证和单身证明。附件2：贷款费用明细1、契税：总房款1.5%（4%）；2、公共维修基金：面积23002.5%；3、它项权利费：180元；4、抵押登记费：200元；5、律师费：600元；6、产权登记费：80元；7、表格：10元（组合贷款20）；8、保险费：（费率贷款额贷款年限）/担保费：贷款额9；9、查档费：100元；10、公证费（总房款1、最低100元、最高300元）。第七章 楼盘包装战略一、楼盘包装的价值1、有利于提升楼盘的档次品味，表现楼盘的内涵，获取买家的认可，促进销售。2、有利于加强公司形象，树立公司品牌，包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。二、楼盘包装的细分1、销售中心包装2、样板间包装3、施工现场包装三、楼盘包装的设计近年来，楼盘包装设计几乎成为一个专门的领域。一般说来，具体有如下几个特点：1、关联性。楼盘包装设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，楼盘的设计必须与定位、卖点相关联、相呼应。2、针对性。楼盘包装应针对于项目特定的目标客户群体。设计师必须分析这一群体共性的生活方式需求，通过设计语言表达出来。3、展示性。楼盘包装的展示性强于实用性。楼盘的包装首要功能是配合销售，强调感观效果。4、煽动性。楼盘包装为了推动销售，一般做得夸张一些，甚至达到一种舞台布景效果，具有极旨的煽动性。通过光、形、色、摆设创造某种非常吸引人的氛围效果，去俘虏客户的心，激起客户的购买欲望。5、特色性。一个楼盘包装必须有特色，让人记住。发展商总是希望与众不同，让人耳目一新，甚至引起轰动效应。四、销售中心包装设计销售中心是项目销售的卖场，是客户初识项目的一个窗口，特别是目前国内的项目多为预售项目，客户看不到现房的实际效果和未来社区的实景，销售中心的功能就承担了窥豹一斑而知全身的作用，因此，销售中心的选址设计和装修要能表现项目的特色与形象，彰显开发商的开发实力和理念。1、销售中心选址销售中心位置选址应选择在交通便捷，标示性较强，容易吸引路人、扩大项目知名度、方便活动的开展。2、销售中心的设计风格 销售中心是表现项目形象的窗口，因此其设计与装修要充分表现项目的特色和气质，彰显开发商的实力和经营理念。无论销售中心风格设计如何都必须注意以下几点：2.1突出项目产品形象。2.2反映项目的风格。2.3美感。2.4井然有序。2.5给人舒适轻松的感觉和亲和力。2.6制造销售气氛。3、销售中心功能分区销售中心功能分区有前台接待区、沙盘展示区、洽谈区、签约区、办公区、建材展示区、儿童娱乐区、水吧服务区、书吧等。4、销售中心销售动线 销售中心客户销售动线为前台接待区沙盘展示区建材展示区儿童娱乐区洽谈区水吧服务区书吧签约区。五、样板间包装1、样板间包装的作用样板间的作用在于向每个意向客户展示一个未来的梦中家园，装修到位的样板房对客户有极大的暗示和诱导作用，因而能刺激顾客的购买欲望。2、样板间包装的要求样板间应实用方便、间隔合理，要体现出居家的品味，处理手法应注重细节、气氛效果。2.1客厅装修客厅是住房主要的活动空间，需非常注重气氛效果和视线，应营造豪华气派或温馨浪漫的氛围。2.2餐厅装修餐厅是室内功能空间的主要部分，应采用美观整洁的用料，优美柔和的氛围是其主要的表现方式，对于客厅与餐厅相连结的居所，两者之间应有整体性、融合性、连贯性，以使两者之间能够达到相互衬托的效果。2.3卧室装修卧室是居所的核心，其室内的氛围、风格往往因人而异，有的喜欢柔和、有的喜欢奔放，因此应考虑客户的性格特征才能提供出最适合的装修格调。2.4儿童房装修儿童房是孩子的天地，设计上避免呆板、僵硬的应多姿多彩、活泼有创意，才有助于培养儿童乐观向上的性格。2.5卫生间装修已进入小康水平的家庭，往往把卫生间的装修视为家庭文明程度的标志。现在，比较先进的电脑坐便器、自动冲洗器等卫生洁具已悄然进入家庭。2.6厨房装修厨房的装修应注重人性化设计，在经济实用型住宅中厨房的多功能也应考虑，如洗衣机、微波炉等都可以巧妙地内置于厨房的地柜内，从而使得厨房的空间利用程度更为紧凑，整体性更加强烈，而且方便、实用。由以上可以看出，居所的装修是一个复杂细致的系统工程，每一个细节的处理都讲求配合效果。在样板间装修设计的过程中，加强细节化的处理，是能够较好地迎合市场需求。细节处理手法3.1样板间应给人一个真正家的感觉样板间要营造一个真实的居家环境，各个房间布置、摆设，各局部的细节处理，都应给人一种马上就能住下来的感觉，好的样板间包装得十分细致周到，厨房里冰箱、厨房、水果、蔬菜、调味品、碗盆碟杯等一应俱全。这样，消费者一边参观，一边又不知不觉把自己代入居家的角色，很容易产生认同。3.2样板间进门换鞋避免整个样板间受污渍泥尘的影响，入样板间时候应换鞋，在入口处应设有宽阔空间及舒适的换鞋设备，让客户有回家的感觉。3.3样板间的安全性消费者在工地上的安全意识很淡泊，所以选择合适的位置和合适的看房通道极为关键，既要展示卖点又要消除施工中的视觉和感觉上的障碍的地方，保障客户的安全的同时展示规范的管理及产品宣传。六、施工现场的包装 1、施工现场的包装目的 工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传有效的场所，工地形象如何，不仅直接与企业及产品的形象有关，而且还能够营造销售氛围，树立客户购买信心。根据建筑施工的进程和环境特色进行包装，强调项目的特色，对项目有一个整体良好的视觉形象。2、施工现场的包装方法 工地路牌：标明项目的名称和位置及销售电话。（例工地立柱广告牌、楼体广告牌等） 工地围档：精心制作产品卖点信息作以宣传 工地气氛：利用彩旗、气球等吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场。 项目销售统一说辞资料房地产销售统一说辞又称销售讲习资料，是在销售经理的统筹下，由项目销售部、策划部、工程部、设计单位、物业管理公司联合提供资料，由案场经理或主管编写的给销售人员熟读的内部培训资料。销售统一说辞分类1、来电统一说辞2、沙盘讲解统一说辞3、销售资料（A3大本）统一说辞4、答客问5、活动统一说辞二、销售统一说辞内容1、开发企业的情况（开发企业历程、已开发项目、所获奖励等）2、项目自身的概况（占地面积、建筑面积、建筑类型、建筑风格、产品面积、户型、价格等）3、项目周边区域的概况（交通、商业、自然、教育、医疗、银行等）三、销售统一说辞模板1、来电统一说辞范例 详细说辞如下：置业顾问：你好，锦联经典生活，很高兴为您服务！（微笑）客户： 你们的位置在哪里呀？置业顾问：项目的位置位于皇姑区北行商圈北起恒山路、南至宁山路，东临长江街、西至金沙江街。（先生/小姐）请问您怎么称呼？客户： 我姓李。置业顾问：李先生，您好！客户： 你们园区一共多少栋楼呀？置业顾问：我们项目规划共有十四栋楼，是一个包含住宅、公寓、写字间、商网为一体的大型综合性项目，总建筑面积共计20余万平米。 2、沙盘讲解统一说辞范例详细说辞如下：您好！欢迎光临！锦联经典生活！我是置业顾问#，很高兴为您服务！我给您做一下项目的简单介绍。锦联经典生活项目位于皇姑区北行商圈，北起恒山路、南至宁山路、东临长江街、西至金沙江街。（规划）项目占地面积约万平方米，建筑面积约万平方米。我们项目规划共有十四栋楼，是一个包含住宅、公寓、写字间、商网为一体的大型综合性项目。（开发商）我们项目开发商是沈阳锦联地产有限公司，隶属于大连锦联地产集团公司。沈阳锦联地产公司秉承着锦联地产做文化地产、造精品建筑的经营理念，全力的打造沈阳精品楼盘。大连锦联地产集团公司历经十余年的发展，在大连相继开发了大连锦联大厦，大连世纪经典豪宅，大连经典生活等高档楼盘。“沈阳锦联经典生活”项目将创造一种现代都市白领快节奏的工作与生活，追求生活质量与生活效率的经典生活模式。（户型）经典生活项目住宅由多层、小高层、高层组成，以高层建筑为主。项目面积区间平方米，科学合理的设计和分配户型，方正明快的线条，采光通风良好，动静分离，极大的提升了户型均好性，令家的爱意永恒无限。（景观）项目的绿化率40%，楼间距可达60米。园区会有水系，局部还设有假山、亭台、碎石铺路，园区不仅采光好、通风好而且视野开阔、私密性好，相信无论您站在园区的任何一个位置都能感受到开门见景、步步见绿的景象。园区采用人车分流的规划布局，提高了您与家人的生活品质。3、销售资料（A3大本）统一说辞范例详细说辞如下：让客户归座位，用A